管理沟通-谈判
35页1、 in to a to A is a is to an in to to 管理者的世界是张谈判桌 谈判动力:需要和需要的满足 谈判的要素和种类 谈判策略 谈判技巧 第一节 谈判的要素和种类 一、谈判活动的基本要素 谈判主体 (参与谈判的当事人 ) 谈判客体 (谈判的议题及内容 ) 谈判目的 谈判结果 do we Do we a If we in Do we If we to we to to Do is we to as a As is we we be to 二、谈判的种类 对抗性谈判 (“零和 ” 谈判,竞争性谈判 ) 合作性谈判 (“双赢 ” 谈判 ) 表 5 1 对抗性谈判与合作性谈判比较 对抗性谈判 合作性谈判 预期的目标 短期,双方目标不相协调都在竞取眼下的实利,无视长期关系的发展 长期,同时强调眼下实利和长期合作关系 对对方的观感 不信任,怀疑,相互提防 开诚布公,倾向于相信对方 谈判的导向 强调己方的要求和谈判的实力地位,无视对方的关系,甚至利用这种关系达到眼前的成果 设法满足对方的要求,认为这样对达到自己的目标更有利,努力增进至少不损害双方的关系 让步妥协的做法 让步
2、越少越小越好 如果必须的话,愿意妥协让步,旨在促进关系 谈判时间 时间用作谈判手段,用以压迫对方让步 把时间看做是解决问题的手段,尽量和对方沟通,让对方有考虑的余地 表 5 2 对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较 对抗性谈判中的谈判者 合作性谈判中的谈判者 视谈判对手为敌人 追求的目标:获 得 谈判 的 胜利 不信任谈判对手 对谈判对手及谈判主题均采取强硬态度 借底牌以误导谈判对手 对谈判对手 施加 压力 坚持立场 以自身受益作为达成协议 的 条件 视谈判对手为问题解决者 追求的目标:在顾及效率及人际关系之下达成需要 的 满足 对对手提供 的 资料采取审慎的态度 对对手温和,但对谈判主题采取 强硬态度 不掀底牌 讲理,但不屈服于压力 眼光摆在利益上,而非立场上 探寻共同利益 背景 谈判的具体内容 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识 对方的需要 谈判时间 谈判 地点 目标 我们的目的是什么 所期望最佳结果 可接受的最坏结果 优势与不足 我们的优势 技术、价格、经验时间等 我们的劣势 技术、价格、经验时间等 我们对对方的优势、劣势分析 “知己知彼” 第二节 谈判策略 一、互利型谈判策略
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