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销售成交的过程就是：杀价、守价、议价、放价销售成交的过程就是：杀价、守价、议价、 放价的过程要做好守价，需要了解客户为 什么杀价一、守价客户杀价的原因：1、对行情不了解怕买贵，怕吃亏不专业，不能分辨价格对产品理解不透彻，对行情陌生对策：面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程 中全方位的说明我们是专业的，将产品的优 势和价值点百分百的传递给客户对市场行 情了如指掌，使客户相信你说的行情是客观 专业的行情2、习惯性思维 经过一个守价的阶段，将客户的心里价位固 定在可成交价格之上确定车型无误，只有价格是未解决的问题议价的过程=引诱客户下定的过程1、将客户的优惠额度限定，不要让其有非分 之想，额度也应有阶段性放出2、在前期接待过程中，已经找到将优惠放给 客户的合理理由此时应引诱客户自行将理 由向业务员表达，理由必须合情合理3、最好引诱对方主动二次出价，客户投降 的标志，在成交价之上同样也需要通过非常 手段将价格争取到4、达成最初的成交价的时候，应沉着冷静， 不要让客户看出喜悦之情，再将价格整体确 认一下5、谈判是个寻找双方共同点的过程，客户在 某一方面有要求，业务员应懂得要求客户在 另一方面给我们让步。

要优惠？可以，但可以的前提条件是：多买/ 多付款/尽快付款等等，否那么很难6、在议价的过程中，要注意现场的气氛，当 谈判陷入僵局的时候应该即时的转移话题， 从长计议放价的前期准备要有预期，做铺垫有的客户买了几个才打了**折；言下之意：您不要有太高期望情绪要把握，掉足胃口，推向高潮表情：被强迫的无奈，为客户殊死一搏的斗 志最好要申请，把理由跟客户商量好，演练一 下是老客户介绍，是我家亲戚角色扮演议价经过守价的良好铺垫，角色扮演议价就水到 渠成了议价就是和客户要进行讨价还价，再把成交 价格以合理的放给客户一般还是现由主管来谈，把高层领导隐藏 这一过程中，同样需要业务员的配合一个 成熟的业务员其实是整个过程的导演通过守价过程，了解客户的心里价位 与议价人员沟通，说明客户目前状况配合议价1、将主管进行包装，开始要先向主管介绍客 户，后介绍主管，表示跟客户的关系要更亲2、业务员要密切与控台配合，将现场创造出 求大于供的气氛，主管与业务员之间通常为 黑白脸配合主管严格把握价格，站在公司 立场；而业务员那么有私心，拼命想成交，拉 主管的价格，拖客户的附带条件及心理价 位，从中周旋，到达成交3、在达成交易的关键时刻可以适当的离开， 制造热销气氛，在主管放价之后可以装作惊 讶，并表示怀疑。

放价不成1、不打折，但送东西价格如果已经给到底价或者感觉客户并不是 在乎价格而是需要心理平衡此时，应该把价格坚持下去，在客户面前说明价格的权威 性，只能送礼品了，把礼品进行包装渲染2、哀兵必胜我做了那么多年，第一次为客户这么尽心尽 力的争取优惠，你还是不满意，你对我的服 务不满意吗？这种手法前期铺垫很重要，与 客户应有一定的交情晓之以情，动之以 理3、继续守价、议价、拿出最后的王牌再来一个回合，虽然客户消耗和付出的精力 越多越容易成交，但最好不要总是与客户打 持久仗，特别是在价格问题上，反复的房 价，会失去价格的信誉度宗旨：让客户“满足”“满足”不是在价格上，而是说明了我方的诚 意，且确已让到最底价最愉快的交易不是 价格最低的交易，而是双方都满意的交易将自己与公司立场分开；说明公司立场：卖得好，又是好产品，价低 不肯卖；说明自己立场：我想成交，我愿效劳我是 站在客户一方的给足客户面子，倍受尊重，使其降低警惕让客户感觉自己与众不同学习更多精彩的营销职业化训练内容，买件衣服都还价，更何况车子对策：我们要认识到，这是人们购买任何商品时的 习惯性思维并不是廉价了就会买客户在 能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多 的情况下再是价格。

所以，如果客户有预 算，关键就是对XXX介绍了，把自信传递给 客户3、预算确实较低还差钱对策：这局部客户有2点已经确定：1）预算相差不会很多，车子是没问题的2）认同车子的品质所以我们要做的就是帮客户计算在计算时充分利用贷款守价的原那么不能成交的价格对于不能成交的价格，我们一定会一口拒绝 的对于现场能够卖的价格，我们也要守价能成交的价格首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理 感觉，找平衡每个人都有砍价的经历，成 交需要曲折的过程，有成就感，如果一口就 容许的话，或许客户会找一些理由继续杀 价，不谈价格就会谈其他问题，先守住价 格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧 的放价，后续的销售中，为签约留下余地守价说辞的要求物有所值守价时我们不能一味的说“不行' 一定要告 诉客户为什么不行最好的方法就是强调车 子的品质、优势这样一方面能够继续加强 客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理 价位另外可以使客户忽略其他的一些问 题实价销售守价时，要给客户实价销售的概念在守价 的说辞中，对XXX企业的正规性，XXX销 售的透明度都要反复强调，如果客户产生价 格有水分的念头，将直接影响成交，因为这 时客户关注的已经不是产品，而是价格了。

就算买了，对于之后的签约及进度都预留了 很多困难热销状况除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之 外，还要让客户感受到现场的热销和巨大的 销量只有这样，才能说明我们车子的优势 是大多客户认同的，价格也是同样被认同 的这就是让事实来帮你说话，更加的可 信，客户也不会觉得吃亏，让客户羞于讲 价！守价精神状态的要求熟悉产品，底气十足对产品一定要熟悉，清楚XXX与其他产品的 区别，优势在哪里要从内心里爱上XXX, 这样自己在守价的时候才会有底气，自信自 然而然的就会产生抓住需求，吸引兴趣客户喜欢，才会有谈价的举动，抓住软肋 后，才能在谈价中占据主动关键时刻，可 以佯装放弃，到达守价的目的不急不燥，不卑不亢双方的地位是平等的，客户有钱而你有商 品，不能成交对我是损失，对客户同样也是 一种损失，XXX的定价是神圣不可侵犯的客户常用杀价招数直接了当斧头帮，买的爽快，要的也狠，给优惠直接 付款签约听说朋友来买，才多少价格认识领导有背景、有来头、认识你的老板，价格直接 跟他谈挑毛病对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业 务员自感内疚一未能使其全部满意，是打折 的理由比拟竞争个案以竞品作比拟杀价应对策略直接了当如果出价低于底价，那么一口回绝；如果出价高于底价，那么对其提出相应要求坚 持对等、双方退让。

《一次性也就多优惠100 啊！（为难的自言自语）》反复确认是马上 付款签约因为过程太快，此时可以再询问 下经理忌讳跟客户一样兴奋听说A坚决否认，绝无此事：马上说明XXX都是 明折明扣，说明自己的清白，一定是产品有 差异，防止类比《怀疑的表情》B有可能是假的，只是在诈底价，不要让客 户心存侥幸或先不要当面揭穿，只当是 玩笑，暂不理睬该客户认识领导A首先满足其虚荣心，先定下来再找老板 谈，说明诚意，否那么老板给您的价格肯定不 是最优惠的，而且房源也很抢手B如果还在犹豫是否要找领导，说明关系很 勉强，此时就要咬死价格或者把关系户的优 惠说的寥寥无几C有的客户喜欢打听关系户的售价，业务员 一概不知，听说太低我们宁可不卖挑毛病A让他发言：待全部挑完毛病后再谈，要确 定对方是否有买房诚意，如果确实是在犹 豫，问题少的可以逐一解决，但要曲折，问 题多的，挑能解决的主要问题解决，强调完 美的事物是不存在的，不时的将洽谈转移到 车子之外的话题，时期淡忘B、无心购买的客户，先不要谈价格比拟竞争个案A、不要诋毁竞品，但一分价钱一分货，放大 优势，特别是客户较在意的，让客户忘掉其 他楼盘，不要继续比照B、可能客户对其他竞品的价格也不是很确 定，要拿出专业的姿态，让他知难而退，提 出一些怀疑。

守价的考前须知业务员在坚持价格时，不能有犹豫越坚 持，客户就越相信你所说的是实情，这是必 须的铺垫客户初次提出打折，应以“XXX的车子都是 明码实价，不可能随便打折' 坚定拒绝但 不要多说，放开价格的话题，等待其第二次 试探客户再三要求打折，在议价的同时一定要穿 插对产品优势的反复灌输，让客户反复认 同，形成潜意识如果客户打折意志十分坚定，那么先探明其心 理价位，让他先出价，在未探明对方心理价 位或客户未出价之前我方不可先让价谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后 续留余地，就算把价格放到了最低，也要在 订单上注明优惠是与后续工作挂钩的在没有给到底价的时候，不要有意谈到底价 的概念，给再次放价制造困难不要让客户有太高的期望值，不确定的条件 千万不能容许，特别是在谈判桌之外的场 合，尽量不要提及价格优惠的问题面对客户的杀价，三点大忌：死守——客户被激怒，或没有耐性了，选择 了放弃守价还是为了成交的一放到底一一客户不领情没有守价自己估计现场的折扣一一价格不能卖，造成 现场混乱二、议价议价的主动权的掌握在谁手中，前期的守价 起着决定性作用，而且两方面没有明显的阶 段性，议价中会不断守价，议价是更深层次 的守价。

议价更接近于逼定阶段议价的条件确定客户是否带有足够的定金确定客户是否是决策者或者说决策者是否到 场。