浙江协作中心.doc

浙江大区市场开发年度总结与下年度计划2003年年关将至，回顾一年来的市场开发工作，取得了一点成绩，但是距离集团领导的期望和要求还有较大的差距，总体感觉喜忧参半喜的是经过大家的共同努力，新奥燃气终于立足浙江市场，目前衢州、海宁、金华、兰溪、温州五个燃气公司已经注册成立，开始进入正常运作，新奥公司在浙江影响力日益扩大，除个别公司外，总体口碑良好；湖州、台州黄岩区项目已经签订框架协议，即将进入资产评估阶段；乐清、温州新城项目谈判进展顺利；杭州萧山区、宁波鄞州区、台州（椒江区、温岭市）、嘉兴、丽水、义乌等项目市场开发工作正在积极进行之中忧的是浙江各个城市对于燃气市场建设、管理方面的思想观念相对滞后，一方面，政府领导对管道燃气普遍认识不足、紧迫感不强，因此普遍不甚重视；另一方面，各类开发商鱼龙混杂，无序竞争、恶意竞争情况比比皆是，加上浙江有较多的民营企业先后涉足燃气行业，导致进入浙江燃气市场成本普遍较高，市场开发面临很大的压力对此，必须保持清醒的头脑，同时要有足够的信心、决心、勇气和胆略，坚忍不拔、奋发进取，采取有效措施，力争在短时间内尽可能多地抢占发展潜力较大的城市燃气项目项目进展情况与形势评估：1．金华项目扩展：2003年6月12日收购金华开发区管道公司取得实质性进展，双方正式签订资产转让协议，9月初资产交接基本完成，公司进入正常运行，目前金华新奥公司影响面正日益扩大。

9月20日，在浙江省第五届经贸洽谈会期间，签订了婺城新区开发意向书，正式协议谈判正在进行之中，预计不久即可签订协议由此对金华全市尤其是江北区域（上海泛华公司、金华市液化气公司）金东新区、金三角区、金西区形成较大压力，我方趁热打铁，与上海泛华公司、金华市液化气公司进行了广泛的接触，均表示愿意合作，目前发展态势尚可2．义乌项目：在公共关系、资源平台搭建方面取得一定的进展浙江大区顾问（义乌市长父亲吴瑛同志和马益明）起了重大的作用，目前在义乌已经建立了一定的公共关系网络，加上大区的关系资源，义乌建设局开始有所倾向；与义乌恒信管道公司、煤气有限公司交流态势良好根据目前掌握的情况，虽然义乌市场经济发达，经济实力和可持续发展能力很强，城市发展后进很足，城市人口已接近100万（其中本地户籍人口约28万，外来经商、打工人口约70万），但是对于近期燃气用户市场开发而言，存在的问题也是显而易见的，主要表现在：居民小区比较分散，而且顶天立地的住宅居多（1～6层均为一户人家，大多用来出租给外地人居住），因此，短期内民用户开发量不大；工福户（仅宾馆就有一万家，其中市区约3000余家）、工业用户比较多，预计用气量较大，但是在管输天然气到达前，可能无法保证正常供气。

在此情况下，项目开发的投入和产出、将来企业经济效益水平究竟如何？有必要进行进一步的论证目前，正在组织力量对义乌市场进行详细的市场调查，待市场调查结束后，将我们的初步意见上报，由上级领导进行综合平衡后予以定夺3．萧山项目：市场开发前景不错，但难度较大，主要原因：一是管道燃气发展形势很好，企业收支状况良好，银行存款额较高，企业无负债；二是燃气市场认同率较高，基本处于卖方市场，房地产开发商求助于燃气公司；三是收费标准高，配套费22元/M2(建筑面积)，开户费1400元/户，目前萧山住房面积平均150M2，相当于每户收费4700元/户，因此合作积极性不高而且詹总曾任物质局局长，在萧山的现任干部中有不少曾经是其部下，因此，其在当地人缘关系较好，政府各有关部门领导都比较尊重他，所以合作方的态度是项目成功与否的关键今年四月，经过阶段性的沟通与交流，詹总一行去新奥总部进行了考察，总体印象较好因此，詹总也倾向于合作但是，由于萧山管道公司属于股份制企业，广州国威拥有部分股权，在詹总考察新奥后，提出合资事宜，但未被董事会采纳，主要理由是企业发展有充足的资金支撑，暂时不需要利用外来资金，况且即使将来资金量需求大，也可以利用银行资金。

虽然如此，詹总为了合作，采取凡是道路施工，即予以配套敷设管道的措施，以期将银行存款投入配套建设后，造成资金不再充裕甚至短缺的矛盾，届时要求股东们增加投资但是这招棋未能产生明显效果，因为即使如此，由于开户量较大，基本建设投资仍然小于收入，收支仍然基本平衡根据萧山城市总体规划和现实发展状况显示：萧山经济和社会发展已经步入快车道，未来几年内将加速城乡一体化，城市规模将扩大三倍，根据燃气发展总体规划，总投资约5亿元，加上政府至今尚未正式明确天然气开发业主，有鉴于此，所以，詹总还是希望借助外力实现快速扩张，唯一的途径就是进行中外合资因此，萧山项目合作希望仍在，为此，双方正在频繁地进行商讨，以期找到合适的措施或是另辟蹊径的方法和途径，通过努力，加快合作进程4．丽水项目2002年，天津东海公司与当地燃气公司合作，注册成立管道公司，至今建设中心气化站一座，敷设管网12公里，开发用户1200余户，实际使用200余户由于丽水合资公司未经过有关部门批准，政府部门支持力度有限；收费标准较低（新区2200元/户，老城区177元/户），因此，企业效益不甚理想；加之合资各方合作也不甚愉快，因此，从目前掌握的情况看，收购该公司只是时间问题。

拟考虑在合适的时机适时加以运作，即有望取得成功5．宁波鄞州项目今年四月上旬，鄞州燃气公司经理、鄞州建设局副局长应邀考察了总部，对新奥集团总体比较认可考察结束后，燃气公司倾向于合作，但是合作的基础是对方要求控股前期苏莉同志运用常务副省长张猛进及秘书的关系，在鄞州区政府的领导层上下了较大功夫，9月中旬，鄞州区政府再次组织考察团到新奥总部进行考察，之后，鄞州方面又对新奥在浙江的海宁、安吉项目进行了暗访，负面影响是显而易见的，但是，影响合作的的主要矛盾还是集中在控股比例上客观来说，鄞州项目在领导关系处理上是积极的、成功的，但是在与合作方的关系处理上不甚理想，频繁的施加压力所产生的可能是反向作用力，容易导致合作方的反感从将来市场开发的角度看，应当加以注意和克服6．嘉兴项目原来并未列入2003年度开发计划，主要原因：市分管副市长及管道公司领导拒绝外来合作聘请海宁市人大副主任何益璋担任顾问后，利用其长期积累的关系资源网，嘉兴市场开发逐步开始列入议事日程，二季度开始组建嘉兴市场开发四人小组目前，嘉兴市人大、政协要求新奥入驻的呼声愈来愈强烈，市政府领导方面也进行了较为广泛的接触，对于新奥的介入不再象过去那样一口拒绝，合作态度日趋缓和。

总体而言，嘉兴项目在公共关系、资源平台搭建方面取得一定的进展，领导层面对新奥的认识正在逐步加深，目前，至少其他投资者介入嘉兴管道燃气市场的可能性极小7．永康项目今年8月，公开招投标但是由于招标方案及评分标准被永康市燃气公司法人代表俞朝忠（兼永康市人大常委）操纵，评分权重发生严重偏向，多方沟通后局势仍然依旧，招标会议结束后至今未能宣布中标单位过于苛刻的条件（注册资本金6500万元；30年经营期满后，资产归属政府，企业对债务承担无限责任；建设费收取与使用接收监管；建设费收取标准2000元/户），若接受上述条件，将对整个浙江市场开发及成员企业的投资效益带来严重后果，因此，决定放弃8．上虞项目十一月下旬推出招投标方案，考虑浙江省天然气公司关系的处理，利于今后公司的运作，拟不进行实质性投标，仅作为与省天然气公司进行合作筹码加以运作二．2003年底前和明年市场开发计划1．金华项目扩展在签订了婺城新区开发意向书的基础上，抓紧正式协议谈判，争取年底前签订正式协议江北区域（婺城区）、金东区、金三角区的开发，要与上海泛华公司、金华市液化气公司进行进一步接触与交流，虽然上述单位均表示愿意合作，但是今后具体涉及到资产评估、市场未来预期价值等方面的谈判等可能还需要较长的过程，要有长期作战的思想准备。

一方面，要力求运作好开发区项目，打造新奥的品牌，做成精品、靓品工程，对金华市其他燃气公司形成强大的正向压力；另一方面，运用各种关系资源，加强与各个燃气公司的沟通与交流，坚持不懈地努力做好工作，同时利用对方开始感到压力并萌发退出燃气行业的念头以及对我方尚有好感的有利时机，争取全面突破，在2004年内完成对泛华公司的收购，完成金华市液化气公司的合资谈判或收购，形成统一有序的金华城市燃气市场体系——独家经营2．义乌项目11月14日，义乌组织燃气规划评审，预计此后可以加快工作进度；但是针对目前发现的居民小区比较分散，而且顶天立地的住宅居多，短期内民用户开发量不大；工福户、工业用户虽然比较多，但是在管输天然气到达前，可能无法保证正常供气等的问题，11月份完成市场调研，待市场调查结束后，上报我们的初步意见，由上级领导进行综合平衡后予以定夺在此期间，继续在公共关系、资源平台搭建方面加大公关力度，若总部决定予以开发，则在年内组织市政府、建设局、恒信管道公司领导赴新奥集团总部进行考察，争取年内签订合资框架协议；争取在2004年内完成资产评估与谈判，组建控股公司3．萧山项目萧山未来几年内将加速城乡一体化，城市规模将扩大三倍。

根据未来几年内燃气投资额巨大，萧山管道公司也希望借助外力实现快速扩张；萧山区政府至今尚未正式明确天然气开发业主的情况，进一步加大公关力度，频繁地与管道公司和政府有关部门进行商讨，卓有成效地、创造性地开展工作，争取2004年内合作成功但是无法保证绝对控股4．丽水项目鉴于天津东海公司与当地燃气公司合作不甚愉快，企业效益不甚理想的实际情况，一方面争取堡垒从内部攻破，此项工作已经有所进展；另一方面，与政府有关部门进行广泛的接触，建立关系资源平台，2004年内争取收购该合资公司中东海公司75％的股份，理想状态是全部收购，建立独资公司5．宁波鄞州项目在今年4月鄞州燃气公司经理、鄞州建设局考察总部，9月中旬，鄞州区政府再次组织考察团到新奥总部进行考察，对新奥集团总体比较认可，针对鄞州区建设局对海宁、安吉项目进行暗访后产生的负面影响，在与合作方的关系处理上不甚理想的具体情况，继续积极开展攻关工作苏莉重点负责鄞州区政府关系的处理，韦国朝同志重点负责合作方关系的处理，二者形成互动与合力，争取在2004年内完成合资公司的组建工作，并尽可能形成控股，但难以大比例控股6．嘉兴项目积极运用各种关系资源，在公共关系、资源平台搭建方面取得突破性的进展，进一步加大嘉兴市委、市政府、人大、政协和管道燃气公司的公关力度，进行广泛的接触和交流，在领导层面和管道公司对新奥的认识逐步加深的基础上，争取在2004年度完成合资公司组建工作，目标是形成控股公司，最低目标50：50。

7．台州项目扩展在与台州市黄岩区建设局签定合作框架协议后，加快资产评估与谈判、正式协议签订、公司组建与运行，打造品牌、扩大影响黄岩区项目作为进军台州椒江区、路桥区的桥头堡，在运行好此项目的同时，抓紧椒江区的市场开发争取在2004年度完成与台州合资公司组建工作，进而攻克路桥区，逐步形成独家经营局面8．温岭项目目前，温岭城市建设与社会、经济发展势头良好，温岭燃气公司系国有企业，在拓展台州市场的同时，务必同步进行温岭市场的开发，在形成夹击态势后，迅速攻克温岭市场，争取2004年内取得成功9．温州项目扩展：在运行好开发区项目、打造品牌、扩大影响的同时，以点带面，迅速做大蛋糕，抓紧温州市区其他区域的收购、合资、兼并等工作，2004年度取得新奥在温州市场的半壁江山，争取尽早形成独家经营局面9．乐清项目前期已经做了大量工作，除了燃气公司内部尚有一些矛盾未完全解决，其他方面进展尚可争取年底前签订合作框架协议，2004年完成公司组建与运行10．绍兴项目目前，已有近60000户用户，采用混空供气，年内争取进行市场摸底调查和与政府有关部门以及燃气公司进行接触、了解，若有可能，争取2004年度进行市场开发三．基本要求1．。