汽车行业-北京现代-08年工作总结_销售计划管理工作职能与2009年度工作计划(ppt29页)
29页1、2008年度工作总结 (销售计划管理部分),2009年1月26日,李响,北京现代东区事业部,来自 中国最大的资料库下载,2,一、销售计划管理工作职能 二、2008年度工作回顾 三、专题项目分析 四、 2009年度工作计划 附录: 1、三方协议的违规惩罚管理 2、消费信贷项目操作流程,目录,3,销售计划管理工作职能,4,销售计划管理,5,资源分配管理,DMS录入订单,资金录入,订单排产,VIN分配,物流出库,在途-到店,事业部协助,事业部协助,事业部协助,在系统资金充分并且库存资源充足的前提下,在每个工作日的固定时间,按照订单的录入时间先后顺序,由系统自动匹配订单,状态为“订单分配”,对已分配的订单在北京现代库存内找货并匹配车架号,状态为“VIN分配”,6,三方额度支持,经销商申请开立承兑汇票,填写承兑汇票申请表,销售促进科审核,销售促进科填写额度通知单,额度通知单传真至承办行,承办行为经销商出票,承兑汇票寄达财经部,经销商打款提取合格证原件,经销商接车,车辆发运,AS400确认资源,销售部进行车证分离、填写合格证送达通知书,合格证及送达通知书特快专递承办行,承办行将回执定期寄回销售部
2、,办理完毕,承办行返还部分合格证,三方协议日常办理流程,管理流程,事业部协助,7,消费信贷申请,N,N,特约店开通信贷业务流程,特约店,银行,BHMC 销售部,淘汰,Y,淘汰,通知银行,通知BHMC销售部,初步审核,最终审核,注:该流程仅适用于深圳发展银行以及招商银行,通知特约店与银行签署相关协议,Y,事业部协助并监督,8,2008年度工作回顾,来自 中国最大的资料库下载,9,销售数据管理,10,关于销售计划预分,同一城市的特约店预分数量应相近,同一级别的特约店预分数量应相近,考虑到特约店经济状况出现问题,考虑到特约店库存系数过高应适量调减,来自 中国最大的资料库下载,11,关于基础数据统计,12,关于订单资源分配,13,专题项目分析,来自 中国最大的资料库下载,14,销售计划分配原理,15,特约店在省内目标量比例 特约店计划量,月度提车任务的制定,历史提车量,反映各省历史提车量贡献比例,取前三月数据,表现近期市场情况和提车量区域分布变化; 取各省提车量贡献度(比例)/分车型,东区整体为100%;,年度目标量,年度目标数量是依据前一年度各省业绩和对当年销售的预测做出的判断,是特约
3、店年度经营的基础; 取各省目标量贡献度(比例)/分车型,东区整体为100%;,省调整系数,根据市场变化、客观环境因素及库存变化对各省各车型进行适度调整; 各类因素影响设调整上限和要求,基数100%,可多因素累加;,40%,省计划分解参考因素,权重,60%,X,计划分解步骤: 各省计划比例 各省计划量,省VS特约店计划,各省计划量确定后,根据特约店在省内目标数量比例将计划分解到店; 计划分解以六款车型为单位分别进行;,100%+X,16,系数调整原则(省份/直辖市),30-40%,部分地方因某些习俗在某段时间不购车或成交少,可给予此区域计划下浮,地方节气习俗,10-20%,本部对某区域有差异划营销,可给予该市场计划上浮,差异营销支持,40-50%,风雪雨水等引起物流延期的自然灾害,可给予受灾区域计划下浮,10-20%,市场状况过于良好,或店积极性不够,可给予计划上浮,销售市场突起,40-50%,出现破坏力极强的自然灾害,可给予受灾区域计划下浮,自然灾害影响,10-20%,强势竟品的入市且供货充足,主要影响的主机场及其周边地区,可给予该区域计划的适度下浮,竟品强势入市,10-20%,经过销
4、售本部库存调查认定,高于历史状况30%,可给予计划的适当下浮,库存整体过大,调整幅度,事件处理,事件分类,17,涉及局部特约店现状,在区域内进行解决; 各店调整幅度控制在20%以内,过量调整需出具单独及时报告请汇报相关领导, 各店调整幅度如果在3%以内,原则上不予考虑,计划均摊可接受; 所有调整需注明充足理由,否则不予调整坚决杜绝办事处无理由调整计划;,办事处权限,系数调整原则(特约店),对办事处有大幅(10%)计划调整的特约店形成备忘录并进行监控; 调增10%以上计划特约店,监督其是否放弃计划,月底做好结果总结; 调减10%以上计划特约店,监督其是否高超计划,以备忘录告知计划科; 将调减完成率控制在100%-120%之间(具体情况视当月整体计划完成率而定),事业部协助,18,平衡各省间库存水平,使全国实际销售压力趋于一致; 方法:剔除由于距离原因造成的在途库存深度差异及资金周转速度的差异,还原实际在店库存水平,缩小各省实际在店库存深度与全国均值差异;,月度终端销售任务的制定,本月度终端销售计划用以均衡上月度库存变化,使月末库存趋于稳定。特约店自身纵向对比,保持库存量稳定,推算提车计划
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