要求转介绍八技巧.ppt

要求转介绍八技巧  毫无疑问，转介绍销售是最具成效的销售毫无疑问，转介绍销售是最具成效的销售方法通过转介绍可以积累源源不断的准客户方法通过转介绍可以积累源源不断的准客户名单，维持稳定的业绩平台事实上，几乎所名单，维持稳定的业绩平台事实上，几乎所有的业绩高手都非常善于发挥转介绍的力量有的业绩高手都非常善于发挥转介绍的力量保险咨询研究发展中心调查数据显示，一般营保险咨询研究发展中心调查数据显示，一般营销员开发新客户主要靠销员开发新客户主要靠““缘故法缘故法””，而国际龙，而国际龙奖会员则把开发重心放在奖会员则把开发重心放在““转介绍转介绍””上 营销员应该随时随地要求转介绍，就像农营销员应该随时随地要求转介绍，就像农夫在田中播下种子，随即发芽长成稻米，营销夫在田中播下种子，随即发芽长成稻米，营销员也应该试着在任何时间、任何地点都尽可能员也应该试着在任何时间、任何地点都尽可能播下转介绍的种子，绝对不要忽略任何机会，播下转介绍的种子，绝对不要忽略任何机会，要让对方知道，转介绍对你的重要性要让对方知道，转介绍对你的重要性 如何向客户要求转介绍呢？如何向客户要求转介绍呢？技巧一：表现出你格外重视技巧一：表现出你格外重视 千万不要在面谈结束要离开时才说：千万不要在面谈结束要离开时才说：“顺顺便提一下，您有没有熟悉的亲戚朋友，我可以便提一下，您有没有熟悉的亲戚朋友，我可以打去拜访？打去拜访？”要确定你至少能够有要确定你至少能够有5-10分分钟的时机，坐下来跟对方具体谈一谈转介绍的钟的时机，坐下来跟对方具体谈一谈转介绍的事情。

您可以说：事情您可以说：“有一件事情对我来说非常有一件事情对我来说非常重要，我一直想请教您重要，我一直想请教您这么说一定会吸引这么说一定会吸引对方的注意力，也会引起他的重视若你正在对方的注意力，也会引起他的重视若你正在为他做服务，或者你们的关系相当不错，他一为他做服务，或者你们的关系相当不错，他一定会尽力协助你定会尽力协助你 有的营销员很善于在开口要求转介绍前，有的营销员很善于在开口要求转介绍前，先来个热身的表述：先来个热身的表述：“我们认识也有一段时间我们认识也有一段时间了，从您告诉我的话中，我知道您对我的服务了，从您告诉我的话中，我知道您对我的服务还满意吧？还满意吧？”这样的开场白确实很吸引人，但这样的开场白确实很吸引人，但是要注意不要使这段热身陈述时间太长，或一是要注意不要使这段热身陈述时间太长，或一直绕圈无法进入主题记住，你的任务是要求直绕圈无法进入主题记住，你的任务是要求客户帮助你转介绍客户，而不是做服务反馈，客户帮助你转介绍客户，而不是做服务反馈，让他给你的服务质量提意见让他给你的服务质量提意见技巧一：表现出你格外重视技巧一：表现出你格外重视 在向客户要求转介绍时，你最好强调：在向客户要求转介绍时，你最好强调：“我需要您帮忙介绍几个人认识，我的成功仰赖我需要您帮忙介绍几个人认识，我的成功仰赖像您这样的好客户的协助。

像您这样的好客户的协助如果你提供了服如果你提供了服务给你的客户，其实已经在他们心目中建立了务给你的客户，其实已经在他们心目中建立了亲和力和信任度，他们会很乐意协助你，给你亲和力和信任度，他们会很乐意协助你，给你转介绍名单，关键是你要大胆开口要求，否则转介绍名单，关键是你要大胆开口要求，否则他们永远不知道你需要他们的帮助他们永远不知道你需要他们的帮助技巧二：请求对方协助技巧二：请求对方协助 这样做还可以避免给客户太大压力，你需这样做还可以避免给客户太大压力，你需要的只是客户介绍几个人给你认识，而不是为要的只是客户介绍几个人给你认识，而不是为促成这张保单你完全可以跟客户说：促成这张保单你完全可以跟客户说：“做不做不做得成生意，对我非常重要但我更在乎的是做得成生意，对我非常重要但我更在乎的是我们之间的沟通对您有没有什么帮助，如果你我们之间的沟通对您有没有什么帮助，如果你觉得我值得信赖，那么我希望您介绍几个人给觉得我值得信赖，那么我希望您介绍几个人给我认识，让我有机会去为他们服务就可以了我认识，让我有机会去为他们服务就可以了如此一来，客户那种被推销的压力就大大减如此一来，客户那种被推销的压力就大大减轻了，免除了客户的恐惧，也能极大提升沟通轻了，免除了客户的恐惧，也能极大提升沟通成效。

成效技巧二：请求对方协助技巧二：请求对方协助 当你使用一些不恰当的字眼，像是：当你使用一些不恰当的字眼，像是：“您您是否认识是否认识……”或或“如果你想起什么人，请给如果你想起什么人，请给我一个我一个”假如客户说：假如客户说：“很抱歉，一时很抱歉，一时半会我确实想不起任何人半会我确实想不起任何人”,那你就无法接下那你就无法接下去了你应当用更好的方式，来引导客户找出去了你应当用更好的方式，来引导客户找出一些名字来例如你可以先这样开场：一些名字来例如你可以先这样开场：“很高很高兴听到你对我的服务很满意，你有没有刚好认兴听到你对我的服务很满意，你有没有刚好认识什么人，你觉得他可能也需要我这样的服务识什么人，你觉得他可能也需要我这样的服务？？技巧三：引导客户寻找认识的人技巧三：引导客户寻找认识的人　　我保证，我一定会以尊重客户的态度来服　　我保证，我一定会以尊重客户的态度来服务他们，就像我对你一样务他们，就像我对你一样接下来，你就要接下来，你就要开始进入主题：开始进入主题：“你不是在你不是在**公司上班吗？可公司上班吗？可不可以想想，同事里面有没有像您一样也有这不可以想想，同事里面有没有像您一样也有这么好的观念，让您觉得我应该打去拜访的么好的观念，让您觉得我应该打去拜访的？？”或者你也可以问问对方，常常和哪些朋友或者你也可以问问对方，常常和哪些朋友聚餐？最近有没有哪个朋友刚生小孩，买房子，聚餐？最近有没有哪个朋友刚生小孩，买房子，升迁？升迁？……要善于运用诸如此类的问题，引导要善于运用诸如此类的问题，引导客户思考名单。

客户思考名单技巧三：引导客户寻找认识的人技巧三：引导客户寻找认识的人 当你的转介绍来源给你名单时，请把它们当你的转介绍来源给你名单时，请把它们抄下来，在这个时候不要询问有关这个人的背抄下来，在这个时候不要询问有关这个人的背景，此时你要给他空间，想出更多的名单；在景，此时你要给他空间，想出更多的名单；在他提出第一个名单后，你可以说：他提出第一个名单后，你可以说：“太棒了，太棒了，还有没有其他的？还有没有其他的？”如此不断要求，一旦他表如此不断要求，一旦他表示确实没有更适合的名单后，你再回头一一了示确实没有更适合的名单后，你再回头一一了解其中的每一个人背景解其中的每一个人背景技巧四：优先收集名单技巧四：优先收集名单　　有些客户会拿出他的联络表给你，这时我　　有些客户会拿出他的联络表给你，这时我们只要指着们只要指着3、、5个名字，询问转介绍来源，其个名字，询问转介绍来源，其他的名字以后再来请教即可因为我们无法同他的名字以后再来请教即可因为我们无法同时接触太多的潜在客户，当然如果你是新手，时接触太多的潜在客户，当然如果你是新手，必须接触更多的潜在客户，你可以多要求更多必须接触更多的潜在客户，你可以多要求更多的名单。

的名单技巧四：优先收集名单技巧四：优先收集名单 　　在客户将客户源名单交给你的同时，要进　　在客户将客户源名单交给你的同时，要进一步把握机会，请客户别忘了向这些亲朋好友一步把握机会，请客户别忘了向这些亲朋好友打个介绍一下，表明对你提供的服务非常打个介绍一下，表明对你提供的服务非常满意；而你会打个给她们，与他们分享一满意；而你会打个给她们，与他们分享一些有用的信息过几天后，你再打给客户些有用的信息过几天后，你再打给客户的推荐人，问问对方在听过客户的介绍后，对的推荐人，问问对方在听过客户的介绍后，对你的服务有没有兴趣，并且提出想见面的要求你的服务有没有兴趣，并且提出想见面的要求到此，那些表现出兴趣的潜在客户，就是要下到此，那些表现出兴趣的潜在客户，就是要下功夫的主要目标了功夫的主要目标了技巧五：请客户先打一个技巧五：请客户先打一个　　养成良好的习惯，对于每一位所服务的客　　养成良好的习惯，对于每一位所服务的客户，都做好详细服务档案，清楚的记录下来你户，都做好详细服务档案，清楚的记录下来你的客户服务流程，包括从第一次需求分析到送的客户服务流程，包括从第一次需求分析到送建议书、体检、售后服务的具体内容等等。

在建议书、体检、售后服务的具体内容等等在向客户要求转介绍时，这本档案册就可以发挥向客户要求转介绍时，这本档案册就可以发挥出巨大的作用出巨大的作用技巧六：运用客户服务档案技巧六：运用客户服务档案 　　通过这本档案册，客户可以清楚的了解到：　　通过这本档案册，客户可以清楚的了解到：你能解决什么问题？你如何帮助其他人达到他你能解决什么问题？你如何帮助其他人达到他们的目标？这样客户对你的服务很有信心，也们的目标？这样客户对你的服务很有信心，也愿意跟朋友分享，让亲朋好友也能享受到你的愿意跟朋友分享，让亲朋好友也能享受到你的优质服务，你的转介绍要求就很容易成功优质服务，你的转介绍要求就很容易成功技巧六：运用客户服务档案技巧六：运用客户服务档案　　当你要与被转介绍对象联络时，最好先告　　当你要与被转介绍对象联络时，最好先告诉你的转介绍来源假如他愿意在你与被转介诉你的转介绍来源假如他愿意在你与被转介绍者接触之前协助联络，是最理想的情况如绍者接触之前协助联络，是最理想的情况如果对方不愿意先行联络，你也要尽可能了解更果对方不愿意先行联络，你也要尽可能了解更详尽的信息详尽的信息技巧七：使转介绍来源知道你的进度技巧七：使转介绍来源知道你的进度　　一旦你与新的潜在客户接触后，一定要打　　一旦你与新的潜在客户接触后，一定要打给转介绍来源，让他们知道你的进度。

随给转介绍来源，让他们知道你的进度随时告知你的进展情况，是表现真诚的一种方式，时告知你的进展情况，是表现真诚的一种方式，同时也是提醒客户，你正在进行的这件事，是同时也是提醒客户，你正在进行的这件事，是在他的帮助之下来进行的，他正在帮助你开创在他的帮助之下来进行的，他正在帮助你开创事业，这样可以让他也有强烈的成就感，而你事业，这样可以让他也有强烈的成就感，而你也有可能在中获得更多更新的转介绍名单也有可能在中获得更多更新的转介绍名单技巧七：使转介绍来源知道你的进度技巧七：使转介绍来源知道你的进度　　无论客户给不给名单，你都要衷心表达感　　无论客户给不给名单，你都要衷心表达感谢之意对于不乐意做转介绍的客户，唯一的谢之意对于不乐意做转介绍的客户，唯一的办法就是坚持不懈的索取，只要一接触客户就办法就是坚持不懈的索取，只要一接触客户就主动要求，但也要注意适可而止，千万不要强主动要求，但也要注意适可而止，千万不要强求技巧八：愿不愿意都要衷心感谢技巧八：愿不愿意都要衷心感谢 　　对于那些热心帮助你转介绍的客户，除了　　对于那些热心帮助你转介绍的客户，除了口头表达感谢，还可以寄一张感谢卡或是赠送口头表达感谢，还可以寄一张感谢卡或是赠送一个小礼物给你的转介绍来源，让他知道他的一个小礼物给你的转介绍来源，让他知道他的转介绍带给你的帮助是非常重要的。

注意，礼转介绍带给你的帮助是非常重要的注意，礼物要有新意而不昂贵，另外一定要附上你的感物要有新意而不昂贵，另外一定要附上你的感谢卡，谢谢对方所提供的机会，并且提醒对方谢卡，谢谢对方所提供的机会，并且提醒对方你十分看重他们的转介绍这样有可能将他们你十分看重他们的转介绍这样有可能将他们培养成影响力衷心，不断帮你做转介绍培养成影响力衷心，不断帮你做转介绍技巧八：愿不愿意都要衷心感谢技巧八：愿不愿意都要衷心感谢谢谢 谢谢。