会议营销知识培训－医药保健

相约紫光共享健康分享快乐我们卖的是什么？我们卖的是健康服务。每个员工在完成销售环节中都要渗透服务意识，始终贯穿卖“健康服务”而不是“健康产品” ，不是一时的卖货销货，而是永久的健康关心的观念。只有这样才能铸造良好的企业形象，创造良好口碑效果，进一步提高老顾客的满意度和忠诚度，提高他们的购买量，延续企业和顾客的关系。就可以形成一个良性循环，我们知道良好的顾客关系，可以创造远胜于广告效应的，同时以极低成本带来更多新顾客。会议营销的概念 会议营销也叫 服务 营销，也有叫数据库营销或者叫 对面）营销，实际上属于直效营销的范涛，就是企业建立消费者数据库，邀约目标消费者参加会议，运用产品演示、病理讲座等方法，进行有针对性的销售的一种营销模式，也是一种 硬件产品软件服务” 的模式 。会议营销 的模式1 科普营销2 旅游营销3 餐饮营销4 老顾客联谊会5 顾客答谢会6、 公益营销；7、 舞会营销8 其他模式（ 需要创新模式 ）会议营销与传统营销的区别模式区别 传统营销 会议营销代表品牌 脑白金 昂立 太太 珍奥 中脉 天年1 销售方式 通过大量广告，把目标消费者吸引到传统终端，从而产生购买。通过各类手段，让业务代表把目标消费者邀请到指定地点，产生现场销售或定货。2 适用产业 绝大部分产业 保健品、保健器械、药品等3 适用人群 具有购买能力的任何消费者 只适合赋闲在家的老人4 信息传递 通过媒广告以 1对众，大面积信息传播。通过业务代表口头宣传和资料宣传，进行 1对 1信息传递5 销售通路 药店、卖场、商场、超市等 会场、宾馆、专营店 社区模式区别 传统营销 会议营销代表品牌 脑白金 昂立 太太 珍奥 中脉 天年6 销售额度 小额度购买，基本上不超过 300元 /次大额度采购，基本上不少于1000元 /次7 广告投放 销售方面非常倚重广告投放，一般投放占总销售 20%以上。甚至达到 50%。不太倚重广告投放，基本不投广告，即使投放广告，控制在总销售 8%以内。8 营销主体 终端业务员 健康讲师、服务代表9 模式关键 “广告 +终端” “服务 +直销”10 服务措施 不可能针对每个消费者进行贴身服务。可以针对每个消费者进行长期的贴身服务。 2004年会议营销直接产生 100亿的销售额，其中比较成功的企业有：中脉、珍奥，夕阳红，绿谷，天年五大品牌，1、其中中脉用三年的时间从几百万的销售发展到 18个亿，2、珍奥在核酸风波后，不但可以全身而退也做到了 15个亿，会议营销的优点A. 经济可以最大化（成本底）B. 风险控制最小化，货款资金回笼及时；C. 市场的可控性：从员工到产品到顾客，市场可以按自己的全局操控；D. 信息直接真实及时有效，从而可使营销手段灵活有效，可有针对性的细分市场，细分顾客群。E. 长期经济效益：最终建立一个庞大的属于自己的中央数据库，推出有效的维护、服务、营销手段，以及根据细分不同类型的顾客需求，不断扩大产品线，有更多利益增长点，为长期可持续性发展提供了很好的基础，坐拥长远效益 。会议营销 的企业面临着以下七大瓶颈1、 资源瓶颈 ：消费者资料的严重重叠，会议营销信誉的急剧下降，消费者邀请的 到达率 越来越难以让人乐观，因此，会议营销的资源瓶颈已经成为会议营销企业发展的首要障碍。2、 人才瓶颈 中小企业中操盘会议营销的那“几杆人枪”已经明显落后于团队作战的大企业了，而且，真正有一定实力的操盘手即使暂时还屈居于此，但也在伺机另觅“山头”。3、 模式瓶颈 会议营销本来就只是一种营销手段，只不过是当前的市场环境才让那么多并不真正了解会议营销的企业在浑水中摸到了几条“鱼”。而且，程式化、教条化现象非常普遍，大家都在这样操作，已经很难突破联谊会等模式了。4、 管理瓶颈 在当今市场经济体制日趋完善的情况下，营销管理已经不再是大企业的专利。随着竞争的日益激烈，科学、实效、灵活的管理技巧已成为众多中小企业立足市场的必备条件。然而，目前很多搞会议营销的中小企业在管理上一片混乱，奖惩的随意性很大，人力资源、财务、市场等部门的职责非常不明晰，以致于错过了高速发展的大好时机。5、 信任瓶颈 保健品行业的诚信问题是一个历史遗留的问题，而这一点又恰恰是保健品产业发展壮大的致命伤，如前段时间的蚁力神事件等都会影响到整个行业的发展。令人遗憾的是，开展 会议营销 的大部分产品却偏偏就是保健品。行业的信任危机再加上营销方式的信任度下滑，构成了一个让人恼火的信任瓶颈。6、 执行力瓶颈 目前，无论是大企业还是小企业，都在着重研究执行力的问题， 会议营销 企业当然亦不例外。可是，现场销售和每次会议的利润已成为 会议营销 企业最关键的考核指标，这势必造成营销人员在执行上的急功近利；再加上企业的主要管理层对执行力理解得并不很深刻，认为执行是员工的问题，自己只要管理上不出问题，考核到位了，执行力的强弱与己无关（典型的企业领导者的背影效应）。正是基于这些认识，企业关于执行力的诸多决策也往往只是停留在口头上。7、 培训力瓶颈 会议营销从一开始起就需要有效地进行一对一沟通，因而靠的是所有人员的共同参与，需要充分发挥每一个人的主观能动性。因此，培训就成了其中的关键所在。有效、到位的培训，不仅能增强整个团队的凝聚力，更能提升利润的创造能力。可是，现在不少企业根本就没有真正懂会议营销的人，哪里还谈得上到位的培训呢？会议营销 是否走到山穷水尽的地步了 ？解决方法：战术创新 模式创新 、战术创新： 主要包括资源收集、售前服务、现场组织，游戏游戏规则：1、所有的人分成两组，每个小组约 5人，分别配有 1、 2号球2、游戏要求将球按 1、 2号的顺序从发起者手里发出，最后按此顺序回到发起者手里。在传递过程中，每一人都必须触及到球，所需时间最少的获胜。3、球掉在地上一次额外加 10秒下面我们用心理图象法思考方法脑力激荡法来尝试一下如何进行战术创新和模式创新。请大家积极参与销售新旧观念对比10%20%30%40%40%30%20%10%客户关系结束销售需求评估产品介绍结束销售产品介绍需求评估信任会议营销流程图开发期 活动期 跟进期社区活动 邀请参会 回访服务积累资料 科普讲座 重复邀约筛选名单 沟通促销 服务促销会前服务 会后总结 巩固关系如何创新如何促使购买会议营销基本模式分析 会议营销的目的1、集中目标顾客，通过会务过程把握，以医生、仪器，配合典型病例，患者现身说法， 制造销售热潮 (气氛 )!。2、产生阶段销量 最大化 。3、和顾客进行 双向沟通 ，培养顾客忠诚度，建立良好的 口碑 宣传。4、搜集 顾客档案 ，为数据库营销奠定基础。80/20法则80%的时间做准备 ：个人的成长、专业知识、客户资料、时间计划10%的时间客户购买产品10%的时间结束销售 绝胜边缘理论20%的技巧80%的内在（仪表，言行举止、顾客视觉，顾客听觉）制定方案 确定场地、专家 邀约客户活动准备现场布置现场操作 会后总结会议营销的操作方法会前通知制定方案科普讲座分小组科普讲座（ 3大型健康报告会、联谊会。依讲座层次、人数、规模制定不同的活动策划方案，包括人员分工、邀约客户，场地选择，会场控制，会后总结等都必须明确，制定一个完整、详细的策划方案，就等于成功了一半。1、选择中级以上档次酒店或较高档正规会议厅选择因素要点：A、灯光明亮不压抑、有窗帘可以蔽光打幻灯；B、根据人数选择面积大小适中，不挤迫、不空荡、有空调；C、音响效果良好；D、位置易于顾客寻找、交通方便，声誉良好；E、离公司较近方便往来。F、最好约定长期租用费用成本低等。2、邀请在当地有知名度的大医院的专家，以体现产品的档次与讲座的权威性，专家可为专职或兼职。会场、专家选择原则：遵循邀约“ 前期沟通好，购买意向大”（有效客户） 的原则（告诉他为什么要参加会议，不要诉求与自己目标不一致的诱惑 ）量化：客户邀约到达率千万不要把前期 未沟通好的 客户带到会场，以免引起负面效应。邀约客户邀约顾客分类1、 忠实顾客2、 带动顾客3、 重点顾客4、 潜在顾客5、 抱怨顾客电话邀约沟通前的准备： 姓名、单位、电话、经济状况、职务。 目标顾客选择标准： 有一定的经济基础； 病症较多的人群； 急需改善症状的中老年人群； 知识层次相对高点的人群； 本市户口。 过滤重点客户 的内容并记录。 心理调节准备 以感染顾客（会前）。电话沟通的重点性格及知识分类： 知识型 产品与疾病的关系讲清楚。 活泼型 强调节目丰富多彩。 理智型 强调专家讲座权威性。 情绪型 强调现场气氛活跃、节目丰富。 占小便宜型 强调抽奖及礼品赠送 。拜访邀约 前期准备：电话确定（时间、地点、对象） 个人准备（证件、公司资料、产品资料、邀请函、个人仪表） 自我心理调节准备 顾客拜访。 拜访流程：预约时间 合适方式登门拜访 与顾客交流 邀请参会。成功拜访八步 第一步 拜访前的准备 第二步 确定进门 第三步 赞美观察 第四步 有效提问 第五步 倾听推介 第六步 克服异议 第七步 确定达成 第八步 致谢告辞前期准备 物品准备包括条幅、展板、产品手册、易拉宝、 影仪、手提电脑、签到本、展示卡、检测仪器、报告单等。 人员准备 发放邀请函。实行家访式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目标客户的准确率； 电话确定到会名单，是对家访的补充和巩固，提高到会率； 分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的积极性。现场布置 会场 进入指示牌 （宾馆或酒店提供），并由专人引导入会场，进入定位置落座； 接待、产品资料、医学资料摆放、产品展示区（堆头大小、形状、位置体积）设计、咨询区、条幅悬挂等均要有专人负责。现场布置要体现出喜庆热烈的气氛会中的顾客服务 接待礼仪： 迎宾 入座 奉茶 沟通（最好每桌有一位工作人员进行） 推销技巧：了解顾客状况 引入产品资料及相关信息 引起顾客兴趣 寻找重点顾客， 引起连带效应 分类指导，个性化沟通（攻坚阶段），购买不购买均回访，做好服务工作。接待做到十要、五心、四声、四到十要 ： 接待要热情；言语要温和； 态度要尊重；心理要自信； 表达要准确；吐字要清晰； 交谈要用心；赞美要真诚； 讲解要到位；沟通要及时；五心五心 信心；对公司、产品、自己有信心。 爱心：将爱心奉献给每一位顾客。 细心：注意观察顾客表情与内心世界，把握销售良机。 热心：解答各种产品疑问。 耐心：尊重顾客，反复沟通。四 声四声： 顾客来时有招呼声； 介绍产品有介绍声； 发生误会有解释声： 顾客离开有道别声：四到： 眼 口 心 手。一、签到（设签到表）二、主持人开场白，并简介会议内容（ 5分钟）三、专家讲座（医学 25分钟）四、有奖问答（ 3分钟）五、节目（ 5分钟）六、专家会诊（ 20分钟）七、有奖问答（ 5分钟）八、顾客发言（ 1 2 位 10分钟）九、节目（ 5分钟）上半场结束，沟通促销 40分钟左右会议程序可根据实际调整会议程序十、节目（ 5分钟）十一、抽三等奖（ 2分钟）十三、抽二等奖（ 1分钟）十四、节目（ 5分钟）十五、抽一等奖（ 3分钟）现场操作 专家讲座（先医学后产品）为主； 忠诚顾客发言（一般 26人）（工作人员表现出随发言感动和快乐）； 其它内容： 游戏、舞蹈、抽奖、有奖问答 ， 全场造势 以活跃会场气氛；如：为每一位客人拍下称心的照片，拍照地的健康代表配合