企业经营数据分析PPT课件(共9章)第5章企业销售数据分析.pptx

第5章 企业销售数据分析企业经营企业经营数据分析数据分析掌握销售额与销售差异的分析1掌握行业趋势与市场竞争的分析2熟悉销售预测的方法与分析3了解销售费用的分析4Learninggoals学习目标5.1整体销售情况分析5.1.1 销售额分析5.1.2 市场与行业分析5.1.3 竞争分析5.1.1 销售额分析销售额分析是指企业通过对企业全部销售数据的研究和分析，来比较和评估实际销售额与计划销售额之间的差距，为企业未来的销售工作提供指导企业可以通过销售发票或现金收据等渠道采集销售数据，然后以此为依据来进行销售额分析工作1.同比与环比分析企业销售额数据时，往往会与历史时期的销售额进行对比以发现销售额的增减问题，其中常用到的对比方法就是同比和环比同比：本期统计数据与历史同时期数据相比较，如2019年10月与2018年10月比较，就称为同比计算同比增幅的公式为：同比增幅=(本期数-同期数)同期数100%环比：本期统计数据与上期数据相比较，如2019年10月与2019年9月比较，就称为环比计算环比增幅的公式为：环比增幅=(本期数-上期数)上期数100%122.销售差异分析销售差异分析是指分析并确定不同因素对销售额带来的影响。

例如，某企业年度计划要求第一季度销售10000件产品，每件售价10元，即销售额为100000元在第一季度结束时，产品销售了6000件，每件8元，实际销售额为48000元此时的销售差异为：100000-48000=52000元显然，导致销售额差异的，有价格下降的原因，也有销量下降的原因，分析销售差异，则是找到哪种原因直接导致销售额急剧下降从上例来看，因价格下降导致销售额的差异为：60002=12000元，因销量下降导致销售额的差异为：400010=40000元由此可见，没有完成计划销售量是造成销售额差异的主要原因，此时企业可以就实际情况对销售量下降的原因进一步分析3.产品差异与地区差异分析特定产品或地区销售差异分析，就是具体分析和确定未能达到计划销售额的特定产品或销售地区，其原理与销售差异分析相同产品差异分析则可以通过分析不同产品的销售额，找到出现问题的产品，并通过改善产品质量等手段，提升产品的销量专家点拨利用Excel可以将采集到的销售数据进行统计，然后与同期数据比较，实时掌握销售情况，具体操作如下4.在Excel中分析销售差异1 采集数据2 计算同比增减情况4.在Excel中分析销售差异3 计算未完成的销售额4 同比增幅排名4.在Excel中分析销售差异RANK函数可以返回一个数字在数字列表中的排名，其格式为：RANK(number,ref)。

其中，number为数字列表中需要进行排名的数字；ref为数字列表专家点拨5 创建条形图4.在Excel中分析销售差异6调整图表布局5.1.2 市场与行业分析市场与行业销售数据可以揭示该市场和行业的整体销售情况，避免企业盲目制订销售计划，可以更为客观和准确地调整与规划企业的销售业务1.分析市场与行业的目的分析市场与行业主要是分析市场规模、行业发展方向、行业周期和用户层级，企业通过对这些方面的把控，可以更好地制订销售计划市场规模：企业通过分析市场规模，可以了解市场的大小，进而为进入市场做好相应的准备行业发展方向：行业发展方向主要取决于产品发展方向，而产品发展方向又与用户需求、商业竞争等紧密相关行业周期：淡旺季是行业分析时需要考虑的重要因素之一，特别是有明显季节性特性的产品，更与季节的变化息息相关用户层级：不同的用户群构成了不同的用户层级，而不同的层级会有不同程度的竞争环境市场容量也叫市场规模，可以理解为一定时期内某个行业在某个范围内的市场销售额分析市场容量的大小，有利于制定销售计划与目标这里以电子商务为例，介绍市场容量分析的方法，具体操作如下2.市场容量分析选择行业设置日期选择渠道1 采集数据2.市场容量分析4 添加字段3 创建数据透视表2.市场容量分析5 创建数据透视图1.选择2.选择3.单击6调整图表布局行业趋势即行业的生命周期，行业处于不同的生命周期时，可以采取不同的销售策略。

分析行业趋势同样可以借助市场容量分析中的“支付金额较父行业占比”指标，下面介绍行业趋势的分析方法，具体操作如下3.行业趋势分析1创建数据透视表3.行业趋势分析2创建数据透视图3.行业趋势分析3创建切片器4 分析行业趋势5.1.3 竞争分析分析市场和行业的竞争情况，有利于企业在激烈的竞争环境中找准位置，更好地制订销售计划，完成销售目标1.市场潜力分析蛋糕指数=支付金额较父行业占比父行业卖家数占比市场潜力决定了市场的未来发展空间和竞争力度，分析市场潜力可以借助蛋糕指数该指数越高，市场潜力越大；指数越低，市场潜力则越小蛋糕指数的计算公式为：这里以采集并整理女装行业下的套装/学生校服/工作制服子行业的数据为例，介绍市场潜力的分析方法，具体操作如下1.市场潜力分析1采集并整理数据1.市场潜力分析3 创建数据透视图2 创建数据透视表和字段1.市场潜力分析4创建切片器行业垄断程度可以借助行业集中度这个指标进行分析，该指标可以反映行业的饱和度，一般可以使用赫芬达尔指数来表示下面以采集某行业最近一个月的前50个竞争品牌的市场占有率为例，将采集的数据整理到Excel中分析行业集中度，具体操作如下2.行业垄断程度分析1计算各品牌的市场份额2.行业垄断程度分析2计算市场份额的平方值3计算行业集中度2.行业垄断程度分析4计算行业集中度倒数1.输入2.选择3.输入3.竞争对手分析常用的方法就是SWOT分析法，SWOT分析模型，如图5-26所示。

借助SWOT模型的理论，可以采集竞争对手某个产品在一定时期内的销售数据，查看该产品在一周中各天的销售情况，然后分析自身产品的优势、劣势、机会和威胁，具体操作如下3.竞争对手分析1 返回星期结果2 计算销售额3.竞争对手分析3 创建数据透视表4 创建数据透视图3.竞争对手分析6 更改图表类型5 设置组合图3.竞争对手分析7调整图表大小5.2销售预测5.2.1 销售预测的影响因素5.2.2 销售预测方法概述5.2.3 使用Excel进行销售预测5.2.1 销售预测的影响因素销售预测主要以过去的销售数据为核心，但随着时间和环境的不断变化，还需要考虑内外环境中各种可能影响销售数据的因素1.外界因素需求：需求是外界因素中最重要的一项，如流行的趋势、爱好的转变、生活形态的变化、人口的移动等，均可能成为产品（或服务）需求在质与量方面的影响因素，因此需要加以分析和预测经济：销售收入深受经济变动的影响，为了正确预测销售，企业需要特别注意经济问题的未来发展、政府及财经界对经济政策的见解等动态新闻与数据竞争：销售额的高低，直接受同行业竞争者的影响，企业应该尽量掌握竞争对手在市场的所有活动，如竞争对手的市场重心、产品组合价格、促销与服务体系等。

影响销售数据的外界因素主要包括需求、经济、竞争等方面2.内部因素内部因素主要包括：营销策略 生产状况 销售政策 销售人员5.2.2 销售预测方法概述销售预侧的方法有很多，企业可以通过统计手法进行精准预测，也可以凭行业直觉或销售经验得到结果，实际预测时，应根据实际情况选择最合适的方法加以预测进行销售预测时，一般以已有产品的短期预测为主体，这类预测大多以历史销售数据为分析依据销售预测的方法主要有各种推测法、时间序列分析法、相关分析法等几种1.以负责人意见为基础的推测法又称为经营者意见交换法，是一种非常传统的销售预测方法，至今仍被许多企业沿用采用这种预测方法，不需要经过精确的设计即可简单迅速地进行预测，它根据负责人的经验与直觉并结合一个或所有参与者的平均意见，最终预测出销售结果当预测的资料不足且预测者的经验相当丰富的时候，采用这种方法是非常合适的2.以销售人员意见为基础的推测法实际推测时，可以先让每个参与预测的销售人员对未来某个时期的销售额的最高值、最可能值、最低值分别进行预测，计算出一个概率值，最后再用不同人员的概率值求出平均销售预测值优点：推测过程简单明了，容易进行销售人员对市场比其他人有更敏锐的洞察力，其所作预测值的可靠性较高，风险性较小。

销售人员直接参与企业预测，从而对上级下达的销售配额有较大的信心去完成企业可以获得按产品、区域、顾客或销售人员来划分的各种销售预测值3.以用户意见为基础的推测法通过征询用户的潜在需求或未来购买产品计划的情况，以及了解用户的购买产品的情况后，分析市场变化，预测未来市场需求常用于生产资料产品、中高档耐用产品的销售预测调查预测时，应注意要取得调查对象的配合，解除调查对象的疑虑，使其能够真实地反映产品需求的情况4.时间序列分析法将销售数据按时间顺序排列，构成统计的时间序列，然后运用一定的数学方法使其向外延伸，预计未来的销售变化趋势，确定销售预测值特点:是以时间的推移来预测未来趋势，不受其他外在因素的影响不足)不过在遇到环境发生较大变化，如政策变化等情况时，根据过去的数据进行预测就会有较大的偏差5.相关分析法分析与销售之间存有重要因果关系的某种变量，企业通过统计方式找出二者间的关系，并借以预测未来值的方法运用:在行业需求量的预测方面或行业的销售量方面，但是如果企业对市场缺乏影响力，就应该以时间序列分析法为核心来预测销售，否则市场数据对企业而言并不具有代表性5.2.3 使用Excel进行销售预测通常情况下，企业会综合使用时间序列分析法和相关分析法来进行销售预测，下面结合Excel来对这两种方法的使用进行详细介绍。

指利用数据统计原理，对大量统计数据进行数学处理，并确定因变量与某些自变量的相关关系，建立一个相关性较好的回归方程，并加以外推，用于预测未来因变量变化的分析方法在Excel中使用趋势线功能就能轻松完成回归分析的销售预测工作，具体操作如下1.回归分析预测1输入数据输入1.选择3.选择2.单击2创建柱形图1.回归分析预测2.选中1.选中3.选中4.单击4 设置趋势线参数1.右击2.选择3 添加趋势线1.回归分析预测2.输入2.选择5 输入公式预测销售额2.指数平滑预测指数平滑预测法是中短期发展趋势预测的常用方法，是比较有效的销售额预测方法特点：是权数由近至远按指数规律递减，对较近的数据给予更大的权重，同时在不舍弃历史数据的前提下，给予历史数据较小的权重，达到逐渐减弱对现在预测的影响程度的目的2.指数平滑预测1输入数据在Excel中可以使用指数平滑工具完成对销售数据的预测，其具体操作如下输入2.指数平滑预测2.选择3.单击1.单击1.设置2.单击3 设置指数平滑参数2设置数据分析2.指数平滑预测4预测销售额拖曳5.3销售费用分析5.3.1 销售费用整体分析5.3.2 产品销售成本与费用分析5.3.1 销售费用整体分析销售费用整体分析重点关注的是销售费用的结构比例以及销售费用占销售收入百分比的情况。

通过分析可以知道哪些销售费用波动较大，哪些销售费用出现异常1.销售费用的构成指企业销售产品的过程中发生的，包括保险费、包装费、展览费、广告费、维修费、运输费、装卸费，以及为销售产品而专设的销售机构的员工工资、业务费、折旧费等各种费用总体而言，企业可能产生的销售费用如图5-43所示图5-43企业的销售费用2.销售费用构成及占比分析企业为了分析销售费用的构成与占比的变化情况，可以采集近两年或某段时间内的数据，通过对比分析来查看波动情况下面在Excel中对销售费用进行整体分析，具体操作如下1.单击2.输入3.创建2新建工作表输入1 采集数据2.销售费用构成及占比分析2 输入公式1.输入2.输入2.销售费用构成及占比分析4 快速填充公式1.计算2.填充2.输入1.选择5 计算2018年销售费用构成百分比2.销售费用构成及占比分析6计算百分比差异1.选择2.输入2.销售费用构成及占比分析7 输入公式1.输入2.输入2.销售费用构成及占比分析1.计算8 填充公式1.选择2.设置9 计算2018年销售费用占销售收入百分。