销售特训-什么是PSC法则(ppt 78)
78页1、来自 国最大的资料库下载 营销特训 王树立 2006自 国最大的资料库下载 前 言 一个没有经过训练的员工, 是公司最大的成本! 来自 国最大的资料库下载 目前老年人的心态 1、 都已熟知会议营销,有些已成为专业人士,每月的工作就是参会; 2、 大多服用过产品,有些达十余种; 3、 对保健食品的售后服务不太满意; 4、 对产品的效果不太满意; 5、 被业务人员、厂家伤害较深,开始反感不专业,不真诚的业务员; 6、 总体来讲: 外表冷漠,内心狂热。 来自 国最大的资料库下载 专业营销 什么是专业销售 销售代表以定点巡回,直接销售的方式,运用专业的销售技巧,将产品卖出,并保持不间断客户服务的过程。 来自 国最大的资料库下载 什么是 推销内容包括 自己 , 观念 , 产品 。 不管你推销什么,你要做到与众不同。让客户 喜欢你 , 相信你。 来自 国最大的资料库下载 销售代表类型 一 权威型 (专业讲解型) 二 低价向导型 三 人际关系型 四 被动性 五 问题解决型 来自 国最大的资料库下载 营销员的等级 三等:卖价格; 二等:买产品: 一等:买自己。 来自 国最大的资料库下载 顶级销售精英的
2、标准 1 提前计划所有的销售活动; 2 每次出访前都要有明确清晰的目标; 3 确保自己有所需的推销工具,以执行销售任务; 4 彻底的熟悉所有产品; 5 有效利用其他人提供的信息; 6 完成每日的执行工作,准时上报; 7 对客户的所有信息详细准确的记录; 8 要用最经济的方法运作; 9 已迅速正确的方式完成公司下达的指令; 10 有强烈的成功欲,善于自我激励。 来自 国最大的资料库下载 基本素质 行销的 “ 四心 ” 爱心 人可以拒绝一切,但不会拒绝爱心; 信心 人之所以能,是因为相信自己能; 恒心 就是忍耐,一贯,坚持; 热心 把热爱和你的工作结合在一起,你的工作将变得十分有趣。 来自 国最大的资料库下载 出访前的计划和准备 1 自身准备 2 销售工具准备 3 顾客信息的收集 4 同类产品的信息 5 制定计划 6 出访前的检查 来自 国最大的资料库下载 什么样的业务员是最好的 自我画像: 伶牙俐齿,反应迅速,形象好,专业知识好,聪敏绝顶。 顾客画像: 有礼貌,诚实有信,仪表得体,待人热情,服务周到,有爱心,有耐心,具备专业素质。 来自 国最大的资料库下载 自身准备 仪容仪表 你的形象就
3、代表公司及产品,在客户眼里; 着装原则 以身体为主,服装为辅;一个人着装不当,你会注意她的衣服,他穿得无懈可击,你会注意他本身; 心态准备 对自己的素质有自信,不做乞求营销,要用自己的“四心”和专业度打动顾客的心,成为平等互利的好朋友。 来自 国最大的资料库下载 销售工具的准备 好处 1 容易引起客户的注意和兴趣; 2 使销售说明更直观,简洁,专业; 3 预防介绍时的遗漏; 4 缩短拜访时间; 5 提高缔结律。 应随身携带的工具 :地图,客户资料,产品手册,名片,公司宣传资料,已缔结顾客名单等。 推销工具不应别人提供, 自己创造,才会独具魅力。 来自 国最大的资料库下载 顾客信息的收集 基本信息 :姓名,性别,年龄,住址,家庭成员,退休单位,兴趣爱好等; 健康信息 :血压,血脂,血糖等; 用药情况 : 用保健品情况 : 何时买的,处于何种目的,现在的看法; 来自 国最大的资料库下载 同类产品的信息 名称,厂家,价格,作用,操作方式,效果,口碑等。 来自 国最大的资料库下载 制定计划 1 时间安排合理 2 路线安排合理 3 你的目标 来自 国最大的资料库下载 出访前的检查 1 资料 :
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