会议营销知识培训-医药保健
54页1、相约紫光共享健康分享快乐我们卖的是什么?我们卖的是健康服务。每个员工在完成销售环节中都要渗透服务意识,始终贯穿卖“健康服务”而不是“健康产品” ,不是一时的卖货销货,而是永久的健康关心的观念。只有这样才能铸造良好的企业形象,创造良好口碑效果,进一步提高老顾客的满意度和忠诚度,提高他们的购买量,延续企业和顾客的关系。就可以形成一个良性循环,我们知道良好的顾客关系,可以创造远胜于广告效应的,同时以极低成本带来更多新顾客。会议营销的概念 会议营销也叫 服务 营销,也有叫数据库营销或者叫 对面)营销,实际上属于直效营销的范涛,就是企业建立消费者数据库,邀约目标消费者参加会议,运用产品演示、病理讲座等方法,进行有针对性的销售的一种营销模式,也是一种 硬件产品软件服务” 的模式 。会议营销 的模式1 科普营销2 旅游营销3 餐饮营销4 老顾客联谊会5 顾客答谢会6、 公益营销;7、 舞会营销8 其他模式( 需要创新模式 )会议营销与传统营销的区别模式区别 传统营销 会议营销代表品牌 脑白金 昂立 太太 珍奥 中脉 天年1 销售方式 通过大量广告,把目标消费者吸引到传统终端,从而产生购买。通过各类手
2、段,让业务代表把目标消费者邀请到指定地点,产生现场销售或定货。2 适用产业 绝大部分产业 保健品、保健器械、药品等3 适用人群 具有购买能力的任何消费者 只适合赋闲在家的老人4 信息传递 通过媒广告以 1对众,大面积信息传播。通过业务代表口头宣传和资料宣传,进行 1对 1信息传递5 销售通路 药店、卖场、商场、超市等 会场、宾馆、专营店 社区模式区别 传统营销 会议营销代表品牌 脑白金 昂立 太太 珍奥 中脉 天年6 销售额度 小额度购买,基本上不超过 300元 /次大额度采购,基本上不少于1000元 /次7 广告投放 销售方面非常倚重广告投放,一般投放占总销售 20%以上。甚至达到 50%。不太倚重广告投放,基本不投广告,即使投放广告,控制在总销售 8%以内。8 营销主体 终端业务员 健康讲师、服务代表9 模式关键 “广告 +终端” “服务 +直销”10 服务措施 不可能针对每个消费者进行贴身服务。可以针对每个消费者进行长期的贴身服务。 2004年会议营销直接产生 100亿的销售额,其中比较成功的企业有:中脉、珍奥,夕阳红,绿谷,天年五大品牌,1、其中中脉用三年的时间从几百万的销售发
3、展到 18个亿,2、珍奥在核酸风波后,不但可以全身而退也做到了 15个亿,会议营销的优点A. 经济可以最大化(成本底)B. 风险控制最小化,货款资金回笼及时;C. 市场的可控性:从员工到产品到顾客,市场可以按自己的全局操控;D. 信息直接真实及时有效,从而可使营销手段灵活有效,可有针对性的细分市场,细分顾客群。E. 长期经济效益:最终建立一个庞大的属于自己的中央数据库,推出有效的维护、服务、营销手段,以及根据细分不同类型的顾客需求,不断扩大产品线,有更多利益增长点,为长期可持续性发展提供了很好的基础,坐拥长远效益 。会议营销 的企业面临着以下七大瓶颈1、 资源瓶颈 :消费者资料的严重重叠,会议营销信誉的急剧下降,消费者邀请的 到达率 越来越难以让人乐观,因此,会议营销的资源瓶颈已经成为会议营销企业发展的首要障碍。2、 人才瓶颈 中小企业中操盘会议营销的那“几杆人枪”已经明显落后于团队作战的大企业了,而且,真正有一定实力的操盘手即使暂时还屈居于此,但也在伺机另觅“山头”。3、 模式瓶颈 会议营销本来就只是一种营销手段,只不过是当前的市场环境才让那么多并不真正了解会议营销的企业在浑水中摸到
4、了几条“鱼”。而且,程式化、教条化现象非常普遍,大家都在这样操作,已经很难突破联谊会等模式了。4、 管理瓶颈 在当今市场经济体制日趋完善的情况下,营销管理已经不再是大企业的专利。随着竞争的日益激烈,科学、实效、灵活的管理技巧已成为众多中小企业立足市场的必备条件。然而,目前很多搞会议营销的中小企业在管理上一片混乱,奖惩的随意性很大,人力资源、财务、市场等部门的职责非常不明晰,以致于错过了高速发展的大好时机。5、 信任瓶颈 保健品行业的诚信问题是一个历史遗留的问题,而这一点又恰恰是保健品产业发展壮大的致命伤,如前段时间的蚁力神事件等都会影响到整个行业的发展。令人遗憾的是,开展 会议营销 的大部分产品却偏偏就是保健品。行业的信任危机再加上营销方式的信任度下滑,构成了一个让人恼火的信任瓶颈。6、 执行力瓶颈 目前,无论是大企业还是小企业,都在着重研究执行力的问题, 会议营销 企业当然亦不例外。可是,现场销售和每次会议的利润已成为 会议营销 企业最关键的考核指标,这势必造成营销人员在执行上的急功近利;再加上企业的主要管理层对执行力理解得并不很深刻,认为执行是员工的问题,自己只要管理上不出问题,考
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