工程机械市场研究.ppt

项项 目目 投投 标标 方方 案案北京慧聪国际资讯有限公司市场研究院**股份有限公司股份有限公司 （密级：AAA） 9/9/20241“没有调查就没有发言权没有调查就没有发言权” ——毛泽东毛泽东 调研是科学决策的基础和手段慧聪国际调研是科学决策的基础和手段慧聪国际市场研究院作为一家专门从事市场调查、市场市场研究院作为一家专门从事市场调查、市场研究的大型专业化机构，将本着一贯服务客户研究的大型专业化机构，将本着一贯服务客户的宗旨，遵从的宗旨，遵从“敬业、精业、勤业、创业敬业、精业、勤业、创业”的的研究精神，为我们的客户提供高质量、高价值研究精神，为我们的客户提供高质量、高价值的服务 2一、项目背景一、项目背景 **股份有限公司是中国最大的工程机械生产企业之一，连续三年混凝土机械国内市场占有率居第一，产品远销国外，因规模不断扩大，业务急速增长，需进行一次全方位的渠道调研和客户调研，以求充分了解工程机械市场客户的需求，发展适合公司和行业现状的筑路机械销售渠道模式 北京慧聪国际资讯有限公司是国内最大的综合性资讯服务商，在长期的市场调研中积累了丰富的作业经验，完全有能力和实力担此重任，并愿意与**建立稳固、长期的合作伙伴关系，提供高效、优质的专业服务。

3二、项目目的二、项目目的项目目的如下：1)深入了解工程机械市场发展特性及市场总量，为相关市场决策提供科学依据2） 深入了解工程机械客户消费行为特征，开发出适应客户需要的产品3） 研究现有筑路机械产品的销售渠道状况及变化趋势4三、项目问题三、项目问题（一）（一）项目问题分解思路项目问题分解思路（二）（二）项目问题分解项目问题分解 5（一）项目问题分解思路（一）项目问题分解思路项目性质： 属于在调研基础上的深入性研究项目在项目问题的具体解决思路上，我们从多个角度、多个层次对项目涉及问题进行深度挖掘、研究、分析在项目执行上，我们充分利用慧聪公司的专家优势、数据库优势以及长期跟踪工程机械市场的经验，建立科学的研究模型，为委托方提供有针对性的专业调研报告6 （二）项目问题分解（二）项目问题分解 1)工程机械市场研究 2)工程机械市场客户研究 3)**筑路机械渠道策略研究 71）工程机械市场研究）工程机械市场研究 1.工程机械市场政策法规研究2.市场构成特性研究工程机械市场都有哪些市场发展特性（如季节性特性、景气周期、区域发展、政策性等特性）这些特性的详细特征、影响因素及影响程度如何3.市场规模研究及发展预测2003年市场规模2004年市场走势及需求预测驱动市场变化的原因分析4.取得市场成功的关键因素研究 82）工程机械市场客户研究）工程机械市场客户研究1.市场细分研究2.客户价值研究3.客户消费心理、购买行为、购买动机研究4.客户媒体接触习惯、影响决策的因素研究5.客户对产品、服务的显形和隐性需求研究6.客户抱怨、客户满意度、客户忠诚度研究7.客户对主要竞争对手各种策略及表现认知比较研究 8.对建立“分析型CRM系统”的建议93）筑路机械渠道策略研究）筑路机械渠道策略研究1.研究国内外知名工程机械公司销售渠道现有渠道模式：销售渠道规模、销售渠道结构等厂商销售渠道政策：选择策略、管理策略、返点策略、支持策略等委托代理关系特征（经销商、分销商、代理商 ）研究销售渠道差异性研究2.筑路机械渠道策略研究对现有渠道研究：采用何种渠道、渠道覆盖范围、渠道销售能力、渠道是否通畅等对现有渠道进行评估：经济性、可控制性、适应性对现有渠道管理策略进行评估：选择策略、管理策略、返点策略、支持策略等对现有渠道对总部的支持及各项政策是否满意、经销/代理商选择产品之因素研究等现有渠道同相关竞争对手的渠道的比较分析3.对**筑路机械渠道策略的建议 10四、问题解析、界定四、问题解析、界定 （一）工程机械市场研究此处的工程机械是指**所生产的系列工程机械产品。

市场构成特性研究市场构成特性研究：主要是对工程机械宏观市场发展特性的研究，具体而言，指找出这些特性并对其影响因素及影响程度进行深入研究市场规模研究及发展预测市场规模研究及发展预测：此研究针对**所生产的产品系列而言，市场规模主要是指其相应系列产品的年销售规模，规模总量单位以金额（单位：元）计或以数量（单位：台）计 11 （二）工程机械市场客户研究1）客户定义及客户细分：）客户定义及客户细分：•指所有使用工程机械的客户，在研究中，我们将从不同企业性质（外资、国企、民营、私企）、不同规模（大、中、小客户），同**的关系（现有客户、游离不定的客户、竞争对手客户），不同地域，不同行业（交通、建筑、水利等）等多个角度对客户进行细分研究•游离不定的客户：主要指无忠诚度客户 •在对客户规模的研究中，大中小客户划分将在一定程度上参照**的划分模式12（二）工程机械市场客户研究2）客户价值）客户价值：•客户资源是企业最重要的核心资源，客户关系管理（CRM）的核心就是客户价值管理通过满足不同层次客户个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，可以缩短销售周期、降低销售成本、增加收入、扩展市场，从而全面提升企业的赢利能力和竞争力。

在本项目的客户价值研究中，我们将根据客户细分特征，寻找在工程机械的客户价值体现在哪里，其客户价值有哪些影响因素，并进一步为**建议“分析型分析型CRM系统系统”提出建议，促进**运用客户价值对现有和潜在客户进行分类，对不同层次的客户提供不同水平的服务， 建立和保持客户忠诚13（二）工程机械市场客户研究 3）客户购买行为：）客户购买行为： 工程机械产品购买行为主要是企业/组织采购行为，在本次客户研究中，除了研究企业/组织采购本身的行为特征，还将对企业具体购买者的行为特征作出研究谁参与企业的购买过程;在组织采购中的主要影响因素是什么;企业购买者如何作出他们的采购决策等14 （三）筑路机械渠道策略研究此处的渠道专指筑路机械的销售渠道在渠道研究中应该把握几个要点：先进的渠道方式；消费者的购买方式；市场变化；渠道创新；把渠道研究和产品生命周期相结合等在本次渠道研究中，我们加大了对国内外知名工程机械公司销售渠道的研究力度，这除了是因为竞争对手的渠道策略会对**筑路机械渠道策略产生一定影响，而且通过研究主要竞争对手的销售渠道，可以对**建立良好的渠道策略起到借鉴的作用。

国内外知名工程机械公司：要求同时是**的竞争对手15五、项目相关研究五、项目相关研究模型模型 顾客期望（一）总量研究模型：：慧聪数据库（主要竞争对手名单、相关历史数据） 通过厂商调查获知相关设备的销量通过慧聪专家队伍获知相关设备的销量该领域市场主要竞争对手的设备年销量 结合相关因素进行准确性分析、判断,该领域市场主要竞争对手的设备年销量赋予权重 相关国家统计数据和行业协会统计数据 年销量 通过销售渠道调查获知厂商相关设备的销量厂商数据和销售渠道数据相互验证16（二）客户满意度研究模型：顾客满意度 项目 顾客满意度考核指标 差距分析客户细分 不同地域一级指标二级指标三级指标顾客期望  现实感知 不同行业总体顾客满意度 产品质量二级指标各细分要素 不同企业规模价格/价值不同企业性质品牌/售后服务是否**现有客户：现有客户游离不定客户竞争对手客户购买便利性 顾客抱怨等影响因素重要性权重17六、项目问题具体实施六、项目问题具体实施/解决方案解决方案（一）工程机械市场研究实施/解决方案专家访谈专家访谈：通过与专家的反复沟通和交流，了解其对工程机械市场特性的认知；其对2004年市场走势和需求的预测；其对市场变化原因及取得市场成功因素的分析和研究等。

竞争对手调查竞争对手调查：了解竞争对手2003年工程机械市场规模/总量；了解其主要市场管理人员对市场特性的认知，其对2004年市场走势和需求的预测；其对市场变化原因及取得市场成功因素的分析和研究等企业内部访问企业内部访问：：通过对**相关管理人员（访问重点）、普通员工的访问，了解其对市场特性的认知，其对2004年市场走势和需求的预测；其对市场变化原因及取得市场成功因素的分析和研究等研究小组深度研讨研究小组深度研讨：项目执行小组会同项目专家组对以上所获得的数据进行核实、过滤、研讨，对项目具体问题作出定量推导/定向分析18（二）工程机械市场客户研究实施/解决方案客户调查客户调查：了解工程机械客户的消费行为特征（消费心理、购买动机等）、媒体接触习惯、影响客户决策的主要因素和程度、 以及客户对主要竞争对手各种策略及表现的认知等专家深度访谈专家深度访谈：通过与专家的反复沟通和交流，了解专家对工程机械客户消费行为特征的认知企业内部访问企业内部访问：：通过对**相关管理人员（访问重点）、普通员工的访问，了解其对客户价值的划分、其对客户消费行为特征的认知等研究小组深度研讨研究小组深度研讨：：项目执行小组会同项目专家组对客户价值评价体系、客户消费行为特征、媒体接触习惯、客户对对产品/服务的显性和隐性需求特征、客户对主要竞争对手各种策略及表现的认知进行深度研究，最终对建立**“分析型CRM系统” 提出建议。

19（三）筑路机械渠道策略研究实施/解决方案国内外知名工程机械公司销售渠道调查国内外知名工程机械公司销售渠道调查：了解其渠道模式、管理策略、委托代理特征等企业内部访问企业内部访问：：通过对**相关管理人员（访问重点）、普通员工的访问，了解其对**筑路机械渠道策略的认知等专家深度访谈专家深度访谈：通过与专家的反复沟通和交流，了解专家对筑路机械渠道的认知、评价研究小组深度研讨研究小组深度研讨：：项目执行小组会同项目专家组对竞争对手、**筑路机械渠道进行深度研究，对渠道改进提出建议20七、项目具体调查方法及样本量七、项目具体调查方法及样本量 （一）外部调研客户调研竞争对手调研（二）企业内部调研内部数据支持企业内部座谈（三）专家访谈及相关资料搜集专家访谈文案资料搜集以上三个方面是项目调查方案中不可分割的组成部分21（一）外部调研——客户调研1)客户调查对象及数量调查总量调查总量：200个调查对象调查对象：采购负责人及相关主管人员调查类型及数量分布调查类型及数量分布——按照客户与按照客户与****的关系分类的关系分类调查类型及数量分布调查类型及数量分布——按照客户规模分类按照客户规模分类在具体调查中，考虑到上述分类的同时，要求调查对象范围涉及建设部、水利部、石油天然气总公司、交通局、化工部、铁道部、航天工业总公司等直属或下属工程建筑公司。

2)调查方法面访——对一些大中型客户和委托方重点关心的客户进行专访，数量约为50个电访——对其它客户采用电访方式，数量约为150个项目项目现有客户现有客户游离不定客户游离不定客户竞争对手客户竞争对手客户总计总计数量1205030200项目项目大型客户大型客户中型客户中型客户小型客户小型客户总计总计数量301205020022（一）外部调研——竞争对手调研1)竞争对手调研名单及数量如下： 注：最终确认的竞争对手可以从上述表中选择，也可以委托方指认；所有的竞争对手必须最后经委托方确认2）调查方式：面访为主——对相关人员进行深度访谈类型类型主要国内竞争厂商主要国内竞争厂商主要国外竞争厂商主要国外竞争厂商调查数量调查数量混凝土机械系列混凝土机械系列 中联重科、湖北建设、辽宁海诺 普茨迈斯特、施维英 调查数量总计：2020个个压路机械系列压路机械系列 徐工集团、一拖集团、柳工江阴、厦工三明、上海金泰 戴纳派克、英格索兰、卡特彼勒、宝马 挖掘机机械系列挖掘机机械系列 合肥日立、成工神钢 小松山推、卡特彼勒、常州现代、烟台大宇 铲土运输机械系列铲土运输机械系列 （平地机与推土机（平地机与推土机 ））推土机：山推、宣工、彭浦平地机：中外建、成工、哈尔滨四海摊铺机系列摊铺机系列 陕建、西筑、徐工集团 现代国际、维特根、戴纳派克 其它委托方关注的竞争对手其它委托方关注的竞争对手23（二）企业内部调研 在研究项目中，慧聪公司将本着认真、敬业的工作作风与**公司人员共同合作，以期使本项目将会得到更长远的有效实施。

1、内部数据支持主要指**就项目研究问题向慧聪公司提供必要的内部数据支持 2、企业内部座谈访访问问方方式式及及对对象象：主要是就本研究项目中所涉及的相关问题对相关人员进行深度访谈，以了解各层次员工（包括高级管理人员和不同员工）的看法深度访谈数量深度访谈数量：根据需要24（三）专家访谈及二手资料搜集 1)专家小组座谈：专家身份：行业内资深从业人员，主要来自于：政府部门、行业协会、市场管理人员（营销副总、市场部经理、开发部经理）等专家约请数量：30名左右，专家分布如下：专家访谈方式：个别深度拜访、专家小组座谈2)文案资料搜集文案资料主要来源于：文献、慧聪数据库、慧聪工程机械顾问人员所积累的历史资料、报刊杂志、互联网等 项目项目政府管理部门政府管理部门行业协会行业协会市场管理人员等市场管理人员等总计总计数量数量5名5名20名30名25八、统计、分析方法八、统计、分析方法 1)1)数据分析方法数据分析方法：特尔菲法、因素分析法、交叉分析法等2)2)数数据据统统计计方方法法：运用FOXPRO数据库系统和SPSS统计分析软件进行数据的统计26九、项目控制方案九、项目控制方案 项目执行控制对调查的整体顺利执行具有非常重要的意义，为保证本项目结果的准确性，我方将对整体调查进行严格控制，控制方案如下：（一）项目执行方（一）项目执行方 1)采用项目负责制、责任到人 2)问卷调查：按照慧聪问卷控制体系进行有效到位的培训和严格的管理控制 3)数据审核：严格审核、层层把关 4)数据校验、复核原则：按照慧聪研究相关原则5)多角度，多手段的统计分析 （二）项目委托方（二）项目委托方项目执行中接受委托方的监督和审核。

项目执行中接受委托方的监督和审核 27十、项目执行流程图十、项目执行流程图 研究小组和项目专家组对项目问题立项、讨论、对相关资料进行查询设计访问提纲试调查，访问提纲修改和定稿确定访问/调查对象前期准备阶段前期准备阶段对相关访问人员进行培训全面执行阶段全面执行阶段后期收尾阶段后期收尾阶段竞争厂商访谈企业内部访问全面分工访问/调查和督导控制专家深度访谈用户访谈数据分析、过滤、校验研究小组会同项目专家组对项目问题进行深度的研究报告架构、写作提纲 撰写报告并排版打印 提交报告与售后服务 28十一、项目执行周期十一、项目执行周期 项目执行阶段项目执行阶段有效工作日有效工作日 项目立项、制定整体计划1研究小组和项目专家组对项目问题立项、讨论、对相关资料进行查询2确定访问/调查对象2涉及访问提纲2试访/调查、访问提纲修改和定稿1全面调查（内部调查、外部调查、专家访谈）32数据规范整理（反复研讨、过滤、校验）4研究小组会同项目专家组对项目问题进行深度分析10报告撰写12排版、打印、提交报告2合计合计 6829十二、人员安排十二、人员安排 人员安排包括项目研究小组及项目顾问组两个部分：（一）项目研究小组 项目研究小组由九人组成，项目总监一名，主持人一名，辅助项目主持人一名，资深研究员六名。

在项目实施过程中，为确保项目顺利完成，会根据需要临时安排研究人员协助执行调查项目总监项目总监：由慧聪国际科研总监姚林姚林担任 项目主持人项目主持人：由慧聪研究院经理贺云鹏贺云鹏担任 辅助项目主持人辅助项目主持人：由慧聪研究院研究二部主管韩凌韩凌担任（二）项目顾问组顾问组共计六人，根据项目需要，会安排专业顾问参与本项目 姓名姓名职务职务 （或特长）（或特长）张全根 《工程机械》杂志社原社长 韩学松 中国工程机械工业协会秘书长 杨红旗 中国工程机械工业协会理事长 苗臻先 工程机械研究院情报室主任 徐玲 工程机械研究院传动室主任 姚李刚 渠道问题研究专家30十三、项目报价十三、项目报价 我们本着为客户提供一流服务和建立长期友好合作关系的原则，我们本着为客户提供一流服务和建立长期友好合作关系的原则，尽可能为尽可能为****公司提供较优惠的价格公司提供较优惠的价格 本方案最终报价为本方案最终报价为 79 79 万元人民币万元人民币 项目项目金额（万元）金额（万元）立项（项目设计、相关访问提纲等）0.5调查费（包括用户调查和厂商调查）31专家访谈费用（包括礼品费、咨询费及相关费用）6项目管理费用6研究分析费用10报告撰写费用4人力成本费用15.5其它必要的开支（交通、通讯联络、资料费等）2小计75税（5.5%）4合计合计7931十四、付款方式十四、付款方式 1、按惯例，委托方在合同签定之日预付本项目费用的60%作为项目启动资金；合同期满后的十五日内，付清余款。

2、被委托方收到款项并核对无误后，向委托方开具正式发票32十五、报告提交方式十五、报告提交方式 1、合同期届满之日，北京慧聪国际资讯有限公司广电市场研究部以书面中文文本形式将调查报告交付委托方，一式两份；2、提交报告电子文本及PPT文本 33十六、保密协议十六、保密协议 本项目调查计划书未经双本项目调查计划书未经双方书面许可，任何一方不得方书面许可，任何一方不得将其内容透露给第三方将其内容透露给第三方 34十七、慧聪在执行工程机械项目上的优势十七、慧聪在执行工程机械项目上的优势–历史资料优势历史资料优势： 慧聪有自己的工程机械商务网，在几年同工程机械厂商和客户的工作中积累了大量的历史资料–数据库优势数据库优势： 慧聪自身建立的厂商名录库、客户名录库、政策法规数据库、渠道数据库等可以为本次调查增加很多有益帮助–项目研究人员优势项目研究人员优势：： 本项目研究人员均为慧聪资深研究员，项目总监更由研究院院长姚林担任，更有利于对项目问题的深入研究，向委托方提供专业研究报告–项目专家组优势项目专家组优势：– 从本次项目的执行来看，由于本次调研在是工程机械方面的专业市场调研，有些资料只有利用行业协会领导考察、杂志社领导（专家）等身份才能取得准确而翔实的资料。

因此本项目顾问组在此方面拥有独特的优势35附件一：主要研究小组成员名单附件一：主要研究小组成员名单项目项目总监总监姚林姚林————慧聪国际研究院慧聪国际研究院院长院长姚林先生是慧聪国际高级副总裁兼研究院科研总监，于1997年加入慧聪国际工作，负责主持慧聪国际研究咨询业务姚林先生1983年获南开大学经济学硕士学位，1984年创建天津中青年经济学会，任秘书长，并公开发表多部著作，1985年，任南开大学经济系副主任，1990年晋升南开大学副教授，研究生导师之后，姚林先生在日本著名的经济学府一桥大学任客座教授6年，并先后为较多日本知名企业提供企业管理咨询，服务对象包括消费品、媒体、家电、IT产品、工业产品等，并成功主持一著名日本企业运作模式改造业务36附件一：主要研究小组成员名单附件一：主要研究小组成员名单项目项目主持人主持人贺云鹏贺云鹏————市场研究院研究部经理市场研究院研究部经理 1963年出生，1987年毕业于东北财经大学，获经济统计学硕士，同年进入中央财经大学财经研究所，1989年参与申请并最终完成国家社会科学基金《技术市场形成与发育问题研究》项目，1990年后又多次参与财政部、中国人民银行总行下达的研究项目工作。

自1996年加盟慧聪公司，主要从事市场研究工作，曾服务过的客户主要有：IBM、HP、EPSON、联想、华为、实达、CISCO、三菱移动等50余家37附件一：主要研究小组成员名单附件一：主要研究小组成员名单项目项目辅助辅助主持人主持人韩凌韩凌————市场研究院研究市场研究院研究二二部部主管主管 慧聪国际市场研究院资深研究员，五年以上市场调研经验，主要服务过的客户有摩托罗拉、IBM、HP、MIH、中国移动、广电总局、无锡中兴、创智C&C、北京电视台、科学亚特兰大、波导、AVID、北电网络等38附件二：主要顾问小组成员名单附件二：主要顾问小组成员名单项目项目主要顾问主要顾问 ———— 张全根张全根教授级高级工程师1964年毕业于上海同济大学工程机械专业历任机械部工程机械研究所设计、研究主管，情报室主任、《工程机械》杂志社社长编辑出版《单斗液压挖掘机》《装载机》《液压挖掘机》《工程机械液压传动》《工程机械液力传动》等书从1985年--2002年退休，担任《工程机械》杂志社社长兼主编目前系中国慧聪资讯工程机械商务网高级顾问兼总监，中国工程机械学会铲土运输机械分会副秘书长39附件二：主要顾问小组成员名单附件二：主要顾问小组成员名单•项目项目主要顾问主要顾问 ————渠道研究专家渠道研究专家姚李刚姚李刚北京航空航天大学经济管理学院系统博士生，师从冯允成教授从事企业管理系统的研究工作，曾经获得两个国家自然科学基金重点资助项目（编号：79930900、70271011），目前的研究方向为企业渠道及供应链研究、利用委托-代理理论寻求供应链渠道协调中激励机制的研究。

40谢 谢！北京慧聪国际资讯有限公司北京慧聪国际资讯有限公司市市 场场 研研 究究 院院9/9/202441。