19春西南大学[0622]《现代谈判学》

1、单项选择题1、需要是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种1. 反映2. 表象3. 反馈4. 表达2、谈判成功的首要条件是()1. 灵活2. 真诚3. 平等4. 守信3、没有规矩难成方圆，这句话体现了谈判人员应具备的素质（ ）1. A. 作风民主2. 法纪严明3. 立场坚定4. 勇于奉献4、将确定的各项议题综合起来，齐头并进循环反复的谈判是1. 原则式谈判2. 从属式谈判3. 横向谈判4. 纵向谈判5、采取“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为在心理防御对行为的影响中属于（ ）1. 移置对行为的影响2. 文饰对行为的影响3. 反向对行为的影响4. 投射对行为的影响6、1968 年出版的谈判的艺术，作者在导言中认为本书的出版“开拓了一门新的学科，展示了一个新的研究领域”。本书的作者是（ ）1. C.克里斯托夫杜邦2. PDV马什3. C威恩巴罗和格莱恩P艾森4. 杰勒德I尼尔伦伯格7、承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（ ）1. 融资租赁谈判2. 货物买卖谈判3. 建设工程谈判4. 承揽定做谈判8、针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式是

2、()1. C. 从属式谈判2. 独立式谈判3. 横向谈判4. 纵向谈判9、在工具书中，现代汉语词典把“谈判”定义为（ ）1. 谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈2. 谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段3. 谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。今国际法之所谓谈判，专指国家之间外 交上之交涉而言。”4. 谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当 事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议10、经贸谈判是指()1. F. 当事人就技术开发、技术转移、技术咨询和服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判2. 人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判3. 军事组织之间就宣战、停战及协调武装冲突中的各方关系限制武装力量等问题而进行的谈判4. 政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判11、谈判要素组合中应用范围最广，应用频率最高的是1. 多边统筹型谈判2. 多边单一型谈判3. 双边统筹型谈判4. 双边

3、单一型谈判12、“借物喻理、援引惯例、独创道理、避虚就实、警句应对”是哪种谈判辩说类型的应用技巧?（ ）1. 劝导性辩说2. 解惑性辩说 3. 拒绝性辩说4. 探询性辩说13、用相似而不相同的概念代替原先使用过的概念，属于何种谈判诡辩手法?（ ）1. 言实相悖2. 以偏概全3. 歪曲语境4. 偷换概念14、在谈判的基本要素构成中，谈判的行为主体是（ ）1. 主管2. 领导3. 谈判人员4. 单位15、经贸谈判的主要内容是（ ）1. 调节买和卖之间的行为2. 调节买和卖之间的关系3. 调解买和卖之间的目的4. 调节买盒买之间的结果16、中国人的民族交际服装是（ ）1. B. 西装2. E. 长袍3. 中山装4. 唐装17、坚持争议的谈判原则主要适用于1. 科技谈判2. 经济谈判3. 政治军事谈判4. 各个层次的谈判18、你是喝咖啡呢还是喝牛奶，属于1. 选择性问句2. 协商型问句3. 限制型问句4. 启示型问句19、应用语言表现思想或情感的能力是指谈判人员应具备的（ ）1. 交际能力2. 表达能力3. 推断能力4. 决策能力20、人民使用谈判一次，主要含义是指（ ）1. 谈判艺术2. 谈

4、判策略3. 谈判理论4. 谈判实践21、设计内容最多应用范围最广出现频率最高的经济谈判是1. 租赁谈判2. 买卖谈判3. 工程谈判4. 承揽谈判22、原则谈判理论的代表人物是1. 马斯洛2. 洛克3. 雷法4. 弗鲁姆23、在谈判中忌谈政治，比较适合谈天气的是1. 美国人2. 中国人3. 日本人4. 英国人24、最后选定的谈判方案，应该是1. 结构严谨纲目分明的经验分析2. 结构严谨纲目分明知觉判断3. 结构严谨纲目分明目标设计4. 结构严谨纲目分明的逻辑证明25、下列属于施加或消除压力的策略技巧的是1. 四面出击2. 揭示弊端3. 投石问路4. 制造僵局26、谈判需要理论的作用在于引导谈判者重视( )1. 对方的思想2. 对方的需要3. 对方的观念4. 对方的行为27、我国的谈判理论开始于20世纪80年代末期，在已出版的著作和读物中把谈判界定为“谈判双方（各方）观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是（）1. D. 田志华2. 牟传琳3. 李明新4. 李湘军28、技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判与技术服务谈判属于（ ）1. 政治谈判的类型2. 科技谈判的类型3.

5、经贸谈判的类型4. 军事谈判的类型29、话题中包含着可供选择的两种假定，但两种假定的结果都让人感觉为难，这是（ ）1. 条件法2. 二难法3. 归谬法4. 反证法多项选择题30、“你觉得这价格，应该满意了吧?”属于1. 限制型问句2. 启示型问句3. 开放型问句4. 婉转型问句5. 诱导型问句31、货物买卖谈判的主要内容包括()1. 标的物、数量、质量、价款2. 包装、检验、结算、装运3. 履行期限、履行地点、履行方式4. 违约与索赔、保险、不可抗力、仲裁5. 合同使用的文字与效力32、谈判准备阶段的主要工作有1. 收集有关信息2. 拟定谈判计划3. 确定谈判人员4. 制定谈判决策5. 做好物质准备33、温克勒在其所著的谈判技巧一书中提出了具有普遍适用性的循环逻辑谈判法则：“价格质量服务条件价格”。即在谈判中（ ）1. 如果对方在价格上要挟你，你就和他们谈质量 2. 如果对方在运输上苛求你，你就和他们谈保险3. 如果对方在服务上挑剔你，你就和他们谈条件4. 如果对方在条件上逼迫你，你就和他们谈价格 5. 如果对方在质量上苛求你，你就和他们谈服务34、谈判基本要素的构成包括（ ）1. 谈

6、判主体2. 谈判媒介3. 谈判客体4. 谈判目的5. 谈判结果35、谈判开局阶段的主要工作有（ ）1. 确定谈判人员 2. 审阅背景资料3. 提出谈判方案4. 拟订谈判计划5. 通过谈判议程36、“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”这句话的说法是1. 英国学者PDV马什说的2. 法国谈判学者克斯托夫杜邦说的3. 出现在美国哈佛谈判学丛书中4. 尼尔伦伯格说的5. 出现在谈判的艺术一书中37、寒暄礼仪的形式主要有（ ）1. 夸赞式2. 沉默式3. 言他式4. 问候式38、在具体的谈判活动中常见的转移话题的方法是1. 节外生枝，打断引开2. 因人而异，掌握时机，抓住关键，速度适中3. 因人而异，掌握时机4. 回以自解，诙谐调侃5. 答非所问，观风转舵39、谈判基本要素的构成包括（）1. 客体2. 主体3. 结果4. 目的5. 媒介40、人的社交需要包括（ ）1. 渴望独立2. 建立友谊3. 获得归属4. 对权力的向往5. 寻求爱情41、在具体的谈判中，谈判基本要素的构成包括1. 谈判目的2. 谈判主体 3. 谈判客体4. 谈判结果5. 谈判媒介42、根据英国谈判专家比尔斯科特的观点，大型谈判各

7、方直接参与谈判的人数可以是（ ）1. 14人2. 没有限制3. 2人以上4. 12人5. 8人43、谈判人员的能力结构包括（）1. 应变能力2. 交际能力3. 决策能力4. 表达能力5. 推断能力44、寒暄是在谈判中必要的环节，形式主要有1. 问候式 2. 描述式3. 言他式4. 夸赞式5. 沉默式45、谈判策略技巧的作用是（ ）1. 保证理想的结局2. 创造良好的开端，掌握前进的方向3. 为正式决策奠定科学的基础4. 控制谈判的过程，促进双方的合作46、在谈判中以偏概全的诡辩在谈判中常见的表现形式是1. 将可能当成必然2. 将局部当做整体3. 将个别当做一般4. 将相对当成绝对5. 将正确当错误47、将发现问题作为谈判决策的思维起点基于的理由是（）1. 问题决定着谈判决策的复杂程度2. 现实情况与理想目标之间存在或大或小的某些差距3. 问题制约着决策程序的其他步骤4. 问题为审定方案限定参照标准5. 问题是谈判决策行为的起始原因48、“以战取胜”谈判方式的表现形式包括（ ）1. 提供方案和齐头并进2. 不露真相和玩弄措词3. 拒绝成交和越级上告4. 先取后予和嬉笑怒骂5. 闪电战术和咄咄逼人 主观题49、开局阶段的重要作用：、。参考答案：形成第一印象、建立洽谈气氛、决定谈判态度、确定谈判方式、形成等级观念 50、谈判策略技巧参考答案：以对方的判断失误为前提

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