高阶主管的商务谈判兵法+试题答案

1、学习课程：高阶主管的商务谈判兵法单选题1.谈判实际上是： 回答：正确1. A 你死我活 2. B 你赢我输 3. C 权利游戏 4. D 权力基础上的博弈 2.“当 A 希望与 C 进行谈判时，有可能事先与 B 谈判。” 这类情况实际上是： 回答：正确 1. A A 讨厌 B 2. B A 喜欢 B 3. C A 拿 B 做秀 4. D A 反感 B 3.挂钩的最佳时机是： 回答：正确1. A 对方最想获得某个项目的时候 2. B 对方想获得某个项目的时候 3. C 对方最不想获得某个项目的时候 4. D 双方最想获得某个项目的时候 4.“既成事实”战术很重要的一个前提就是： 回答：正确 1. A 知者无罪 2. B 不知者有罪 3. C 不知者无罪 4. D 知者有罪 5.任何时候解决冲突，基本上都是哪三种方法的交互使用： 回答：正确 1. A “力” 、“理”、“ 道” 2. B “力” 、“法” 、“利” 3. C “力 ”、“ 理”、“利” 4. D “情 ”、“理” 、“利” 6.出牌的时候要用： 回答：正确 1. A 疑问句 2. B 陈述句 3. C 否定句 4. D 条

2、件句 7.澄清与拖时间是： 回答：错误 1. A 表与里的关系 2. B 里与外的关系 3. C 强与弱的关系 4. D 大与小的关系 8.谈判的条件是： 回答：正确 1. A 赢局 2. B 僵局 3. C 输局 4. D 当局 9.谈判者必须创造谈判的： 回答：正确 1. A 氛围 2. B 地点 3. C 环境 4. D 条件 10.若僵局无法容忍，且僵局无法单独解决，那么，这时就存在三种可供选择的解决问题的方法： 回答：正确 1. A 上法院抗争 上街头示威诉讼 上谈判桌谈判 2. B 上法院诉讼 上街头示威谈判 上谈判桌抗争 3. C 上法院抗争 上街头谈判 上谈判桌示威诉讼 4. D 上法院诉讼 上街头示威抗争 上谈判桌谈判 11.谈判发生的第二个条件是： 回答：正确 1. A 双方靠其一己之力，无法解决持续僵局 2. B 双方靠其两己之力，无法解决持续僵局 3. C 对方靠其一己之力，无法解决持续僵局 4. D 对方靠其两己之力，无法解决持续僵局 12.所谓可行即： 回答：正确 1. A 给对方一扇门 2. B 给双方一扇门 3. C 给对方一扇窗 4. D 给双方一扇窗

3、 13.商场打折经常使用的是： 回答：正确 1. A 先破后立 2. B 先破后破 3. C 先立后立 4. D 先立后破 14.在谈判即将结束时的冷场是： 回答：正确 1. A 改变话题 2. B 画龙点睛 3. C 引蛇出洞 4. D 炒蛋战术 15.谈判战术的基本精神是： 回答：正确1. A 随机应变 2. B 万变不离其宗 3. C 一直不变 4. D 说不清楚 第一讲 创造谈判的条件：无法容忍的僵局（上）1.谈判是权力游戏谈判实质上不是心理战术的问题，而是赤裸裸的权力游戏。在没有正式谈判之前，双方的权力对比关系已经决定了谈判的基本格局；在正式谈判中，双方运用心理战等手段，将自己的权力充分展现，从而谋得自身利益的最大化。因此，归根结底，谈判是权力基础上的博弈。2.僵局是谈判的条件假设 A、B 两方有争端，A 的权力比 B 大，B 希望双方能进行谈判，那么在正常情况下，A 是不会与 B 谈判的。原因在于这样的权力对比关系使得 A 占有主动权，无需通过谈判就能保证自己的利益。因此，没有僵局的存在，对 A 而言，谈判的意义不大。但在三种例外情况下，双方也存在谈判的可能性： 议事规则当

4、根据议事规则 A 不能把 B 全赢的时候，A 就只有与 B 谈。例如，在多党制的国家中，大小政党力量对比悬殊。但由于议事规则的存在，小政党多半都能在国会里与大党谈判。但是商业谈判不可能具备这样限制强势谈判者的议事规则。 A 拿 B 做秀当 A 希望与 C 进行谈判时，有可能事先与 B 谈判。这类情况是 A 表面上与 B 谈，而事实上是利用 B 做秀给 C 看，目的是吸引 C 的注意。 A 喜欢 B若 A 喜欢 B，A 就容易答应 B 的要求，双方也就可能进行谈判。在其他条件相同的情况下， “喜欢”往往能发生关键性作用。要让对方喜欢自己，就要从基本的服装、仪容、谈吐做起。例如，两个大学生去一家公司面试，A 穿着整洁、得体，而 B 不修边幅，在这种情况下，公司录取 A 的可能性就会大得多。如果以上三个例外的条件都不存在，那么 B 必须设法造势，自己创造例外的条件，迫使 A 谈判。综上所述，谈判的目的是解决僵局，但在解决僵局之前，又必须创造僵局、维持僵局。若问题只是单方面存在，那么双方就没有谈判的必要。因此，谈判者必须创造谈判的条件。用增加议题导演1.什么是挂钩策略一般来讲，增加议题有两个途

5、径：第一，通过增加数量来增加议题，即增加谈判筹码。比如 A、B 进行交易，A 买一个杯子，B 不减价。但若 A 买十个杯子，B 就很可能减价。第二，通过增加谈判所涉及的项目来增加议题。挂钩是项目增加中较为常用的一个策略。挂钩策略指谈判者在谈判中，增加谈判项目，将自己的弱势与强势项目捆绑在一起，再与对方进行交换。例如，甲要与乙商谈项目 A，但在项目 A 上，甲的权力比较弱。而甲在乙所希望得到的 B 项目上比较强势，那么甲可以将 B 与 A 挂钩，如果乙能把 A 项目给甲，那么甲就可以将 B 项目给乙以做交换。如果还是不能达成协议，甲可以将自己其他强势的项目再加入到谈判中来，这种战术叫做挂钩。2.挂钩战术成功的条件是什么图1-1挂钩的时机挂钩战术成功的关键是时机的把握。双方在谈判中，权力大小是 case by case。所谓 case by case，就是双方的权力对比关系不是固定不变的。而是随着时间、议题等的变化而变化的，即有的时候甲方有求于乙方，也有的时候乙方有求于甲方。【案例】台湾某公司从事的业务主要是为日本厂商做半导体代工。以前，日本厂商所支付的价格一直很低，公司几次试图通过与日本

6、厂商谈判来提高价格，最 终都以失败告终。于是这家公司就等待机会。过了几年，日本厂商生产打印机，急需芯片，部门主管就来台湾寻求合适的合作伙伴。这家台湾公司得到信息后，就提前开始生产芯片，后来日本厂商找到这 家公司，十分高 兴，觉得这家公司不但生产的芯片质量好，而且产量大，又能按期交货。于是，就和这家台湾公司商讨这笔交易的价钱。台湾公司的负责人就对前来商谈的日本公司部门主管说：“这个价 钱好办，但你回去要帮我把代工那一部分的价格拉高。 ”后来，日本厂商主 动将代工的价格提高了。挂钩的最佳时机是对方最想获得某个项目的时候，这个时候己方能掌握充分的主动。如果挂钩挂得过早，会浪费筹码；若挂得过晚，就会错失良机。3.勒索与献媚战术的差别在哪里挂钩有两种分类：一种是勒索，即你不给我 A，我就不给你 B；另外一种是献媚，即你给我 A，我就给你 B。事实上两种类型的内在意图是一样的。例如，顾客可以对卖方献媚说：“如果这个产品卖便宜一些，我就在你这里买。 ”事实上，这句话的潜在台词就是勒索，即“如果这个产品不卖便宜一些，我就不在你这里买。 ”勒索的语言过于强硬，会给对方很强的压力，迫使对方做出让步，但也容

7、易使对方产生抵触心理。而献媚的语言则较为柔和，容易消除双方的对立情绪，但会使自己显得比较弱势，有时候不容易达到目的。用结盟战术增加实力（上）（一）怎样选择盟友假若有 A、B、C 三人。A 有四票、B 有三票、C 有二票，总共是九票。任何案子通过要过半数，即五票，因此势必要结盟。在这种态势之下，哪两个人结盟的机会最大？理论上，B 会选择 C，因为 B 与 C 结盟，自己能控制 C；而与 A 结盟，则会受 A 所控制。C 会选择B，因为 C 与 B 共性较大，且 B 和 A 相比，C 和 B 在一起，自己更有发言权。图1-2结盟游戏（二）强者弱者大不同：孙子兵法如何用在结盟之上在上文案例中，一旦 B、C 结盟，A 就会从最强变成最弱。因此，A 必然会想方设法给予 C 好处，以便让 C 与自己结盟。而 B 也会采取同样的做法，避免 A、C 结盟。于是 A、B都拿出最好的条件，竞相争取 C。因此，在这个结盟过程里，事实上 C 最强。在谈判中，弱与强，会发生转换。强即是弱，弱即是强。因此，到底应与谁结盟并没有一个统一的标准。通常情况下，如果 A、B、C 三个是独立的个体，B、C 结盟几率大；但如

8、果在一个单位里，A 是领导，则 A、C 结盟几率大，如果A 这个领导的位置摇摇欲坠，则 B、C 结盟几率大。弱即是强，C 以弱为强，但也同样有其苦恼之处【案例】春秋时期，晋国、楚国、郑国三国势均力敌，郑国想投靠晋国，但又害怕惹怒楚国。于是， 郑国就攻打晋国的附庸国宋国，然后晋国就出兵救援。这时， 郑国就趁机归顺晋国。然后向楚国解 释道：打不赢，情非得已。现在有的公司想被大公司并购，就是采用同样的方法。比如先侵犯 对 方的知识产权，然后对方就把该公司告上法庭，这样该 公司就趁机输 掉官司，被大公司并 购。图1-3 C 的困扰第二讲 创造谈判的条件：无法容忍的僵局（下）用结盟战术增加实力（下）（三）如何创造一个局，让人家主动愿意与你结盟如何让对方愿意与自己结盟，可结合以下两个案例进行分析。1.案例1假设王五要张三与李四结盟，如果李四在结盟协议上签字，张三将得到10万元奖励。 控制资讯如果李四知道了整个游戏规则，那么李四就会对张三进行勒索。因为，如果李四不在协议上签字，那么张三将一分钱都拿不到。因此，李四不但会企图瓜分10万元奖金，而且在奖金的分配中占有了绝对的主动。要让李四顺利地签订协议，

9、就应该控制资讯，即不让李四知道整个事情的来龙去脉，而在不经意间以一定的经济回报为诱饵，让李四签下协议。例如，李四正在看电视，张三拿着协议让李四签字，并许诺给两千元。李四可能会想这个协议对自己没任何损害，而且还能有两千元，于是欣然接受。 敢破裂如果李四已经掌握了事情的相关信息，那么李四就可能对张三进行勒索。若张三由于担心谈判破裂而对李四一再让步，那么他将会很被动。这时，张三就要敢于让谈判破裂，来对李四进行反威胁，从而占据谈判的主动。例如，张三可以对李四说：七、三分，你若不同意，那么大家都拿不到一分钱。这时李四就会想：有三万总比没有强。因而做出妥协。当然，敢于“破”有时也会弄巧成拙、弄假成真。因此，在破之前必须给自己找好后路。比如，张三认识王五，而李四不认识，因此，张三有后路，而李四没有，那么张三就有了“破”的资本。 认知事实若李四掌握了这个事件充分的信息，那么在谈判中，李四就占据了主动。但事情不是绝对的，若李四正好急需一笔钱，那么他的筹码就会有盲点，李四很可能在谈判中因为担心谈判破裂，导致自己一无所获从而率先做出妥协。因此，认知与事实中间，永远是个问号。2.案例2C 公司是中国大陆一家从事建筑能源管理与空气品质管理的高科技专业公司，该公司想要争取某机场新能源中心的建设项目。在该项目中，有 A、B、C 三家公司在竞争。C 规模最小，在大型项目上经验不足。但该公司有技术优势，而且在机场一年多来建立起的专家地位、人脉关系都不错。C 想与 B 结盟，可是如果直接去求 B，他在谈判中就会处于不利的地位。那么，C 该如何设一个局让 B 主动与自己结盟呢？C 可利用在机场良好的专家地位以及在技术上的强势，提议由机场召开有关这个项目的技术研讨会，由 C 协办，机场主办。在这个专家论证会上，C 可充分展现其在机场项目上的重要性和在行业中的地位，让 B 了解自己的实力。这时 B 就会感受到与 C 结盟对自己更有利，因而会主动找 B 结盟，在谈判中，对 C 的要求也会尽量妥协。用引爆冲

《高阶主管的商务谈判兵法+试题答案》由会员jiben****gshi分享，可在线阅读，更多相关《高阶主管的商务谈判兵法+试题答案》请在金锄头文库上搜索。