销售特训-什么是PSC法则（ppt 78)

来自 国最大的资料库下载 营销特训 王树立 2006自 国最大的资料库下载 前 言 一个没有经过训练的员工， 是公司最大的成本！ 来自 国最大的资料库下载 目前老年人的心态 1、 都已熟知会议营销，有些已成为专业人士，每月的工作就是参会； 2、 大多服用过产品，有些达十余种； 3、 对保健食品的售后服务不太满意； 4、 对产品的效果不太满意； 5、 被业务人员、厂家伤害较深，开始反感不专业，不真诚的业务员； 6、 总体来讲： 外表冷漠，内心狂热。 来自 国最大的资料库下载 专业营销 什么是专业销售 销售代表以定点巡回，直接销售的方式，运用专业的销售技巧，将产品卖出，并保持不间断客户服务的过程。 来自 国最大的资料库下载 什么是 推销内容包括 自己 ， 观念 ， 产品 。 不管你推销什么，你要做到与众不同。让客户 喜欢你 ， 相信你。 来自 国最大的资料库下载 销售代表类型 一 权威型 （专业讲解型） 二 低价向导型 三 人际关系型 四 被动性 五 问题解决型 来自 国最大的资料库下载 营销员的等级 三等：卖价格； 二等：买产品： 一等：买自己。 来自 国最大的资料库下载 顶级销售精英的标准 1 提前计划所有的销售活动； 2 每次出访前都要有明确清晰的目标； 3 确保自己有所需的推销工具，以执行销售任务； 4 彻底的熟悉所有产品； 5 有效利用其他人提供的信息； 6 完成每日的执行工作，准时上报； 7 对客户的所有信息详细准确的记录； 8 要用最经济的方法运作； 9 已迅速正确的方式完成公司下达的指令； 10 有强烈的成功欲，善于自我激励。 来自 国最大的资料库下载 基本素质 行销的 “ 四心 ” 爱心 人可以拒绝一切，但不会拒绝爱心； 信心 人之所以能，是因为相信自己能； 恒心 就是忍耐，一贯，坚持； 热心 把热爱和你的工作结合在一起，你的工作将变得十分有趣。 来自 国最大的资料库下载 出访前的计划和准备 1 自身准备 2 销售工具准备 3 顾客信息的收集 4 同类产品的信息 5 制定计划 6 出访前的检查 来自 国最大的资料库下载 什么样的业务员是最好的 自我画像： 伶牙俐齿，反应迅速，形象好，专业知识好，聪敏绝顶。 顾客画像： 有礼貌，诚实有信，仪表得体，待人热情，服务周到，有爱心，有耐心，具备专业素质。 来自 国最大的资料库下载 自身准备 仪容仪表 你的形象就代表公司及产品，在客户眼里； 着装原则 以身体为主，服装为辅；一个人着装不当，你会注意她的衣服，他穿得无懈可击，你会注意他本身； 心态准备 对自己的素质有自信，不做乞求营销，要用自己的“四心”和专业度打动顾客的心，成为平等互利的好朋友。 来自 国最大的资料库下载 销售工具的准备 好处 1 容易引起客户的注意和兴趣； 2 使销售说明更直观，简洁，专业； 3 预防介绍时的遗漏； 4 缩短拜访时间； 5 提高缔结律。 应随身携带的工具 ：地图，客户资料，产品手册，名片，公司宣传资料，已缔结顾客名单等。 推销工具不应别人提供， 自己创造，才会独具魅力。 来自 国最大的资料库下载 顾客信息的收集 基本信息 ：姓名，性别，年龄，住址，家庭成员，退休单位，兴趣爱好等； 健康信息 ：血压，血脂，血糖等； 用药情况 : 用保健品情况 ： 何时买的，处于何种目的，现在的看法； 来自 国最大的资料库下载 同类产品的信息 名称，厂家，价格，作用，操作方式，效果，口碑等。 来自 国最大的资料库下载 制定计划 1 时间安排合理 2 路线安排合理 3 你的目标 来自 国最大的资料库下载 出访前的检查 1 资料 : 客户资料，产品资料，宣传资料 ; 2 心态 ：自信，热情； 3 着装专业 ; 4 确认时间，路线。 来自 国最大的资料库下载 销售代表的热身运动 心灵演练 我一定会成功！ 皮格马利文效应 标签效应 自我实现的预言 来自 国最大的资料库下载 客户拒绝分析 调查问卷 1 有充分的理由而拒绝 18%; 2 虽没有明显理由，但仍随便找一个理由而拒绝 17%; 3 以事情很难为借口而拒绝 7%; 4 没有充分的理由，只是出于条件反射加以拒绝 45%; 原来拒绝 只是出于条件反射和习惯而已！ 来自 国最大的资料库下载 正确看待拒绝处理 实际操作中产生拒绝的原因 实际操作中拒绝处理的误区 对待拒绝应有的态度 拒绝处理的方法 拒绝处理 来自 国最大的资料库下载 拒 绝 无论是在生活中， 还是在工作中 ， 都是非常普遍的。 正确看待拒绝处理 来自 国最大的资料库下载 实际操作中产生拒绝处理的原因 1、客户本身 a 基于人性 f 想实惠 b 安于现状 g 观念传统 c 故意找茬 h 太狂妄 d 先入为主 e 不了解 2、专员本身 a 专业技能欠缺 b 个人形象不佳 c 销售勇气不足 d 挫折感太强烈 来自 国最大的资料库下载 实际操作中拒绝处理的误区 1 有问必答； 2 有问不知如何； 3 不知缔结 ； 4 死板地背诵话术； 5 对相关的业务知识不熟悉； 6 轻信客户的借口和承诺过于呆板； 7 对拒绝问题缺乏耐心； 8 陷入与客户的争辩中 。 来自 国最大的资料库下载 1、循循善诱，避免争辩 2、有所准备，先发制人 3、冷静分析，沉着应对 4、诚实恳切，热情自信 5、运用机智，灵活处理 6、不铿不卑，不骄不躁 7、循序渐进，注意积累 对待拒绝处理应有的态度 来自 国最大的资料库下载 1、间接法 婉转的 （是的 ，但是 ） 2、询问法 针对的 （为什么 ，请教您 ） 3、正面法 肯定的 （是的 ，所以 ） 4、举例法 感性的 5、转移法 巧妙的 6、直接法 强硬的 7、预防法 积极的 8、不理会 聪明的 拒绝处理的方法 来自 国最大的资料库下载 电话邀约 种类 1 预约电话 2 确认电话 3 回访电话 来自 国最大的资料库下载 如何进行有效的电话沟通 语气语调 % 谈话内容 % 启示：电话沟通实质上是： 一种情绪的传递。 来自 国最大的资料库下载 电话沟通原则 1准备充分 6善于赞美 2内容完整 7吐字清晰 3语速适中 8注意姿势 4 态度热情 9少说多听 5 目的明确 10克服障碍 来自 国最大的资料库下载 具体话数要求 注意电话礼仪 称呼正确 避免口头禅 多说“咱们”少说“你” 报自己全名 时间不超过三分钟 运用二选一法则 加上结尾祝福 确认地址 等待顾客先挂断电话 避开老人休息时间 电话有详细记录 角色演练加强熟练 来自 国最大的资料库下载 家访技巧 守时 ，礼貌，用心观察，有目的性，有主动性，善于倾听，建立信任，留有再次家访理由与时间。 有效提问 1、 开放式 目的： 1、 取得信息 2、 让客户表达他的看法想法； 2、 封闭式 ：目的： 1、 获取客户的确认； 2、 在客户的确认点上，发挥自己的优点， 3、 引导客户进入你要谈的主题； 4、 缩小谈话的范围； 5、 确定优先顺序。 3 、暗示式 目的：对需求进行引导。 来自 国最大的资料库下载 如何快速建立亲和力 谈一些轻松的话题； 顾客感兴趣的话题； 不涉及隐私的话题； 有利于顾客的话题； 禁忌不顾及顾客的心理感受，一味的陶醉与介绍公司产品。 来自 国最大的资料库下载 家访三要 会前预热： 一访 要消除防卫心理，初步了解； 二访 要了解病情，介绍产品； 三访 要推介活动。 来自 国最大的资料库下载 四不谈 1、顾客不信任自己、不喜欢自己时不谈产品； 2、不了解顾客的健康状况时不谈产品； 3、顾客不了解产品的价值时，不多谈价格； 4、顾客不信任自己、不喜欢自己时不让参会； 来自 国最大的资料库下载 一 句 话 第一步： 你只需要让顾客喜欢你，相信你！ 愿意和你交朋友！ 祝贺你：成功啦！ 来自 国最大的资料库下载 案例 喜欢收藏古董的刘庭长。 来自 国最大的资料库下载 顾客有哪些需求 安全， 健康， 长寿， 快乐， 被理解， 被尊重， 省钱， 来自 国最大的资料库下载 如何和顾客谈产品 、谈健康饮食，引入保健； 、谈用药； 来自 国最大的资料库下载 让顾客信任、喜欢是成交的关键 一、 有什么样性格的员工，就有什么样的顾客！ 二、所以，不要把自己的工作风格一成不变，要有变化的心态，还要有变化的能力，如同孙悟般的 72变，来面对不同风格的顾客，成为和顾客一样的人，你就会有卓越的业绩！ 来自 国最大的资料库下载 就坐最佳位置 一 、 不要和顾客对立而做，不要太近或太远，一般 3