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1、,市场营销,中山市港口理工学校刘宾,Contents,绪论,1,营销环境与营销观念,2,定价策略,6,渠道策略,7,促销策略,8,公共关系与权力营销,9,8.2 人员推销策略,复习,一、填空题企业在推广消费品市场时所运用最广的促销方式是( ) 。,答案：广告,二、单选题促进销售表现了企业与消费者之间（）沟通.A. 信息 B. 商品 C. 服务 D. 资金,答案: A,三、多选题不同的促销组合是一种( )等内容的特殊形式的排列与组合。 A 人员推销 B 广告 C 营业推广 D 公共关系 E 柜台推销,答案： ABCD,新课内容,8.2 人员推销策略,教学要求和重难点,人员推销的技巧,人员推销的特点与方法,理论讲述实例讨论提问互动比较分析,教学重点,教学难点,教学方法,新课内容学习目标：通过本节的学习，了解人员推销的特点，熟悉人员推销的目标和基本形式，学会运用人员推销的策略与技巧从事推销工作，熟悉并掌握人员推销的程序方法，并运用到实际工作中。,一、人员推销的特点二、人员推销的目标三、人员推销的基本形式四、人员推销的策略和技巧,五、人员推销的程序,一、人员推销的特点,特点,信息反馈,费

2、用高,选择性,完整性,灵活性,功能性,目标,发现顾客,提供服务,传递信息,二、人员推销的目标,市场调研,分配商品,推销商品,三、人员推销的基本形式,注意,四、人员推销的策略和技巧 1.人员推销的策略内容,内容,试探性,诱导性,针对性,警句,2.人员推销的技巧方法,推销技巧和方法,排除异议,达成交易,排除障碍,创建和谐的洽谈氛围,语言流畅,讨论,五、人员推销的程序,寻找顾客,事前准备,开始接触,排除异议,达成交易,方法,商品介绍,跟踪反馈,注意,人员推销策略的运用是企业了解顾客、熟悉市场最有效和最直接的方法,趣味讨论:假如你是企业中的推销人员,请你以生活中的某一商品为例,来详细作一商品介绍,注意肢体语言不要双手抱胸不要背靠椅子而坐，上身挺直，微微倾向顾客坐在顾客左手边,注意：名片放在什么地方？衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋。口袋不要因为放置名片而鼓起来。不要将名片放在裤袋里。,课堂练习,一、填空题1.人员推销的目标是：（）、（）（）2.人员推销的策略内容是（）、（）、（）二、案例分析假设你是一家具设备公司销售人员，计划访问一小型旅店连锁店的总经理。该连锁店有15个旅店，每个旅店有50个房间，其大多数旅店在进行装修，将更换现代化的家具设备。请设计30秒钟开场白以吸引客户注意，使其同意你的拜访；列出推销访问计划。,课后作业1、人员推销的特点是什么？基本形式有哪些？2、举两个生活中商家采用人员推销方式进行促销活动的例子。,小结本节主要讲述了人员推销的特点、目标、基本形式、策略和技巧及程序等相关知识，同学们应该重点掌握推销的策略和技巧,最重要的是多实践、多思考，利用空余时间多走单位，自己尝试卖一些小东西，积累经验。,Thank You !,

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