华晨中华销售标准流程培训
153页1、华晨中华销售标准流程培训,讲师:郭东阳 2011年9月,自我介绍,相 互 认 识,讲师介绍 学员介绍,课堂纪律,遵守课堂时间,积极提问,手机置于无声状态,无烟课堂,目 录,概述 集客活动 展厅接待 需求探求 商品介绍 试乘试驾 合同洽谈 新车交付 客户回访,概 述,商品的 魅力,对销售和服务 人员的信赖,购买 商品,客户选购我们商品的原因,如何创造客户信赖,提高客户满意度,提高CS,使企业经营可持续发展,CS活动量与销售业绩是成正比的,如何创造客户信赖-2,任何时候,当一名客户和一项商业的任何一个层面发生联系,无论多么微小,都是一个形成印象的机会。 詹 卡尔森 在1987年,卡尔森写了一本名为关键时刻的著作,书中写道:“去年,在我们1000万客户当中每人平均与大约5名SAS员工有过联系,平均每次联系的时间在15秒左右。因此,在这一年中,SAS在我们客户的脑海中共被创造了5000万次,每次的时间是15秒。这5000万次关键时刻决定了SAS最终是取得成功还是失败。”,关注关键时刻,销售业绩的提升,销售业绩,集客量,成交率,销售业绩的提升,从开发潜在客户到成交所投入的时间,成交数,漏斗原理,
2、接触区,培育区,成交区,客户细分分别培育区,潜在客户数量,销售业绩的提升,增加漏斗上口广度,电视广告 感情销售 路演、小区活动 朋友介绍 外出拜访 店内活动,更有效的说服有意向客户; 加快漏斗工作的速度; 漏斗内资源的补充,熟练掌握销售话术; 和有经验的销售顾问; 探讨成交技巧; 团队合作,中层筛选的精细度,成交的技巧,如何使用漏斗原理,销售顾问应具备的素质,销售顾问基本能力测试,销售顾问应具备的素质,行业知识:对客户所在行业在使用汽车上的广泛的知识 客户利益:拥有对客户使用汽车上如何获得的利益的广泛了解和认知 顾问形象:确立被客户感觉为汽车消费顾问的形象 行业权威:在汽车领域是否具有足够的知识以及是否获得过汽车行业的某种称号,以及所获承认等 赞美客户:经常赞扬客户的观点和看法(PMP),尤其是客户对汽车的任何评价和观点,都可以与客户建立良好的关系。 客户关系:与客户周围的人有广泛的关系,密切的关系 压力推销:强有力的言语给客户造成购买是唯一出路的感觉,使用这种强有力的语言的能力,华晨中华销售标准流程,集客活动,展厅接待,需求探求,商品说明,试乘试驾,合同洽谈,新车交付,回访跟踪,华晨
3、中华销售标准流程执行表,日常销售工作的行为标准,提供管理的依据和考核的标准,集客活动,华晨中华销售标准流程,集客活动,华晨中华销售标准流程,客户期望,“我”可以方便地获取“我”感兴趣的商品和市场信息 购车后与经销店保持联络,方便“我”的用车生活,集客活动,集客活动流程图,集客活动,3),潜在客户开发的方法,2),为何要开发潜在客户,1),潜在客户的含义,4),漏斗原理,潜在客户开发,集客活动,意向客户分级,意向客户,集客活动,二、广义 基盘客户 意向客户 其它品牌保有客户 除订车、H、A、B、C级的客户以外,能买、正准备购买我品牌产品但尚未接触的客户 对我公司、品牌、产品及专职销售顾问有信心,但缺乏购买力的客户,一、狭义 除订车、H、A、B、C级的客户以外,具有购买能力、准备购买但尚未接触我品牌的客户。,潜在客户的含义,何谓基盘客户,基盘客户是指经销店所掌握的、有开发价值的、经常保持追踪的客户群体,包括保有客户、通过营销活动有望购买华晨中华产品的其他客户。,集客活动,仅靠来店客户不能满足销售目标的达成,收集更多的潜在客户,销售机会越多,为何要做潜在客户开拓,集客活动,“如何发掘潜在客户
4、?”,集客活动的方法,客户名单,电话簿 从信息数据商那里购买 本店客户提供的信息 老客户的介绍 等等,客户名单信息来源,集客活动,使用客户名单接近客户,客户名单,电话或短信联络客户 发送邮件广告等,集客活动,店头活动 试乘试驾活动 店头新品发布会 节油冠军比赛 路演 巡展,集客活动形式,集客活动的组织,集客活动,集客活动,请每个小组为大家简述一个贵公司曾组织的集客活动。 关键环节为“活动前”、“活动中”、“活动后”。,集客活动“工具箱”介绍,集客活动作业流程,集客活动创意构想建议表,集客活动企划书,集客活动企划书(续),集客活动企划书(续),集客活动企划书(续),集客活动企划书(续),集客活动执行手册(范例),集客活动执行手册(范例)(续),活动节目流程表(范例),活动节目脚本,集客活动总结报告,接听客户打入电话时,应有专门的人员负责电话的接听和邀约。 在电话铃响三声内接听电话。 如果响铃超过三声,应向对方道歉。 热情运用礼貌用语进行介绍。 对客户致电给我们的行为表示感谢。 应该在客户挂断电话后,才能挂掉电话。,“对不起,让您 久等了。”,“您好,这里是* 华晨经销店,我是销 售问*,
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