深圳市天音通信发展有限公司GSM业务培训教材(PPT 38页)
38页1、天音通信 稿) 更多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载 内容提纲 结束语 2004年市场环境发生了重大的变化,县级以下市场容量的快速增长;厂家渠道变革,加大了对中心城市( 2市场)连锁零售商的直供,推动代理商的渠道向 4以下市场延伸;国代和大区代理等竞争对手也纷纷采取渠道和组织的变革,与天音的差距在缩小;还有,运营商介入手机零售市场的力度加大,对天音的市场( 服务能力提出了更高的要求。 这些外部环境的变化,向天音提出了更大的挑战,特别在渠道扁平的程度和速度上提出了更高的要求,即外部环境要求 天音要做好 其是 4市场 。 更多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载 天音的定位 未来的竞争是品牌的竞争,品牌的竞争导致天音的定位也转化为: 立足一线国际品牌中国强势代理商,加强同二、三线国际品牌的合作,成为二、三线国际品牌的中国优秀代理商。 目前二、三线国际品牌主要在 2市场,它们愿意与天音合作,就是看好天音在 4市场的强大网络。所以,从内部环境来讲,天音的市场定位就已经决定了公司必须开发 别是 4市场 。同时, 在部分发达市场,随着天音产品线的扩张、队伍的壮大,已经具备了开发 基本条件 。 综上
2、分析,天音目前急需把 4市场做得更强,同时要兼顾开发有价值的 6市场 。 当然具体区域市场需要采用差异化策略,而且开发进度也要分步进行,不能一蹴而就。 原来的市场划分只有 新的 下表),该方法需要与分公司一起对市场重新进行划分; 主要差异是将原来的 场 广州、深圳、上海、北京、成都市区场1 、一、二级分公司(除 五个分公司外的 25 个)所在地城市的市区; 2 、大连,福州、无锡、宁波、泉州的市区; 3 、广东的地级市所辖市区和郊区场1 、容量较大的地级市所辖市区和郊区; 2 、 市的郊区、郊县; 3 、广东省内的县; 4 、江浙省内的无锡、常州、宁波、绍兴、台州下属的县;场1 、容量较小的地级市所辖市区和郊区; 2 、广东省内县下属的乡镇;3 、江浙省内上述县下属的乡镇;场其他县(或县级市)级行政辖区(广东省、江苏省、浙江省的部分县除外)场 其他乡镇级行政辖区(广东省、江苏省、浙江省的部分乡镇除外) 天音的渠道模式 目前,地包是天音整个渠道构成中最重要的环节,天音向 地包商对这一要求的响应不足,部分地区甚至成为障碍。因此,天音与地包的关系,已经由过去的合作关系,过渡到竞合。在有价值的
3、区域越过地包,发展与零售终端、县级客户的业务是必然的选择。那么,天音的渠道应该如何变革? 天音 直供零售商客户 地包客户 县区包客户 终端零售店 县级分销商 运营商客户 天音的渠道策略变革回顾 2003年 11月提出多产品渠道策略,在重点一二类市场开发县包。 2004年,提出渠道总成本领先,继续实施在重点一二类市场的直供和县级市场开发,有条件的重点三类向重点二类过渡,总体直供和县包销售比例达到 60以上。 2004年 5月,县级市场开发(深海行动二期工程)。 县级市场开发的情况 组织及人力现状 试点分公司大部分目标县的县级客代已经到位; 招聘的县级客代基本素质参差不齐; 江浙和广东部分发达县区已经建立了联络处,队伍相对比较成熟; 县级市场开发的情况 市场现状 国外品牌在县级市场份额很少; 国产手机尤其是波导、 托罗拉在 4市场投入一些资源,索爱、三星、 3/ 大部分县级市场消费水平比较低,适合销售国产品牌的中低价位产品; 渠道现状 波导等国产品牌已经在县级市场有了固定的渠道和客户群,而国外品牌却没有; 客户对国产手机的品牌和操作模式比较认同,对国外品牌不信任,对运作模式不接受; 县级市
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