保险公司增员培训：增员的途径与方法.ppt

增员途径与方法中国人寿中国人寿增员前的思考• 为什么要增员？为什么要增员？• 增什么样的员？增什么样的员？• 只是找人做只是找人做• *雇用合格的业务员雇用合格的业务员• 没有计划的面谈没有计划的面谈• *详列面谈细节详列面谈细节• 不用开放式的问题不用开放式的问题• *开放式的问题开放式的问题• 缺乏条件限制的查证缺乏条件限制的查证• *查证个人资格条件查证个人资格条件•增员的目标；增员的目标；• 数量数量• 质量质量•增员的二阶段法则；增员的二阶段法则；• 招募和甄选招募和甄选•招募的对象；招募的对象；• 1追求高收入者追求高收入者• 2对目前的工作缺乏挑战性对目前的工作缺乏挑战性• 3。

对现在的工作单位不满意对现在的工作单位不满意• 4目前正在寻找工作目前正在寻找工作•招募的途径：招募的途径：• 1个人观察个人观察• 21+1增员增员• 3现有保户现有保户• 4校园招募校园招募• 5影响力中心影响力中心• 6广告、人才广告、人才•（一）甄选（优选）（一）甄选（优选）• 诚实正直、有进取心、信心、工作诚实正直、有进取心、信心、工作主动性和独立性、自我约束力强主动性和独立性、自我约束力强• （靠虑）（靠虑）• 无成功经历和市场、太年轻、不能无成功经历和市场、太年轻、不能承受压力、具有健康和家庭问题承受压力、具有健康和家庭问题•甄选态度甄选态度• 要人选感到；你在聆听、同意他所要人选感到；你在聆听、同意他所说的并感兴趣、关心他的过去和梦想说的并感兴趣、关心他的过去和梦想•（二）面谈（二）面谈• 解决四个问题；解决四个问题；1、他们将做什么、他们将做什么• 2、收入和待遇、收入和待遇• 3、发展空间、发展空间• 4、培训力度、培训力度• 寿险市场：市场投保率寿险市场：市场投保率• 过去、现在和将来的寿险过去、现在和将来的寿险发展发展• 代理人的发展代理人的发展 • 公司介绍：历史、公司介绍：历史、 成长、声望、产品、成长、声望、产品、管理、优势等管理、优势等•（三）岗前培训（三）岗前培训• 增员的程序增员的程序•诊断诊断• 检讨过去增员成绩检讨过去增员成绩•目标目标• 定下增员目标及理想人选的条件定下增员目标及理想人选的条件•方法方法• 采用那种增员来源采用那种增员来源•检讨评估检讨评估• 不断比较结果与目标不断比较结果与目标•保持一个人不脱落》增员保持一个人不脱落》增员• 1、新人脱落；甄选、新人脱落；甄选• 岗前培训岗前培训—教育（不教育（不知到知到—知道知道—怎么做）怎么做）—考核（人人有考核（人人有希望、个个没把握）希望、个个没把握）—训练（怎么做训练（怎么做—做好、老带新、开一张单做好、老带新、开一张单—表扬、肯定）表扬、肯定）• 2、老人脱落；脱节、新工作、家庭、老人脱落；脱节、新工作、家庭•冲走的是沙子，流下来的是金子冲走的是沙子，流下来的是金子时间管理•时间就是金钱时间就是金钱•一个人每天能挣一个人每天能挣10员钱，消费半天花掉员钱，消费半天花掉6元，共损失多少钱？元，共损失多少钱？•管理的不是时间，而是你自己管理的不是时间，而是你自己•第一代：具有变通能力第一代：具有变通能力• 最重要的事往往是碰到的第一最重要的事往往是碰到的第一件事件事•第二代：善于计划与准备第二代：善于计划与准备• 重时间表甚于目标与效率重时间表甚于目标与效率•第三代：将目标与计划置于价值观上第三代：将目标与计划置于价值观上• 是价值观与目标的综合是价值观与目标的综合• 1、按计划进行、按计划进行• 2、效率、效率—较少的时间做更多的较少的时间做更多的事事 • 3、确立符合价值观的目标、确立符合价值观的目标•第四代；重要的事先做第四代；重要的事先做• 讲求多方面平衡讲求多方面平衡• 确立思想而非改变行为确立思想而非改变行为—群策群策群力、平衡群力、平衡•只问耕耘、不问收获只问耕耘、不问收获——先问收获、才先问收获、才懂耕耘懂耕耘• • 个人时间使用术个人时间使用术•当你能挥洒自如地安排你的时间当你能挥洒自如地安排你的时间•当你能先后有序第分配你的时间当你能先后有序第分配你的时间•当你感到能把握自己的将来当你感到能把握自己的将来•当你感到生活是由你自己来编订的当你感到生活是由你自己来编订的•当你由衷地说；当你由衷地说；“我对生命无悔的我对生命无悔的”时时候候•你伊然已成为你伊然已成为“时间的主人时间的主人”• 培养省时的方法培养省时的方法•物归原处物归原处•不要藏东西不要藏东西•借助记性好的朋友借助记性好的朋友•在贵重的东西后面写上姓名、、地在贵重的东西后面写上姓名、、地址址•多多益善多多益善•三思而后行三思而后行•人的一生时间分配（生活到人的一生时间分配（生活到80岁）岁）•站（站（30年）、睡（年）、睡（23年）、坐（年）、坐（17年）、年）、走（走（16年）、吃（年）、吃（6~7年）年）•看电视（看电视（6年）、开车（年）、开车（5年）、做梦（年）、做梦（4年）、与朋友说笑（年）、与朋友说笑（1年年+258天）天）•做饭（做饭（1年年+195天）、穿衣（天）、穿衣（1年年+166天）天）、排队（、排队（1年年+135天）天）•跑着（跑着（1年年+75天）、刷牙（天）、刷牙（92天）、哭天）、哭（（50天天 ）、看时间（）、看时间（3天）天）•有效掌控时间有效掌控时间• 1、详列计划、详列计划---年、月、日年、月、日• 2、善用备忘录、善用备忘录• 3、时间立体化、时间立体化• 4、养成良好的习惯、养成良好的习惯• 5、善用、善用• 6、学会结束、学会结束•如何安排一天如何安排一天• 5；；30~7：：00 晨练、洗簌晨练、洗簌• 7；；00~8：：00 上班途中上班途中• 8：：00~9：：30 晨会晨会• 10：：00~11：：30 展业展业• 11：：30~1：：00 与客户午餐与客户午餐• 1：：00~3：：00 展业展业• 3：：30~4：：30 公司总结公司总结• 6：：00~7：：00 打打• 7：：30~9：：00 学习、列明学习、列明天计划天计划• 其中，周三处理内务，周五下午开例其中，周三处理内务，周五下午开例会会•一天之计在于昨夜一天之计在于昨夜•兵马未动粮草先行兵马未动粮草先行•独享午餐不可取独享午餐不可取•固定面谈找感觉固定面谈找感觉•售前服务巧安排售前服务巧安排•弹性原则弹性原则•模拟演练模拟演练•做大单做大单创造双赢——追求互赖模式•人的成长层次：依赖、独立、互赖人的成长层次：依赖、独立、互赖•1、依赖；围绕着、依赖；围绕着“你你”这个观念这个观念 • —你照顾我、你为我的成败得失你照顾我、你为我的成败得失负责，事情若有差错、我便怪罪你负责，事情若有差错、我便怪罪你•2、独立：着眼于、独立：着眼于“我我”的观念的观念• —我可以自立，我为自己负责，我可以自立，我为自己负责，我可以自由选择我可以自由选择•3、互赖：从、互赖：从“我们我们”的观念出发的观念出发• —我们可以自主、合作、集思广我们可以自主、合作、集思广益，共同开创伟大前程益，共同开创伟大前程•依赖心重的人依赖心重的人——靠别人来完成愿望靠别人来完成愿望•独立自主的人独立自主的人——自己打天下自己打天下•互互 赖赖 的的 人人 ——群策群力以达成成功群策群力以达成成功•生理上互赖得人生理上互赖得人——可以自给自足，并可以自给自足，并能互助能互助•情感上互赖的人情感上互赖的人——肯定自我价值，需肯定自我价值，需要并付出爱要并付出爱•知识上互赖的人知识上互赖的人——与人分享内心的感与人分享内心的感受，也能共享别人的感受受，也能共享别人的感受•生活的本质就是互赖生活的本质就是互赖• 父母、朋友、上司、亲属、同事等，父母、朋友、上司、亲属、同事等，都要与人有关系都要与人有关系•你的美靠别人的眼光你的美靠别人的眼光•生活的需求生活的需求—健康，要靠医生、医院、健康，要靠医生、医院、药品药品• 报酬，我们的所作所为影报酬，我们的所作所为影响了别人响了别人• 消费，代表着别人的劳动消费，代表着别人的劳动成果成果•“爱爱”是互赖：施与才有回报是互赖：施与才有回报•“学习学习”是互赖：听别人的课学习，实是互赖：听别人的课学习，实践中学习践中学习• 我们自己的思想也是我们自己的思想也是衍生他人的想法衍生他人的想法•“发挥影响力发挥影响力”：我们的世界是前人贡：我们的世界是前人贡献的留存献的留存• 我们所做的选择也将我们所做的选择也将流传给后人流传给后人•总之，团结要比落单好总之，团结要比落单好• 与人共事、互相借鉴、彼此帮助与人共事、互相借鉴、彼此帮助是生活的必要条件是生活的必要条件•社会当中；婚社会当中；婚 的幸福的幸福• 孩子的教育孩子的教育 • 人际关系人际关系• 缘于互赖缘于互赖•组织的发展：与系统有关，不是人的问组织的发展：与系统有关，不是人的问题题• 但系统是人创造的但系统是人创造的——氛氛围围• 内在生活反映外在行为内在生活反映外在行为•独立是互赖的基础，互赖才能创造双赢独立是互赖的基础，互赖才能创造双赢•互赖的方法；互赖的方法；•一、为感情开个帐户一、为感情开个帐户• 了解别人、注意小节、信守承诺、阐了解别人、注意小节、信守承诺、阐明期望、明期望、• 诚恳正直、勇于道歉、无条件的爱、诚恳正直、勇于道歉、无条件的爱、坦诚坦诚•二、双赢需要沟通（风和太阳挣强）二、双赢需要沟通（风和太阳挣强）• 内涵导向内涵导向• 沟通的方法沟通的方法 LOVE • L 听、爱他，无条件、无听、爱他，无条件、无偏见地听他的需求偏见地听他的需求• O 宽恕、爱他，宽恕他的宽恕、爱他，宽恕他的缺点与错误，找出他的优点与好处缺点与错误，找出他的优点与好处• V 是支持、爱他，真诚地是支持、爱他，真诚地鼓励、爱怜地鼓励、爱怜地“轻抚轻抚”、悦耳的称赞、悦耳的称赞• E 努力、爱他，花费时间、努力、爱他，花费时间、做各种牺牲以显示你对他的兴趣做各种牺牲以显示你对他的兴趣•爱别人，首先要爱自己爱别人，首先要爱自己•有一天有一天——今天今天•如如 果果——下一次下一次•问问 题题——机会机会•压压 力力——动力动力•担担 心心——兴趣兴趣•群策群力（比试腕力、时间群策群力（比试腕力、时间60秒）秒）•双赢的精髓；合作双赢的精髓；合作• 若挣强好胜若挣强好胜——我要把对方我要把对方压倒，那是和自己作对压倒，那是和自己作对• “赢赢”不是其他人都输（非不是其他人都输（非输即赢），而是实现目标输即赢），而是实现目标•只要我们愿意与对方易地而处，了解对只要我们愿意与对方易地而处，了解对方的立场，这世界方的立场，这世界75%的苦难和误解霎的苦难和误解霎时将烟消云散时将烟消云散•双赢需要共识双赢需要共识• 常常问我（我们）的目的是什么常常问我（我们）的目的是什么•共同信念会创造热情共同信念会创造热情• 双赢需要使命宣言双赢需要使命宣言激励的艺术•很多主管不是在激励部属，而是在打击很多主管不是在激励部属，而是在打击部属部属•请记住请记住——对症下药对症下药•一、独立、权力型一、独立、权力型• 行为举止：不参加晨会、自满、缺行为举止：不参加晨会、自满、缺乏团队意识、好挣乏团队意识、好挣• 有创劲、有一些能力有创劲、有一些能力• 激励方法：多听少讲、私下督导、激励方法：多听少讲、私下督导、为其提供负责的机会，为其提供负责的机会，• 同时不要迁就，当改变同时不要迁就，当改变他时他时 让其感到是他的主意让其感到是他的主意 •二、认可型二、认可型• 行为举止：对未能引起注意不满行为举止：对未能引起注意不满• 喜欢赞美和表扬喜欢赞美和表扬• 激励方法：部门认可、公司认可、激励方法：部门认可、公司认可、行业认可、社会认可行业认可、社会认可•三、休闲型三、休闲型• 行为举止：平日松散、业绩不稳定行为举止：平日松散、业绩不稳定• 激励方法：时间管理、密切督导激励方法：时间管理、密切督导•四、拜金者四、拜金者• 行为举止：行为举止： 为钱而工作、无长期目为钱而工作、无长期目标标• 激励方法：激励方法： 强调持续率、设定目标、强调持续率、设定目标、永续经营永续经营•激励方式激励方式• 典型激励、目标激励、奖励激励、典型激励、目标激励、奖励激励、自我激励、人情激励、自我激励、人情激励、• 行为激励、积极激励、竞赛激励行为激励、积极激励、竞赛激励• 组织竞赛（大团体、小团体）组织竞赛（大团体、小团体）• 一个目的、一个挑战性的目一个目的、一个挑战性的目标、一个主题、一些规则标、一个主题、一些规则•激励不是一句话，而是一种关怀和威慑激励不是一句话，而是一种关怀和威慑力力•激励激励===良好的习惯良好的习惯 • • •-• • 。