人寿保险公司培训：如何销售健康险.ppt

如何销售健康险如何销售健康险 “神奇老太太神奇老太太”个人简历个人简历•35年教师生涯、年教师生涯、55岁退休进入保险业岁退休进入保险业•同业公司三届的高峰会会长同业公司三届的高峰会会长•2006年年5月月19日加盟太平日加盟太平•5月入司以来获得榕城十杰、上半年组织发展先锋、月入司以来获得榕城十杰、上半年组织发展先锋、海都第一勇士海都第一勇士•2006年分公司年度十大展业标兵、月度十杰；总公司年分公司年度十大展业标兵、月度十杰；总公司高峰会新人展业标兵、铂金班学员高峰会新人展业标兵、铂金班学员•2007年总公司理财规划十大能手、钻石班学员年总公司理财规划十大能手、钻石班学员•2007年分公司半年度业绩全省第一名、月度十杰、连年分公司半年度业绩全省第一名、月度十杰、连续两个季度超级业务员续两个季度超级业务员•2007年福建分公司第一位入围太平人寿第五届高峰会年福建分公司第一位入围太平人寿第五届高峰会Ø销售健康险流程Ø拒绝处理话术 目目 录录第一步第一步 玩游戏（唤起客户的需求）玩游戏（唤起客户的需求） 销售健康险流程销售健康险流程 人生的三个阶段人生的三个阶段人生的三个阶段人生的三个阶段 人生的两大风险人生的两大风险人生的两大风险人生的两大风险三条不可用的方法三条不可用的方法三条不可用的方法三条不可用的方法 一条路一条路一条路一条路第二步第二步 聊人生聊人生销售健康险流程销售健康险流程一一 条条 路路保险保险父母父母儿、女（妻）儿、女（妻）自己自己（养老、防病）（养老、防病）三三 大大 责责 任任②②意外意外疾病疾病两两大大风风险险③③三三个个 方方 法法四四（（不不可可取取））积蓄积蓄借贷借贷资助资助4①①牛牛 马马 之之 年年2260学习学习养老养老父母父母儿儿妻妻自自 己己最最后后填填保保险险最后填保险最后填保险保保险险2总结：意外与疾病像两总结：意外与疾病像两颗不定时炸弹，随时在颗不定时炸弹，随时在我们身边爆炸我们身边爆炸一、（存钱）一、（存钱）•如如果果一一天天存存38元元，，一一年年存存13956元元，，多多少少时时间才能存满间才能存满30万元？（万元？（30年）　　年）　　•那那不不就就是是辛辛辛辛苦苦苦苦30年年，，一一病病回回到到解解放放前前吗？吗？第三步第三步 与客户探讨万一得病，是先去医院，还是与客户探讨万一得病，是先去医院，还是先去火葬场？医生说得大病要先去火葬场？医生说得大病要3030万就能把病治好，万就能把病治好，我们该怎么办？我们该怎么办？销售健康险流程销售健康险流程二二、、（（借借贷贷））各各家家银银行行可可以以贷贷款款买买车车、、可可以以贷贷款款买买房房，，有有哪哪家家银银行行可可以以贷贷款款看看病病呢呢？？向向别别人人借借钱钱一一千千、、两两千千没没有有问问题题，，一一万万、、二万考虑考虑，十万、八万免提免提。

三十万更别提二万考虑考虑，十万、八万免提免提三十万更别提三三、、（（资资助助））一一百百、、两两百百朋朋友友一一场场，，一一千千、、两两千千情情深深谊谊长长，，一一万万、、两两万万等等于于空空想想，，三三十十万万是是白白日日梦梦想想得得病病不不是是绝绝症症，，没没钱钱看看病才是绝症，难道我们等死吗？病才是绝症，难道我们等死吗？•有有什什么么办办法法可可以以解解决决这这个个难难题题呢呢？？那那就就是是每每天天存存30元元到到到到保保险险银银行行来来，，您您的的健健康康账账户户就就可可以以在在三三个个月月后后有有30万万的的急急用用现现金，赶快趁年轻趁健康给自己买一份健康险吧金，赶快趁年轻趁健康给自己买一份健康险吧！！•注注：：当当客客户户犹犹豫豫时时，，就就说说，，我我今今天天交交给给您您 钱钱，，你你明明天天就就在在我我的的帐帐户户上上打打入入73.6万万 因因为为人人食食五五谷谷杂杂粮粮，，脚脚行行四四面面八八方方，，风风险险无无处处不不在在，，疾疾病病时时刻刻会会来来你你愿愿意意吗吗？？你你不不愿愿意意，，我愿意保险就是我助人人，人人助我保险就是我助人人，人人助我第五步第五步讲产品讲产品（拿出计划书）（拿出计划书）30岁岁100岁岁销售健康险流程销售健康险流程•您您觉觉得得这这个个产产品品怎怎么么样样？？当当客客户户认认同同时时，，就就立立即即告告诉诉客客户户，，风风险险不不等等人人，，疾疾病病不不等等人人。

今今天天身身体体好好，，不不等等于于明明天天不不生生病病，，等等到到不不健健康康的的时时候候，，想想买买就就不不能能买买了了而而且且保保险险是是有有时时效效性性的的，，今今天天买买是到终身，是到终身，•明天买也是到终身，万一发生变故，９０天是明天买也是到终身，万一发生变故，９０天是3 3００万元，８９天只能拿回保费，您是个聪明人，一万元，８９天只能拿回保费，您是个聪明人，一定会作出明智的选择，那就请您签单吧定会作出明智的选择，那就请您签单吧 第六步第六步 快速促成快速促成销售健康险流程销售健康险流程拒绝处理话术 •加息对保险公司是好事，公司的收益就更高了加息对保险公司是好事，公司的收益就更高了我们公司采用的是增额分红，增额部分也参加分我们公司采用的是增额分红，增额部分也参加分红增加保额而不增加保费可以抵御通货膨胀，红增加保额而不增加保费可以抵御通货膨胀，使客户利益最大化再说，您算得了利息，算得使客户利益最大化再说，您算得了利息，算得了风险吗？了风险吗？一、现在银行加息了，买保险还不如存银行一、现在银行加息了，买保险还不如存银行•恭喜您，有了一道防小偷的木门，但是医保是保恭喜您，有了一道防小偷的木门，但是医保是保而不包。

而不包•ａ：医保住院每次要自己先付一千元才能启动医ａ：医保住院每次要自己先付一千元才能启动医保费，商保没有这个规定保费，商保没有这个规定•b b：还有其他许多费用，如空调费、门诊费、检查：还有其他许多费用，如空调费、门诊费、检查费、材料费都不报，而商业保险这些全都报再费、材料费都不报，而商业保险这些全都报再说，我们生病住院时，是愿意住在好的医院，有说，我们生病住院时，是愿意住在好的医院，有好的设备、好的医生还是愿意住在一般的医院？好的设备、好的医生还是愿意住在一般的医院？所以说商业医保是防大偷的铁门所以说商业医保是防大偷的铁门 二、我有医保，不需要商业保险二、我有医保，不需要商业保险 •人吃五谷杂粮，谁敢说自己一生中不会生病，谁人吃五谷杂粮，谁敢说自己一生中不会生病，谁又能预测到自己在什么时候生病，肚子饿了，有又能预测到自己在什么时候生病，肚子饿了，有钱去香格里拉，没钱去沙县小吃，天气冷了，有钱去香格里拉，没钱去沙县小吃，天气冷了，有钱穿裘皮大衣，没钱穿粗布面袄，这些都是我们钱穿裘皮大衣，没钱穿粗布面袄，这些都是我们能控制的，唯有疾病无法控制，今天健康不等于能控制的，唯有疾病无法控制，今天健康不等于明天不生病，等到不健康的时候，想买就不能买明天不生病，等到不健康的时候，想买就不能买了。

再说，疾病不是老年的专利，您听说过郑玉了再说，疾病不是老年的专利，您听说过郑玉珠的故事吗？要知道越年轻买越便珠的故事吗？要知道越年轻买越便宜，早买早保障，早买早受益，早买早安全，早宜，早买早保障，早买早受益，早买早安全，早买早放心买早放心 三、我还年轻、健康，现在不需要三、我还年轻、健康，现在不需要 •是的，我也不愿意听疾病，更不愿意讲疾是的，我也不愿意听疾病，更不愿意讲疾病，但是疾病不是我不讲，你不听就不会病，但是疾病不是我不讲，你不听就不会来的，请你到医院去调查一下，有几个人来的，请你到医院去调查一下，有几个人是因为买了保险而住院，倒是很多人没买是因为买了保险而住院，倒是很多人没买保险而后悔，高昂的医疗费压的他们喘不保险而后悔，高昂的医疗费压的他们喘不过气，有的甚至交不起而自杀，或者等死，过气，有的甚至交不起而自杀，或者等死，多么可怕啊！你就下一个决心赶快给自己多么可怕啊！你就下一个决心赶快给自己办一份健康险吧办一份健康险吧 四、四、我不愿意听疾病两个字，不要跟我讲疾病我不愿意听疾病两个字，不要跟我讲疾病 •如果您真的没钱，那当务之急是解决温饱如果您真的没钱，那当务之急是解决温饱问题；如果您有钱却来搪塞我，那将来有问题；如果您有钱却来搪塞我，那将来有一天您可能会后悔。

风险无处不在，疾病一天您可能会后悔风险无处不在，疾病时刻会来，万一发生不测再找我就来不及时刻会来，万一发生不测再找我就来不及了也正因为我们没有钱，才需要别人的了也正因为我们没有钱，才需要别人的帮助，正因为我们没有钱，抵御风险的能帮助，正因为我们没有钱，抵御风险的能力才小，我们把风险转嫁给保险公司，这力才小，我们把风险转嫁给保险公司，这才是明智的选择，所以就更应该买这份保才是明智的选择，所以就更应该买这份保险 五、我没钱买保险五、我没钱买保险 •如果您真的是属于那如果您真的是属于那99999999个人中的一个，那个人中的一个，那就太好了！那么，我和您一起做个游戏：在就太好了！那么，我和您一起做个游戏：在一个宽大的广场上，站了一万个人，你也是一个宽大的广场上，站了一万个人，你也是其中一人我给你们每人发了一支枪，并且其中一人我给你们每人发了一支枪，并且我告诉你们这一万支枪只有一支枪有子弹我告诉你们这一万支枪只有一支枪有子弹当我喊一二三，开枪！请问您敢不敢开？当我喊一二三，开枪！请问您敢不敢开？ •为什么不敢？为什么不敢？六、六、“万一万一”有人会得病，而我只属于有人会得病，而我只属于99999999的那的那个人，不会生病个人，不会生病•没病是好事还是坏事？没病是好事还是坏事？•没有生病我们赢回来了赚钱的时间和没有生病我们赢回来了赚钱的时间和能力，创造了更多的财富。

这不是亏，能力，创造了更多的财富这不是亏，而是赢！难道您还喜欢生病么？而是赢！难道您还喜欢生病么？•没病是好事，有病也没事！没病是好事，有病也没事！七、如果我没有生病，那不是亏了吗？七、如果我没有生病，那不是亏了吗？•人活百岁古来稀，如果买了这份保障，能人活百岁古来稀，如果买了这份保障，能保我们活到一百岁，这是多么幸福的一件保我们活到一百岁，这是多么幸福的一件事啊小病输掉一头猪，中病输掉一头牛，事啊小病输掉一头猪，中病输掉一头牛，大病输掉一栋楼！没病活到一百岁，就等大病输掉一栋楼！没病活到一百岁，就等于赢回了一栋楼！还给我们祝寿金，难道于赢回了一栋楼！还给我们祝寿金，难道不好吗？不好吗？•一买保险就生病，这样拿钱是很早很合算，一买保险就生病，这样拿钱是很早很合算，你愿意吗？你愿意吗？八、要活到一百岁才拿钱，太晚了！八、要活到一百岁才拿钱，太晚了！九、我把九、我把2020年钱交完了，能拿多少钱年钱交完了，能拿多少钱•您为什么钱一交完就想取钱呢？您买的是您为什么钱一交完就想取钱呢？您买的是保到保到100100岁的健康保障，就好比买了一张福岁的健康保障，就好比买了一张福州到北京的长途软卧票，可您到南平就下州到北京的长途软卧票，可您到南平就下车，您觉得这样做聪明吗？车，您觉得这样做聪明吗？。