通信行业营销-运营商一味血拼价格
3页1、运营商一味血拼价格 与国际水平距离拉远两部委联合下发号文件叫停电信资费价格战,将公众目光再次引向电信运营商屡禁难止的价格游戏,但基于同样的主体,运营商在征战大客户市场的过程中,价格烈火也已成燎原之势。 价格已成竞争首要策略 也许与当年田溯宁领导的“小网通”成立时间较晚,在公众客户层面竞争力相对较弱,而其宽带资源和国际化业务资源较好有关,我国最早成立大客户部的运营商应是当年的“小网通”,而它的这个策略对中国电信、中国联通、中国移动来说,犹如醍醐灌顶。年,麦肯锡认为中国电信的服务响应与中国移动和中国联通相比有相当大的差距,随后,中国电信大客户部成立,它的标志性意义在于,电信运营商之间的大客户之争正式开始。正是认识到客户开始真正成为企业的核心竞争力,国内运营商正在从“运营型”向“客户型”快速转变。到了年,通信行业的竞争更加一发不可收,电信南北分拆后,从年就开始在对方领地建网,北京市场更成为双方不惜成本争夺大客户的战略要地。在一些大的政府机构招标中北京电信首先大获全胜,而一些大企业和新楼宇也成为北京电信志在必得的目标猎物,而其最漂亮的一战是圆满完成为今年“”提供传输专线和通信保障服务,在部门协
2、调、快速反应、紧急预案等等环节经受住了很大的考验。这样的“客户”为北京电信带来的影响相当深远,对于其他政府客户有着极好的参照意义,中国电信对北京市场的异常重视,给中国网通带来无限压力。据北京网通市场人员介绍,北京对两个固网运营商的意义在于,这里不仅集中了最多的国家机构,更有众多的国际企业和国内大型公司在此安营扎寨,争取到任何一个客户都意味着令人眼热的利润。据中国电信大客户部市场销售人员介绍,他们当前的任务不仅是将眼光瞄在真正的大客户身上,更要完成跑马圈地的任务,至于这个客户的业务需求量则不是考核的惟一因素。竞争越激烈、供大于求越严重,对客户和顾客的争夺也就越白热化。除了话音,就是数据,运营商手中的产品就这么几种,同样的产品,差不多的质量,如何竞争?似乎只有价格是最好的手段。据业内人士介绍,年,“小网通”从中国联通手里成功抢得在中国的全部分支机构通信业务,当时每月交给运营商的费用是万元左右,年通信支出可达到万元以上,对于任何一个运营商来说,这都是一个典型的大客户。当年网通为争取这个客户打了九折,到了今天,这个价格变得难以想象,五折、乃至更低的现象比比皆是。年,从北京拉一条专线到香港,费用
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