上海大众培训资料32.有效的试乘试驾技巧(0.5)
23页1、有效的试乘试驾流程和技巧,你能在试驾结束时,让顾客迫不及待地想要拥有这把钥匙吗?,2,课程目的,掌握Skoda试乘试驾标准流程和执行要点 掌握引导顾客体验性能优势的方法和技巧 训练让顾客暂时拥有、进而想要拥有车辆的展示能力 学会避免和化解试乘试驾中风险的技能,3,针对顾客的关心点,演示配备的动态特性 进一步增强顾客对产品的信心和购买欲望 在试驾结束时,让顾客迫不及待地要拥有这把钥匙,试乘试驾要达到的目的,4,如何理解试乘试驾中的“望、闻、问、切”,思考,望、闻、问、切,5,试乘试驾四大手法,望 闻 问 切,让顾客观察车辆的优势细节,例如:车身的造型与颜色,驾驶装置的布局,驾乘空间和行李箱空间,等等。,这里所说的“闻”指的是让顾客倾听声音,例如关车门的声音,发动机的声音,驾驶舱内和驾驶舱外的声音,等等。,这里的问有两方面意义:1、是不断询问顾客的感受, 2、鼓励顾客提问;两者的目的都是为了了解顾客的真实想法,也就是我们所说的寻求顾客的认同。,所谓“切”,就是要顾客亲自体验。不仅仅是用手去感觉内饰材料的手感和品质,更要实实在在的去体会车的性能,比如驾驶过程中是否操控自如、转向精确;制动效能
2、如何,刹车间隙的脚感如何,离合器是否轻便,等等。,6,试乘试驾流程和技巧,车辆各种手续文件齐全 定期检查车辆保养与检测项目 确保车辆清洁 将车内音响、收音机的设定好 试乘试驾路线图的准备,思考:如何规划试车线路?,体现明锐动力性的线路设计 体现明锐操控性的线路设计 体现明锐舒适性的线路设计,试乘试驾准备,7,试乘试驾路线的测试重点和注意事项,8,试乘试驾线路图样本,9,出发前流程和技巧,确认试乘试驾车辆可用(看板) 向顾客做概述 询问顾客是否愿意亲自驾驶 复印顾客的驾驶执照或身份证 请顾客签署试乘试驾协议书 确认和说明试乘试驾路线 向顾客解释车辆操控装备和操作方法 销售人员先驾驶,思考: 1、如何做概述? 2、出发前可以给顾客展示明锐 的哪些优势特点?,试乘试驾前,10,出发前给顾客展示的项目,外观欣赏外观设计风格、车体钢板厚实、漆面光滑亮丽、五门掀背功能 开启车门欣赏前后车门开启角度大(尤其是后门)、车门厚重安全高、车窗宽阔视野好(尤其是后门三角窗向后延伸)、后门窗能全部降下来,车门槛宽大刚性好,关门声音厚重饱满 车内空间和布局座椅调整便捷、安全带.后视镜.方向盘调整便捷、头部腿部空
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