石油销售部销售流程管理.doc

销售部销售流程管理1,客户信息线路和大客户1.最大化的销售时间2,周期性固定拜见标准销售模式2.最大化的销量产出3,销售目标4,标准拜见步骤5,专业销售工具目的当全部销售代表每人都特别清楚自己的职责和权衡标准,每人都依据标准一致的模式进行每天的销售工作时,销售代表每天用于销售的时间将被最大化,销售代表每天的销量产出也将被最大化.一、1.销售代表(线路&大客户)的职责和权衡标准职责权衡标准1.达到覆盖目标固定拜见客户数达成指定地区内周期性客户拜见目标*新开客户数2.达到分销目标拜见下单成功率达成指定地区内的客户的品牌体现目标3. 达到销量目标保证地区内的客户达到最大化产出4. 达成收款目标保证地区内客户买卖的健康5. 达到产品宽度目标现有客户实现横向/高档产品卖进6. 达到协销目标保证指定地区内每个客户达到当先于竞争敌手的店内形象7. 供给信息保证指定地区内客户/市场/竞争敌手的* 月销售额目标* 超期帐款比率现销比率欣腾系列卖进率新促销卖进率品牌宣传5步产品产品地点协销工具产品优胜性产品的价钱正确实时间提交订单，接见报告,客户信息保护表信息采集与反应周例会报告竞争敌手信息1.1固定拜见客户数:线路:每人每天拜见的客户家数应在10家以上.在最先的阶段,业务人员的主要任务是卖进,因此可能需要在客户那边逗留时间要长一些,假定均匀的逗留时间为30分钟,均匀每家客户之间的距离大约需要10分钟的行程.那么480/40=12家.自然除此以外也要考虑客户的种类,对客户渐渐熟习和销售技术的提升,加以时间线路业务员的主要工作就会是更多的补货,协销和收款,同时有些开发难度大的客户也会不绝交给主管共同开发,因此在客户那边的逗留时间也会随之相应变短,到那时就需要增添客户拜见家数的目标.如达到每天12-15家.每个线路业务员每2周应覆盖的总客户家数应在100–150家之间,也就是说,业务人员要每周要取出4天做周期性固定拜见.每个线路业务员每周有1天的时间作为灵活时间来做一些企业一致的促销活动或个别难缠的客户的收款跟进工作.这样做的另一个利处就是给线路业务员一个相对自己安排业务的时间与空间来缓冲拜见路线的重复性.大客户:大客户业务员:要点零售客户的保护.这里的要点零售客户要同时知足2个条件:1)要点零售而不是批发客户,如3S/4S店2)车队、工程机械站同时知足这2个条件的客户需要销售能力更高的大客户业务员去连续拜见,这种客户是我们未来买卖发展的趋向,我们有必需投入更好的人手去战胜竞争敌手并紧紧的守住这片阵地.这会决定我们在将来市场中要饰演的角色.我们建议大客户业务员对处于新开发阶段的目标客户许多于每周1.5次拜见;对处于保护阶段的要点零售客户许多于每周0.5次拜见,即2周一次.此外我们建议大客户业务员每人每天达成许多于个拜见。

3在开始阶段,大客户业务员的主要精力将放在开发新客户上需要由他来拜见攻坚.,目标为起码要有25个目标开发客户1.2*新开客户数:新开客户是指第一次购马石油产品的客户.新开客户数是权衡一个地区买卖发展能否快速的特别重要的指标,他将直接决定你的品牌市场据有率,并且他不单代表你的新增买卖,同时也意味着竞争敌手的损失.就此指标,我们也不做硬性数字规定,但各个地区也需依据本市场实质状况和不一样发展时期,给每个销售代表拟订确实的计划.比方刚开始阶段,应当每天有大批的新开客户进入你的系统.当市场的活跃客户数趋于稳固和饱和时,新开客户数也将随之而减少.相同此指标必需与每个销售代表的奖金挂钩,如制定新开客户奖.1.3拜见下单成功率:提升拜见下单成功率是指销售代表尽可能的在周期性拜见的当时要求客户下订单,这样做有几点利处有销售代表在场下订单,能够有效的检查库存,订单的量会比较合理,既不会在下次拜见前短货,也不会在下次拜见时库存量太大,进而造成结款困难.有销售代表当面与客户议论订单,简单发现卖进新产品的时机,达成横向/高档产品销售.拜见同时下订单,能够帮助销售代表将回款的时间和下次拜见的时间相联合,不用浪费时间特意收款从客户的角度来看,我们的业务人员每个月应有两次的拜见.也就是说,假如每次客户都是在业务人员抵达时下订单,那么他们只需保持十五天左右的库存量就够了.这样一来能够降低客户的库存由于每次金额不大,作出付款决定也相对简单..,1.4*月销售额目标:月销售额是指每个销售代表所负责的客户当月销售总金额.这项指标是权衡销售工作业绩的根本不然何谈销售.就此指标,我们不做硬性数字规定,但各个地区需依据本市场实质状况,给每个销售代表拟订确实的计划.1.5*超期欠款:,超期欠款比率是为了提升销售的收款效率,帮助管理者清楚剖析现金周转状况的一个重要指标能有效的查核应收帐款的管理水平,同时反响管理者对应收帐周转的预期管理水平.,也坏帐的办理：以坏帐客户订单、审定成本价为基础，企业担当50%，业务员担当40%，业务主管承担10%。

假如发现销售人员在此时期有挪用其余货款冒补超期欠款或坏帐款的现象，一经发现该名销售将被直接开除,情节严重的将送交法律机关办理.1.6现销比率:现款销售比率:目的是帮助管理者增强现金流量管理,减少放帐的风险1.7欣腾系列卖进率/新促销卖进率这两个指标可作为不一样市场/不一样时期/不一样季节对销售代表的查核指标.提升业务员对高端产品的销售2. 线路组每天标准销售流程每天接见前准备计划当天拜见客户、销量、回款、协销、促销目标依据周例会业务经理供给的<每天接见报表>汇总,联合当天路线,拟订销售计划依据当天接见目标，确立本企业缺货物种和到货计划依据当天接见目标,拿到到期应收帐款明细和需要的发票依据当天接见目标，准备对应的协销海报依据当天接见目标，整理销售包，准备好对应的销售单页与销售工具再次计划交通线路，选择最正确交通方式出发进店拜见六步曲（观-销-款-图-记-存）观---店内察看进店后千万不要直接找老板进行销售，应先用最快的速度察看商铺内在销售的产品(包含竞争敌手产品)的分销品种和库存状况，假若有维修工，应先与维修工进行简单交谈,因为往常维修工特别是大工,比老板更认识一些买卖的详细状况.与维修工的交流主假如为了达到3个目的:认识用油状况;竞争敌手信息;成立友善关系,增强维修工对马石油产品的认识和忠诚度.销---销售介绍运用专业销售技巧。

使用产品单页卖进产品及促销依据2周拜见1次的频次,来估量客户需要的安全库存,与店东就建议订单达成一致并就地打报单,确认订单能否能合格经过.假如库存不足,应立刻与客户商议能否换订其余品种;如为超帐期或超欠款限额,也应立刻进入下一步,与客户议论还款计划.款---回收货款若有到期货款或超期欠款，应先收取货款.并就下次回款事宜达成一致图---品牌宣传5步检查品牌宣传5步，快速发现协销时机有效运用协销资料达到协销标准记---记录与报告就地正确填写接见报表若有新客户，应填写对应的客户信息保护表.再次与客户确认下次拜见的时间，并作别存---存货款假如收到客户的现金货款,应在接下来的拜见路线中,找到方便的银行,注意必定假如企业指定的银行.而后将所收现金货款存入企业指定帐户,并保留好全部的存款凭条.每天访后总结在销售代表每次回企业的时候,则需立刻把所收货款(包含支票,存款凭条,未存的现金)交给出纳核存,把每天接见报表交给业务助理统计,到会计处领取接下来拜见中需要的发票.如销售代表当天不回企业,需把所存货款按存款明细报给出纳,以便出纳在第二天上午去银行核查.每天需自己总结当天接见报告，就买卖结果对照目标进行简单的总结回首，填写好日拜见表。

每天需自己回想当天接见情形，就销售技巧使用进行总结回首3. 大客户组每天标准销售流程每天接见前准备计划当天拜见客户、销量、回款、协销、促销目标依据业务主管周例会供给的<要点客户销售报表>,联合当天路线,拟订销售策略并预办理可能会碰到的反对建议,设计有针对性的问题.依据当天接见目标，确立本企业缺货物种和到货计划依据当天接见目标,拿到到期应收帐款明细和需要的发票依据当天接见目标，准备对应的协销POS依据当天接见目标，整理销售包，准备好对应的接见手册与销售工具预定要点客户,再次计划交通线路，选择最正确交通方式出发进店拜见8步曲（温，观，分，销，款，图，记，存）温---重温计划：进店前再次回首针对此客户本次拜见的目标观---店内察看:进店后千万不要直接找老板进行销售，应先向有关人员问好，并向他们认识近期的销售状况和目前实质库存，并详尽认识店内组织架构对已畅销的规格，要认识畅销原由，并从头调整该规格的安全库存控制目标仔细检查竞争敌手的活动状况，并记录假若有维修工，应先与维修工进行交谈，达到3个目的:认识用油状况;竞争敌手信息;成立友善关系,增强维修工对马石油产品的认识和忠诚度.并检查设施与协销工具的使用状况。

分---剖析:依据店内检查与信息采集结果，联合本次拜见的目标进一步确立该客户的销量、回款、分销、协销和促销详细目标并依据目标再次理顺自己的销售逻辑,设计好要问老板的问题.销---销售介绍运用专业销售技巧PSS，使用销售。