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北京零售部经理 刘伟利卓越零售卓越零售- - 如何打造如何打造200200万大店万大店世纪金源世纪金源adidasadidas店铺管理经验分享店铺管理经验分享起点起点终点终点超越对手超越对手超越自我超越自我赢!金源时代购物中心金源时代购物中心----ShopMall西侧金源贵友大厦西侧金源贵友大厦百丽百丽---滔搏运动城滔搏运动城东侧金源燕莎商城东侧金源燕莎商城动感动感96---adidas店店 中间中间ShopMall 金源金源---adidas店店世纪金源世纪金源adidas面积面积408平方米平方米1 1、、金源金源ShopMallShopMall－商圈会热起来－商圈会热起来吗吗？？ －客流－客流量量会如何？会如何？2、有力的对手东西林立－西有金源贵友滔搏运动城、有力的对手东西林立－西有金源贵友滔搏运动城. －东有金源燕莎动感－东有金源燕莎动感AD店店 我们的优我们的优势势?2004年年10月开业月开业目录目录20092009年收获年收获2007-20082007-2008年年2004-20062004-2006年年超越自我超越自我超越对手超越对手2004年开业第一季度•世纪金源ＡＤ业绩22万•金源贵友滔博运动城业绩８万•金源燕莎动感ＡＤ业绩６万人员管理人人人人员员管理管理管理管理选对的人的人系系统专业的的培培训岗位明确位明确人尽其才人尽其才选人人育人育人 用人用人店长店长1 1名名导购导购1212名名收银员收银员3 3名名副店长副店长1 1名名店铺人员编制：店铺人员编制：1717人人人员管理－架构人员管理－架构人员管理－店铺制度人员管理－店铺制度店柜制度主要内容：店柜制度主要内容：1、考勤：到岗时间、病事假、迟到、签到、考勤：到岗时间、病事假、迟到、签到2、培训：培训卡、考勤、请假、转正、培训：培训卡、考勤、请假、转正3、作息时间：用餐时间、早晚班、作息时间：用餐时间、早晚班4、日常工作：仪容仪表、服务、陈列、卫生、价签、日常工作：仪容仪表、服务、陈列、卫生、价签人员管理－凝聚力人员管理－凝聚力1、定期组织员工集体活动、定期组织员工集体活动2、每月制定奖励计划，例如：鞋类销售最高奖、每月制定奖励计划，例如：鞋类销售最高奖3、、 每周组织经验分享，例如：销售最高每周组织经验分享，例如：销售最高4、每月评销售状元、每月评销售状元5、每季度评比优秀员工、每季度评比优秀员工20042004年年——20062006年销售业绩年销售业绩 102% 102%0505年年0606年年人效：人效：5588255882平效：平效：23282328竞争对手竞争对手金源贵友滔搏运动城金源贵友滔搏运动城AD：：10万万金源燕莎动感金源燕莎动感AD：：9万万 47 47 95 95 22 220404年年 114% 114%目录目录20092009年收获年收获2007-20082007-2008年年2004-20062004-2006年年超越自我超越自我超越对手超越对手卓越零售卓越零售2007年年-2008年（第二阶段）年（第二阶段）卓越零售卓越零售-SWOT 分析分析￿Strength优势优势:1.拥有较强的管理系统及架构拥有较强的管理系统及架构2.拥有较完整的培训课程设置拥有较完整的培训课程设置3.公司重视零售的营运管理公司重视零售的营运管理4.有稳定的中层管理团队有稳定的中层管理团队Opportunity机会机会:1.adidas对客户零售营运的巨大投入及支持对客户零售营运的巨大投入及支持2.消费者收入增加带来的更大购买力消费者收入增加带来的更大购买力3.08奥运带来的体育用品消费热潮奥运带来的体育用品消费热潮Weakness弱点弱点:1.缺乏各部门间的横向整合缺乏各部门间的横向整合2.店长管理水平参差不齐，缺乏有效的管理工店长管理水平参差不齐，缺乏有效的管理工具具3.零售店铺管理储备人才缺乏零售店铺管理储备人才缺乏4.鞋类销售能力差鞋类销售能力差5.缺乏对店铺管理者的零售实操培训缺乏对店铺管理者的零售实操培训Threats威胁威胁:1.北京其它阿迪客户的零售营运的提升北京其它阿迪客户的零售营运的提升2.市场其它竞争品牌的零售营运提升市场其它竞争品牌的零售营运提升3.与可替代产业的营运水平存有差距与可替代产业的营运水平存有差距20072007年年-2008-2008年（第二阶段）年（第二阶段）业绩目标业绩目标２００２００万万员工考核员工考核/晋升晋升提升单店产出提升单店产出货品货品/账目管理账目管理卓越卓越零售零售2007年年-2008年（第二阶段）年（第二阶段）人效：人效：人效：人效：8270582705元元元元薪资占比：薪资占比：薪资占比：薪资占比：3.51%3.51%（奖金占比：（奖金占比：（奖金占比：（奖金占比：1.65%1.65%，工资占比：，工资占比：，工资占比：，工资占比：1.86%1.86%））））店柜主管店柜主管1名名零售教练零售教练3 3名名（兼职）（兼职）导购导购8 8名名收银员收银员3名名陈列教练陈列教练3名名（兼职）（兼职） 库管库管 4名名（专职）（专职）副店长副店长2名名兼零售兼零售/陈列教练陈列教练店铺人员编制：店铺人员编制：店铺人员编制：店铺人员编制：2424人人人人人员架构零售教练：零售教练： 1、店铺员工产品知识培训及实跟进、店铺员工产品知识培训及实跟进2、店铺员工服务指导及实地演练、店铺员工服务指导及实地演练3、新员工到店后一对一的工作，例如：产品知识的运用等、新员工到店后一对一的工作，例如：产品知识的运用等4、同时参与店铺销售、同时参与店铺销售员工职责陈列教练陈列教练 ：： 1、负责店铺的陈列标准执行和日常维护工作、负责店铺的陈列标准执行和日常维护工作2、对店员进行陈列标准的培训和、对店员进行陈列标准的培训和3、每天店铺陈列进行自检、每天店铺陈列进行自检4、市场活动推广陈列工作的执行、市场活动推广陈列工作的执行 5、同时参与店铺销售、同时参与店铺销售课堂培训课堂培训实地培训实地培训跟跟 进进反反 馈馈将知识和技巧转换为教练的工作能力和行为将知识和技巧转换为教练的工作能力和行为员工培训产品培训及跟进（35%）绩效考核绩效考核任务绩效任务绩效（（80%））行为绩效行为绩效（（20%））服务培训及跟进（30%）店铺销售达成（15%） (共同)店长评估（5%）零售培训师评估（10%）零售主管评估（5%）员工考核员工考核（陈列（陈列/ /零售教练）零售教练）绩效考核绩效考核店铺陈列培训及跟进（店铺陈列培训及跟进（30%30%））店铺陈列标准维护（店铺陈列标准维护（40%40%））陈列专员评估（陈列专员评估（10%10%））陈列主管评估（5%）店长评估（5%）n 3个月以上店员经验n 通过陈列培训考核n 通过陈列现场实践考核n 6个月以上陈列教练经验n 通过陈列晋升培训考核n 通过陈列现场实践考核n 连续6个月考核成绩优秀导购导购陈列教练陈列教练资深陈列教练资深陈列教练副店长副店长.店长店长陈列专员陈列专员员工员工晋升晋升（陈列（陈列/ /零售教练）零售教练）n 店柜提报n 零售主管审核n 零售培训师面试 考核n 6个月以上零售教练经验n 高级导购以上级别n 通过《店柜教练技术》培训 n 通过店铺教练技术实地考核n 任职零售教练期间，平均绩效考评分数在85分（含）以上，每月绩效考评分数不得低于70分导购导购零售教练零售教练资深零售教练资深零售教练副店长副店长.店长店长零售培训专员零售培训专员员工考核员工考核/晋升晋升提升单店产出提升单店产出货品货品/账目管理账目管理卓越卓越零售零售2007年年-2008年（第二阶段）年（第二阶段）环境环境高等院校和高档住宅小区高等院校和高档住宅小区 健身、娱乐等设施齐全健身、娱乐等设施齐全活动活动货品货品新货占比新货占比90%；促销货品占比；促销货品占比10% 高端产品销售占据一定的份额，例如：高端产品销售占据一定的份额，例如：stella系列系列销售销售 时段时段 周一至周四销售高峰期：周一至周四销售高峰期：14：：00-16：：00；；19：：00-20：：30周五至周日销售高峰期：周五至周日销售高峰期：11：：00-12：：30；；14：：00-17：：00 19：：00-21：：00买赠活动、部分买赠活动、部分99减减30、部分、部分8折活动等折活动等顾客顾客层层白领、企事业单管理者和高消费者等白领、企事业单管理者和高消费者等通过多种角度的通过多种角度的分析，实现店铺分析，实现店铺的定位准确性的定位准确性提升单店产出提升单店产出－－时段跟进时段跟进每日分每日分4个时段跟进，每时段每名员工跟进个时段跟进，每时段每名员工跟进1分钟分钟跟进内容包含：个人销售达成及服务表现跟进内容包含：个人销售达成及服务表现统计每时段店铺目标达成及个人目标达成情况统计每时段店铺目标达成及个人目标达成情况每时段结束时给予员工反馈，并执行下阶段目标每时段结束时给予员工反馈，并执行下阶段目标每日销售结束时，统计店铺及个人目标达成情况每日销售结束时，统计店铺及个人目标达成情况提升单店产出提升单店产出- -时段跟进（例）时段跟进（例）付付 琦琦背景介绍背景介绍业绩：业绩：１、月销售业绩排在全店铺前五名１、月销售业绩排在全店铺前五名２、客单量２、客单量1.51.5赞赏点：赞赏点：销售过程重视成交率销售过程重视成交率提升点：提升点：1 1、附加销售、附加销售2 2、客单量低于店铺、客单量低于店铺1.81.8结果：客单量结果：客单量1.8，销售业绩全店排名前三，销售业绩全店排名前三时段跟进时段跟进制定销售、制定销售、客单量目标客单量目标时段反馈、时段反馈、针对性针对性制定下阶段制定下阶段目标目标加深印象、加深印象、及时、有效及时、有效提升员工附加销售意识和提升技巧提升员工附加销售意识和提升技巧提升单店产出提升单店产出- -时段跟进（例）时段跟进（例）店柜主管店柜主管 ：： 1、每周一与商品部沟通当周货品调拨建议、每周一与商品部沟通当周货品调拨建议2、每周总结会双向（商品、零售）分析货品销售组成、每周总结会双向（商品、零售）分析货品销售组成3、关注货品销售天数，例如：单款在两周都没有销售建议商品部调出、关注货品销售天数，例如：单款在两周都没有销售建议商品部调出4、陈列调整后进行销售分析、陈列调整后进行销售分析5、关注其它品牌的销售动态，以做到及时反馈给商品部、品牌公司、关注其它品牌的销售动态，以做到及时反馈给商品部、品牌公司6、市场活动推广产品的销售分析、市场活动推广产品的销售分析 7、促销活动时的销售分析，例如：参加活动的销售额和销售类别占比等、促销活动时的销售分析，例如：参加活动的销售额和销售类别占比等提升店柜单产提升店柜单产－货品分析提升店铺单产提升店铺单产－货品分析（例）1、知己知彼、百战不殆、知己知彼、百战不殆2、计划、执行、计划、执行3、主动、互动、主动、互动提升单店产出－提升单店产出－货品分析货品分析09年各类别销售占比年各类别销售占比员工考核员工考核/晋升晋升提升单店产出提升单店产出货品货品/账目管理账目管理卓越卓越零售零售2007年年-2008年（第二阶段）年（第二阶段）库房库房卖场卖场盘点盘点其它其它l 严格使用库表严格使用库表l 出入库登记出入库登记表表l 库管及时核销库管及时核销单据单据l 库管统一保管库管统一保管所有单据所有单据l 建立货品自行建立货品自行调拨制度调拨制度l 严格使用严格使用区表区表l 每天交接班点每天交接班点数数l 每周更新一次每周更新一次l 库管定时进行库管定时进行销区销区l 销售单据由专销售单据由专人统一录入人统一录入l 公司年度大盘公司年度大盘l 月度：每月盘月度：每月盘点明细到货号、点明细到货号、尺码尺码l 周盘周盘：每周盘：每周盘到类别到类别l 每两周一次抽每两周一次抽盘（自行）盘（自行）l 财务抽盘财务抽盘l盘盈盘亏单据盘盈盘亏单据 随时做随时做l 及时调整串货及时调整串货号、串尺码号、串尺码l 团购货品由专团购货品由专人负责人负责货品货品/帐务管理帐务管理货品摆放货品摆放类别、性别、系列类别、性别、系列 货号、尺码；货号、尺码；分正价货品、分正价货品、B B品、残品品、残品畅销货品畅销货品样品鞋盒样品鞋盒私人物品不得放入库房或统一保管私人物品不得放入库房或统一保管；；严禁无关人员进入库房；严禁无关人员进入库房；做到防潮、防火做到防潮、防火；；货品货品货品货品安全安全安全安全每天打扫库房卫生每天打扫库房卫生, ,不忙时擦拭货架不忙时擦拭货架；；两周大扫除；每周擦拭商品外包装两周大扫除；每周擦拭商品外包装, ,如鞋盒如鞋盒；；库房内不得存放食品库房内不得存放食品, ,无废旧纸皮无废旧纸皮、、塑胶袋塑胶袋、、垃圾垃圾；；投放鼠药投放鼠药/ /蟑螂药等蟑螂药等；；货品货品货品货品卫生卫生卫生卫生捡货捡货----样品、库房样品、库房打捆打捆----6-8双打一捆双打一捆装箱装箱----整箱、混箱整箱、混箱单据单据----装箱单、调拨单装箱单、调拨单交接交接----点数、交接单点数、交接单货品调拨货品调拨调拨执行管理调拨执行管理重要性重要性调拨执行管理调拨执行管理 商品商品保障商品部货品保障商品部货品分析的准确性分析的准确性 　店铺　店铺掌控店铺库存掌控店铺库存差异差异 102% 102% 47 47 95 95 61% 61% 153 153 198 198 29% 29%0505年年0606年年0707年年0808年年0 0４年４年2222 114% 114%8 8月销售额突破月销售额突破280280万，单日万，单日1515万万员工个人突破员工个人突破2222万万/ /月，客单量月，客单量2.122.1220072007年年-2008-2008销售业绩销售业绩1 1、抓住了销售时机、抓住了销售时机 2 2、工作主导有序、工作主导有序 3 3、部门间协作通畅、部门间协作通畅4 4、加快了、加快了OLPOLP产品出清的速度产品出清的速度 店柜客单店柜客单 2008年：客单价：796；客单量1.8客单价客单价=销售总金额销售总金额/客单数客单数客单量客单量=销售总数量销售总数量/客单数客单数  ０８０８０８０８ 年年年年净利润率净利润率23%销售折扣销售折扣率率94%店铺销售折扣率、净利润率店铺销售折扣率、净利润率目录目录20092009年收获年收获2007-20082007-2008年年2004-20062004-2006年年超越自我超越自我超越对手超越对手销售业绩销售业绩金源燕莎动感金源燕莎动感ADAD店１５万店１５万金源贵友滔搏运动城撤店金源贵友滔搏运动城撤店 102% 102% 47 47 95 95 61% 61% 153 153 198 198 186 186 29% 29%0505年年0606年年0707年年0808年年09Q109Q10 0４年４年2222 114% 114%客客 单单 分分 析析其他公司数据由品牌公司提供其他公司数据由品牌公司提供调拨执行调拨执行 零违规零违规库房零失货库房零失货调帐率调帐率3.29%3.29%抽盘差异率抽盘差异率0.38% 0.38% 20092009年年Q1---Q1--- 营运达成结果营运达成结果 零售经理零售经理1名名店柜主管店柜主管1名名店长店长.副店副店6名名员工晋升员工晋升零售教练零售教练.陈列教练陈列教练6名名人人员员晋晋升升数数量量14名名个人个人 得得赢在细节！赢在细节！赢在超越！赢在超越！赢在创新！赢在创新！。