小店销售管理
34页1、(大量管理资料下载)1p&g 小店销售管理目录一、店重要性二、小店销售目标及策略三、货/盖拓展四、小结一、店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。对 P&G 而言,小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种,同时 P&G 产品月销量低于 5 箱的小型商店、商亭及各种货摊。1. 2 小店特点1 便利性:与大店相比,竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2 分布广泛:道路两边,居民楼下,电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。3 规模小:营业面积及销售额均较小,大不过十余平方米面积及数百元日销售额。4 经营品种相对集中:以日用消费品的畅销规格为主1. 3 小店的重要性1 对消费者而言:有效地改变消费习惯,提高生活质量。2 对 P&G 客户而言:(大量管理资料下载)2别是小规格的成熟品牌,主要销售量将逐步向小店倾斜,同时,小店销量受其他因素干扰小,相对稳定,是 P&G 客户稳定的生意来源之一。由于小店直接面对消费者,同时,P&G 分销商提供各种销售支持和服务,故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率,即使除去各种费用,也是 P&G 客户的稳定利润来源。立长久生意的基础通过
2、覆盖数目巨大的小店客户,建立稳定的客户网络,能有效地提高 P&G 客户在当地,在日化行业中的知名度,从而帮助 P&G 客户建立长久生意的基础。3 对 P&G 而言:获得消费者的品牌忠诚,确保 P&G 品牌的领导地位。作为日用消费品公司,我们不仅需要消费者对 P&G 产品产生购买冲动并试用,更需要通过反复使用形成品牌忠诚,而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现。二、小店销售目标及策略 深度分销目标通过积极有效的方式把 P&G 的主要规格分销进每一家小店,具体来说是指:1 在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。2 新产品推出 4 周内分销并陈列于所有目标商店。 的小店策略1 建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖。2 建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。三、小店管理工作系统销售队伍和覆盖系统是小店管理的两大关键,其中以人员管理尤为重要,建立、维护一支积极进取,素质过硬的销售队伍,以高效的覆盖系统为支持,在小店实现公司的零售目标,是惯穿小店管理工作系统的一条主线。以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对小店管理进行探讨。区设置将目标
3、城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时,应注意如下几点:1 以不遗漏、不重复、不分散为原则。2 每个片区的店数应大约相同。3 尽量以主干线或河流,小山坡等天然屏障为片区界限。4 每个片区的商店尽量有相同的生意背景,如某片区以商业街为主,某片区以大型厂矿宿舍为主,某片区是老城居民街,这样做有利于分销卖进和销售代表培训。5 当一个片区店数超过 150 家,可考虑指导销售代表将片区分块。销售代表每天访问以块为单位(每块店数在 30 家左右) ,既有利于销售代表实现安全库存(销售代表和店主都清楚知道下次拜访在哪天)也有利于检查人员跟进检查。盖方式在既定片区销售代表进行分销量覆盖时,覆盖方式在如下有所规范:适的拜访频率,应以成熟品牌不脱销,新产品 4 周内卖进达标,销售人员拜访 90%以上小店需要补货为标准。一般情况下,每家小店每 被拜访一次是比较合宜的拜访频率。在(大量管理资料下载)3考虑到销售人员技巧熟练程度、新产品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素时,可将拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整。天拜访 2 5 家小店是基本的要求。&G 产品(无论是新分销卖进还是补货)应视
4、为拜访成功,一个合格的小店销售代表每日拜访成功率应在 80%以上。&G 产品品类多(洗发水、洗衣粉、香皂、卫生巾、口腔护理) ,小店分销要求高(80%以上到达或超过零售标准) ,仅靠小店销售代表制定出自己片区小店,每月覆盖计划是不够的。应由 小店 小店销售队伍制定出每周或每两周的分销重点品类,比如下表:洗发水一周香皂两周口腔护理两周卫生巾一周洗衣粉两周在实现正常补货的基础上,新分销卖进主要侧重于周重点品类上,于是一个销售、理、促销支持等。1 供应价小店供应价可高于批发市场的发货价,一般以厂价加 5%为宜。 (具体情况视各地的实际情况而定)2 回款小店回款应是 100%现款现货,在任何情况下任何形式的代销或赊销都是不值得提倡的,因为这样做:&G 公司:损害了公司的良好品牌形象小店店主是认为只有不好卖的产品才会代销。&G 客户:增加了应收帐,降低了资金周转率,同时增加了巨大的应收帐,和销售人员债务管理成本和销售人员流失时的风险成本。为对于小店店主来说,如果该产品已经买断,他会发挥对目标消费者(或许就是他的左邻右舍)的巨大影响力来说服其购买、试用该产品,使自己的资金迅速回笼,同时实现零售利润
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