科特勒培训：行动销售九步曲.doc

科特勒培训：行动销售九步曲 科特勒咨询集团简介 总部美国华盛顿在美国芝加哥设有大客户管理研究中心和科特勒企业大学分部英国瑞典加拿大澳大利亚韩国法国巴林科特勒咨询集团遍布全球科特勒咨询集团的创始人菲利普·科特勒科特勒Philip Kotler 是现代营销的集大成者被誉为现代营销学之父是美国西北大学凯洛格管理学院终身教授拥有麻省理工大学博士哈佛大学博士后及苏黎世大学荣誉博士学位管理大师德鲁克的评价管理大师德鲁彼得德鲁克经常向科特勒请教有关非营利机构的营销问题　世界最具影响力的管理大师 科特勒博士2006 年被英国金融时报评选为世界最具影响力的管理大师 全世界发行量最大的三本书《营销管理》-科特勒博士的经典代表作被誉为营销圣经米尔顿·科特勒他是世界顶尖咨询机构科特勒咨询集团KMG 的主席美国营销协会成员也是总部位于华盛顿的美中商务发展委员会主席兼创始人在全球享有世界营销实战大师的美名米尔顿与诺贝尔奖得主纳什美国民主党特别顾问科特勒兄弟所创立的科特勒咨询集团是美国民主党竞选委员会特别顾问在竞选的筹备和竞选策略制定方面起到非常重要的作用在选前的的候选人综合分析中提前确定民主党最优候选人为克林顿并在后期的选举中成功帮助民主党获胜科特勒是美国各级政要的好朋友也是中国　政府高级领导层的好朋友中国大量的企业家都是他们的粉丝全球包括全中国营销人氏以及著名的经济学家都是读着他们的书并学习他们的案例成长起来的科特勒咨询集体营销标杆成果财富1000 强和世界500 强企业科特勒咨询集团已经为中国众多企业提供过营销培训及咨询服务科特勒咨询集团已经为中国众多企业提供过营销培训及咨询服务科特勒咨询集团已经为中国众多企业提供过营销培训及咨询服务在和科特勒咨询集团合作期间我感到愉快他们有优秀的专业顾问团队他们尊重客户的需求信守职业道德提供的服务符合我们的市场实践已被我们广泛采纳我们对科特勒咨询集团的专业服务感到非常满意我们已经合作了超过10 年简言之我极力向企业推荐科特勒咨询集团的专业服务约翰格瑞夫米其林轮胎总经理科特勒咨询集团的培训很好地解释了方案流程中的各个方面培训活动对我们识别关键成功要素很有帮助Ajay Asthana 博士IBM 首席商务设计师自1998 年开始我们聘请科特勒咨询集团为我们设计和改进整个集团的营销战略我们集团的各个事业部对咨询结果相当满意在项目执行的两年来我们实现了225 亿美元的利润改善目标超出了我们的期望我们目前和科特勒咨询集团正在探讨更深入的合作"在此我毫无保留地推荐科特勒咨询集团 麦克科瑞冠军国际集团高级副总裁科特勒咨询集团总裁科特勒先生主持撰写的《TCL 集团市场营销战略行动方案报告》中充满创造性和前瞻性的营销建议对我们有很大的启发和实践指导意义我们希望与科特勒营销咨询集团有进一步的合作 　　　　　　　李东升TCL 集团股份有限公司董事会主席平安集团聘请科特勒咨询集团对我们产险公司的营销战略销售管理体系销售支持系统销售流程薪筹激励体系等方面进行了系统诊断并在此基础上提出了系统的全面优化和革新方案本项目历时效果理想其我们的销售商机产生率提升了300 马明哲平安集团董事长科特勒先生的精彩营销培训总能使我了解到最新的市场营销理念和工具这些都为我集团开拓全球市场提供基础　　　　　　　　　　应正浙江超人集团公司董事长特勒咨询集团总裁科特勒先生把营销的思考从经验的池塘放大到理性的海洋竺延风原一汽总经理这几年我们聘请过不少国内国外的咨询公司但是到目前为至我对科特勒的服务最满意是我收获最大的一次 科特勒先生的学识和敬业精神令我非常敬佩 创维以后要多和这样的公司合作黄宏生创维集团股份有限公司董事长科特勒咨询集团为我们提供的销售训练对宇通销售工作的科学化流程化高效化很有帮助诸多技巧的讲解与演练必将有助于我们的销售团队在工作中予以运用丁志辉宇通集团市场部经理我们在2000 年3月委托科特勒咨询集团为我们一个新的金融产品上市制定战略营销计划和产品上市推广计划．在他们的协助下我们找到了目标市场和响应的产品价值诉求因此这个新产品的上市是比较成功的超出了主要竞争对手同类产品的市场表现我们对这次的成果感到非常满意 我向您推荐科特勒咨询集团罗伯特·怀特美国西北共同基金 营销总监企业最关心的市场营销问题 --- 科特勒20000 家客户16658 份有效问卷调查结果觉得市场竞争激烈把价格战做为主要手段导致公司市场份额和利润双双下降销售人员面对市场竞争逃避困难推卸责任没有积极解决问题的态度销售人员经常说其他公司产品有名气质量和价格都比自己公司好我们的产品价格高不好卖市场费用投入少要求特殊支持销售的方法总是感觉不对没有更好的方法解决销售人员利用公司资源拉私活造成客户流失严重公司业务逐渐减少很好的产品却找不到代理商合作渠道的建设和维护很困难面对市场的地方保护不知道如何进驻销售数字很大但销售回款非常难呆帐坏帐越来越多客户和代理商的忠诚度不够经常被竞争对手挖走市场信息反馈慢销售人员对竞品了解太少闭着眼睛作市场营销模式太传统总是跟着竞品走总有很多套路学东家参考西家没有一个有效的办法没有制定准确固定的销售模式长期的沿用最终销售不理想终端销售很差公司库存越来越大或在渠道环节大量积压导致虚假繁荣渠道管理和激励政策存在较大缺陷串货现象严重渠道代理商要么销售困难不能盈利要么作大后跟企业讨价还价渠道的代理想尽办法找公司要费用要支持要广告投入渠道维护成本居高不下很难维护企业最关心的市场营销问题 --- 科特勒20000 家客户16658 份有效问卷调查结果没有促进销售团队的成长计划销售人员总是就靠老客户坐吃老本不愿开发新客户有点业绩就大吹大擂销售受到阻力就怨天尤人业务工作停止不前销售团队不稳定流失率大销售人员在面试的时候说的头头是道但在实际工作的过程中往往没有他们自己描述的那么能干销售队伍没有斗志没有激情被动的做事情销售人员的素质参差不齐依靠能人情况较多长期为国外市场作OEM 代工制造成本越来越高加工制造的利润越来越低企业想作国内市场但苦于没有好的专业的营销策略和营销团队不知如何下手一筹莫展大多数制造型企业产品质量和价格与国外同类企业相比具有较强的竞争优势可事实上业绩却相差很远企业多年来一直处于水平发展没有大起大落的情况企业销售突破遇到瓶颈广告一停销售额马上就降下来广告费用越来越高缺乏系统的营销策略规划营销策略制订和执行随意性强计划调整频繁缺乏覆盖企业全局的营销支援和管理体系不懂营销和销售的区别使营销工作成为销售工作销售人员常常孤军奋战不知道如何建立覆盖面较广泛高效而有活力而成本可接受的营销网络不知道如何从产品业务的设计环节以营销的观念进行市场定位调查研发中试市场试验市场推广等工作客户的顾问销售资源的整合者长期关系的建立者贵公司有何独特性利益探究法购买信号常见的延迟常见异议行动7 –要求承诺步骤1 步骤2 步骤3 总结你的产品服务特性并报价或了解购买时机问您觉得怎么样问我们是不是就这么定了 回到行动3巧妙提问正面反馈负面反馈行动7 –处理延迟说回顾行动我理解重申客户认可的特性增加新的TFBR 回顾特性利益反馈要求承诺行动6 行动7 –处理异议行动3 行动4 行动7 问最佳问题巧妙提问总结客户的异议陈述解决方案要求承诺行动5 行动6 充分了解具体情形可以量化吗确定潜在解决方案正面介绍企业本公司特性利益回应定义异议客户对尚未提及的问题的反应行动销售五大关键技能对公司的影响对客户的影响对销售人员的影响可信度降低收入损失被视为同质化找不到解决方案失去耐心看不到独特的价值显得不专业客户对其不再感兴趣客户在价格上纠缠不休销售人员缺乏销售流程低价值销售人员流失采购时间延后交易型销售无法实现企业的差异化佣金很少销售欠主动销售失控销售人员不善于规划自己的销售活动销售周期拉长不专业错过销售机会使客户迷惑浪费时间没有差异化缺乏条理失去信用职业性过客无法实现差异化企业得不到推荐诊断能力差需求得不到满足浪费时间客户得不到最佳解决方案无法接触到决策人遭遇异议收入损失市场份额损失对销售人员失去信心失去耐心寻找新的供应商失去销售周期拉长遭遇搁浅6 销售人员的提问技能偏弱销售人员的展示技能偏弱销售人员无法获得承诺行动销售名家语录摘录这是为数不多的能真正能改变销售人员行为的销售训练项目之一菲利普·科特勒博士行动销售项目非常实用学习材料和讲师手册也很棒给我们留下了极其深刻的印象这是我所见过的最佳销售训练项目请允许我向您指行动销售创始人Duane Sparks 及您的同事致以崇高的敬意您不仅使我们成为行动销售的忠实客户甚至使我们成了您的粉丝Fans Gary Baker 英格拉姆集团Ingram 培训与发展总监英格拉姆集团是美国最大的图书发行商不是魔术也没有夸大就是这样一套流程只要恰当地运用就可以造就根基深厚的销售人才并使销售人员最大限度地发挥自己的优势和潜能得益于行动销售的指引我们已经走在了行业的前列并自信已领先于对手若干年Tony Collier Computer Insight 销售经理行动1 –设定承诺目标我们为自己设定的目标与客户达成共识使销售流程往前推进销售人员的根本任务是获得客户承诺行动1 –设定承诺目标里程碑1 承诺目标里程碑2 承诺目标里程碑3 承诺目标里程碑4 承诺目标里程碑5 承诺目标新客户开发周期里程碑1 承诺目标里程碑2 承诺目标里程碑3 承诺目标里程碑4 承诺目标里程碑5 承诺目标老客户开发周期模块行动2 运用人际技能行动–运用您的人际技能模块 。