有效应收策略与催款技巧 讲义

1、 Wisdom-Union智联咨询有效应收策略与催款技巧 导导 师师: : 孙老师孙老师时时 间间: : 20082008年年5 5月月2323日日地地 点：点：SuzhouSuzhou1Wisdom-Union智联咨询智联培训 培训须知将手机置于震动或无声状态,如果您有问题，可随时举手提问; 主动学习并不断寻求将所学的知识及技能与实际工作相结合。 鼓励积极的参与。各人的知识、经验、建议和主张都会丰富培训的 内涵，达到增值的目的。 坚持开放式的沟通。维护他人的自尊和自信。注意专心聆听并尊重 他人的观点、主张。鼓励各位的提问。在表达时注意简洁明了。 请给予建设性的而不是简单判定式的反馈。无论是在给予还是接收 反馈时，都应注重细节、实例和行为。 不妨花时间去了解其他参与者。因为他们不仅此时此刻，而且在课 后都是您宝贵的资源。 讲师也是您的资源。尽可利用课前、课后的十五分钟或课间休息向 讲师进行专题咨询。 尽您所能完成所布置的作业和活动。 请牢记 我们来这里的目的是为了相互学习和分享。一切的努力都是极有价值的，我们应该相互尊重。Date2Wisdom-Union智联咨询智联培训如何增加培训效

2、果如何增加培训效果 阅读 10% 看老师示范 20% 听 30% 看与听 50% 与人讨论 70% 尝试去做 80% 教导别人 95%教室公约准时出席； 全程参与，中途不离席教室内请勿吸烟； 请将手机静音或关机Date3Wisdom-Union智联咨询智联培训 “应收”与“催款”问题的由来 现款交易和赊销是两种常见的 交易方式。由此派生出两种不 同的支付方式 就供货商而言，前者没有“应 收”和“催款”的问题，而后者则 有。 于是，发生了我们今天所要讨 论的问题。Date4Wisdom-Union智联咨询智联培训赊 销 认 识（1） 为了更多的销售目的，企业采用赊销方 法 赊销条件下，货物所有权发生转移 利息成本使企业为银行打工 催收费用：通讯费、人工、差旅、交际等，此外 ， 还会占用自有资金的存款利息、提前 开票税金占用及诉讼费用 被套发货，恶性循环 疲于要账，企业的经营效率低下 Date5Wisdom-Union智联咨询智联培训赊 销 认 识（续） 对于客户而言，实际上是一种融资。 对于供货方而言，是一种“带有火灾隐 患的财产”。 逾期账款超过20%以上，尤如人体的 血液20%以上不

3、流动，将直接危及企 业的生命！有个拥有2亿债权的民营企业，因不能支付5000万到期债务而倒闭！Date6Wisdom-Union智联咨询智联培训国内市场赊销现状赊销时 间赊销比例（% ）坏账比例（% ）中国90多天20510美国7天900.250.50Date7Wisdom-Union智联咨询智联培训由此派生两难问题1、或者放弃信用销售，竞争力减弱？ 2、或者企业风险增加，坏账率高？大家能否寻找出第三种方法？ 策略 技巧Date8Wisdom-Union智联咨询智联培训 策略与技巧的关系策略是技巧的根据策略是稳定的，又是灵活的 技巧是策略的引申技巧是冲突的，又是系统的Date9Wisdom-Union智联咨询智联培训 策略和技巧的篇章安排 策略和技巧在叙述中难以截然 分开，在实践中也是交互在一 起的 叙述策略时，往往已经附带技 巧说明 介绍技巧时，往往会重复策略 为着讲课方便，我们还是将两 者分开Date10Wisdom-Union智联咨询智联培训 策 略 篇策略目录 事前控制，选择资信良好的客户 签好合同 收集、保存好有关证据 注意诉讼时效 不放弃诉讼方式Date11Wisdom-U

4、nion智联咨询智联培训 一、事前控制，选择资信良好的客户 选择客户一定要进行资信调查与评估 首先应弄清对方的法律地位 法人 非法人经济组织 自然人 意义：只有弄清对方法律地位,才能弄清到 底是谁承担责任；是承担有限责任，还是无 限责任；能承担多大责任？ 请记录Date12Wisdom-Union智联咨询智联培训 注意责任区别 法人的责任与法定代表人个人 法人与投资主体 法人与上级主管部门 有限责任与无限责任 因注册资本大小、财产多少而能承担责任 大小的不同 连带责任Date13Wisdom-Union智联咨询智联培训法律地位调查途径 初始期 研究名片、公司书面资料、网站等 交易期 查验对方的营业执照，批准证书 诉讼期 查阅工商登记档案Date14Wisdom-Union智联咨询智联培训还 应 考 察 对 方 商誉 经营项目是否有明显优势 企业历史是否长久 最近有无反面的新闻 同行评价 能力 业绩是否稳定 偿债能力 信用状况 资产负债比例 营业场所管理是否无序思考： 你敢向一个50平方米小 杂货店开放10万元的赊 销额度吗？为什么你敢向宝钢这样 的企业赊销几百万货物？ 如果将“宝钢”换

5、成“钢 宝”呢？原因 ？！Date15Wisdom-Union智联咨询智联培训 依据数据库思想，建立客户档案一、概况性的基本资料 二、负责人、经办人的个人情况 三、交易、支付历史记录 四、资信评价 五、其它需要记录的事项Date16Wisdom-Union智联咨询智联培训 二、签好合同 合同的概念 合同的作用1）保护当事人的信赖和期待 2）明确双方的权利和义务 3）争议时有一个判断的尺度 4）诉讼时有一个基本证据 合同的常用类型举例1）典型合同和非典型合同 2）诺成合同和实践合同 3）主合同和从合同 Date17Wisdom-Union智联咨询智联培训起草、审查合同应注意问题 合同条款应完备,含义要明确 注意参考示范文本（举例） 注意防范对方陷阱（如技术指标 很苛刻，则造就对方拒付理由） 法定需经登记的,依法登记（注 意：债权和物权不同）Date18Wisdom-Union智联咨询智联培训 支付条款案例思考一、某软件供应商所提供的合同文本中支付条款： 签约后预付20%； 余款分三期，与服务事项挂钩（设备到位日、软 件安装调试日（含培训）、运营后30天） 软件中在最后一个阶段秘密设定有效

6、时间 二、站在软件商的角度思考： 三期收款约定有否瑕疵？ 秘密设定停工程序利弊分析及其基本评价思考Date19Wisdom-Union智联咨询智联培训 原因：某企业与卖场签订了供货合同 ，标明的收费项目为：节庆赞助、促 销条件、返利、新店开业、商品丢失 补偿和商品残损补充 结果：科目繁多的扣款，不仅加重企 业负担，而且义务越多，越容易出错 ，结果给收款造成障碍注意权利与义务相适应相对等Date20Wisdom-Union智联咨询智联培训选择比较安全的结算工具 银行承兑商业票据 国内信用证结算 有人利用律师事务所作为 双方履约中介方Date21Wisdom-Union智联咨询智联培训债权特别保护条款 所有权保留条款 赊销和代销区的所有权归属区别 例子：商店提供分期付款消费 担保：保证、抵押、质押等 滞纳金Date22Wisdom-Union智联咨询智联培训确定合同争议法院管辖地管辖地会产生以下区别： 避免地方保护主义侵害（Q/D案例 ） 省却诉讼支出 容易支援代理人 节约时间Date23Wisdom-Union智联咨询智联培训 三、设立、收集、保存好有关证据 债权的存在，证据决定输赢。

7、注意：自然事实和法律事实的区别。 要设立、收集、保存好合同订立、合同履行 的证据 1、能够证明双方权利、义务关系的证据,主要是 合同,合同的变更也应有相应的证据 2、证明我方按照约定全面履行了自己的义务 3、对方未履行义务的证据,如对方出具或认可的 欠条、还款计划、对账单等 4、对方未按约定履行义务,即违约的证据 5、债权债务关系未超过诉讼时效的证据Date24Wisdom-Union智联咨询智联培训 注意诉讼时效 债的特点：有生命期 债权逾期时间愈长，风险也在增大，清收 难度也在增大 清收的债权，存在一个诉讼时效问题 几种时效的规定 时效如何起算：“从知道或者应当知道权利 被侵害时起计算” Date25Wisdom-Union智联咨询智联培训 对账注意签章与日期 债务人在还款协议或计划上签字盖章 债务人在对账单上签字盖章 债务人在催收通知单上签字盖章 债务人重新出具欠条、欠据 如债务人不予配合，说明存在争议或债务人 有赖账的主观恶意WGWG案件案件Date26Wisdom-Union智联咨询智联培训五、运用诉讼方式解决债权问题 诉讼针对情况 债务人主观上有赖账的恶意 客观上经营状况正

8、在恶化 警方对于主观恶意的经济案件基本不立案Date27Wisdom-Union智联咨询智联培训 诉 讼 准 备 工 作 准备、设法补充到充分的证据 论证评估诉讼的可胜性程度 摸清对方财产状况（包括债务人对外享有的 债权），以保证将来判决能得到实现 必要时还可申请法院采取保全措施 或限制第三人向我方的债务人清偿债务 寻找有否连带债务人 Date28Wisdom-Union智联咨询智联培训 技巧篇技巧目录 帐款管理模式（附样本摘要） 债务人心理剖析 不同债务、帐龄而还款意愿不同 常见收帐观念误区 收帐工具 收款技巧（一）（二）（三）Date29Wisdom-Union智联咨询智联培训 帐款管理模式有序的管理模式紧盯现金流量的竞争性管理制度其它收帐制度Date30Wisdom-Union智联咨询智联培训某论文观点介绍 收帐中的财务问题和建议 风险防范意识淡薄 应收账款管理责任部门职责分工不明确 问题 对应收账款账龄确认不准确 健全应收账款内部控制并保障实施 明确应收账款管理的职责 对主要客户实行实时跟踪管建议 关注应收账款的诉讼时效 正确对待应收账款账龄Date31Wisdom-Union

9、智联咨询智联培训浙江某中型制造类企业 应收款管理办法析1、目的：为保障销售同时确保公司利益， 控制应收款的增长，减少坏帐损失。 2、范围：可能形成应收款的全过程。 3、职责：营销部系应收款归口管理部门； 财务部负责复核、开票、提供应收款余 额，分析、结算工作；总经理、常务副 总等参与评审客户资信等级。定框架Date32Wisdom-Union智联咨询智联培训4、工作程序： 4.1收单至发货顺序：订货 排货 诚请 客户确认订货并汇款 出纳填在途资金（ 应收款、疑帐、欠条等）开票会计填当 日应收款余额，余额形成分析 内务经理 审批权 必要时营销部经理或总经理审批 出纳填收欠条 开提货单 营销员核 对 交付发货。定流程Date33Wisdom-Union智联咨询智联培训5、在途资金： 5.1距汇款日期10天（工作日，以 下同）内（含10天）到帐的传真 汇款为在途资金；超出10天未到 帐的即视为应收款；超出20天（ 含20天）未到帐的视为疑帐，到 期欠条款收回视为疑帐。下定义Date34Wisdom-Union智联咨询智联培训5.2 -，若发生应收款或疑帐马上书 面报告营销部经理、常务副总、总经 理或财务经理，由营销部经理马上组 织催讨，直至觖决，不良记录按客 户资信管理办法处理，并记入客户 资信档案。 反应快反应快Date35Wisdom-Union智联咨询智联培训6.2 债权会计每月5日、15日、25日报应收款

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