02 深信服渠道政策及渠道支持体系概览[共21页].ppt

深信服渠道政策及 渠道支持体系概览 携手同心、合作共赢,SINFOR,目录,为什么选择深信服？,深信服渠道政策及渠道支持体系概览,深信服常见相关工作处理方法 （针对金银牌）,渠道伙伴为什么选择深信服？,（一）利润篇：利润丰厚,传统IT产品,价格透明，地球人都知道进货价 串货严重，眼睁睁地看着搞定的项目被人抢 竞争激烈，为一个小单打得头破血流,与深信服合作,价格相对比较不透明 深信服严格的渠道项目网上报备系统有效避免了串货（所有订单都需要提前两周在系统进行报备，否则需提供和最终客户的合同件） 前沿网络设备是一片更广阔的蓝海市场，可以和渠道伙伴现有的产品线有效结合（如上网行为管理、广域网加速均是渠道伙伴之前没有涉及的产品）,（二）省心篇：产品好卖,客户需求广泛，区域于传统网络产品，深信服的前沿网络设备大部分客户都还未部署（如上网行为管理） 销售过程简单，厂商提供精准的销售培训支持及大量销售文档 SINFOR产品在知名客户的大范围应用，客户对SINFOR品牌的广泛认可；厂商大量的市场活动支持,与深信服合作,（三）省力篇：服务量小,与深信服合作,产品稳定，所有设备均经过严格检测（专门投入巨资建立高性能测试实验室和硬件拷机房）；大量知名客户如招行、丰田汽车均选择SINFOR方案 贯穿全国的售后服务网络（全国除西藏、青海、内蒙等个别省份外均设有办事处和技术服务中心） 深圳总部近50人的客服中心，提供24小时800免费技术服务,目录,为什么选择深信服？,深信服渠道政策及渠道支持体系概览,深信服常见相关工作处理方法 （针对金银牌）,关于深信服的销售体系,目前国内分6个大区（北方、华南、华东、沪杭、西部、东北），设有海外市场部（下辖香港办事处） 销售体系分行业客户经理、产品经理和渠道经理 行业客户经理重点覆盖政府、金融、电力、能源、教育等行业，主要通过与行业SI合作的模式切入行业 产品经理主要负责销售项目的售前技术交流和支持，和行业客户经理按照1：2进行配置 大办事处设立有12个专职渠道经理,深信服的渠道政策,渠道体系有区域总代、金牌代理、银牌代理、认证渠道4个层次 并不是外界传闻的深信服只做直销、不重视渠道；相反，深信服一直以渠道为中心，90以上的行业项目均与行业SI配合完成 深信服公司从2008年3月开始明确5万以下的非行业项目全部转交核心渠道来操作 为支持渠道伙伴的发展，深信服正在一些省份试点“不签直单、全部走渠道”的销售政策，后续将逐步推广试点区域,深信服对渠道伙伴的支持,测试设备支持：对渠道伙伴的项目，可提供测试设备支持 销售及技术培训支持：对渠道伙伴的销售人员、技术人员提供大量的针对性培训 项目现场支持：深信服的行业客户经理、产品经理、渠道经理可以协同渠道拜访客户 市场活动支持：对渠道伙伴举办的适合sinfor参与的市场活动，可提供专项市场经费支持 免费800技术服务支持,深信服科技渠道项目报备规定及方法,信誉是整个渠道体系的根基，一旦出现厂商抢渠道项目的情况、将严重损害渠道对厂商的信心，而这个信心的建立需要长期的努力。

因此，深信服科技绝对不会去抢渠道项目，渠道可以放心报备 报备是对渠道利益的有效保护，如果渠道A先接触客户、但没有报备，这时渠道B也接触客户、取得了客户的认可并且及时报备，深信服科技只能优先支持先报备的B渠道 报备后能获得厂商的各种售前支持深信服科技的各种资源都将向渠道伙伴开放，能够帮助渠道一起赢得竞争、拿下项目 当渠道报备通过审核后，深信服科技将提供一切必要的支持和配合，帮助您拿下该项目如果出现不可抗原因（如其他与客户有密切关系的渠道商介入，客户坚持从其他渠道出货等），深信服科技将与报备的渠道坦诚沟通、共同商定处理策略在征得报备的渠道允许的前提下，如果客户通过其他代理商购买了SINFOR产品、深信服科技仍然会给予报备的渠道适当经济补偿，保证渠道有投入、就有收益 如渠道没有按规定进行项目报备或报备未获批准的情况下，所产生的任何损失由渠道商自承当当遇到项目信息或客户潜在需求时,可以第一时间联系你所认识的深信服行业客户经理或渠道经理 可以致电深信服所在当地办事处的 可以致电深信服总部800免费咨询热线 深信服将会第一时间响应渠道伙伴，并协助渠道伙伴拿下项目！,目录,为什么选择深信服？,深信服渠道政策及渠道支持体系概览,深信服常见相关工作处理方法 （针对金银牌）,处理渠道项目报备,深信服的渠道经理每天会进行一次渠道报备项目审核工作，如报备的项目未得到及时审核，可催促接口渠道经理审核，如仍未得到响应的，请向深信服总部渠道管理部投诉：渠道专员，0755-86336192 具体审核依据：客户名称、联系人、联系、地址、项目需求、项目周期、预签日期、预签金额、决策链情况、客户采购流程情况、技术认可结果、决策者认可结果、合作关系人情况及竞争对手情况； 渠道报备有效性必备标志：1）“渠道报备状态”字段值=“报备有效”；2）有任务主题为“报备有效”，的销售任务记录。

且任务的布置人为我司渠道经理,设备升级,升级条件：保证原设备的完整性，可正常运作性 渠道项目升级费用=新产品目录价格-原产品目录价*折旧率*渠道折扣 接受授权数免费平移到新设备，但不接受减少授权数抵扣升级价的方式 不接受软件升级硬件，要升级也必须是重新购买，但退回原软件狗后可免费平移软件授权,合同、发票、对帐受理时限,渠道项目管理制度,完成金银牌签约后，一个月内会向渠道伙伴提供一次项目管理培训 区域接口渠道经理与所属总代、金银牌渠道商，必须每月至少进行一次项目分析会,并制定书面的项目分析分纪要提交渠道老总、办事处主管、渠道管理部，协调公司资源协助渠道拿下项目 10万以上项目在进行项目分析后，必须形成项目分析报告提交渠道老总、办事处主管、渠道管理部 （下午课程会继续详细介绍深信服项目管理方法）,相关市场费用处理,测试设备押金设立押金专户，与合同帐户完全分开处理 渠道伙伴季度返点直接返现处理但需要与渠道伙伴签定服务合同，并由渠道伙伴开据相应金额的服务发票给我司 市场活动补助费用直接返现处理渠道需提供服务合同、发票及当次活动的现场照片及总结 因项目冲突而出现补偿款时，我司负责监督由补偿支付方直接将款转给接受补偿方，我司不介入到具体的奖金转移环节。

测试设备管理办法,测试设备只需要交纳押金，无需支付使用折旧费 测试设备完好退回后，将退回全部押金 高端设备（5500及以上型号）免费使用周期为一个月，其他中低端设备，免费使用周期与金银牌协议有效期相同,渠道技术培训,一、区域培训（按每次培训各区域渠道商具体的情况来定培训方向，包括产品的理论及实验培训、专题问题培训）， 每课时一天时间所有代理商的技术人员可以免费参加，不进行技术工程师认证考核 二、总部培训（提供全线产品的理论及实验培训，提升渠道商技术人员处理我司产品应用问题的同时进行渠道技术工程师等级认证），每期2周的课程，此部分培训长年接受渠道商的主动报名并对培训结果纳入我司认证技术工程师的考核范围Thanks,。