销售七步骤建立信任.docx

销售七步骤－成立相信成立相信前的准备：一、第一销售：是知足客户需要需求是什么：马斯洛五层需求理论1、自我价值实现2、尊敬3、交际4、安全5、生计客户分类：霸王型踊跃型取悦型守旧型霸王型：先跟后带，你说的很对，你比专家还专家我以一个专业的角度，我的建议是取悦型：强势成交，就他了，拿上吧守旧型：保证安全，从众、热销款、卖的特别好踊跃型：各项知识过硬独出心裁就是不同样用发问的方式认识客户需求，再有针对性的用产品（事业）的利益点来般配客户需要需求显性需求和隐性需求销售做的好不是“说的好”而是“问的好”销售的过程就是发现客户需要，解决客户抗拒的过程当客户有疑问推辞拒绝是很正常的事情客户的抗拒就是客户的发问，解答发问总之：第一、要知足客户需求第二、要找产品的利益点只有客户相信了他的梦想能够透过产品来实现，他才购置我们的产品二、踊跃的心态准备80％销售成交都是在第4-11次跟进中达成的也就是说一次成功的销售往常会被拒绝3次以上销售铁三角：知识技术KnowledgeSkill态度Attitude缺一不行而态度更是全部的基础假如没有态度知识跟技术就豪无用武之地所以踊跃的心态是一定的踊跃的人像太阳找到哪里哪里亮，悲观的人像月亮初一十五不同样。

三、成立相信健康食品销售七步骤：1、成立相信2、发掘需求3、下危机4、供给解决方案5、异议办理6、销售促成7、完美服务平常学习专业知识，保持踊跃的态度见到顾客先寒暄、赞叹等拉近相互的距离，获得顾客的相信为何要成立相信呢？相信是销售的第一步只有相信我们的人材是我们的顾客没有相信就没有买卖销售过程是：让顾客认识你——喜爱你——相信你（成交）——信任（忠诚顾客）在商业行为中主要有三个层次的相信，由低到高挨次是：1、品牌相信就是对我们无穷极品牌的相信无穷极踊跃传达健康理念，品牌价值亿2、门店相信对我们办公地址的相信，俗语说，跑得了和尚，跑不了庙无穷极在全国范围内建立了36家分企业，28家服务中心，以及5000多家专卖店值得顾客信任！3、人员相信对我们销售人员的相信这也是我们最最重要的怎样做？A—B对话练习目的：1、坐姿你对对方这个人打几分呢？）2、用语言交流成立相信连结自我介绍开放坦诚邀请同意3、倾听成立相信重复对方的自我介绍重复对方的话语、重点词，成立相信）4、眼神的对接眼睛是心灵的窗户，成立相信连结举手表示：经过方才的联系有走近了对方的，加深了对对方相信的举手拿到成功的体验）倾听的练习：听到我说：“预备开始鼓掌的时候，我们就拼死的鼓掌，当我说停的时候你再停止鼓掌。

1、鼓掌停2、开始鼓掌停3、预备开始鼓掌停下来4、预备开始鼓掌停保持为顾客解决问题的心态焦点在顾客身上）成立相信的三大秘笈：秘笈一：形象保持专业、健康的形象1、一个人的穿着、形象，代表了一个人的职业和身份得体的衣饰是招待顾客必备的要求2、我们是健康食品的推行和销售工作，这就对我们自己对健康情况，也提出了更高的要求3、产品生活化，专业、健康秘笈二：态度真挚一定、认可和赞叹是润滑剂，赞叹：外在，内在秘笈三：行为改变不同需求，只问销售的现状拿胡萝卜来垂钓的小白兔换位思虑：顾客更关注自己的健康仍是更关注我们的产品？不要一会面就说产品，而是关注对方的健康从四合理下手语音相信：增添数字，数字会给人真切感。