啤酒市场调查-如何实施啤酒终端的生动化营销
3页1、如何实施啤酒终端的生动化营销中国营销传播网, 2002作者: 闫治民 , 访问人数: 2651随着市场竞争的日趋激烈,终端越来越成为企业竞争的焦点,终端致胜成为企业的重要营销理念和决定营销成败的关键之所在。啤酒作为我国竞争最激烈的行业之一,这一特征表现得非常明显,越来越多的啤酒企业力求实现网络渠道的扁平化,把更多的精力集中到终端营销上,终端也成为啤酒企业市场竞争的焦点。 然而许多啤酒企业在终端营销中投入了很大的人力和物力,却没有起到预想的效果,终端往往是促而不销,入不敷出。究其原因很多,如终端市场竞争激烈,竞争对手过多、过强,终端进店费、开瓶费、促销员工资、展示柜费用、促销品等费用过高,而酒价过低、坏账损失过多等等,但最主要的还是主观上存在的终端销售力不强,可能终端店不少,但每个终端的销量却总是上不去,虽然专销店销量稍高些,但高额的费用不可能使一般的啤酒企业开那么多专销店。 那么如何才能提高终端的销量,提高企业的营销效果呢?最根本的还在于提高产品在终端的销售力,而充分利用各种营销资源,进行有效整合,从而实现终端营销的生动化,才能吸引更多消费者的目光,提高消费者的重复消费率,促进潜在消费
2、者成为现实消费者。所谓终端营销的生动化就是使终端的营销一改以往生硬、苦燥、被动的推拉式销售或任其自然的等待式销售,而以一种充满关怀、充满友爱、充满温情的营销方式,去感染、吸引、诱发消费者的激情从而产生一种愉悦的消费行为,不但满足了消费者对啤酒本身的需求,更从精神上、心理上得到了享受,对品牌产生良好的印象,提高了消费者对品牌的忠诚度,并利用口碑效应和直接的消费行为影响身边的其它消费者,逐渐产生更多的具有较高忠诚度的消费者实现持久消费,从而从根本上提高终端的销售量。 如何实施终端的生动化营销?要实现终端的生动化营销就要充分发挥自身营销资源的优势,对终端进行精耕细作,一方面提高传统营销策略的效果;另一方面在营销策略和手段上进行创新,进行差异化营销。在为消费者提供具有内外在质量优势、品种优势、价格优势、品牌优势啤酒产品的前提下,要做好以下几个方面的工作: 一、加强理货工作,提高产品展示效果。搞好终端理货工作是实施终端生动化营销的基础,良好的产品展示效果会给消费者一种赏心悦目的感受,会吸引消费者的注意力,从而激发消费者的消费欲望,尤其是在竞争品牌同时存在的终端店,加强理货,提高产品展示效果显得尤
3、为重要。笔者前不久在开封市一家终端店进行市场调查,这家店经营开封特色小吃小笼包子,生意非常好,该店销售的啤酒有金星、汴京、康力、奥克等四五种品牌,足以说明该店啤酒竞争的激烈,但只有一家为该店送了展示柜,令人遗憾的是展示柜 1/3空间放的是的饮料,另外的 2/3 放的则是其它品牌啤酒,而自己的啤酒一瓶都没有看到。笔者问巴台服务员有无该品牌的啤酒,回答是放在冷柜内(根本看不见),当笔者就餐时问服务员有无这一品牌的啤酒,回答惊是:不知道。在笔者的坚持下,服务员说去找找,终端为笔者找来了这一品牌的啤酒,一个中午该店消费啤酒不少于 300 瓶(门口空瓶放了目录第 1 页第 2 页一大垛),而这一品牌的啤酒只有我和朋友消费了 7 瓶。终端理货都没有做好还谈何销售呢?要做好理货,啤酒企业或经销商的业务员、专职理货员必须切实负责,做到眼明、手勤。如果有展示柜一定要做好展示柜产品的陈列,展示柜要尽可能地放置在店内显要位置,原则上不允许放饮料(较难做到),但绝对禁止摆放竞争品牌的啤酒,自己的主打产品要放要显要位置,摆放要整体,同一品种集中摆放,大标统一超外;在巴台货柜上要摆放主打产品(尽可能放在最好位置,
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