上海大众培训资料32.有效的试乘试驾技巧（0.5）
有效的试乘试驾流程和技巧,你能在试驾结束时，让顾客迫不及待地想要拥有这把钥匙吗？,2,课程目的,掌握Skoda试乘试驾标准流程和执行要点 掌握引导顾客体验性能优势的方法和技巧 训练让顾客暂时拥有、进而想要拥有车辆的展示能力 学会避免和化解试乘试驾中风险的技能,3,针对顾客的关心点，演示配备的动态特性 进一步增强顾客对产品的信心和购买欲望 在试驾结束时，让顾客迫不及待地要拥有这把钥匙,试乘试驾要达到的目的,4,如何理解试乘试驾中的“望、闻、问、切”,思考,望、闻、问、切,5,试乘试驾四大手法,望 闻 问 切,让顾客观察车辆的优势细节，例如：车身的造型与颜色，驾驶装置的布局，驾乘空间和行李箱空间，等等。,这里所说的“闻”指的是让顾客倾听声音，例如关车门的声音，发动机的声音，驾驶舱内和驾驶舱外的声音，等等。,这里的问有两方面意义：1、是不断询问顾客的感受， 2、鼓励顾客提问；两者的目的都是为了了解顾客的真实想法，也就是我们所说的寻求顾客的认同。,所谓“切”，就是要顾客亲自体验。不仅仅是用手去感觉内饰材料的手感和品质，更要实实在在的去体会车的性能，比如驾驶过程中是否操控自如、转向精确；制动效能如何，刹车间隙的脚感如何，离合器是否轻便，等等。,6,试乘试驾流程和技巧,车辆各种手续文件齐全 定期检查车辆保养与检测项目 确保车辆清洁 将车内音响、收音机的设定好 试乘试驾路线图的准备,思考：如何规划试车线路？,体现明锐动力性的线路设计 体现明锐操控性的线路设计 体现明锐舒适性的线路设计,试乘试驾准备,7,试乘试驾路线的测试重点和注意事项,8,试乘试驾线路图样本,9,出发前流程和技巧,确认试乘试驾车辆可用（看板） 向顾客做概述 询问顾客是否愿意亲自驾驶 复印顾客的驾驶执照或身份证 请顾客签署试乘试驾协议书 确认和说明试乘试驾路线 向顾客解释车辆操控装备和操作方法 销售人员先驾驶,思考： 1、如何做概述？ 2、出发前可以给顾客展示明锐 的哪些优势特点？,试乘试驾前,10,出发前给顾客展示的项目,外观欣赏外观设计风格、车体钢板厚实、漆面光滑亮丽、五门掀背功能 开启车门欣赏前后车门开启角度大（尤其是后门）、车门厚重安全高、车窗宽阔视野好（尤其是后门三角窗向后延伸）、后门窗能全部降下来，车门槛宽大刚性好，关门声音厚重饱满 车内空间和布局座椅调整便捷、安全带.后视镜.方向盘调整便捷、头部腿部空间宽敞、仪表台布局典雅、仪表板显示鲜明最贵 启动后点火起动发动机声音沉稳，怠速情况下发动机安静无抖动,11,试乘试驾流程和技巧,首先由销售人员驾驶 顾客多人参加，请坐到后排 请顾客坐安全，坐舒适 给顾客做示范驾驶 给顾客做动态性能说明,顾客试乘时,为什么销售人员先驾驶？,让顾客先熟悉适应新车环境 销售人员解答顾客的问题 销售人员介绍和演示汽车特性 让顾客先试乘，让汽车推销自己,试乘试驾中,12,顾客试乘时我们可以向他展示的项目有哪些？,讨论,13,顾客试乘时要展示的项目,清晰的入档手感（手动、三锥面同步器） 智能换挡无顿挫感(自排、六档位) 液压离合器轻便省力 起步平顺方向轻（EPS） 电子油门反应灵敏（E-Gas） 加速性能好(1.8TSI/ 2.0 发动机特性曲线) 高速行驶方向盘手感重，车无发飘现象，驾驶有信心（EPS） 蛇形行驶，转向反应精确，悬挂响应性能好 中速大半径转弯抗侧倾能力强（底盘和悬挂） 紧急刹车制动稳定、距离短（四轮碟刹+多重主动安全系统） 起步防滑效果好（MASR） 舒适（座椅、空调、音响、视野、静音）,14,试乘试驾流程和技巧,行驶一段距离，到达预定换乘处 选择安全的地方停车，并将发动机熄火 取下钥匙，由销售人员自己保管 帮助顾客就座，确保顾客乘坐舒适 提醒顾客调整后视镜、系好安全带 请顾客亲自熟悉车辆操作装备 销售顾问请顾客再次熟悉试车路线 再次提醒安全驾驶事项,与顾客换手时,为什么将发动机熄火，自己先保管钥匙？,安全考虑 给顾客全过程体验 为下一步的MOT做准备,试乘试驾中,15,试乘试驾流程和技巧,交钥匙时的MOT把握，请顾客试驾 引导顾客体验车辆性能、强化动态优势 适当称赞顾客的驾驶技术 观察顾客驾驶方式，了解顾客的关注点 根据顾客关注点，重点讲解与对手的差别和优势 引导体验并寻求顾客对性能优势差别的认同,顾客试驾时,思考： 1、交给顾客钥匙的MOT技巧？ 2、如何寻求顾客的认同,试乘试驾中,16,提速迅捷 制动平稳 转向灵活 安全可靠 操纵便利 宁静舒适,顾客关注的性能,17,性能体验方法和技巧练习,小组：在试乘试驾中如何针对顾客关注的不同性能进行演示？请结合明锐的优势特点，规划让顾客体验的项目，以及具体体验方法。,18,试乘试驾流程和技巧,询问顾客是否喜欢 带顾客参观售后服务部门 寻求与顾客的共识 填写试乘试驾意见表 适时进行交易促成 过渡到购买咨询阶段,思考：如何话术来促成交易？,话术练习：请每人将自己常用的促成交易话术写下来，全班分享。,试乘试驾后,20,顾客离去后,更新CRM工具内容 资料整理归档 试乘试驾协议书 试乘试驾意见表 顾客驾驶执照复印件 ,21,试乘试驾前的概述（顾客邀请） 交换处换手流程细节的把握 在交流过程中寻求顾客认同能力 针对顾客购买动机引导体验车辆性能的能力 适时促成交易的时机把握和话术能力 对试乘试驾流程的整体把握,试乘试驾情景演练,请学员两人一组，分别扮演销售人员和顾客，根据顾客不同的性能关注点，演练试乘试驾流程和技巧 演练要求：,22,概述（试乘试驾邀请）（10分） 确认说明试乘试驾路线 （10分） 讲解车辆独特的操控装备（10分） 车辆动态优势示范能力（15分） 换乘处换手流程细节把握（10分） 引导体验优势性能能力（15分） 交流中寻求顾客认同（10分） 促成交易的时机和话术（10分） 试乘试驾整体流程把握（10分）,试乘试驾模拟演练评分标准,请观察的学员为演练的同学打分，总分100分 评分要点：,交流时间,謝謝!,
