知名品牌服饰企业专卖店货品分析-(店长)和化妆品销售技巧培训(精品讲义)
88页1、 知名品牌服饰公司 专卖店货品分析 店长 培训讲义(1) 分享内容:分享内容: 第一章:什么是货品分析 1、货品分析的概述 2、货品分析的要求 3、货品分析前期准备 第二章:货品分析中的常用公式 1、常用公式的阐述 2、常用公式的意义 3、常用公式的运用 第二章:为什么要货品分析 1、货品分析与业绩的关系 2、怎么做货品分析 3、表单的运用 什么是货品分析什么是货品分析? 通过运用分析工具结合实际情况分析货品(风格、系列、通过运用分析工具结合实际情况分析货品(风格、系列、 定位、类别、产销率、库存)在不同阶段存在的不同问题。定位、类别、产销率、库存)在不同阶段存在的不同问题。 导入期导入期 成长期成长期 成熟期成熟期 衰退期衰退期 货品分析的要求:货品分析的要求: 货品分析是必须长期坚持的、有规律的一项货品分析是必须长期坚持的、有规律的一项 工作,而不是一根只在店铺出现业绩波动时才出工作,而不是一根只在店铺出现业绩波动时才出 现的,救命稻草。现的,救命稻草。 我们要求,店铺必须关注每日销售业绩及业我们要求,店铺必须关注每日销售业绩及业 绩波动,每周初进行周货品分析,月初进行月货绩波动,
2、每周初进行周货品分析,月初进行月货 品分析,并在货品分析的基础上制定未来的销售品分析,并在货品分析的基础上制定未来的销售 目标。目标。 销售/库存 ERP软件 WEB软件 其他渠道 筛选/透视 EXCEL工具 公式/分析表 EXCEL软件 其他分析软件 采集数据采集数据 整理数据整理数据 分析数据分析数据 货品分析前期准备:货品分析前期准备: EXCEL软件演示“筛选、数据透视、排序、MID” =销售/(库存+销售) 以零售金额来计算* 意义:清晰了解目前货品销售的进度 产销率 毛利实收额-成本 毛利率=毛利/实收额 意义:了解目前货品销售的盈亏情况 毛利率 =库存/销售数量 销售数量通常以年月周为统计单位* 意义:了解目前货还有多长时间消耗完 周转率 常用公式常用公式 =单位量/总量*100% 意义:主要看如何去运用 占比 =金额/总票数 以实收金额来计算* 意义:可以看出个人推销技巧 单效 =总件数/总票数 意义:可以看出个人或者整体店铺的陈 列、服装搭配技术等 附加 常用公式常用公式 案例分析案例分析 案例案例1:某自营店铺,截止8月份共销售秋装 成衣200件,销售额4万元,零售
3、标价5万元,库 存还剩下1000件,零售标价20万。 问题:1、该店铺截止8月底的秋装产销率是多少 2、这家店的秋装货品周转时间平均还有 多少周? 案例案例1解析:解析: 1、产销率、产销率=销售销售/库存库存 =截止截止8月份零售标价月份零售标价/(截止(截止8月份零售标价月份零售标价+库存零售标价)库存零售标价) =5/(20+5)*100%=20% 2、秋装货品月转率、秋装货品月转率=库存库存/月销售月销售=1000/200=5 秋装货品周转率秋装货品周转率=库存库存/周平均销售周平均销售=1000/(200/31*7)=22.14 案例分析案例分析 案例案例3:某自营店铺,8月份做活动,其活动力 度为:1件8折,两件7折,三件6折。公司对价格 策略平均倍率为5倍(倍率=零售价/成本), 问题:1、该店铺最高毛利率为多少,最低为多少 2、公司规定,今年8月份公司规定各家店 铺毛利率最低不得低于70%,而且活动的形式只 为满400送X元,那么X应为多少? 案例案例2解析:解析: 1、1件件8折毛利率折毛利率=(销售额(销售额-成本)成本)/销售额销售额=(1*0.8-0.2)/0.
4、8*100%=75% 2件件7折毛利率折毛利率= (销售额(销售额-成本)成本)/销售额销售额=(2*0.7-0.4)/2*0.7*100%=71% 3件件6折毛利率折毛利率= (销售额(销售额-成成本)本)/销售额销售额=(3*0.6-0.6)/3*0.6*100%=67% 从以上毛利率得知,从以上毛利率得知,最高毛利率为最高毛利率为1件件8折折,最低毛利率为最低毛利率为3件件6折毛利率折毛利率。 2、毛利率毛利率=(实收额(实收额-成本)成本)/实收额实收额 实收额实收额=成本成本/(1-毛利率毛利率) 实收额实收额=400/5/(1-70%)=266.7 又因为实收额又因为实收额=400-X X=400-266.7=133.3 案例分析案例分析 案例案例2:某自营店铺,8月份共做了100单小票, 共销售200件服装,实际收到金额4万元,零售标 价5万元。 问题:1、该店铺单效和附加分别是多少? 2、假设该店铺去年9月份做了5万,今年9 月份制定目标必须比去年提升30%的业绩,同时 也规定该店铺9月份附加为2.5,今年均价为200元, 问该店铺9月份的单效和小票数应指定多少? 案例
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