探究典型国家特征拨开人身险渠道发展迷雾.docx

图表2人身险销售渠道结构：个人代理和银保渠道此起彼伏•经代有快速提升之势一、我国人身险销售渠道以专属代理人和银保渠道为主导我国人身险销售渠道由专属个人代理和银保渠道主导我国人身险销售渠道主要分为四 类：1）专属个人代理；2）直销；3）兼业代理（主要是银邮渠道）；4）专业中介（经 纪、代理、公估）2020年人身险各渠道占比分别为：专属个人代理56.7%、银邮代理 31.9%、公司直销7.4%、经纪代理合计3%,其他I%人身险销售主要由专属个人代理 和银保渠道主导，这两个渠道在市场、监管变换中呈此起彼伏趋势，占比多年来整体稳 定在89%上下专业中介机构占比虽然十分微小，但近年来有崛起之势：增速高、占比 快速提升，从2016年及以前1%上下的水平己经提升至目前的3%图表1人身险公司各销售渠道GJ§OOOOllllllllllZ OOOOOOOOOOOOOOO ZZZZNZZNZNZNNNZZ资料来源：中国保险年鉴,图表14 2007-2016年美国个人寿险分销渠道市场份额图表14 2007-2016年美国个人寿险分销渠道市场份额独立代理和专属代理是美国个人人身险业务的主要分销渠道专属代理(affiliated agents) 和独立代理(independent agents)是美国个人寿险的主要销侣渠道。

2019年独立代理人的 销售份额为53%,专属代理人份额为36%,共88%,这两个渠道在过去十几年都保持相 对稳定的格局专属代理人和独立代理人类似于国内的保险公司专属代理人和专业中介 (代理、经纪)的角色代理人和经纪人所占的立场不同，一个代表客户，一个代表保险 公司但是随着不断发展，两者的边界已经较为模糊美国专属代理(affiliated agents)与国内的专属代理人比较相似，只能服务一家保险公司 产品，且通常情况下要求全职保险公司对其制定考核体系和提供培训，有较强的业绩指 标和考核要求在北美市场，专属代理人活动率一般可以达到90%以上，因其有非常严 格的管理和末位淘汰等机制而在中国，隶属保险公司的专属代理人活动率一般只有50% 左右，内地最优的平安最高的时候只有60%左右独立代理(independent agents)可以以个人影响力承接大量业务，但主要的群体还是以机 构、法人的形式存在独立代理人未必是指个人，只是一种组织形态在北美市场，独立 代理机构规模相对较小，上百、上千人的公司都可以算是规模较大的公司我国的专业 保险中介体量较大，头部的专业中介代理/经纪上万比较普遍(泛华80万，大童3-4 万，明亚、永达理1万左右)。

一)产品和渠道特性一定程度决定美国独立代理占据主导地位整体而言，美国个人寿险/年金险产品以独立代理为主，专属代理也占据重要比重和地位这 是由产品特性和渠道特性决定的美国人身险产品整体偏储蓄理财属性，比如寿险中的万能 险以及年金险都不同程度的具备投资储蓄功能，且很多类型的险种直接与资本市场表现相关, 保障型属性较大的产品占少数2019年美国寿险公司保费收入规模为6922亿美元主要经 营3类产品：寿险(life insurance)、年金险(annuity)和健康险(health insurance)其中 寿险保费收入1566亿美元(占比22.6%),年金险收入3475亿美元(占比50.2%)，健康险 1881亿美元(占比27.2%)其中，个人寿险中万能险(UL和VUL)占比42%,定期寿险 和分红型终身寿险占比58%o年金险中，愁!徘金(Variable Annuity)占比49%图表15美国人身险行业产品结构Health Insurance Premiums 27%Health Insurance Premiums 27%Life InsurancePremiums23%Annuity Considerations50%资料■来源:insurance information institute>投资储蓄型产品风险更大、品类更加多样化（不同公司产品风险、收益率有较大差异）， 有的产品如销售变额万能险（VUL）还会受到美国证监会（SEC）和金融监管局（FINRA） 的监管，销售人员必须取得美国证监会的6号或7号牌照（series 6 or 7）,并注册成为 经纪商（broker-dealer）。

偏储蓄投资性质的产品与独立代理人或证券经纪商渠道更加适 配，可以看到在万能险的销售中，独立代理占比可达60%以上，变额万能险独立代理占 比更高而偏保障型产品相对同质化，对于核保理赔要求较高，长期对接和服务客户更加 重要，所以专属代理人更加适合不过这也并不十分界限分明，但整体来说产品特征匹 配渠道特征是独立代理人占主导渠道的原因图表16美国个人寿险“渠道-产品”结构2018年个人寿险“渠道产品"结构：美国圈2018年个人寿险“渠道产品"结构：美国圈ftWU (U3S«ies) . L>4U . 4Q 201S.,UMtA low资料来源：今日保《从北美独立代理人演进看中国保险代理人改革》、图表17美国个人寿险产品类型和结构（2021H ）资料来源：LIMRA,寿险类型份额1 ' Universal Life (万能险)32.0%Indexed UL （指数型万能险）24.0%Fixed UL （固定型万能险）8.0%2 ' Variable Universal Life (变额万能险)10.0%3 ' Term Life (定期寿险)22.0%4 ' Whole Life （分红型终身寿险）36.0%Total life100.0%美国个人年金的销售渠道更加多元和分散.因为其更偏投资属性目.种类繁多复杂。

金融 产品服务经纪商也可以是其销售渠道个人年金险的主要渠道有:1)2)3)独立经纪商(independent broker-dealers)，市场份额 25%；独立代理（independent agents）,市场份额19%；专属代理（career agent）,市场份额16%：4)银行代理，市场份额18%；5)资料来源：LIMRA、20162020■ Independent broker-dealers21%25%■ Independent agents2019■ Career agents2016■ Banks1718■ FuU-senoce national broker-dealers1215■ Direct response85■ Other32全能经纪商(hill-service nalional broker-dealers),市场份额 15%图表18美国个人年金主要销售渠道图表19美国年金产品类型和结构（2021H ）年金险类型占比1 ' Variable （变额年金）49%Traditional Variable （传统）34%Registered Index-Linked （指数连接年金）15%2 ' Fixed （固定收益年金）51%Fixed-Rate Deferred （固定收益递延年金）24%Indexed （指数年金）22%Deferred Income （递延收入年金）1%Fixed Immediate （即期年金）2%Structured Settlements （组合年金）2%Total U.S. Annuities100%资料来源：UMRA,变额年金（Variable Annuity）和变额万能险一样要受到美国证监会和金融监管局的监管， 销售人员必须通过7号牌照（允许出售大多数类型的证券）或63和6号牌照（更具体 地侧重于共同基金、退休讣划、可变年金等产品）。

这也更加充分说明了产品投资特性和 多样化特性较大程度决定了美国独立代理人的地位而我国市场上的寿险产品较为同质化, 相对美国整体还是偏保障和储蓄，与资本市场关联性较小，这也是现阶段独立代理（专业 中介）不发达的部分原因二）市场格局、成熟度、细分度决定影响代理人性质美国人身险市场分散，产品非常细分截至2019年末，美国有761家寿险公司市场十 分分散，2020年前三家公司市占率为28.7%,前10家合计53.9%剩余700多家公司分 食剩余接近一半的市场份额除市占率第-的mctlifc占比超过10%外，其他公司市占率 都较小，排名在30开外的寿险公司市场份额不超过1%,排名在50开外的公司市场份额 小于0.5%美国寿险公司的经营思路、产品定位也较为差异化和细分比如纽约人寿（New York Life）以及万通互惠人寿（MassMulual）是提供分红型终身寿险的代表，AIG和Jackson National Life在年金险方面份额更大国内市场相对集中和同质化相对美国，我国寿险市场非常集中2020年，国内人身险 公司有92家，前3家原保费市占率为41%,前7家合计58.1%,其余80多家公司分食 约40%的市场份额。

在美国市场上独立代理（中介机构）相对灵活，服务水平相对高，会在很多细分领域扮 演独特的角色，这也正好匹配美国分散和细分的寿险市场而在我国市场相对集中，产 品又较为同质，市场并不那么成熟和细分，中介机构发展土壤还并不肥沃，而且中介机 构也都较为同质化，没有走出特色路径，所以目前国内代理人渠道还是以专业代理为主但随 着寿险市场的发展成熟，市场更加细分，产品差异化程度加深，我国的专业中介还有非常大的 发展空间10American International Group (AIG)22,620,8032.922,875.109图表20 2020年美国寿险公司Top 10保费规模和份额RankGroup/companyDirect premiums written (1)Market share (2)1MetLife Inc.$103,335,05513.0%2Equitable Holdings62,688,6577.93Prudential Financial Inc.61,913,9767.85 Massachusetts Mutual Life Insurance Co.4New Vbrk Life Insurance Group5.138.461,1974.97 Lincoln National Corp.3.26Principal Financial Group Inc.26,439,6713.38Western & Southern Financial Group22,920,7172.99 Transamerica2.9资料来源：ACLK图表21我国人身险公司竞争格局资料来源：应混、期间国寿平安寿太保寿新华泰康寿太平寿人保寿CR72005-1244.1%16.1%5.8%9.9%4.9%2.2%0.0%82.9%2010-1231.7%15.1%8.9%8.8%8.3%3.1%7.8%83.8%2015-1223.0%13.1%7.1%6.8%4.8%5.0%5.6%65.5%2020-1219.4%15.0%5.0%6.6%4.5%4。