如何给客户打电话.doc

营销营销和传统渠道营销、直销、网络营销被称为四大营销模式，根据公司的规模、产品、营销观念不同，会选择其中两至三种营销模式，作为公司的综合销售模式营销已经成为这四种营销模式中不可缺少的一种基本模式，所以，会不会打已经成为了销售员能力的一种重要的体现一、 什么情况下应该给客户打1、 开发初期时：确定负责人，在多次邮件联系无回复的时候，很有可能是邮箱地址不对，或者负责人不对，所以有必要沟通以便确定正确的负责人以及联系方式；2、 跟进客户时：如遇报价几天后无消息的时、开了PI无果时、催款等重要事情时，可以联系客户，确认重要信息；3、 技术帮助时：客户急需技术帮助的时候，如果在中给予指导，将会达到雪中送炭的效果；4、 处理投诉时：收到客户投诉或者不满的时候，先安抚一下对方情绪，表示我们的态度和诚意5、 邮件沟通无效、不顺畅时，应及时打提高业务进度；二、 打的时间1、 避免周一：一般公司都会在周一有例会，所以一定要避免周一上午给客户打，我们现在打的时候还是以开发为主，除非有着急的事情，否则在客户很忙的时候接到营销会产生反感；2、 避免周五：周五下午也不太适合打，因为这个时候是周末，也许客户的心思早就飞到了晚上的Party那里，所以此时开发也等于在做无用功；3、 总结客户时间：有时候我们给客户打，会遇到经常不在或者开会的情况，为了便于下次打可以找到负责人，可以说“what is the best time I should call him again?”或者”Do you know when would he come to the office?”，善于对客户开会时间做总结，便于下次时避开这个时间；4、 总结客户国家节假日：避免客户的节假日期间打，必要时可在假日前几天给客户打以表示庆祝；三、 的前期准备1、 了解客户信息：首先要对客户情况有所了解，尽可能多的了解到客户信息，比如经营范围，产品种类，代理情况等；2、 明确目的：是为了找到负责人、跟踪某个项目的进展情况，还是邀请来访等，做到有的放矢；3、 设想询问客户的问题：明确了目的后，则根据目的设想几个问题，可以打个腹稿或者草稿，以免沟通中会有遗漏，而且如有不会的词汇，也可以提前查询；4、 设想客户提出的问题：设想客户可能会遇到的问题并做好回答准备，比如关于我们产品、公司的问题等，这就要求我们必须要对自己的产品十分了解；5、 历史记录的准备：如果是对报价等重要事件的跟踪，就要先把报价的邮件找出来，或者把曾报的价格写在本子上，便于中客户提到时可马上做出回应；6、 准备纸笔：手边放好纸和笔，便于记录中涉及的重点部分；四、 的内容1、 找对负责人：成功的行销，第一步也是最重要的一步就是在中找对人，即要确定你的谈话对象，就是买主。

如果你所谈话的对象是不能作决定的人，那么就算有世界上最好的销售技巧也没有用1） 强调目的：一般公司都会有接线员，当刚接通时可说“This is a phone call from China, KBB Automatic Door, Yolanda speaking, May I know who is in charge of the purchase department?/ May I know who is the purchasing manager/Director? It is about automatic door cooperation.” 要记住，不要对接线员讲太多业务上的事情，这种情况下，大多数接线员不敢轻易怠慢我们的，会帮我们转接；2） 索要负责人姓名、、邮箱地址：如果负责人不在的时候，一定要记得索要负责人的姓名、、邮箱地址等信息，便于以后的联系；3） 有时候也会遇到接线员不给转接的情况，如何成功绕过接线员就显得很关键了假设今天打了，接线员不告知任何关于经理的信息，那么可以过一周再尝试，那时就可以说“This is xxx, I wanna talk with your manager David to confirm our new price”，当然这里的David只是一个假设，如果真的被你猜中，绝对是纯属巧合；如果没有这种巧合时，对方会进一步问：“我们公司没有David”或者“您要找哪位？”我们可以回答：“哦，不好意思，那一定是我记错了，上次通过，或许我记错名字了，请问采购部经理的名字是？”如果对方不是很主动告诉你负责人的邮箱，我们也可略施小计：“我已经发送了我们的报价，不知他收到没有，我想再次确认一下他的邮箱，请问您可以重复一下吗？”2、 开场白简洁明了：记住，你只有十五秒给可能的买家留下印象。

当转到负责人那里后，再次重复一下你来自哪里，此次的目的是为了什么，“Hello John, this is Yolanda from KBB automatic door in China, we are the largest manufacturer of automatic door, we are looking for professional partner in Canada, I think you may be interested in it”如果客户对这个话题感兴趣，他会继续听下去接下来可按照提前设想的问题与客户沟通，根据沟通情况灵活调整3、 记录信息的技巧：在记录或者告知邮件信息的时候，也要有技巧，为了避免听错，可以将字母展开表述，例如我的邮箱是yolandawang@, 可以先讲一遍，然后逐个字母进行确认，比如：Y from Yellow, O from Orange, A from America, N from Norway……这一点很重要，因为口音或者音质的问题，有时候会有听不清楚的情况，即使记错一个字母也会相差千里以下是从A到Z的简单解释：AAmericaHHongkong/HenryOOrangeUUSABBritish/BoyIIndiaPPakistan/PeopleVVictorCChinaJJapan/Jackyueen/QuestionWWinDDenmark/DogKKoreaRRussia/RoseXXOEEnglandLLondonSSingaporeYYellowFFranceMMotherTThailandZZeroGGermanyNNancy/Norway　　　　4、 善于留言：如果遇到负责人不在的时候，最好也不要因客户不在而马上结束，而是要善于留言”Can I leave a message?”，有些正规公司会主动问你是否留言，可告诉对方我们的公司名字，哪个国家，以及我的姓名，此次是关于哪方面的内容，虽然对方不一定将留言全部转达，但起码可以加深对KBB的记忆，下次再打时对方可以有印象；五、 的结束与跟踪：1、 巧妙结束通话：正所谓编筐编篓全在收口，毕竟不是正式谈业务的方法，只是起到提示或者强调的作用，所以我们不能再中侃侃而谈，要做到适可而止，尽量不要超过十五分钟，毕竟很多重要的事件和内容最好以邮件等文字方式进行确认；结束时，可说“I will wait for your email…”或者”I will send you Email soon, pls check it and let me know”最后加上一句”Nice talking with you, Mr..., have a nice day, bye~”如果最后再加上对方的名字，会让对方感觉他被重视，且倍感亲切；2、 结束通话后的邮件跟进：对于重要，结束通话后跟进一封邮件也很重要，避免客户因繁忙而忽略了里提到的内容，跟进邮件起到提示作用；另外，也可就里涉及的内容确认一下，起个总结作用；3、 客户信息登记：结束后，一定要做好客户信息登记，并加以总结，什么时间与客户沟通了什么内容，避免重复、或者忘记上次沟通主题，也对将来的跟进起指导作用； 4、 挂的礼仪：终止通话放下话筒是最重要的环节，但却往往被人忽视，通话结束时，应等对方先挂掉，挂时应轻放话筒，不要用力一摔，会让对方怀疑是被冷落；六、 沟通需要注意的小细节1、 首先，语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。

要让对方清楚地听到我们在说什么，简短清晰，突出主要问题让对方在最短的时间，很轻松地理解你的话有效的客户大都日理万机，惜时如金，他对外部的事物是有选择的，而且这种选择常常通过他们的直觉在极短的时间判断出来如果你拖泥带水，表述不清，会给对方造成思维没有条理的感觉，他们就会从心理上产生排斥感，会给进一步的沟通带来障碍；2、 其次，要充满自信，即便我们的语言不是那么流利，可毕竟不是母语，客户也是可以理解，所以不要刻意追求说话的速度，而是要确保清晰度，尽量避免太多的“呃…嗯…”等语气词；如果听不懂客户的意思，可以请客户讲慢一点，再如遇到口音特重的客户，可要求客户回复邮件；3、 保持良好的心态，要保有“不要指望一个就可解决所有问题”的态度，如果客户很果断的表示对我们的产品不感兴趣，也不要表现太失望，可以稍微表露一下遗憾，然后再大方的挂断：”It’s really a pity, but anyway, thanks for your attention, you could contact KBB at anytime you are in need of”4、 面带微笑：记住，如果你在这边微笑，对方是可以感觉到的；对于老客户，适当的加一些朋友式的问候，如”how was your last weekend?”拉近与客户的距离，让彼此的沟通变得轻松一些；但对于第一次沟通的客户建议不要这样，以免有”刻意套近乎”之嫌。

以上便是营销中需要注意的几点，但涉及内容的部分，就要根据具体情况而定，不能按部就班，要灵活运用。