论历城电力的增供扩销策略与实践

1、论历城电力的增供扩销策略与实践论历城电力的增供扩销策略与实践吴宾宾（国网山东济南市历城区供电公司 客户服务中心 济南 250012）摘要：摘要：受宏观经济形势影响，近年来历城区供电公司电量增长放缓，销售电量同比增长低于计划水平，甚至出现负增长现象，直接影响了企业的可持续发展水平。严峻的形式促使电力企业必须进一步加强对用电客户的挖掘、建设和服务。文章以历城电力增供扩销策略和实践为主题展开论述。关键词：用电客户；增供扩销；历城电力一、历城区供电公司现状济南市历城区南依泰山、北靠黄河，素有“齐鲁首邑”之称，全区辖 13 个街道办事处、6 个镇，人口 112 万，总面积 1298 平方公里，自南向北呈山区、丘陵、平原、沿黄地貌分布，从东南两面拱卫济南，是济南市最大的市辖区，是省会现代化建设拓展的主体空间。历城区供电公司现有职工 580 人，固定资产 9.13 亿元。下设 10 个供电所，拥有 110 千伏变电站 8 座、35 千伏变电站 7 座，2012 年供电量达 21 亿千瓦时。公司坚持“三新”农电发展战略，加快电网建设，注重稳健经营，夯实管理基础，深入推进“一强三优”现代公司建设，先后被

2、授予“国家一流县供电企业”、“国网公司新农村电气化建设先进单位”、“国网公司科技进步标杆单位”、“山东省文明单位”、“山东电力集团公司综合管理标杆单位”、“山东省富民兴鲁劳动奖状”等荣誉称号。公司在山东电力集团公司 2012 年度综合业绩考核中升至全省第 1 名，综合实力评价名列国家电网公司独立核算县供电企业第 9 名，成为山东省农电系统排头兵。二、存在问题和弊端1、对增供扩销重视程度不够。对供电企业来讲，电量就是企业的生命线，所有的生产、经营工作都应该紧紧围绕增供扩销这一主题。公司党委对增供扩销工作高度重视，在各级会议上均多次强调，召开专题会议研究制定增供扩销措施。然而全公司上下仍未形成一切以客户为中心，以全力满足客户的用电需求为导向，来实现增供扩销的统一认识，政出多门、各自为政，注重部门利益的现象仍较严重，没有做到全局一盘棋，难以形成全局合力，工作措施难以落实，工作推进步履维艰。2、对增供扩销的认识不清。其一，对责任部门认识不清。一说起增供扩销，普遍认为是营销部门的工作，再往具体说，甚至认为应该是业扩班组的工作。没有认识到增供扩销应该是全公司每个部门、每个人的责任。没有责任，则没有

3、压力，就难以自觉自愿的完成工作配合。其二，对增供扩销工作内容认识不清。公司员工中存在一种较为普通的认识，即增供扩销的主要工作是提高业扩报装速度和容量，通过新增的用电负荷来带动电量增长。这种想法其实是把增供扩销的工作内容大大缩小了。3、工作流程和制度仍需改进提高。公司2013年初制定下发了2013年业扩报装管理工作实施意见 、 历城供电公司业扩报装提速实施意见 、 业扩报装实施细则和业扩报装考核细则等一系列文件，规范了业扩各相关部门职责、各环节工作流程和管理考核。存在的主要问题，一是在实际工作过程中遇到一些新问题，需要不断修订制度，提高工作流畅度；二是制度的制定还是仅仅从业扩报装的角度着手，没有从全局的层面制定增供扩销管理办法，制度的覆盖面不够。4、工作范围和措施还需要进一步拓广。现有主要增供扩销措施主要以提高业扩报装速度为目标，应从巩固存量市场、发展增量市场，开拓新兴市场三个方面着手，开拓思路，制定合理可行工作制度和措施。5、绩效管理没有落实到位。现有粗放式绩效管理难以定量化衡量每位员工的工作量和工作成绩，激励机制缺乏能动性，平均主义、大锅饭的现象普遍存在，不能很好的调动员工开展增供扩

4、销工作的积极性和主动性。工作中，积极能干的员工总是处于满负荷或超负荷工作状态，而部分员工不愿意承担工作责任，满足于少干或不干。但是两者在薪酬收入上一样，甚至有时候能干的员工收入更少，因为干的越多，犯错的机会就越多。长期以往，使得能干的人也失去了上进心和责任心。部门负责人和相关班组长感到推进工作力不从心，绩效管理流于形式。三、解决问题的指导思想根据国网公司“三集五大”总体部署，适应营销发展新形势，以客户为中心、市场为导向，以提升市场应变和客户服务能力为目标，坚持集约化、专业化、扁平化方向，进一步创新管理模式，优化业务流程，实现业务模式、服务标准和工作流程垂直、规范、统一，建立“购、供、售”一体化全过程营销管控体系，推动营销服务由“业务导向型”向“客户导向型”转变，实现企业增供扩销目标。主要工作思路：全员参与、合理分工、细化责任、量化考核。全员参与就是充分调动全体职工积极性，发动公司各部门参与到增供扩销工作中来；合理分工、细化责任就是完善规章制度，明确增供扩销工作内容、工作措施、部门职责，各部门内部也要建立完善的内部管理制度，在全公司建立工作有序、管理有责、高效运行的内部运行机制；量化考核

5、是根据绩效管理的科学方法将各部门的工作目标量值化，经济责任具体化，考核时做到定量准确，考核及时，奖惩兑现。四、增供扩销主要做法（一）转变营销观念（一）转变营销观念制定公司增供扩销管理办法，经公司党委审核后下发。要求公司全体员工都要认真学习，转变陈旧思想，树立四种观念：1、树立“大营销”观念。电力营销不仅仅是营销部门的事，人人都是电力推销者；人人都要关心增供扩销，人人都要投身于增供扩销，人人在各自的岗位上都要以自己的实际行动为增供扩销作贡献。2、树立“大服务” 、 “大市场”的观念。人人都要明白为客户“服好务”实质就是为增供扩销、为企业增效做贡献。优质服务不仅仅是客户对我们的要求，更是企业自身发展的需要；优质服务才能赢得市场、占有市场、扩大市场；有市场才有营销、才有效益、才有企业生存发展的基础。3、树立“客户是上帝” 、 “客户的要求永远是对的”的观念。我们的工资、奖金和企业的一切运行费用都是从客户缴纳的电费中取得的，客户是我们的衣食父母，我们要真心诚意对待客户，让客户从内心感受到我们的服务是实实在在、真心实意的。4、树立“卖电多效益大” 、 “卖电多贡献大”的观念。人人都要明白公司只有

6、多卖电，千方百计增加售电量才能走出困境并发展壮大，职工才能增加收入。（二）做好电网建设和管理（二）做好电网建设和管理1、做好电网发展规划，消除“瓶颈效应” 。发挥“三集五大”体系集约化、扁平化、专业化优势，由发展建设部、运维检修部、调度控制中心、客户服务中心协同配合，建立电网投资与负荷发展相关联的快速反应机制，加强高负载率线路、线路空白地区以及大项目的负荷调查，加强电网统筹规划，推进各级电网协调发展。2、增强主网承载能力。新投运 110 千伏祝舜、盖家沟变电站，主变容量增至1175 兆伏安，同比提高 19.2%。35 千伏高而输变电工程在全市率先开工建设，截止2013 年 7 月土建完成 40%，线路工程也已全面开工。3、全面优化配网结构。全力推进 220 千伏飞鹰变线路送出，实施郭店、洪楼、王舍人、唐冶、临港开发区等地区负荷调整和线路布点，新建改造 10 千伏线路 23条，完成洪楼地区配网自动化一次系统建设改造，城区线路联络率和 N-1 通过率达100%；全区线路联络率由 33.3%提升至 50.8%，N-1 通过率由 14.8%提升至 45.76%，绝缘化率达到 79.2%；洪楼、

7、郭店、仲宫等地区 14 条线路过负荷问题得到全面解决。完成东部新城区 42 个台区高耗能配变改造。4、扎实推进农网改造工程。基本完成第一批中低压农网改造工程施工任务，农村低电压问题得到基本解决。2 项台区改造工程被省公司推荐至国家电网公司“农网百佳工程”候选。5、加强辖区内电力线路及变配电设施巡视，努力减少故障停电。实行供电可靠性考核制度，凡出现故障停电，将根据停电时间、停电区域的平均负荷折算成损失的售电量，再计算出损失的金额，按损失金额的一定比例处罚责任单位。落实应急值修制度，各供电所安排人员 24 小时全天候值班，对客户报修及辖区出现的配电故障要严格在国网公司服务承诺的时间内赶到现场，及时排除故障，尽快恢复供电。6、加强计划性检修停电和施工停电管理，计划性检修和施工停电必须严格履行审批手续并按供电服务承诺要求对外发布停电公告。严格控制计划性检修停电时段，变电检修和城区公共配变检修推行“零点作业” ，其它配电设备检修原则上要安排在负荷低谷时段进行。工程施工停电必须在批准的停电时间内完成各项工作任务，按时恢复供电。如出现超计划时间停电，要按事故处理，相关责任部门承担因推迟送电时间、减少

8、供售电量造成的全部经济损失。客户计费用电能计量装置须校验、更换或发生故障时，不是采用简单的停电办法，而是允许客户继续用电，采用安装临时备用表计量或与客户商量补交电费的办法。（三）抓好业扩提速提质工作（三）抓好业扩提速提质工作1、高度重视，认真做好政府招商引资重点项目服务工作。成立分管经理负责的工作组，与历城区招商局建立定期联系机制，获取政府招商引资企业资源 200 余条。通过对客户建设规模、用电容量、开竣工时间等信息进行分析，筛选出山东瑞康医药有限公司、华芯微电子公司、浪潮云计算中心等 6 家客户列入重点跟踪招商项目名单，合计投资规模超过 30 亿，用电容量达到 8 万千伏安，预计全部建成后年可增加电量 2 亿千瓦时。2、全力推行高压业扩报装“契约式”服务，以客户用电需求为服务时限，以客户期望的送电时间为基准点，实现客户需求“即时响应” ，确保契约兑现率高于90%。对业扩工单的时限要求和易超时的工单及环节进行了重点督导，并建立业扩时限预警机制，及时发布预警信息，全面清理超期结存业扩工单。3、完善业扩报装“绿色通道” ，推广业扩“串并联”工作法。梳理业务受理、现场勘察、方案制定、工程施工

9、、竣工验收、接火送电等各环节，将可以同时进行的环节进行整合。例如：接到客户用电咨询电话后，客户经理携带申请资料到现场，在勘察同时指导客户完成申请资料填报；在工程施工过程中，做到边检查边验收，工程竣工之日就是验收之时，也是装表接电之时，同时也是移交相关部门管理之时。实施事前、事中、事后的全方位“绿色通道”服务，全力增供扩销。4、强化业扩报装周例会制度，每周定时召开，由分管经理主持，现场解决业扩报装工作中存在问题，实现业扩报装所有关联部门之间的无缝衔接。同时完善业扩管理办法、监督考核等方面的规章制度，确保业扩报装工作有据可依，有人负责，各环节流转顺畅。5、调整低压业扩报装容量上限。现有的的低压供电容量的上限为 50 千伏安，超过则执行高压供电，客户需要投资建设供电设施。由于供电一次性投资较大，许多客户特别是报装容量在 50 千伏安到 100 千伏安之间的一般工商业客户，不得不抑制用电需求暂缓报装，或者寻求其他客户进行转供电。这不仅容易造成用电管理上的混乱，还抑制了用电潜力的释放，影响了销售市场的发展。为此公司决定将报装容量界限调整到 100kVA，此举优化了售电结构，有效释放了潜在用电需求。（四）做好需求侧管理（四）做好需求侧管理1、做好用电售后服务。用电的客户都希望所用的电能质量优质和连续，这也正与供电企业增加销售电量的愿望相一致。加强对客户线路、设备的巡视检查及管理，指导客户及时处理故障隐患，减少故障停电时间，提升客户满意度。对暂时无法由电力部门直接管理的用户，要加大对其电费的监督力度。开展用电普查，坚决禁止乱收费和“搭车收费”现象；严肃查处窃电行为，以保障国家的电费回收和用户的利益。2、利用科技进步，拓展营销市场。随着社会经济的发展，越来越多的家用电器产品进入了家庭，这无疑给电力市场的拓展提供了有力的条件，这种拓展是用电功能和领域的拓展。从目前一般农村家庭用电结构来看，照明占主要构成，其它家用电器还没有完全进入家庭；天然气、太阳能、风力等能源技术在一定程度上受地区地理环境的制约，在相当长一段时间内难以抢占电力市场。公司营销部门趁此时机，大力宣传电气化自动化程度高、安全可靠、使用方便、清洁无污染等优点，大力开展新农村电气化建设，促进家用电器不断进入百姓家庭，逐步成为供电企业的新“客户” ，实现双赢目标。（五）深化绩效管理（五）深化绩效管理历城供电

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