营销部精细化管理全案-修订编选.pdf

营销部精细化管理全案营销部精细化管理全案 22 营销部各岗位主要工作职责营销部各岗位主要工作职责 221 营销总监岗位职责营销总监岗位职责 岗位名称岗位名称营销总监所属部门所属部门营销部编编 号号 直属上级直属上级总经理直属下级直属下级营销部经理晋升方向晋升方向 所处管理位置所处管理位置 营销部经理 营销总监 职责概述职责概述全面负责酒店营销部的销售、公关工作，保证酒店营销战略目标的达成 职职 责责职责细分职责细分职责类别职责类别 （1）根据酒店总体战略，制定营销战略周期性 （2）根据营销战略需要，指导营销经理编制各项市场计划及销售计划周期性 1营销计划与 费用管理 （3）严格控制营销部经费开支，监督各项经费的使用情况日常性 （1）组织做好市场调研、产品营销分析工作日常性 （2）做好市场定位、规划及细分等各项市场工作日常性 （3）抓好酒店产品广告宣传工作，扩大酒店知名度和品牌影响力日常性2市场管理 （4）通过整合营销传播，为酒店开拓更广阔的市场，树立良好社会形 象 日常性 （1）做好销售目标分解、落实任务，督导检查并保证销售计划的完成日常性 （2）统一管理销售业务，包括合同管理、回款管理、提成管理等日常性3销售管理 （3）定期组织营销部管理人员的培训工作，提升下属人员的工作技能周期性 （1）建立、拓展与客人及社会各界的关系，完善客人管理体系特别工作4客人服务 与管理（2）监督检查客人服务情况，确保服务质量不断提高日常性 总经理 （3）维护与重要客人间的良好合作关系日常性 （1）根据需要，参与营销部经理的招聘与考核特别工作 5员工管理 （2）组建酒店营销队伍，并核准各主管的任免提议特别工作 222 营销部经理岗位职责营销部经理岗位职责 岗位名称岗位名称营销部经理所属部门所属部门营销部编编 号号 直属上级直属上级营销总监直属下级直属下级 各销售主管 营销公关主管 销售预订主管 晋升方向晋升方向 所处管理位置所处管理位置 各销售 主管 营销部经理 销售预 订主管 营销公 关主管 职责概述职责概述负责酒店营销部的销售、公关活动的具体展开工作，保证营销计划的全面完成 职职 责责职责细分职责细分职责类别职责类别 （1）分解销售任务，向下属销售主管布置销售任务，并指导执行周期性1营销策略的 制 定 与 落 实 （2）协同其他部门根据市场和酒店的实际情况，制定合适的价格策略 和产品组合方案 周期性 （1）指导销售人员开展销售工作并检查，确保销售目标按期实现日常性 （2）按公关活动计划组织开展各项公关活动，确保达成酒店的预期目 标 周期性 2组织营销、 公关活动 （3）监督并指导酒店广告计划的执行，保证酒店广告的到位、高效特别工作 （1）督促下属按时完成客人走访及关系维护，及时处理客人意见日常性 （2）组织建立客人档案系统，督促下属做好档案管理工作日常性 （3）组织编写客人信息报告，为开发客人等工作提供支持日常性 3客人信息 管理 （4）对新客人进行信息审查，并进行信用级别评定特别工作 4员工管理（1）组织开展各主管培训工作，不断提高其技能及管理能力周期性 营销总监 （2）监督、指导各主管日常工作，对其进行绩效考评日常性 224 销售预订主管岗位职责销售预订主管岗位职责 岗位名称岗位名称销售预订主管所属部门所属部门营销部编编 号号 直属上级直属上级营销部经理直属下级直属下级预订员晋升方向晋升方向 所处管理位置所处管理位置 预订员 各销售主管营销公关主管 营销部经理 销售预订主管 职责概述职责概述负责营销部预订信息的发出和落实工作，保证接待工作准确、圆满地完成 职职 责责职责细分职责细分职责类别职责类别 1工作计划明确工作目标，制订预订处工作计划周期性 （1）监督预订员日常预订工作，及时提供指导日常性 （2）处理预订异常情况和投诉，重要情况及时上报日常性 2组织预订 服务工作 （3）统计分析客人预订、消费波动，及时提供给销售人员周期性 （1）及时检查各接待部门预订工作的准备情况日常性3督办预订 准备工作（2）落实预订信息的取消、更改，监督接待部门的执行情况日常性 （1）参与下属人员的绩效考核与培训工作周期性 4其他工作 （2）完成经理交办的相关事务特殊工作 225 商务销售主管岗位职责商务销售主管岗位职责 岗位名称岗位名称商务销售主管所属部门所属部门营销部编编 号号 直属上级直属上级营销部经理直属下级直属下级商务销售专员晋升方向晋升方向 所处管理位置所处管理位置 商务销售专员 商务销售主管 长包房销售专员 其他销售主管销售预订主管营销公关主管 营销部经理 职责概述职责概述组织开展酒店销售工作，不断拓展客源和销售网络，带领团队完成销售指标 职职 责责职责细分职责细分职责类别职责类别 （1）制订年度、月度商务客人销售目标和走访计划周期性1制订工作 计划（2）制订长包房销售策略及计划周期性 （1）组织下属开展客人走访工作，加强与客人的关系周期性 （2）不断拓展酒店商务客人，扩大销售网络日常性 2组织开展销 售工作 （3）组织长包房客人开发工作，达成目标出租率日常性 （1）收集客人反馈信息，及时解决客人问题日常性3客人服务 与沟通（2）组织各类商务客人的联谊活动，增进感情特别工作 （1）制订下属销售人员培训计划并组织实施周期性 4员工管理 （2）参与下属人员的绩效考核工作周期性 25 营销部量化指标与考核方案营销部量化指标与考核方案 251 营销部量化指标营销部量化指标 新增 客户数量 新增 客户数量 酒店 总销售额 酒店 总销售额 销售费用 节省率 销售费用 节省率 销售 费用率 销售 费用率 年销售 增长率 年销售 增长率 酒店销售 利润率 酒店销售 利润率 销售计划 完成率 销售计划 完成率 营销部 量化指标 营销部 量化指标 26 营销部各岗位绩效考核方案营销部各岗位绩效考核方案 261 营销部经理绩效考核方案营销部经理绩效考核方案 一、岗位类别和聘期一、岗位类别和聘期 姓名： 任职部门：营销部 职务：营销部经理 到职日期： 年 月 日 责任期限： 年 月 日 年 月 日 二、岗位职权二、岗位职权 1有权组织制定、修改本部门规章制度。

2对营销部日常工作的决策权 营销部经理绩效考核方案营销部经理绩效考核方案 3对营销部日常费用支出的审核权 4对营销部人员的任免建议权及考核权 三、工作目标与考核三、工作目标与考核 对于营销部经理的考核主要从业绩考核和管理考核两个方面展开，其权重比例分别为 60%、40% 1营销部经理工作业绩考核 营销部经理责任期限内工作业绩考核指标及标准见下表 营销部经理工作业绩考核表营销部经理工作业绩考核表 业绩指标业绩指标赋分赋分目标值目标值实际值实际值考核标准考核标准备 注 备 注 销售利润率15 % %比目标值低 个百分点，扣 分 客房出租收入15 万元 万元比目标值减少 万元，扣 分 餐饮收入15 万元 万元比目标值减少 万元，扣 分 会议收入15 万元 万元比目标值减少 万元，扣 分 其他收入15 万元 万元比目标值减少 万元，扣 分 合作单位满意度评分10 分 分比目标值低 分，扣 分 开展公关活动次数5 次 次比目标值减少 次，扣 分 销售费用率5 % %比目标值低 个百分点，扣 分 销售预测准确率5 % %比目标值低 个百分点，扣 分 2营销部经理管理工作考核 （1）规章制度建设（40 分） 。

部门规章制度完备，条款设置合理，该项得 40 分 部门制度每有 1 条不规范，扣 分；每缺少 1 项重要管理制度，扣 分；每发现 1 处制度存在 明显不完善，扣 分；每发现 1 项制度形同虚设，严重缺乏实际操作性，扣 分 （2）部门人员管理（40 分） 下属员工遵章守纪，该项得 20 分；下属员工每出现 1 例有重大违反酒店规章制度的行为，扣 分；造成恶劣影响的，该项不得分 部门人员培训计划完成率为 100%，该项得 10 分；低于目标值时，每低 个百分点，扣 分； 低于 %时，该项不得分 培训后部门人员考核达标率为 100%，该项得 10 分；低于目标值时，每低 个百分点，扣 分； 低于 %时，该项不得分 （3）领导满意度管理（20 分） 上级领导对营销工作的满意度评分需达 分，该项得 20 分 上级领导对营销工作的满意度评分低于目标值时，每减少 分，扣 分；低于 分时，该项不 得分 四、考核结果应用四、考核结果应用 1绩效薪酬发放管理 （1）考核得分在 90（含）100 分之间，发放绩效薪酬的最高限额 （2）考核得分在 80（含）90 分之间，发放绩效薪酬=绩效薪酬最低限额+（绩效薪酬最高限额绩 效薪酬最低限额）。

3 2 （3）考核得分在 70（含）80 分之间，发放绩效薪酬=绩效薪酬最低限额+（绩效薪酬最高限额绩 效薪酬最低限额） 2 1 （4）考核得分在 60（含）70 分之间，发放绩效薪酬最低限额 （5）考核得分在 60 分以下，不发放绩效薪酬 2年终奖金发放管理 （1）年度考核平均得分在 90（含）100 分之间，发放年终奖金____元 （2）年度考核平均得分在 80（含）90 分之间，发放年终奖金____元 （3）年度考核平均得分在 70（含）80 分之间，发放年终奖金____元 （4）年度考核平均得分在 70 分以下，不发放年终奖金 五、附则五、附则 （1）本酒店在生产经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本考核方案 （2）本考核方案自签订之日起开始生效考核方案一式两份，双方各执一份 总经理：（签字） 营销部经理：（签字） 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 262 营销策划专员绩效考核方案营销策划专员绩效考核方案 一、考核目的一、考核目的 为客观、全面地衡量营销策划专员的工作成果，不断提高营销策划专员工作的积极性、主动性，特制 定本考核方案。

二、考核组织二、考核组织 1人力资源部负责绩效考核工作的具体实施、考核资料的汇总并，提出考核方案的改进建议等 2营销部负责填写“营销策划专员绩效评估表” 三、考核指标三、考核指标 营销策划专员绩效考核指标主要包括以下几个方面，见下表 营销策划专员绩效考核指标营销策划专员绩效考核指标 考核内容考核内容 考核内容考核内容考核指标考核指标 权重权重考评标准考评标准 考核考核 得分得分 营销策划方案提交 及时率 15% 1策划方案提交及时率达 100%，该项得满分 22低于目标值时，每低 个百分点，扣 分 33低于 %时，该项得分为 0营销策划 方案制定 营销策划方案 一次性通过率 15% 1策划方案一次性通过率达 %，该项得满分 2低于目标值时，每低 个百分点，扣 分 3低于 %时，该项得分为 0 营销策划目标 达成率 20% 1营销策划目标达成率达 %，该项得满分 2低于目标值时，每低 个百分点，扣 分 3低于 %时，该项得分为 0 营销策划 方案实施 广告投放有效率15%1广告投放有效率达 %以上，该项得满分 营销策划专员绩效考核方案营销策划专员绩效考核方案 2低于目标值时，每低 个百分点，扣 分 3低于 %时，该项得分为 0 宣传品制作完成率10% 1宣传制作完成率达 %，该项得满分 2低于目标值时，每低 个百分点，扣 分 3低于 %时，该项得分为 0 营销策划活动次数10% 1营销策划活动次数不少于 次，该项得满分 2低于目标值时，每减少 次，扣 分 3少于 次时，该项得分为 0 营销策划 费用控制 活动费用控制率15% 1活动费用控制率达 %，该项得满分 2低于目标值时，每低 个百分点，扣 分 3低于 %时，该项得分为 0。