IBM中国组织结构、销售报告.ppt

IBM组织结构、销售政策及售后报告组织结构、销售政策及售后报告0IBM IBM 基本信息基本信息项目内容公司名称[中文]国际商用机器中国有限公司公司名称[英文]IBM (CHINA) CO.,LTD成立时间1989年注册资金52.8USD M总裁钱大群 中国大陆员工总数5,000人地址北京市朝阳区工体北路甲2 号 盈科中心 IBM 大厦25 层010-65391188 分公司数量14个主要经营产品PC、Server、笔记本、系统级产品、企业存储产品、软件、服务IBM大事记：1992年，国际商用机器中国有限公司成立1993年，上海、广州分公司成立1994年，与长城集团成立长城国际信息产品（深圳）有限公司1995年，IBM中国研究中心成立1999年，IBM中国软件开发中心成立2004年，与长城集团成立长城国际系统科技（深圳）有限公司2005年， IBM PC、笔记本全球业务被联想集团收购1销售状况销售状况208-0908-09年年IBMIBM产品销售行业分布产品销售行业分布20092009年年Unix ServerUnix Server销售额行业分布销售额行业分布 IBM IBM 销售状况销售状况20092009年年StorageStorage销售额行业分布销售额行业分布 •IBM Unix ServerIBM Unix Server和存储产品销售主要集中在金融、电信、政府三个行业。

和存储产品销售主要集中在金融、电信、政府三个行业•金融行业是由银行系统的数据集中项目、网上交易项目带动了两类产品销售金融行业是由银行系统的数据集中项目、网上交易项目带动了两类产品销售•电信行业是由客户计费系统、数据处理系统等项目带动两类产品销售电信行业是由客户计费系统、数据处理系统等项目带动两类产品销售•政府部门上网工程以及对冗灾备份能力提升带动了两类产品销售政府部门上网工程以及对冗灾备份能力提升带动了两类产品销售308-09IBM08-09IBM产品销售区域分布产品销售区域分布IBM IBM 销售状况销售状况•华北、华东和华南地区是华北、华东和华南地区是IBM Unix serverIBM Unix server和存储产品的主要销售区域和存储产品的主要销售区域•华北地区销售比例高的原因在于银行、电信等重点行业用户的总部主要设在华北，业务处理系统主要在北京，带动了华北地区销售比例高的原因在于银行、电信等重点行业用户的总部主要设在华北，业务处理系统主要在北京，带动了华北地区华北地区Unix serverUnix server和存储产品的销售和存储产品的销售•由于四大商业银行将银行卡中心迁移到上海推动了华东地区存储产品销售额的增长。

由于四大商业银行将银行卡中心迁移到上海推动了华东地区存储产品销售额的增长20092009年年Unix ServerUnix Server销售额区域分布销售额区域分布 20092009年年StorageStorage销售额区域分布销售额区域分布 408-09IBM08-09IBM产品销售结构产品销售结构0909年年Unix ServerUnix Server销售额产品结构分布销售额产品结构分布 IBM IBM 销售状况销售状况0909年存储销售额产品结构分布年存储销售额产品结构分布 Notes：高中低端产品列表见附件：各Vendor产品档次划分表20092009年，年，IBM Unix ServerIBM Unix Server和和StorageStorage的销售额以中端产品为主，分别占两类产品的销售额以中端产品为主，分别占两类产品63%63%和和48%48%5Sales Organization6销售相关组织结构图销售相关组织结构图IBM IBM 组织结构组织结构•IBM IBM 公司采用矩阵式组织结构，组织内部既按照职能进行独立的职能部门划分，又按产品事业部进行业务管理体制划分。

公司采用矩阵式组织结构，组织内部既按照职能进行独立的职能部门划分，又按产品事业部进行业务管理体制划分•业务职能上产品部门、销售部门、售前技术和售后服务在行政职能纵向管理，在业务上是由产品部门横向考核管理业务职能上产品部门、销售部门、售前技术和售后服务在行政职能纵向管理，在业务上是由产品部门横向考核管理•IBMIBM是采用产品、行业、区域三重考核的方式是采用产品、行业、区域三重考核的方式NotesFSS: Insurance, Banking, Financial Markets COM: Media & Entertainment, telecommunications, utilities，telecom equipment manufacturing DIS:  Travel & Transportation,  Retail,  Wholesale,  IND:  Aerospace & Defense,  Automotive,  Electronics,  Other Industrial Products, Chemical, Other Process,  Petroleum PUB: Pharmaceuticals, Health, Government ,Central， Government - Other EDU: EducationSMB is other  than the above definition 软件与服务事业部工作站事业部零售终端事业部存储事业部IBM IBM 中国中国市场部市场部系统产品事业部系统产品事业部支持部门产品部门服务器事业部市场分析部FSS行业销售部行业销售部业务部门COMDISINDPUBEDUSMB技术服务部技术服务部支持部门售前技术服务部合作伙伴部渠道部渠道部业务部门SP/SI业务部分销业务部培训部培训部支持部门产品业务管理产品业务管理售后服务部售后服务部支持部门7Business Model - ProductionBusiness Model - ProductionIBM IBM 组织结构组织结构存储/Unix Server产品经理渠道部•定价•销售目标•行业销售策略•产品价格折扣审批•货源供应行业销售部售前技术支持部COMDISINDPUBEDUSMBFSSCOMDISINDPUBEDUSMBFSS分销业务部SP/SI业务部分销商SP/SIIBM售前技术人员与销售人员进行直接绑定负责不同行业SICOMDISINDFSSPUBEDUSMB•分销业务部门压货•协助分销商销售•配合渠道进行行业研讨•协调渠道冲突•负责针对SP、SI进行管理和销售•并帮助SP、SI开拓最终用户SP/SI各有不同行业背景销售部与售前技术支持部共同开拓客户在考核上对售前技术支持人员与销售人员统一制订销售任务SP/SI/分销商有客户需求时候，行业销售经理与售前技术支持部会与其一同开拓IBM所开拓客户会转给SP/SI来实施用户市场分析部市场部 提供市场研究支持协助销售部门展开巡展、行业研讨会等市场活动。

申请折扣产品经理审批折扣培训部普通技术培训是售前技术支持提供8产品销售组织结构产品销售组织结构IBM IBM 组织结构组织结构•IBMIBM产品销售是产品经理规划，行业销售、渠道部、售前支持、渠道商实施销售，市场部门进行拉动需求配合，培训部产品销售是产品经理规划，行业销售、渠道部、售前支持、渠道商实施销售，市场部门进行拉动需求配合，培训部门对渠道培训提供支持，多部门共同协调配合来完成的门对渠道培训提供支持，多部门共同协调配合来完成的•IBM产品经理是内部操作平台，负责制定销售目标，与行业销售经理沟通行业销售策略，与市场部渠道沟通公关活动方式，制定价格审批，审批折扣，配合渠道部进行渠道选择和渠道培训•IBM在销售过程中，售前销售人员与售前技术人员采取相互绑定的销售模式，共同开拓行业用户，在考核上对售前技术支持人员与销售人员统一制订销售任务，统一考核；不同的人员组合分别负责不同的行业•渠道部在销售过程负责渠道操作管理、协调、支持等工作分销商销售部门负责对分销渠道销售，对分销商压货，并在渠道销售中提供市场活动费用、广告费用等支持；SP（方案商）、SI（系统集成商）部门销售人员负责针对SP、SI进行管理和销售，并帮助SP、SI开拓最终用户。

•SPSP、、SI SI按照行业进行划分，分别负责不同的行业按照行业进行划分，分别负责不同的行业•市场部主要是协助销售部门展开巡展、行业研讨会等市场活动•培训部针对渠道协调组织培训工作•IBM销售业绩分成三层来评估，根据产品销售的行业和区域，分别计算给产品、行业、区域的销售业绩中IBMIBM销售模式优势：销售模式优势：•增强企业产品的推广能力和市场渗透能力；•每个员工都是由不同老板来评估，不是一个人说了算，使人更加用心做事，而不是用心去讨好老板；•使IBM能更有效的针对特定的区域市场或者特定的行业市场来开发产品IBMIBM销售模式弊端：销售模式弊端：•决策流程缓慢；•市场反应速度慢9Man PowerMan PowerIBM IBM 组织结构组织结构2009年 Unix Server (Unit;人）2005年Storage (Unit;人)注：两处人员数量均不包含行政和研发人员10Man PowerMan PowerIBM IBM 组织结构组织结构行业Storage售前人数Storage销售人数Unix Server售前人数Unix Server销售人数金融14141315电信6879交通4457制造5557政府681012教育5668其他4668Total4451526620092009年人员行业分布年人员行业分布11IBM Unix ServerIBM Unix Server与存储产品销售人员的激励方式基本一致各类技术和销售人员激励方式如下：与存储产品销售人员的激励方式基本一致各类技术和销售人员激励方式如下：Man PowerMan PowerIBM IBM 组织结构组织结构人员类型人员级别级别收入(年,K RMB）出国培训认股权国家要求福利销售人员普通销售250NNYTeam Leader43020天100,000Y部门经理55020天150,000Y售前技术普通技术人员230NNY中级技术人员35015天100,000Y高级技术人员45015天200,000Y售后服务普通技术人员150NNY中级技术人员24010天50,000Y高级技术人员35010天100,000YNotes：1、IBM各类产品的行业销售人员和售前技术人员根据行业属性不同，工资水平也不相同，通常电信、银行行业的销售和售前技术人员工资大约为300K RMB/年，而教育行业的销售通常在250K RMB/年。

2、销售人员和售前技术人员负担销售任务，通常为年任务额14 USD M 左右，行业销售考核是按照所销售的所有产品价值计算，行业销售人员销售的笔记本电脑等其他产品也计入总任务额中3、收入结构中，通常60%为底薪，40%为业绩奖金12售前技术人员售前技术人员IBM IBM 组织结构组织结构主要工作内容：主要工作内容：1、了解和熟悉各品牌Unix Server、Storage、Other hardware与各类关联应用软件硬件之间的匹配关系；2、随同销售人员了解用户的具体需求，根据用户需求搭配不同配件；3、将用户解决方案提供给销售人员，由销售人员为用户提供价格；4、支持渠道销售人员或技术人员为用户提供解决方案对销售人员对销售人员/ /用户的支持：用户的支持：1、解答用户的技术问题；2、为销售人员提供硬件、软件总体解决方案需求列表；3、根据用户需求及资金预算调整产品配置并报给销售人员.13IBM IBM 组织结构组织结构售前技术人员培训售前技术人员培训1、入职人员首先接受1个月的各类产品和技术的培训；2、新产品出现后，所有售前技术人员都要参加产品技术培训；3、每年的7－12月，中级以上技术人员轮流出国参加培训，培训时间为10－20天不等。

4、在国内的培训主要由IBM培训部安排，频次为每季度2次，其中1次为销售技巧培训，1次为技术培训，新产品培训单独安排，主要由IBM（中国）组织，但通常会由国外的技术工程师来为技术人员培训；5、各类培训由IBM培训部统一安排，培训部隶属于支持部门14Channel Management15IBM IBM 销售渠道销售渠道Notes：•分销商中，富通销售能力最强，2004年存储销售额达到46USD M•EDI只做存储产品，不做Unix服务器，存储产品销售额达到31USD M•神州数码、佳杰科技和朝华科技重点在Unix服务器，存储产品销售额较小•华铁由于销售额没有完成销售任务，2005年退出了分销商行列，中电加入分销商行列•SP信息见SI部分内容IBM ChinaSP （10家）分销商（6家）SI/VAP认证+非认证共500家认证代理商：83家最终用户•富通电脑 46USD M•EDI 31 USD M•神州数码 16 USD M•佳杰科技 10 USD M•华铁宏科 5 USD M（04年退出）•朝华科技 4 USD M•中电（2005年加入）以高端为重点以中低端为重点•高阳金信•宇博•中联•南瑞•东方龙马•华商达•深圳华成峰•……•IBM IBM 存储产品采用分销存储产品采用分销+ +行业行业SPSP模式来销售，其渠道成员主要由模式来销售，其渠道成员主要由SPSP、分销商、认证代理商三类构成；、分销商、认证代理商三类构成；•IBMIBM通过具有行业背景的通过具有行业背景的SPSP销售高端存储产品，通过分销商及其下游合作销售高端存储产品，通过分销商及其下游合作SI SI销售中低端存储产品。

销售中低端存储产品20092009年年IBMIBM存储产品渠道结构图存储产品渠道结构图Channel StructureChannel Structure－－Storage Storage 16IBM IBM 销售渠道销售渠道Notes：•SP: Solution Partner; VAP: Value Added Partner•分销商中，富通销售能力最强，2004年存储销售额达到106USD M•华铁由于销售额没有完成销售任务，2005年退出了分销商行列，中电加入分销商行列•SP信息见SI部分内容Channel StructureChannel Structure－－Unix Server Unix Server •IBM Unix ServerIBM Unix Server采用分销采用分销+ +行业行业SPSP模式来销售，其渠道成员主要由模式来销售，其渠道成员主要由SPSP、分销商、认证代理商三类构成；、分销商、认证代理商三类构成；•IBMIBM主要通过具有行业背景的主要通过具有行业背景的SPSP销售销售 i Serveri Server，通过分销商及其下游合作，通过分销商及其下游合作SI SI销售销售 p Serverp Server产品。

产品20092009年年IBM Unix ServerIBM Unix Server产品渠道结构图产品渠道结构图IBM ChinaSP （17家）分销商（6家）SI/VAP认证+非认证共700家认证代理商：200家最终用户•高阳金信•宇博•中联•南瑞•证海•华商达•深圳华成峰•亿阳通信•……以i server端为重点以p server为重点•富通电脑 106USD M•神州数码 68 USDM•朝华科技 43 USDM•佳杰科技 37 USDM•华铁宏科 31 USDM（04年退出）•英迈 22 USDM•中电（2005年加入）17IBM IBM 销售渠道销售渠道StorageStorage和和Unix ServerUnix Server渠道功能渠道功能渠道类别渠道类别渠道功能渠道功能•大型行业客户渗透功能：能够利用SP的行业背景，推动高端产品的销售•项目实施功能：SP具备技术实力，可以帮助IBM实施项目•资金功能：分销商帮助IBM囤货，降低厂商资金压力；•渠道开发与区域渗透功能：利用分销商的下游SI的资源，开拓区域渠道商，进行开发区域渠道，开拓区域市场；•渠道管理功能：分销商对下游渠道管理，降低IBM管理二级渠道的成本；•市场信息功能：通过分销商各地分公司及时了解当地的市场状况，从而调整IBM产品区域销售策略;•用户培训功能：部分分销商对用户进行培训.•通过对行业的认识与理解，发展优势行业内的用户，推动IBM产品销售。

•对用户需求提供IBM总体的解决方案，帮助用户解决实际需求SP/SI/VAPSP/SI/VAP分销商分销商认证代理商认证代理商18IBM IBM 销售渠道销售渠道Unix Server/StorageUnix Server/Storage渠道认证条件渠道认证条件渠道类型渠道类型 SPSP分销商分销商认证代理商认证代理商经营经营条件条件要求要求1、提供注册资金、财务报表等公司信息 ;2、接受合作伙伴协议;3、接受年度资格审查.1、提供注册资金、财务报表等公司信息 ;2、接受合作伙伴协议;3、接受年度资格审查.1、提供注册资金、财务报表等公司信息 ;2、接受合作伙伴协议书; 3、接受年度资格审查.技术技术条件条件要求要求Storage：至少5名IBM认证的技 术工程师Unix Server:至少8名认证技术工 程师Storage: 至少5名IBM认证的技 术工程师Unix Server:至少5 IBM名认证技 术工程师Storage: 至少3名IBM认证的技 术工程师Unix Server:至少3 IBM名认证技 术工程师销售销售任务任务要求要求Storage:至少5M USD /年 Unix Server:至少10 M USD/年Storage:至少8M USD /年 Unix Server:至少20 M USD/年Storage:至少0.5M USD /年 Unix Server:至少0.5 M USD/年其他其他要求要求能够独立提供解决方案无无19IBM IBM 销售渠道销售渠道渠道管理渠道管理渠道类型渠道类型 SPSP分销商分销商认证代理商认证代理商任务额目标管理任务额目标管理Storage: 5M USD /年 Unix Server:10 M USD/年Storage: 8M USD /年 Unix Server:20 M USD/年Storage: 0.5M USD /年 Unix Server:0.5 M USD/年任务考核周期任务考核周期1年1年1年未完成销售目标未完成销售目标的惩罚措施的惩罚措施•考核周期为1年，分成季度管理，来督促SP销售，最终考核为年底总任务;•完不成任务通常降级了普通认证代理商;•完不成任务市场支持费用将降低30-50%。

•考核周期为1年，完不成任务IBM有权取消合作关系;•完成任务额的80%以上才能得到返点.•考核周期为1年，分成季度管理，来督促SP销售，最终考核为年底总任务;•完不成任务IBM有权取消代理商的认证资格客户信息管理客户信息管理无具体要求无具体要求无具体要求价格管理价格管理单独审批每次折扣单独审批每次折扣单独审批每次折扣区域限制区域限制无无无渠道开拓管理渠道开拓管理无无具体要求，但鼓励发展政府教育行业代理商无其他管理内容其他管理内容无无无20092009年年IBMIBM各级渠道管理内容一览各级渠道管理内容一览20IBM IBM 销售渠道销售渠道Unix ServerUnix Server和和StorageStorage渠道协调渠道协调1 1、、IBMIBM产品的主要渠道冲突：产品的主要渠道冲突：•SP同SI的冲突，主要集中在两者从分销商下单的中低端产品的竞争•SP同分销商的冲突，主要集中在高端产品的竞争•SP之间的冲突，主要集中在高端产品之间的竞争•分销商之间的冲突2 2、、IBMIBM产品渠道冲突协调方法产品渠道冲突协调方法•根据产品档次划分不同而选择不同的销售渠道•Storage高端产品选择SP渠道，中低端产品选择分销渠道。

•Unix Server每个的分销商和SP代理重点型号不同•“审核每个用户折扣”协调渠道冲突•对于SP与SI之间的竞争，从分销商处下单的同类产品IBM给予同样的折扣，依靠代理商自己的实力进行竞争•SP与分销商之间的竞争，主要集中在分销商开拓的大型项目，这些项目需求高端产品，分销商也可以向厂商下单申请，通常IBM会综合考虑分销商同SP对客户的熟悉程度来最终劝退一方•SP与SP之间的冲突，主要集中在大型项目上，IBM通常根据项目所在的区域和行业属性，来劝退一方SP•对于劝退的代理商，IBM行业销售人员会将今后开发的客户优先提供给退出方实施，来作为退出补偿21IBM IBM 销售渠道销售渠道StorageStorage渠道激励渠道激励渠道类型渠道类型 折扣（价格支持）折扣（价格支持）返点返点发放情况发放情况SPSPStorage:高端产品：89－90％Off;高端产品特殊折扣： 91-97％Off;I Server:83-85%Off,特殊折扣：86－88％Off.3－5％，根据销售能力确定.年底发放，但只有完成任务80%以上才能得到.分销商分销商Storage:中低端产品：80－83％Off;中低端产品特殊折扣：84-85%Off;P Server:80-83%Off,特殊折扣：84－86%Off.5%完成任务额的80%以上才能得到返点.认证代理商认证代理商Storage:中低端产品：80－83％Off;中低端产品特殊折扣：84-85%Off;P Server:80-83%Off,特殊折扣：84－86%Off.2－4%，根据销售能力确定.完成同IBM签订任务额的80％以上才能得到返点.Notes•高端产品主要通过SP解决方案进行销售，没有明确对分销商的折扣；•中低端产品主要通过分销商进行销售，除非同高端产品搭配方案销售，否则需要向分销商下单;•特殊折扣主要是针对教育和政府行业的方案，其他行业通常没有特殊折扣;•对于特殊折扣，厂商同分销商通过价格补偿的方式弥补分销商的利润损失;•价格补偿通常在分销商下次订货时从货款中扣除;•中低端产品折扣为2004年折扣，2005年正在调整折扣策略，新的策略还没有确定.•返点数量是根据订单额确定的;•SP直接向厂商下单部分，厂商给予优惠折扣，但取消了对SP的返点;•SP向分销商下单部分，厂商按照认证代理商的标准给予返点;•非认证代理商不承担销售任务，只享受普通折扣，无返点支持;•IBM向代理商提供的返点，每年年底结算一次.22IBM IBM 销售渠道销售渠道IBMIBM产品信用支持产品信用支持TYPE帐期额度神州数码45天10 USD M富通45天15 USD MEDI40天5 USD M佳杰40天5 USD M朝华40天3 USD M英迈30天3 USD M华铁宏科30天3 USD MSP需预付20－40％货款，货到后1－4周付清根据项目确定主要集中在0.6 USD M•IBMIBM仅对仅对Unix ServerUnix Server和和StorageStorage的的SPSP和分销商提供帐期支持和分销商提供帐期支持; ;•对两类产品的信用支持如下对两类产品的信用支持如下: :23IBM IBM 销售渠道销售渠道Notes:1、利润率包含返点在内；2、SP利润为向IBM下单和向分销商下单两部分的平均利润；IBM ChinaSP 分销商SI最终用户Margin:13－17%Margin:13－17%Margin:13－15%Margin:5－8%Storage Channel Margin-2004Storage Channel Margin-2004年年高端产品中低端产品24IBM IBM 销售渠道销售渠道Unix Server Channel Margin-2004Unix Server Channel Margin-2004年年Notes:1、利润率包含返点在内；2、SP利润为向IBM下单和向分销商下单两部分的平均利润；IBM ChinaSP 分销商SI最终用户Margin:13－15%Margin:11－13%Margin:11－13%Margin:5－7%高端产品中低端产品25IBM IBM 销售渠道销售渠道Unix Server/Storage Channel MarginUnix Server/Storage Channel Margin－－20082008年年Notes：设定为82%Off,SI返点为3%.IBM FAStT700产品销售利润率——金融行业用户　企业类型标价卖出价格销售利润返点总利润利润率厂商3，200，000RMB576，000RMB－－－－－－－－　分销商　--587，520RMB11,520RMB28,800RMB40.320RMB5-8%SI　--658，000RMB70,480RMB17.600RMB88,080RMB13-15%用户购买　--658，000RMB－－－－－－－－　　企业类型标价卖出价格销售利润返点总利润利润率厂商3，080，000RMB616，000RMB－－－－－－－－　分销商　--622,000RMB6，000RMB30，800RMB36，800RMB5-7%SI　--692，000RMB70,000RMB18，480RMB88，480RMB11-13%用户购买　--692，000RMB－－－－－－－－　IBM P Server 4CPU产品销售利润率——金融行业用户Notes：设定为80%Off.SI返点为3%26IBM IBM 销售渠道销售渠道StorageStorage产品市场支持产品市场支持IBM2004IBM2004年年Unix ServerUnix Server和存储产品市场总费用为和存储产品市场总费用为22M USD(22M USD(包括广告、市场活动、促销售费用等包括广告、市场活动、促销售费用等) )，，IBMIBM存储产品对渠道的存储产品对渠道的市场支持主要分为市场活动（包括促销）支持、广告费用支持两大类。

市场支持主要分为市场活动（包括促销）支持、广告费用支持两大类市场活动支持内容：市场活动支持内容：•IBM与分销商联合，保证每个二级代理商每年至少能够举行2次在当地的市场活动；•为各级认证代理商提供费用参加巡展活动和渠道研讨会议IBM每年举行至少4次全国性巡展活动;•在全国7个中心城市组织当地重点推广行业用户的研讨会提供费用支持，请当地及周边代理商参加•促销（见下页）20082008年年IBMIBM存储产品市场活动费用：存储产品市场活动费用：•8M USD广告支持内容广告支持内容：•IBM自己在行业媒体上投放广告；•为各级认证代理商提供一定的广告费用支持；•广告费用根据代理商销售额确定．渠道类型分销商SPSI支持比例2%1%1%注：以上为定单额的比例不同渠道类型广告支持比例不同渠道类型广告支持比例：20082008年年IBMIBM存储产品广告费用存储产品广告费用：•14M USD•IBM投入约8M USD，代理商宣传约6M USD市场活动支持市场活动支持广告支持广告支持27IBM IBM 销售渠道销售渠道StorageStorage产品渠道促销产品渠道促销I I、用户促销、用户促销特点：•与其他硬件产品捆绑;•赠送与存储产品关联产品;•通常促销延续3个月左右.II II、对渠道促销、对渠道促销特点：•主要促销低端机型;•重点针对2级城市的代理商进行促销;•促销方式主要为代理商提供更高的折扣，通常情况下是80-83%Off，促销期间为85%Off.IBM2005IBM2005年只对存储产品进行了促销，目前还没有对年只对存储产品进行了促销，目前还没有对Unix ServerUnix Server进行促销，存储产品促销分为对渠道促销和用进行促销，存储产品促销分为对渠道促销和用户促销两部分。

户促销两部分28IBM IBM 销售渠道销售渠道IBMIBM对渠道培训对渠道培训IBMIBM只对分销商、只对分销商、SPSP和认证代理商等认证渠道提供培训和认证代理商等认证渠道提供培训培训内容培训内容培训周期培训周期单次时间单次时间单次规模单次规模培训对象培训对象培训主体培训主体费用费用地点地点技术培训每季度1次1-3天50人认证渠道的售前支持人员IBM培训部免费北京、上海、广州、成都销售培训每季度1次1-3天50人认证渠道的售前支持人员和销售人员IBM培训部免费北京、上海、广州、成都•Notes：参训人员食宿通常自理29IBM IBM 销售渠道销售渠道IBMIBM外部培训体系外部培训体系培训类型对用户进行收费培训培训执行方IBM授权培训中心：神州数码宇博电脑富通天地江达科技 培训类型对渠道进行技术和销售技巧培训培训执行方IBM培训部培训周期销售培训和技术培训平均每季度2次培训名额每次对每个代理商免费3－5个名额，每次参训人数50人左右Notes：•IBM授权的培训中心必须有所设培训课程2名以上培训师；•IBM培训师必须至少每两个季度参加一次IBM举行的技术培训，培训为免费进行，随同渠道代理商参加培训课程；•IBM为培训中心制定每类课程的收费标准，并指定教材；•培训中心每年约向IBM缴纳20万元管理费用和认证证书制作费用。

IBM外部培训体系IBM培训部对渠道进行培训技术培训：组织国内售前技术支持人员或海外技术人员 对渠道培训;销售培训：组织分销商相关销售经理对渠道培训.授权培训中心30IBM IBM 展示中心展示中心IBMIBM产品解决方案演示中心产品解决方案演示中心 目前目前IBMIBM拥有拥有5 5个存储解决方案演示中心，分别在北京、上海、广州三个城市，个存储解决方案演示中心，分别在北京、上海、广州三个城市，Unix ServerUnix Server在存储产品解决方案展在存储产品解决方案展示中心作为支持平台展出，没有专门的示中心作为支持平台展出，没有专门的Unix ServerUnix Server展示中心展示中心城市合作方地点成立时间主要功能上海EDI上海市淮海中路香港广场南座的EDI办公室1999年9月展示高端产品FASt T900北京EDI金融街国际企业大厦内2000年6月中低端产品FAS t T100/600/700系列北京富通北京建国门北大街8号华润大厦2001年7月展示T700/600，AR/6000机器广州佳杰广州天河软件园佳都国际大厦2002年6月展示FASt T700系列中端存储产品的性能Notes:1、各展示中心设置有所有存储所需的软件、硬件、主机，方便用户实地操作体验；2、主要展示方案为 存储整合、数据共享（用来提高用户的业务效率 ） 数据保护、灾难恢复（用来保证用户的业务连续性） 城市执行方名称成立时间主要功能广州IBM广州IBM技术支持中心2003年11月国内最全面的存储产品展示中心，含有所有IBM存储产品及虚拟操作中心3、展示中心样机政策：•价格政策：厂商在原有各类产品正常订单价格的折扣基础上，再为合作方提供60%的Off。

•展示中心软件：IBM关联软件、中间件免费提供给合作方•展示样机：IBM存储产品（包括磁带机和磁带库、硬盘存储系统等）低端、中端至少1套，高端产品（只有IBM广州展示中心有）31售后服务售后服务32IBM IBM 售后服务售后服务Storage/Unix ServerStorage/Unix Server售后服务组织结构售后服务组织结构 售后服务部技术服务部服务销售部投诉部个人系统部企业级产品部X系列产品P,I系列产品渠道销售用户销售13人46人支持工程师现场支持工程师800－830－6262800－810－1818汇报对象大中华区副总裁Notes：•IBM服务销售部的渠道销售人员主要是通过Unix Server分销商和各个级别的代理商进行销售服务升级和保修期外服务内容•用户销售主要是指IBM的服务外包销售人员33IBM IBM 售后服务售后服务Storage/Unix ServerStorage/Unix Server售后服务体系售后服务体系 Notes：•IBM Unix Server和Storage 没有授权的服务商，所有非IBM工程师的服务商都不是IBM授权的•IBM代理商为争取客户，往往为客户承诺提供免费的现场服务，部分用户设备出现故障后，直接同代理商联系，由代理商完成服务。

•IBM的保外服务价格较高，年费用约为项目工程额的20%左右，代理商的服务价格较低，通常只是IBM服务价格的30%，吸引了部分用户选择代理商完成服务•非IBM服务队伍完成的用户服务中，配件主要是通过分销商所压的库存作为储备备件•Unix Server169人•Storage 83人•2004年约65%的客户由IBM自身完成，包含保修期内的用户2004年约10%用户由分销商完成服务2004年约25%用户由代理商的售后人员完成服务2004年非IBM服务队伍服务的用户类型比例2004年IBM售后工程师服务的用户类型比例IBM售后服务体系非IBM服务队伍IBM售后技术工程师认证代理商售后技术工程师分销商售后技术工程师用户34IBM IBM 售后服务售后服务Storage/Unix ServerStorage/Unix Server产品维修网点分布产品维修网点分布 备件库供应区域北京华北、东北、西北上海华东、华中广州华南、西南•IBM Unix ServerIBM Unix Server、存储产品在北京、上海、广州三地设有备件库，备件库存价值大约为、存储产品在北京、上海、广州三地设有备件库，备件库存价值大约为7.5 USD M7.5 USD M。

•三地库存中，三地库存中，Unix Server Unix Server 库存大约为库存大约为5.5 USD M5.5 USD M•存储产品库存大约为存储产品库存大约为2 USD M2 USD M•蓝色快车在成都、广州、上海、北京四个城市及周边地区能够在蓝色快车在成都、广州、上海、北京四个城市及周边地区能够在IBMIBM热线工程师指导下为用户更换热线工程师指导下为用户更换P P系列产品备件系列产品备件IBM Storage Unix ServerIBM Storage Unix Server备件与维修网点一览表图备件与维修网点一览表图技术人员分布城市备件库城市沈阳北京上海南京武汉重庆成都广州IBM工程师分布服务区域北京华北上海华东广州华南武汉华中南京华东沈阳东北深圳华南成都西南西安西北深圳35IBM IBM 售后服务售后服务•IBMIBM升级服务在用户选择升级服务在用户选择IBMIBM产品时就为用户提供标准服务和升级服务两类服务方案，具体服务内容见产品时就为用户提供标准服务和升级服务两类服务方案，具体服务内容见ExcelExcel服务内容服务内容•保修期内保修期内IBMIBM重点向对服务有较高要求的用户推荐升级服务。

重点向对服务有较高要求的用户推荐升级服务•保修期后保修期后IBMIBM重点向用户销售保修期外的服务重点向用户销售保修期外的服务产品销售标准服务购买升级服务用户购买产品安装产品并在IBM注册升级服务选择升级服务不选择升级服务产品销售安装产品并在IBM注册不购买升级服务购买服务不购买服务依靠配件获利产品销售前期产品保修期内产品保修期后Business Model Business Model –– Service ServiceIBM从销售产品开始就提供销售服务从销售产品开始就提供销售服务36IBM IBM 售后服务售后服务STORAGE/Unix ServerSTORAGE/Unix Server服务销售方式服务销售方式 产品销售前期产品保修期内产品保修期后主要由渠道代理商和行业销售人员向用户销售升级服务利用用户向IBM寻求技术支持的机会，主要由IBM售后技术人员向接受保修服务的用户销售服务，同时代理商也向这些用户进行服务销售主要向用户销售保修期外服务不同阶段的服务销售方式不同阶段的服务销售方式渠道销售代理商IBM行业销售人员渠道销售代理商IBM售后服务人员渠道销售代理商IBM售后服务人员用户销售最 终 用 户主要销售总体外包服务37IBM IBM 售后服务售后服务STORAGE/Unix ServerSTORAGE/Unix Server服务收入服务收入 -2009-20092004 IBM Service Revenue 430 USD M15USD M51USD M364 USD M20042004年年IBMIBM存储产品服务收入为存储产品服务收入为15USD M15USD M、、Unix serverUnix server服务收入为服务收入为51USD51USD　　MM。

Note:Note:•在在IBMIBM服务收入中，单纯的企业外包服务占总体的服务收入中，单纯的企业外包服务占总体的6060％，各类产品的售后服务收入占％，各类产品的售后服务收入占4040％•外包服务是指外包服务是指IBMIBM在推广的企业总体在推广的企业总体IT IT服务外包业务，主要包括服务外包业务，主要包括IT IT运营管理、维修维护服务等运营管理、维修维护服务等IBM 2009IBM 2009年服务收入结构年服务收入结构 38。