管道产品销售方案[精选].doc

得水工者得天下讨论内容：一、怎么找水工二、怎么与水工建立稳定的关系三、怎么与水工进行利润分配讨论记录：一、怎么找水工目的：使水工认识到金德产品，使用金德产品，烘托出良好的市场氛围，重点是嫁接，水工是帮经销商拓展销售渠道之一方式：〔一〕从经销商处找水暖工〔二〕从与管道相关联的公司找水暖工〔三〕在建筑工地上直接找水暖工〔四〕水工或其他关系人转介绍水暖工〔五〕其他掌握水工的信息包括：姓名、年龄、、生日、家庭住址、家庭成员、主要活动地区、主要拿货的店铺等水工头的鉴定：1、有能力包活的2、有自己的水工队伍3、包小工程4、小区水暖改造5、有材料采购的权利〔一〕从经销商处找水工在经销商处，可以打听出水暖工的信息，也可以临时性的碰到水暖工本人，并索取联系方式和其它信息具体到以下经销商处搜取信息：1、地暖公司2、建材市场、建材超市3、五金店4、洁具公司〔二〕从与管道相关联的公司找水暖工因为这些公司内部有许多临时性或者正式水暖工，有些还有自己的装修队伍，所以此方面也是工作重点之一具体包括：1、大型家装公司2、机电安装公司3、一些专业的管道安装公司4、壁挂炉配套、家装配套公司5、煤气公司6、暖气公司7、自来水公司8、普通空调、中央空调公司9、太阳能电器公司等〔三〕在建筑工地上直接找水暖工具体分为：1、小区建筑工地2、商业楼建筑工地3、旧楼改造建筑工地4、农民自建房建筑工地5、其它楼层建筑工地〔四〕水工或其他关系人转介绍水暖工这是拓宽我们水暖工信息的有力方式，具体包括：1、公司零售部内部业务员的转介绍2、公司工程部业务员和部门经理的转介绍3、已有水暖工的转介绍4、锅炉房工人的转介绍5、其他关系的转介绍6、通过其装饰工人介绍〔如：木工、油漆工、电工等〕7、街边零散等候水工8、通过消费者转介绍〔五〕其他由于水暖工存在一个地区一个城市的各个角落，且有一定的规律，我们也有许多其它方式在这个信息社会中找到水暖工，具体包括:1、去物业公司、大型家政公司、企事业单位、大型商厦、大型超市、海尔等大型公司内部找水暖工。

2、选择性地通过楼帖、墙帖等的小广告找水暖工3、在网上有关水暖工的专业论坛或一些网上团购信息中的专业装修队伍中找水暖工，通过黄页搜索4、在一些卖水暖装修工具的商店或公司里找水暖工5、在一些郊区、城区、或农村等水暖工的聚居地去找6、在劳务市场上找7、去政府、宾馆、酒店、等地方找以上方式需要灵活运用，重点是通过自身的辛勤劳动、周密运作，以达到我们的目的二、怎样与水工建立稳定的关系目的：与水工建立稳定的关系是促进我们零售工作健康稳定迅速发展的重要因素，我们通过此种途径充分挖掘水暖工的自身能力，与其建立长期的合作关系，从而促进我们的销售方式：〔一〕从业务员个人角度出发与水工搞好关系〔二〕从经销商角度出发与水工搞好关系〔三〕从公司角度出发与水工搞好关系〔四〕加强其思想和心理上的控制，使其完全为我们所用考前须知：第一，我们必须对他们从言语和行动上予以尊重，以平等的态度对他们第二，我们必须保证我们的售后服务第三，我们必须建立良好的相互信任的关系〔一〕从业务员个人出发与水工搞好关系〔前期工作、感情攻关、物质激励〕业务员是与水工直接接触的主要人员，我们的所有措施都是由他们来实施的，所以我们要保证业务员自身首先要了解水工的工作性质，工作流程，工作方式，而且要了解水工自身的基本资料，包括他的家庭信息等、以做到有理有据地开展工作。

以下方法可以参考：1、给他介绍活2、关心其家人，适时给予小恩小惠3、协助水工推广我们的产品，例如在水工施工的小区内做促销4、经常打联系〔每周4次以上〕目的是满足水工的虚荣心在与他沟通过程中了解新建小区情况及给他提供一些小区信息前期工作：1、建立水工档案，并进行分类一方面可将其分为普通水工和重点水工，着重对重点水工加强感情投入；另一方面在请客吃饭时，小县城的水工可将与其共同施工的水工聚集在一起进行分批请客；大城市，可按大型装饰公司内部及外延水工进行分批请客2、首先了解水工对我们所发的彩页等介绍我们公司等宣传资料的看法，以掌握其对我们的态度3、对水工进行一些施工和产品的专业培训，以保证其施工质量，并提高其自身的知名度，为我们带来的更多的利益感情攻关：1、要与水工长期联系，真诚对待他们，达到朋友、兄弟的关系2、多为水工着想，解决其一些工作或生活中的实际困难，满足他们的必要需求3、可与水工一起施工，当着客户的面称赞他们，并附加着宣传我们自身，以便达成片区客户普遍认可金德和金德的水工4、对水工提出一些好的意见，提高他们自身的技能5、对一些有实力的水工头，可扶植他们成为经销商，让其收益更大，也更大底增加我们的利益。

6、节假日多关心一下水工，在一些对于他们自己特别重要的日子比如生日结婚等关注以下7、平时多加强一下沟通，或打或发信息或聊天8、利用一些吃饭、喝茶、娱乐等手段建立良好的关系，加深一下感情物质鼓励：1、最重要的就是多给他们联系活，并要将现有的家装信息等及时通知他们，保证他们有活干2、对水工先进行沟通，后讲明能收获的利益，调动其积极性，多做我们的产品3跟水工达成利益共同体，讲明合作的好处4随机地送上一些我们公司的小礼品和促销品等5、在水工施工人数不够时，及时为他们介绍一些其他的水工6、找出一些比较有影响的水工头与其建立良好的关系，以带动其他水工〔二〕从经销商出发与水工搞好关系因为经销商与水工之间有着密不可分的关系，所以我们可以在与经销商协作的过程中利用经销商与之搞好关系1、利用开经销商联谊会告知经销商，让其带上与之关系密切的水工〔适合小县城〕2、在与经销商进行利益商酌时，为水工多争取一些回扣3、利用经销商的个人关系稳固与水工的关系〔三〕从公司出发与水工搞好关系因为我们公司的优势，我们可以利用我们雄厚的实力，通过以下方法与之建立良好的稳定的关系1、按一定的标准为水工发放水工证2、经常召开一些水工联谊会，并为其组织成立水工俱乐部3、为一些较好的水工发放金德信用卡4、可筹划建立一个水工协会，笼络水工为我所用5、送一些售后服务卡，且可利用此作为其到公司领取促销品的凭证6、对水工进行产品知识及技术培训并考核，对水工进行分级，为其发放一些水工技能等级证7、可利用公司的实力在为水工送一些促销品的同时大搞宣传活动，以起到烘托市场氛围吸引其他水工的效果8、有可能的话，可为水工制作年度工作计划，或为其发放年终奖金9、制定奖励制度〔四〕加强其思想和心理上的控制，使其完全为我们所用通俗来说，就是对水工进行洗脑，从思想和心理上控制他们。

使其认可我们的产品只推荐我们的产品1、对其进行我们企业文化的宣传，介绍我们的企业理念，让其较详细地了解我们公司，从心理和思想上认可我们2、带其到工业园参观，让他们尽可能多地了解我们的企业和产品，从而在气脑中打下深刻的烙印3、利用一些小厂家的工程事故案例，对其进行心理攻关，增强其对我们企业的信心和认可度4、还可以对其进行一些经营和理财理念的讲解，增强其对我们公司人员的信任三、怎么与水工进行利润分配目的：在进行合理分配的情况下使得经销商和水工双方都满意，以达到一个较好的市场氛围，建立长期合作的关系由于在实际的利润分配中，水工的利润只是经销商给的，公司无法直接给与，所以我们一般不要直接参与，而是要做好双方的协调工作，以使双方都满意a)要将重点放在三方嫁接上，让经销商和水工进行自由分配b)可以通过掏点小钱请请客，送些小礼物给水工，具体的利润分配还是要经销商和水工自己商议总之，此番讨论为我们的在水工方面的工作提供了非常细致的方式方法，对我们零售工作的开展会有很大的帮助因此总部安排的这次讨论意义很深刻，希望各分公司零售部在今年的工作中能够广泛灵活运用，以提高我们整体的零售业绩，提升我们金德的知名度，为我们金德有一个更好的发展做出贡献。

注意：需要强调一下价格，保证开单价一致，可在反利奖励上有所差别，就靠我们维护、监督大力推广不同产品时，在利润制定上要考虑水工会最好是放在经销商会议之后怎么给回扣，把水工分类，给不同的回扣，根据其购买方式的不同，进行利润分配。