《销售和销售管理》—销售区域管理.ppt

第九章第九章 销售区域管理销售区域管理一、定义：是指分派给某个销售人员、分一、定义：是指分派给某个销售人员、分支机构或中间商的一定数量的现实和潜支机构或中间商的一定数量的现实和潜在顾客的总和顾客群、非地理）在顾客的总和顾客群、非地理）二、设计销售区域的步骤：二、设计销售区域的步骤：选择控制单元选择控制单元 确定顾客的位置和潜力确定顾客的位置和潜力 确定基本的销售区域确定基本的销售区域 安排销售安排销售人员人员 制定区域覆盖计划制定区域覆盖计划 评价区评价区域设计的效果域设计的效果1 1、选择控制单元、选择控制单元考虑因素：市场容量、基本营销策略考虑因素：市场容量、基本营销策略2 2、确定顾客的位置和潜力：现实和潜在顾、确定顾客的位置和潜力：现实和潜在顾客的分布和潜力客的分布和潜力3 3、确定基本区域：将邻近的或相关的控制、确定基本区域：将邻近的或相关的控制单元组合成销售区域一般用两种方法来单元组合成销售区域一般用两种方法来确定1 1）合成法：根据销售人员预计的拜访次）合成法：根据销售人员预计的拜访次数，把一些小地区合并成大的销售区域，数，把一些小地区合并成大的销售区域，以便让每个销售人员的工作负荷相等。

以便让每个销售人员的工作负荷相等A A）确定顾客消费类型确定顾客消费类型B B）确定最优的拜访频率确定最优的拜访频率C C）确定每个控制单位的拜访总数确定每个控制单位的拜访总数D D）确定工作负荷能力确定工作负荷能力E E）设定和修改临时区域边界设定和修改临时区域边界2 2）分解法：将整个市场分解成近似相等的细分）分解法：将整个市场分解成近似相等的细分市场，以便让各个区域的销售潜力相等市场，以便让各个区域的销售潜力相等A A）确定销售潜力确定销售潜力B B）确定每个控制单元的销售潜力确定每个控制单元的销售潜力C C）确定每个销售人员的预期销售额确定每个销售人员的预期销售额D D）设定和调整临时区域边界设定和调整临时区域边界划分形式：行政、商圈、物流半径、经销商划分形式：行政、商圈、物流半径、经销商覆盖范围覆盖范围4 4、配备区域销售人员、配备区域销售人员5 5、制定区域覆盖计划、制定区域覆盖计划1 1）规划路线）规划路线常用的路线模式：圆周型、直线型、苜蓿常用的路线模式：圆周型、直线型、苜蓿叶型、跳房子型叶型、跳房子型2 2）安排时间）安排时间A A）将客户分类将客户分类B B）制定每类客户的拜访频率和时间制定每类客户的拜访频率和时间C C）制定出每日、周、月计划制定出每日、周、月计划6 6、评价区域设计效果、评价区域设计效果案例：案例：重新规划销售区域重新规划销售区域 Athenian Press,Inc.的销售经理的销售经理Steve Womble正在审核广告销售的季度报告。

本季度正在审核广告销售的季度报告本季度销售比上季度略有下降的状况令他非常担忧更销售比上季度略有下降的状况令他非常担忧更严重的是，过去两年的广告收入表现出一种令人严重的是，过去两年的广告收入表现出一种令人担忧的趋势：过去两年公司的销售不仅未能实现担忧的趋势：过去两年公司的销售不仅未能实现2%的增长目标，反而下降了的增长目标，反而下降了7%Steve认为部认为部分是由于日益激烈的竞争，但更主要的是没有对分是由于日益激烈的竞争，但更主要的是没有对销售区域进行及时的调整市场在高速增长，消销售区域进行及时的调整市场在高速增长，消费者的期望也在提高费者的期望也在提高Steve最近才升到这个位最近才升到这个位置，他认为公司未能就这些变化做出反应置，他认为公司未能就这些变化做出反应成立于成立于1945年的年的Athenian Press,Inc.发行一份发行一份日报和一份周刊，它的目标顾客是其总部所在的田日报和一份周刊，它的目标顾客是其总部所在的田纳西州的雅典裔人它的市场范围包括田纳西州中纳西州的雅典裔人它的市场范围包括田纳西州中部的部的McMinn 和和Meigs县，加上县，加上Monroe和和Hamilton县的大部分地区。

这些地区组成了一个有县的大部分地区这些地区组成了一个有30多万人多万人口的市场口的市场雅典日报雅典日报的发行量为的发行量为49582份这个地区份这个地区平均每天有平均每天有60%多的成人都会读这份报纸多的成人都会读这份报纸雅典雅典周刊周刊的发行量为的发行量为83621份，份，89%的成人每月至少会的成人每月至少会读一次和其他大型报纸发行商一样，公司收入的主要和其他大型报纸发行商一样，公司收入的主要来源是广告销售一般而言，广告占了所有报纸收来源是广告销售一般而言，广告占了所有报纸收入入60%以上报纸的大小取决于广告的数量绝大以上报纸的大小取决于广告的数量绝大 部分广告版面是由零售商店购买，用于提高顾客知部分广告版面是由零售商店购买，用于提高顾客知晓度和促销活动公司派八个零售业务员拜访公司晓度和促销活动公司派八个零售业务员拜访公司拥有的拥有的800户活跃客户他们每人负责一个具体区户活跃客户他们每人负责一个具体区域，由销售经理直接领导业务员在区域内享有很域，由销售经理直接领导业务员在区域内享有很大的独立性和自由度公司还派了三个内部业务员大的独立性和自由度公司还派了三个内部业务员为分类广告客户服务，他们也直接对销售经理负责。

为分类广告客户服务，他们也直接对销售经理负责这个地区广告销售的竞争非常激烈公司有这个地区广告销售的竞争非常激烈公司有几个主要的竞争对手，几个主要的竞争对手，The Knoxville Journsl目前目前占有占有8%的市场份额的市场份额，Chattanooge Free Press的市的市场份额达到场份额达到4%，而而Nashville地区发行的地区发行的Tennessean也占有也占有2%的市场公司还要与地方广播电台和电的市场公司还要与地方广播电台和电视台争夺广告客户但是，最大的竞争者还是视台争夺广告客户但是，最大的竞争者还是ADCD邮购公司邮购公司ADCD通过邮信的方式发放广告通过邮信的方式发放广告传单为 了了和和这些对手抗衡，公司每周发行刊登当地商店这些对手抗衡，公司每周发行刊登当地商店优惠券的报纸插页优惠券的报纸插页公司的业务员主要有三个任务第一个也是公司的业务员主要有三个任务第一个也是最重要的一个任务是定期拜访顾客，劝说他们做最重要的一个任务是定期拜访顾客，劝说他们做广告每个业务员每天进行广告每个业务员每天进行10到到15次耗时次耗时30到到60分钟的拜访对于很活跃的客户（大约占总客户分钟的拜访。

对于很活跃的客户（大约占总客户的的50%），业务员应该安排固定的每周拜访次数，），业务员应该安排固定的每周拜访次数，以便于讨论每周的订单对于不太活跃的客户，以便于讨论每周的订单对于不太活跃的客户，希望通过业务员每月拜访一次或两次来保持一般希望通过业务员每月拜访一次或两次来保持一般性的接触对于活跃客户，业务员要全心全意地性的接触对于活跃客户，业务员要全心全意地为他们服务；为他们服务；对于偶尔做一次广告的客户，公司对于偶尔做一次广告的客户，公司指示业务员在有时间的时候进行不定期的拜访指示业务员在有时间的时候进行不定期的拜访第二个任务是向所有的客户宣传最近的促销活动第二个任务是向所有的客户宣传最近的促销活动如果报纸正在办一个特别的如果报纸正在办一个特别的“饮食饮食”栏目，业务员栏目，业务员要负责和当地所有的饭店老板接触，建议他们参加要负责和当地所有的饭店老板接触，建议他们参加这个特别活动第三个任务是寻找区域内的新客户这个特别活动第三个任务是寻找区域内的新客户新商店一开始建造，业务员就要去会见商店的老板新商店一开始建造，业务员就要去会见商店的老板或经理，让他们了解公司的服务，并鼓励他们做广或经理，让他们了解公司的服务，并鼓励他们做广告。

告业务员取得订单以后，要负责按照顾客的要求业务员取得订单以后，要负责按照顾客的要求制作广告初样，然后把初样送到艺术部加工成最终制作广告初样，然后把初样送到艺术部加工成最终的广告样本商务部负责所有收费和会计工作，但的广告样本商务部负责所有收费和会计工作，但如果收费出了问题，业务员就要与客户沟通以解决如果收费出了问题，业务员就要与客户沟通以解决问题业务员的报酬包括工资、佣金，加上根据业绩业务员的报酬包括工资、佣金，加上根据业绩发放的年度奖金工资占总收入的发放的年度奖金工资占总收入的60%，佣金，佣金 占占40%，奖金另算对这种规模的报纸来说，奖金另算对这种规模的报纸来说，32000美元的平均报酬美元的平均报酬 是非常有竞争力的，而且业是非常有竞争力的，而且业务员对他们的报酬水平也表示满意接受销售培训务员对他们的报酬水平也表示满意接受销售培训的人员领取固定工资在向新业务员传输公司理念的人员领取固定工资在向新业务员传输公司理念盗窃案后，就让经验丰富的老业务员带着新业务员盗窃案后，就让经验丰富的老业务员带着新业务员工作两个星期在学习了老业务员的工作经验以后，工作两个星期在学习了老业务员的工作经验以后，新业务员就被派往别的地区。

新业务员就被派往别的地区Steve Womble为业务员设立年度指标并进行年为业务员设立年度指标并进行年度评价他审阅业务员的访问报告，每个月至少与度评价他审阅业务员的访问报告，每个月至少与每个业务员会见一次讨论工作进展全体业务员每每个业务员会见一次讨论工作进展全体业务员每周都要共进一次早餐，探讨他们的问题和想法周都要共进一次早餐，探讨他们的问题和想法最近最近Steve对业务员目前的活动进行了仔细的对业务员目前的活动进行了仔细的分析他发现，业务员在客户身上花的时间不分析他发现，业务员在客户身上花的时间不够首先，由于业务员要制作广告初样，他们够首先，由于业务员要制作广告初样，他们只能花只能花60%的时间在销售上第二，由于业务的时间在销售上第二，由于业务员服务的客户较多，他们在每个客户身上花的员服务的客户较多，他们在每个客户身上花的时间不到标准要求此外，客户之间时间不到标准要求此外，客户之间15到到20分分钟的旅行也限制了他们与客户交流的时间这钟的旅行也限制了他们与客户交流的时间这样，绝大多数访问都很简略且频率低于标准要样，绝大多数访问都很简略且频率低于标准要求，对新客户的访问时间就更少了求，对新客户的访问时间就更少了。

确信需要做出变动，确信需要做出变动，Steve 在与在与老板老板Gruhn和业务员深入讨论以后，提出了几个选择方案和业务员深入讨论以后，提出了几个选择方案一个方案是把制作广告初样的工作交给非业务一个方案是把制作广告初样的工作交给非业务人员，这样就给业务员让出了大量的时间人员，这样就给业务员让出了大量的时间特特 别而言，艺术部人员能够承担这项工作但是，别而言，艺术部人员能够承担这项工作但是，业务员员坚持制作广告初样是业务成交所必需业务员员坚持制作广告初样是业务成交所必需的，而且他们也想做这部分工作他们担心这的，而且他们也想做这部分工作他们担心这种变动会增加他们和艺术人员之间协调的工作种变动会增加他们和艺术人员之间协调的工作量最后，正如一位业务员所说的，量最后，正如一位业务员所说的，“我真的我真的很喜欢这部分工作，因为它需要想象力和创造很喜欢这部分工作，因为它需要想象力和创造力如果把它取消的话，工作就会变得索然无力如果把它取消的话，工作就会变得索然无味另一个方案是增加业务员，并对区域进行另一个方案是增加业务员，并对区域进行调整以让每人负责更少的客户业务员对此的调整以让每人负责更少的客户业务员对此的反应并太不令人惊讶。

他们都觉得这样做会威反应并太不令人惊讶他们都觉得这样做会威胁到他们的销售额和佣金此外，胁到他们的销售额和佣金此外，Linda Gruhn告诉告诉Steve，除非有充分的理由证。