连锁药店的白热化竞争实战案例.pdf

连锁药店的白热化竞争实战案例连锁药店的白热化竞争实战案例B 连锁药店的老总和我早就认识，关系还不错，由于我所居住的居民区是本市最大的居民区，B 连锁药店悠闲那个地点建店以来，单店的效益一直专门好，邻近尽管有几家小药店或者私人社区门诊，但对B 连锁药店的阻碍不大，竞争格局较为稳固A 连锁药店的市场调查人员在调查完本居民区的市场情形后，以最快速度在距离B 连锁药店约 50 米的地点建立了 A 连锁药店，店面 400 平米，比 B 连锁药店大了足足 100 平米，A 连锁药店开张的气概恢宏，高大充气拱门放置了一个周，并在本地电视台连续进行了一个月的宣传，开业初期，A 连锁药店进行为期一个周的开业酬宾活动，所有药品一律大8.5 折，一系列营销策划活动令 B 连锁药店直截了当感受到了冬季的严寒，客流量剧减，营业额从往常每日近万元剧降到每日不足 2000 元面对 A 连锁药店的客源争夺战，B 连锁药店老总也予以还击第一还击策略：进行价格战和会员制第一还击策略：进行价格战和会员制B 连锁药店简单的进行了盘货后，采取对所有药品实行为期两个周的8 折销售，并雇了四辆宣传车在邻近的居民区进行宣传，意图拉回往常的顾客群体。

实行会员制，为来店购买药品的顾客办理会员卡，以后凡是持卡消费的顾客一律九折优待，同时实行积分制，顾客积分满足一定数额奖励不同的家用产品，店中竖立着积分累计赠送物品的不同种类：满 1000 分，满 2000 分，结果：实行为期两个周的 8 折销售过程中，顾客增加专门快，但过后顾客数量变逐步减少同时发觉持有店面的积分会员卡的顾客也到A 连锁药店购买产品B 连锁药店的老总通过调查发觉 A 连锁药店的产品种类多而全，一样家庭需要的常用药物能够一站式购全第二还击策略：扩建店面，增加品类，提供温情服务第二还击策略：扩建店面，增加品类，提供温情服务既然实行打折和会员制不能拉回忆客，B 连锁药店的老总通过三思后决定扩大店面，增加品类，同时在店内设置了体重计，并免费为顾客量血压，还设置了纯洁水通过扩建和重新装修，B 连锁药店的营业面积达到500 平米，药品品类也专门齐全，同时增加了保健品专柜，家用医疗器械专柜，专科用药专柜，药用化妆品专柜通过重新扩建和增加服务种类后，B 连锁药店的老总又请礼仪公司策划了第二次开业，第二次开业的气概远超过 A 连锁药店开业，同时B 连锁药店实行开业两周8.5 折酬宾第二次开业的确吸引了专门多顾客，往常游离于两个连锁药店的顾客也回来来一部分，日均销量也达到了往常的1 万元，但一个月后，B 连锁药店的老总发觉专门多顾客又到A连锁药店购买药品，如何说B 连锁药店在那个居民区开了3 年了，专门多老顾客都认识，眼睁睁的看见这些老顾客路过自己的连锁药店进入A 连锁药店购买药品让B 连锁药店的老总专门是丧气，如何就留不住这些合作了几年之久的老顾客呢？A 连锁药店到底有什么值得这些顾客流连和光顾的地点呢？B 连锁药店的老总这回有点傻眼，百思不得其解，因此B连锁药店的老总进行了更为细致的调查，并上门拜望往常的老顾客，以求获得指点和建议。

通过认确实观看和经老顾客的指点，B 连锁药店的老总发觉了其中的诀窍：A 连锁药店的店员专门是专业，经常给顾客一些用药建议，A 连锁药店的店员差不多上通过专门的用药培训的，而且差不多上专科出身，不是学过医确实是学过药，人家说的头头是道，让来购买药品的顾客专门是信服，如此顾客会听从店员的建议购买原本没有想购买的产品;同时，A连锁药店实行销售业绩和店员的收入挂钩；服务质量和奖励挂钩，这些措施促使店员积极主动的和顾客进行沟通和药品推介，而且实行评比，排名靠后的店员要受到处罚，排名靠前的店员会得到奖励通过精心的预备后，B 连锁药店的老总开始进行第三次反击第三还击策略：重新聘请店员，进行强化培训，实行绩效考核，进行销售竞赛B 连锁药店的老总对现有的店员进行重新考核和内部聘请后，留下了学医学药的内购为顾客进行专业化服务的店员，其余店员到社会上进行聘请，聘请的过程中对应聘的人员要求较高，要求要能说会到，要求年轻机警，要求有进取心同时到大学进行聘请，聘请那些医药出身的专科毕业的学生，作为后续的力量进行培养聘请专业人士对店员进行培训，培训后要进行考试，得分多者给予奖励，得分少者重新培训或辞退，因为心态不正，缺乏学习态度的店员可不能为顾客提供专门好的服务。

而且，这种培训通过几轮后，由老店员对新店员进行常态的培训和学习，还鼓舞内部店员个人依照自己的擅长进行个人能力展现性培训，让大伙儿取长补短，共同进步，相互学习B 连锁药店的老总找到我为其连锁药店设计的了系统的绩效考核体系，在那个体系中，设定了诸多指标，不同时期，依照店面的实际需要进行不同的考核，考核的结果当月进行奖惩兑现，奖惩的结果会形成累计，按季度，按年末进行积存性奖励，鼓舞店员每个月，每一周每一天都努力的工作意图获更好的收益通过一系列的调整后，B 连锁药店的老总终于稳固了大部分老顾客，同时日销售量也在10000 元到 12000 元范畴内，尽管毛利率参照往常的有所降低，但如何说稳住了市场稳住了顾客，形成了自己较为稳固的顾客群体过年的时候，我回家途中，B 连锁药店的老总给我打，想我回去后和我好好聊聊，我以为确信是钱赚的没处花了，请我吃饭谁知见到这哥们后，发觉这哥们一脸苦相进过这哥们的诉说后我才明白了实际情形：原先，B 连锁药店的竞争力尽管差不多提高了许多，但日销售量停滞不前，A 连锁药店的销售量却一直在增加，赶忙就接近或差不多超过他的店面日销售量了B 连锁药店的老总专门是无奈：自己差不多竭尽所能了，目前市场上流行的做法都用上了，但总体看来依旧竞争只是人家，一旦人家的日销售量远超自己，自己的店面再翻身可能性就不大了。

这会趁着我回来，一定要我真正的帮他一回，找到一个长久之际，完全打败，A 连锁药店我对他完全打败 A 连锁药店的方法不置可否，商超上没有常胜将军，否则就不存在什么竞争了，心态不正也许在专门多商业竞争的老总心中总有这种情愫，期望自己无往不利，每征战必大捷，出入无敌手这种方法纯粹是一厢情愿，白日做梦只是，作为多年的朋友，帮忙是一定的和B 连锁药店的所有人员进行充分的详谈沟通后，又对邻近和本市的市场情形进行了深入的调查，如何说咱是专业人士，明白调查的必要性和重要性，没调查就没发言权嘛时值寒冬，我和B 连锁药店的老总在市场上跑了一个多周，也悲伤这哥们了，正好赶上感冒，头晕目眩的拖着身子跟着我跑，唉，这些创业者还真是不容易，有时候咱还真别嫉妒人家，如何说人家的付出比咱们多专门多，收成比咱们多专门多也是必定的通过深入的内外部访谈和调研，针对本市的连锁药的店进展情形和竞争情形，更针对 B连锁药店的实际情形和周围居民的用药情形，我提出了系列的营销规划方案，这套营销方案的内容专门多，具体的操作手法、店内店外管控方法、市场整合、顾客资源整合等专门详细，那个地点列举出其中的关键思路和策略，以供连锁药店的经营者借鉴和引发更多的经营思路和方法。

营销规划方案核心思路：1.深挖往常应用的积分制会员卡，形成完善的客户资料，对客户的购买情形能够后购买情形进行评估，形成店内的客户数据库，实行客户的分级治理2.和社区委员会建立长期的合作关系，定期在社区服务站进行义诊，关心患者解决实际问题，关心居民形成健康的生活适应3.请社区委员会帮忙，调查社区内老年人和长期用药的患者详细情形，针对各个不同的客户对药品的种类进行调整，同时，建立专门的社区服务队对社区内老年人和长期用药的患者进行上门服务，在消费群体形成区隔4.打开常用的柜台设置，采纳超市的货架售药方式，让顾客自己进行药品选择，店内配置药品导购人员，为顾客选购药品进行咨询店内聘请坐堂医5.每周六定期进行打折促销选择周六是为了保证顾客的购药时刻和在顾客周末第一天就把客户吸引过来，幸免顾客去其他地点办事时顺便购药6.和本省的超级连锁超市合作，在B 连锁药店的隔壁建立大型的购物超市，打通超市和 B 连锁药店的通路，便于大型超市采购完商品的顾客进入B 连锁药店，从而吸引和留住客流7.成为医保定点药店，新农合定点药店，社区医疗定点药店8.对产品实行差别化配置和营销，对常用的药品定向采购，尽可能和A 连锁药店在产品上形成差别，个别相同的常用药物采纳低于A 连锁药店的价格销售，给顾客本店药品价格低于 A 连锁药店的信息。

9.社区服务队服务范畴向周边扩展，初期圈定600 米内的居民区为 B 连锁药店的服务范畴，后期调查超级连锁超市的顾客群体的居住地点，依照实际需要进行服务扩展和店面增加10.和超级连锁超市相互共享客户数据库现在超级连锁超市差不多建立起来，超级连锁超市和B 连锁药店（差不多在邻近又建立两家连锁药店）效益都专门好，B 连锁药店差不多成为当地最大的连锁药店其他的就不说了，总之，这是一次专门成功的营销规划。