《店长特训营》.ppt

主讲：,《宝贝屋店长 特训营》,店铺的发展趋势,服装店铺盈利的因素分析 垄断前段、升级后端 终端体系的结构发生变化 攻心服务是店铺致胜赢家,,,,,第一章 店长-店铺中的自我管理,一、店长自我管理，管什么？,百分之百投入 投入是一种激情、用心、快乐、执着的一种状态. 理解自己，建立自信 建立自信状态、修炼自信心态 严格就是大爱 让爱时刻体现在工作中,二、店长的工作职责是什么,,,,,积极主动,明确目标,利己利他,换位思考,集思广益,掌握重点,,,,,高度责任,目标跟进的方法和要点,三、团队和个人目标实现的重大意义,四、店长的工作职责是什么,销售动态的掌握与信息的反馈,■ 掌握店铺日/周/月的销售指标完成情况 ■ 按时向公司汇报店铺的销售动态，货品库存情况，特别是新品引进销售的状况 ■ 做好店铺周及月份的销售情况分析：销售上升及下降的原因 ■ 促销推广的效果与反馈 ■ 货品的分析：店铺货品结构分析 ，类别的分析，畅销/滞销货品的分析 ■ 提出销售对策及建议，协助公司制定和修改销售计划,五、店长的瓶颈与困惑如何突破,经营自己，经营未来,你的未来由你自己决定：,工 作,态 度,学 习,技巧,方 法,效 率,持之以恒,信 念,目 标,行动,六、营在终端、赢在终端的店长时代,赢,,七、店长的职业生涯规划,价值≠被使用价值 业绩≠被信任 专心、专业、专注 一生只做一件事，一事改变一生运,1、做动作,4、找差距,7、做示范,八、优秀店长需具备的9个动作,2、查报表,5、开小会,8、如何改进,3、看优点,6、听分享,9、做记录,九、成功店长标准店务工作流程,营 业 前,现场晨会演练（分小组模拟）,营业前我们需要做什么？,你认为营业前的工作流程中，哪个模块最重要？,你认为晨会重要吗？晨会有哪些内容？,十、成功店长标准店务工作流程,营 业 中,旺场你做什么事？旺场你是如何管理理的？,营业中的工作流程有哪些？,淡场时我们都在做什么?如何合理运用淡场时间？,十一、成功店长标准店务工作流程,营 业 后,结业后我们还要做什么工作？,十二、优秀店铺管理的五大标准,人,商品,店铺,服务,促销,第二章 店长-我的店铺人员管理,相信自我之心 相信服从之心 相信产品之心 相信客户之心 相信感恩之心,一、如何选人， 一个什么样的人是我们想要的人,二、如何用人,员工到底想什么，如何激励员工 如何最大限度发挥员工的主观能动性,,,三、如何育人，什么样的人是我要培养的,建立组织共同愿景的核心：,学会从员工的眼睛看店长： 员工跟随你的三大理由： 生存 升值 生涯 （员工为什么跟随你）,四、如何留人，教练式构建人才梯队,晋升机制→培训系统→薪酬分配体系,,,,转正,店助,店长,督导,区域经理,,导购,,,,,梦想,五、何谓团队，高效团队的特征,高效时间 时间管理,六、何谓团队，高效团队的特征,学习力三要素 动力、能力、毅力。

把学习转化为创造力，使创新成为主旋律 学习型企业 学习工作化、学习速度必须大于或等于变化速度、 十倍速度时代的学习 你永远不能休息，否则你永远休息感恩是一种生活态度，是一种善于发现生活中的感动并能享受这一感动的境界 心中有爱才能发现这个世界充满爱心；心存感恩方能感知生活施予我们的恩泽七、何谓团队，高效团队的特征,第三章 店长货品管理的分析策略,,选货,订货,促销计划,订货计划,选货计划,月盘存,上货,店长主要的工作环节,陈列指导,POP,终端销售,上货规划,入仓,,,,,分批到货,,,,,,,,产品知识,任务管理,销售技巧,培训工作,营运管理,,季中调货,季末库存,,,促销解释,,活动洽谈,,退货计划,,,,,,,进,存,销,一、订货管理的终极价值,二、店长订好货是业绩成功魔力,,,,假如你是店长，你将如何考虑产品订货的问题？你如何做成本核算，店铺盈亏平衡点，店铺以往业绩与增长点评估等，最后订出销售目标1.5 1.25 4.25 5.15 春装上市 冬装下市 夏装上市 春装下市 冬春装重叠 春冬装重叠20天，其中冬装占65%，春装占35%；春夏装重叠20天，其中春装60%，夏装40%。

春装从上市到下市1.5—5.15订货目标确认,这里需要准备两个数据：平均销售折扣，预计库存控制率，理论上两者成正比 平均销售折扣 = 商品销售总金额 / 商品总吊牌价 库存控制率 = 季末库存 / 进货总额 订货目标 = 销售目标÷平均销售折扣÷（1—库存控制率）,去年春季各类别销售情况及库存情况,结合上述两表综合分析的结果，按照占比分解各类别的订货金额，除以平均价格就得出各类别订货件数：,今年春季商品类别平均价格表,,逐级深入，逐级细化,三、订货时各项工作之间的关系,四、订货时各项工作之间的关系,自己去年的销售数据；（总量、类别的销售比列、尺码销售比列、颜色销售比例、单款销售最高量、业绩增长率） 对手的销售情况； （竞争对手类别的销售分析） 市场销售情况专业订货、发现潜在的数据,五、店铺商品结构是业绩的成功保障,SKU：每个不同货号对应的产品就是不同的SKU 同款不同色的产品就是不同的SKU. 订货宽度：每季所订的SKU数量 深度：每个SKU的平均订购数量 两者关系：订货额一定，两者成反比形象款 基本款 促销款,好汉难为无米之炊,六、订货时的选择,5个阶段,从新品上市算起,单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。

一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策七、管理货品低库存的销售策略,第四章 终端店铺管理之业绩能量,一、店长营业卖场中前中后杠杆管理,销 售,二、店长卖场陈列展示的加码销售管理,如何塑造产品的价值 顾客的购买行为分析,三、成交率大势场管理---勇气,附加促销,,,,,勇气,陈列,搭配习惯,沟通技能,环境,货品,四、成交率小势场中的5个附加管理点,,,,,,,看货品时,备第二套,神手递二件,封喉一剑,挖掘价值,活动/ 结算,营运管理：,那我们来讨论下店长管理环节维护的主要工作，对店长工作进行流程分解：,陈列工作：,培训工作：,,,促销培训：,任务管理：,,,,,,,,五、店长卖场运用促销管理定律,锁定销售任务的4个指标,,,,,,总销售额,,,分类货品销售额,,,同比,,,环比,,六、店长管理卖场销售任务4个密码,锁定店铺货品的3个指标,1、畅销款 2、滞销款 3、失货率,七、店长管理店铺效率的3个密码,第五章 店长成交旺店管理系统,一、店铺人员恋爱式旺卖的七个阶段,1. 选择目标 ：客户开发 2. 产生好感 ：建立信任 3. 心灵触动 ：让他知道并接受 4. 激情浪漫的岁月 ：快乐的销售流程 5. 痛并快乐着 ：解除抗拒点 6. 坚定的信念 ：成交是不断要求的结果 7. 结婚 ：成交,,,,,,迎宾,接 近 顾 客,邀 请 试 穿,异 议 处 理,,促 成 交 易,了 解 需 求,,产 品 介 绍,45,头脑风暴,二、店铺人员脱颖而出恋爱促销情景,三、店铺人员旺卖销售、再销售、再销售,年度积分回馈,生日积分回馈,节日积分回馈,其他积分兑换活动,其他会员优惠活动,,会员活动,,,客流量决定因素有哪些？,,,,举 例,总销售额=客流量*进店率*成交率*客单价,四、店铺导购是旺卖的连带高手,,,顾客喜欢进什么样的店？,,,,举 例,总销售额=客流量*进店率*成交率*客单价,四、店铺导购是旺卖的连带高手,,,成交率的决定因素有哪些？,,,,举 例,总销售额=客流量*进店率*成交率*客单价,四、店铺导购是旺卖的连带高手,,,客单价的决定因素有哪些？,,,,举 例,总 销售额=客流量*进店率*成交率*客单价,四、店铺导购是旺卖的连带高手,第六章 店长客户管理服务系统,指尖上的商机 sgyyzhsxy,一、店铺会员管理的终极行销价值,头脑风暴,找到销售的最佳方式！,二、让一次性客户转变为终身客户,硬件档案 软件档案,三、旺客沙漠掘金、盘活目标,,1.关注消费者的情感意识——情感消费 2.颠覆以往营销方式——改变市场策略 3.隐藏动机去关怀消费者——强化销售模式,四、情感营销——营销新策略,五、卓越会员的管理与维护,,（一） 跟进昨天顾客 （二） 服务今天顾客 （三） 关爱明天顾客,,每日三件事,1、 2、已购商品询问穿着体会或提示洗涤保养 3、祝愿语、服务咨询,如何跟进昨天的客户？,1、建立有效的档案管理 2、填写过程中，增进记忆，留下感情 3、找准时机为顾客建立档案,如何服务今天的客户？,钡特管理咨询公司,1、超强的客户维护技巧 2、会员生命周期的管理维护 3、找准时机为顾客建立档案 4、微营销 5、邀约活动,如何关爱明天的客户？,R:【消费近度】F：【消费密度】M：【消费强度】W：【消费宽度】,六、会员管理的终极行销分类价值,而会员是企业最有价值的客户！,,钡特管理咨询公司,七、破解店铺持续赢利的4个密码,速度 核心 精准 关系,,。