知名品牌服饰企业专卖店货品分析-（店长）和化妆品销售技巧培训（精品讲义）

知名品牌服饰公司 专卖店货品分析 店长 培训讲义（1） 分享内容：分享内容： 第一章：什么是货品分析 1、货品分析的概述 2、货品分析的要求 3、货品分析前期准备 第二章：货品分析中的常用公式 1、常用公式的阐述 2、常用公式的意义 3、常用公式的运用 第二章：为什么要货品分析 1、货品分析与业绩的关系 2、怎么做货品分析 3、表单的运用 什么是货品分析什么是货品分析? 通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、 定位、类别、产销率、库存）在不同阶段存在的不同问题。定位、类别、产销率、库存）在不同阶段存在的不同问题。 导入期导入期 成长期成长期 成熟期成熟期 衰退期衰退期 货品分析的要求：货品分析的要求： 货品分析是必须长期坚持的、有规律的一项货品分析是必须长期坚持的、有规律的一项 工作，而不是一根只在店铺出现业绩波动时才出工作，而不是一根只在店铺出现业绩波动时才出 现的，救命稻草。现的，救命稻草。 我们要求，店铺必须关注每日销售业绩及业我们要求，店铺必须关注每日销售业绩及业 绩波动，每周初进行周货品分析，月初进行月货绩波动，每周初进行周货品分析，月初进行月货 品分析，并在货品分析的基础上制定未来的销售品分析，并在货品分析的基础上制定未来的销售 目标。目标。 销售/库存 ERP软件 WEB软件 其他渠道 筛选/透视 EXCEL工具 公式/分析表 EXCEL软件 其他分析软件 采集数据采集数据 整理数据整理数据 分析数据分析数据 货品分析前期准备：货品分析前期准备： EXCEL软件演示“筛选、数据透视、排序、MID” =销售/(库存+销售) 以零售金额来计算* 意义：清晰了解目前货品销售的进度 产销率 毛利实收额-成本 毛利率=毛利/实收额 意义：了解目前货品销售的盈亏情况 毛利率 =库存/销售数量 销售数量通常以年月周为统计单位* 意义：了解目前货还有多长时间消耗完 周转率 常用公式常用公式 =单位量/总量*100% 意义：主要看如何去运用 占比 =金额/总票数 以实收金额来计算* 意义：可以看出个人推销技巧 单效 =总件数/总票数 意义：可以看出个人或者整体店铺的陈 列、服装搭配技术等 附加 常用公式常用公式 案例分析案例分析 案例案例1：某自营店铺，截止8月份共销售秋装 成衣200件，销售额4万元，零售标价5万元，库 存还剩下1000件，零售标价20万。 问题：1、该店铺截止8月底的秋装产销率是多少 2、这家店的秋装货品周转时间平均还有 多少周？ 案例案例1解析：解析： 1、产销率、产销率=销售销售/库存库存 =截止截止8月份零售标价月份零售标价/（截止（截止8月份零售标价月份零售标价+库存零售标价）库存零售标价） =5/(20+5)*100%=20% 2、秋装货品月转率、秋装货品月转率=库存库存/月销售月销售=1000/200=5 秋装货品周转率秋装货品周转率=库存库存/周平均销售周平均销售=1000/(200/31*7)=22.14 案例分析案例分析 案例案例3：某自营店铺，8月份做活动，其活动力 度为：1件8折，两件7折，三件6折。公司对价格 策略平均倍率为5倍（倍率=零售价/成本）， 问题：1、该店铺最高毛利率为多少，最低为多少 2、公司规定，今年8月份公司规定各家店 铺毛利率最低不得低于70%，而且活动的形式只 为满400送X元，那么X应为多少？ 案例案例2解析：解析： 1、1件件8折毛利率折毛利率=（销售额（销售额-成本）成本）/销售额销售额=（1*0.8-0.2）/0.8*100%=75% 2件件7折毛利率折毛利率= （销售额（销售额-成本）成本）/销售额销售额=（2*0.7-0.4）/2*0.7*100%=71% 3件件6折毛利率折毛利率= （销售额（销售额-成成本）本）/销售额销售额=（3*0.6-0.6）/3*0.6*100%=67% 从以上毛利率得知，从以上毛利率得知，最高毛利率为最高毛利率为1件件8折折，最低毛利率为最低毛利率为3件件6折毛利率折毛利率。 2、毛利率毛利率=（实收额（实收额-成本）成本）/实收额实收额 实收额实收额=成本成本/(1-毛利率毛利率) 实收额实收额=400/5/(1-70%)=266.7 又因为实收额又因为实收额=400-X X=400-266.7=133.3 案例分析案例分析 案例案例2：某自营店铺，8月份共做了100单小票， 共销售200件服装，实际收到金额4万元，零售标 价5万元。 问题：1、该店铺单效和附加分别是多少？ 2、假设该店铺去年9月份做了5万，今年9 月份制定目标必须比去年提升30%的业绩，同时 也规定该店铺9月份附加为2.5，今年均价为200元， 问该店铺9月份的单效和小票数应指定多少？ 案例案例3解析：解析： 1、单效单效= 实收金额实收金额/总票数总票数=40000/100=400 附加附加=总件数总件数/总票数总票数=200/100=2 2、10年年9月份销售业绩目标月份销售业绩目标=5万万*（1+30%）=6.5万万 10年年9月份销售数量目标月份销售数量目标=6.5万万/200=325件件 10年年9月份小票目标月份小票目标 =325/2.5=130 10年年9月份单效目标月份单效目标=6.5万万/130=500 课堂小练习 时间：15分钟 EXCELEXCEL案例分析案例分析 数据分析与销售服务是密不可分的，店铺 中主要针对卖场和仓库的货品进行管理与分析， 了解货品现状及所存在的问题，采取合理措施， 可以有效的提高货品的周转速度和提升产销率， 优化店铺的货品结构，提升店铺的销售业绩。 其中的存货管理、滞销商品管理是提高业绩 的关键环节之一，同时涉及到销售分析、销售计 划、销售目标的制定与分解，以达到更好的补订 货，合理的降低库存的目的。 为什么要货品分析？为什么要货品分析？ 生命 周期 成长 期 成熟 期 衰退 期 导入导入 期期 怎样做货品分析怎样做货品分析 从产品上从产品上 市到下架的市到下架的 整个过程跟整个过程跟 进，各个阶进，各个阶 段存在的问段存在的问 题通过分析题通过分析 工具对货品工具对货品 进行分析。进行分析。 货品分析：导入期货品分析：导入期 分析关键点 类别及单款类别及单款 的推广的推广 新老品占比新老品占比 的合理性的合理性 检查新老产品铺货的合理性： 季节业绩占比% 销售 本周上周对比 09 春季春季 1%1558020168 -23% 09 夏季夏季 2%4695755896 -16% 09 秋季秋季 5%110162117830 -7% 09 冬装冬装 3%6708026789 150% 239779 220683 9% 10 春装春装 8%177755132214 34% 10 夏装夏装 60%12626921375318 -8% 10 秋装秋装 20%354887301889 18% 1795334 1809421 -1% 总和总和100%2035113 2030104 0 可以看出的问题： 了解目前店铺的销售结构，是否需要改变销售策略 有无申请补货或延迟上货的需求。 货品分析：成长期货品分析：成长期 分析关 键点 类别及单类别及单 款的推广款的推广 新老品占新老品占 比的合理比的合理 性性 畅、滞销畅、滞销 款的备货款的备货 及陈列推及陈列推 广广 库存情况库存情况 学会运用一些常用表单，帮助自己看到店铺的问题所在： 一、销售排行榜（结合库存表） 1、店铺销售排行榜 2、区域销售排行榜（对比） 3、公司销售排行榜（对比） 可以看出的问题： 所在店铺的主推方向是否有误，店铺货品 结构是否合理，有无补货的需求。 产品编号产品名称第1周 第2周 第3周 第4周 第5周店存 AA1050860两件式棉服1243510 AA1050851细格罗纹相拼棉服0132412 AA1050810水洗棉服1122412 AB1050708两面穿风衣644336 AB1050626牛仔风衣653335 AJ1050663格子相拼衬衫5655510 AJ1050617假两层相拼衬衫4536510 问题：哪一个款最需补货问题：哪一个款最需补货? ? 怎么补？怎么补？ 如何补货： 要点：周转率-销售周期-尺寸 货品分析：成熟期货品分析：成熟期 分析关键点 销售目标销售目标 结合结合产销产销 率率目标的目标的 达成达成 类别及单类别及单 款存在的款存在的 畅滞销、畅滞销、 动销率正动销率正 常与否常与否 对于有压对于有压 力的单款力的单款 及类别的及类别的 促销推广促销推广 库存情况库存情况 货品消化进度表（计划/实际） 波段日期销售金额 目标实际 产销率%累计产销率 % 累计产销率 % 春装第一波Before 1.17 345,000 1.4%1.4%1.4% 1.18-1.24 341,357 1.4%2.8%3.3% 第二波1.25-1.31 788,066 3.0%5.8%5.7% 2.1-2.7 1,060,886 3.5%9.3%9.3% 2.8-2.14 1,253,057 4.0%13.3%13.7% 第三波2.15-2.21 1,840,090 5.5%18.8%21.3% 2.22-2.28 1,570,481 4.5%23.3%26.6% 第四波3.1-3.7 1,337,449 4.5%27.8%31.4% 3.8-3.14 2,075,674 5.0%32.8%40.1% 第五波3.15-3.21 2,040,165 5.0%37.8%45.9% 3.22-3.28 1,429,595 5.0%42.8%49.3% 可以看出的问题： 连贯性的分析店铺货品的消化情况，并及时根据实 际情况调整目标，制定销售策略。 货品分析：衰退期货品分析：衰退期 分析关 键点 可继续销 售款式的 分析 库存情况 一、周销售业绩对比表（金额） 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日合计 本周10000 12000 14000 16000 18000 22000 20000 112000 上周25000 30000 30000 12000 15000 22000 21000 155000 对比-60%-60%-53%33%20%0%-5%-28% 可以看出的问题： 所在店铺的主推方向是否有误，货品结构 是否合理，店铺营运是否存在问题； 促销活动与日常销售中的差异。 学会运用一些常用表单，帮助自己看到店铺的问题所在： 二、各季货品品类分析表（件数） 类别 件数 库存比例销售比例 AB/风衣500 1%20 0% AE/外套2002 3% 224 2% AG/裤子18578 26% 2542 21% AH/毛衫862 1% 33 0% AI/背心6279 9% 1200 10% AJ/衬衫1912 3% 151 1% AK/裙子2384 3% 176 1% AL/连衣裙10072 14% 2250 18% AM/针织衫9973 14% 2824 23% AQ/上衣4005 6% 1312 11% AR/马夹897 1% 95 1% S_饰品13114 19% 1360 11% 合计合计70578 100%12187 100% 可以看出的问题： 货品结构是否合理（内外搭，上下装，饰品成衣 比），是否该调整货品主推方向，货品的周转情况 是否良好。 附：顾客购买成交数据统计（各个时间段） 客流量（进店率） 试穿率 购买率（成交率） 通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安 排，能有效促进员工工作激情和销售增长。排，能有效促进员