终端实战全接触

1、七七版权所有，谢绝转载 1 终 端 实 战 全 接 触 七 七 七七版权所有，谢绝转载 2 内容根目录 传播推广篇 物 导购管理篇 人 七七版权所有，谢绝转载 3 课 程 导 入 商 战 博 弈 论 七七版权所有，谢绝转载 4 博弈论 厂家 （生产者） 消费者 商家 （流通者） 七七版权所有，谢绝转载 5 谁 是 大 头 七七版权所有，谢绝转载 6 利益的天平 厂家 + 商家 消费者 厂家 + 消费者 商家 商家 + 消费者 厂家 七七版权所有，谢绝转载 7 推广篇 七七版权所有，谢绝转载 8 一起来温习一个词 推 销 七七版权所有，谢绝转载 9 推销的人，都说些什么，做些什么？ 介绍产品 推广品牌 说服购买 送达产品 七七版权所有，谢绝转载 10 推销行为 介绍产品 推广品牌 说服购买 推广 七七版权所有，谢绝转载 11 推销行为 介绍产品 推广品牌 说服购买 送达产品 推广 销售 七七版权所有，谢绝转载 12 推销行为 介绍产品 推广品牌 说服购买 送达产品 销售 + 推广 推销 七七版权所有，谢绝转载 13 销售是什么？ 推力 销售力 渠道有效送达 可达成 七七版权所有，谢绝转载

2、 14 推广是什么？ 拉力 市场力 消费者乐意购买 意愿 七七版权所有，谢绝转载 15 有个问题 谁先谁后？ 七七版权所有，谢绝转载 16 来看看如何送达 1、 生产 分销 消费者 推广 2、 生产 直销 消费者 推广 3、 生产 推销 消费者 推广 七七版权所有，谢绝转载 17 我们关注什么？ 距离 力度 七七版权所有，谢绝转载 18 推广 销售在 . 成熟的行业 高层次竞争 营销行为的进步 七七版权所有，谢绝转载 19 推广篇子目录 广告公司管理 媒介操作 七七版权所有，谢绝转载 20 推广篇之广告公司管理 几个知名的全球广告公司： 奥美、电通、盛世、智威汤逊 七七版权所有，谢绝转载 21 推广篇之广告公司管理 几个国内知名广告公司： 七七版权所有，谢绝转载 22 本土广告公司 价格及关系导向 以获取利益为主要目的 ， 服务为副 价格优惠 ， 赚取差价 操作灵活 （ 通过关系可解决漏播 、 付款及放松投放要求以取得较好位置等 ） 反应快速 （ 能较快下单抢占有利位置 ） 七七版权所有，谢绝转载 23 外资 /合资广告公司 专业知识和服务为导向 以服务为主 ， 同时通过专业化的操作和

3、客户建立双赢的长久关系 透明度高 （ 公开折扣 ） 与客户建立长久关系 操作严谨工作流程按部就班 ， 相对来说前期准备工作较多 ， 后期审查产出效果较严 反应及时、到位因客户有明确要求，所以投放计划须切实执行，不能擅自改动 七七版权所有，谢绝转载 24 了解广告公司的结构 5个主要部门： 客户服务部 、 创意部 、 设计部 、 媒体部 、 财务行政部 七七版权所有，谢绝转载 25 如何运作？ 客户 创意部 媒体部 客户服务部 设计部 财务部 七七版权所有，谢绝转载 26 了解几个行业术语 空飘 易拉宝 气膜服 露演 七七版权所有，谢绝转载 27 看看一些价格 条幅 空飘 展台 临时促销 七七版权所有，谢绝转载 28 推广篇之媒介操作 媒介的重要性： 广告效果 = 创意 媒介 影响范围 + 10 0 +10 投放金额 10% 20% 80% 90% 七七版权所有，谢绝转载 29 如何操作？ 企划（ 做对的事情） 执行（ 把事情做对） 七七版权所有，谢绝转载 30 企划从哪里开始？ 对消费者的观察 七七版权所有，谢绝转载 31 如何选择媒介？ 策 略 性 与品牌定位是否相配合 ？ 受众习惯

4、 媒体是否配合受众特点 ？ 产品特点 媒体是否配合产品特点 ？ 讯息内容 媒体能否有效传达广告讯息 ？ 媒体特性 此媒体的特征为何 ? 七七版权所有，谢绝转载 32 如何执行？ 资料收集（需要不断更新才能保障实际效果） 优化排期（怎样利用有限资源达到最佳效果，而费用相同，或相同总收视点） 专业谈判 （ 折扣 ， 位置 ， 年度和约 ） 紧密跟进（监播，样带） 七七版权所有，谢绝转载 33 了解几个行业术语 硬广 新闻 软文 排期 飞字 套红 七七版权所有，谢绝转载 34 看看一些价格 硬广 折扣 税率 公关 转制 七七版权所有，谢绝转载 35 推广篇之商家管理 国际通用的分类： 1、 百货公司 2、 量贩店 3、 超级市场 4、 大型超市 5、 仓库型商店 6、精品店 7、折扣店 8、 杂货店 七版权所有，谢绝转载 36 零售业态分类 9、 便利商店 10、 连锁店 1） 自愿加盟连锁店 2）特许加盟连锁体系 11、 购物中心 12、 大型购物中心 13、 处分品店 14、廉价品店 七版权所有，谢绝转载 37 零售管理模式 走动管理 立即指导 七七版权所有，谢绝转载 38 推广篇之撰写

5、方案 原则 内容 策略 七七版权所有，谢绝转载 39 方案撰写原则 统一 可行 针对 灵活 七七版权所有，谢绝转载 40 撰写内容 市场分析 传播目标 方案细则 策略 费用 责任 七七版权所有，谢绝转载 41 P& 欣赏一下： 沙宣深层洁净洗发露上市方案 七七版权所有，谢绝转载 42 导购篇 七七版权所有，谢绝转载 43 岗位重要性 前 锋 七七版权所有，谢绝转载 44 招聘 招什么人？ 在什么地方招？ 怎么招？ 招进来之后怎么办？ 七七版权所有，谢绝转载 45 招什么人？ 招聘计划 根据行业特点，制定招聘计划： 人数 录用标准 时间 排期 七七版权所有，谢绝转载 46 在什么地方招？ 招聘渠道 推荐（自我，他人） 联系大中专院校 挖角 建立长期招聘渠道 七七版权所有，谢绝转载 47 招聘形式 优 点 缺 点 内部征召 花费少：有利于提高员工士气；申请者了解企业情况 供给有限；会产生新的职业空缺；近亲繁殖， 缺乏创新意识 自荐 节省招聘费用 应聘人员虽不是都不合格 ， 但其素质一般不很高 广告招聘 覆盖面广；有利于提高企业的知名度 会吸引许多不合格的申请者；对应聘者了解差；招聘压力大

6、员工引荐 对应聘者较了解；成功率较大；应聘者就职后稳定 容易掺杂人情关系：录用后难以辞退 就业机构 花费比较合理；有时还能免费 对应聘者了解少；成功率低；难以招到优秀人才 猎头公司 对 “ 猎取 ” 高级和临时人才特别有 费用高；容易上当受骗 校园招聘 针对性比较强；能够吸引比较大量的申请者 应聘者缺乏实际操作能力；可能有比较高的流失率 七七版权所有，谢绝转载 48 招聘后续管理 新员工天地 新员工介绍 新员工讨论区 新员工恳谈会 新员工培训 七七版权所有，谢绝转载 49 导购培训 培训内容？ 培训方法？ 效果评估？ 七七版权所有，谢绝转载 50 培训内容 企业文化 商务礼仪 销售技巧 产品知识 售后知识 日常工作规范 薪酬制度 竞争对手分析 阶段性推广方案 七七版权所有，谢绝转载 51 培训方法 集中培训 传、帮、带 现场演练 持续培训 自我培训 七七版权所有，谢绝转载 52 培训效果评估 一起看一个培训评估模型 七七版权所有，谢绝转载 53 评估级别 主要 内容 可以询问的问题 衡量方法 一级：反应层评估 观察学员的反应 喜欢该培训课程么 ? 课程对自身有用否？ 对培训讲师及培训设施等有何意见？ 课堂反应是否积极主动 ？ 问卷、评估调查表填写，评估访谈 二级： 学习层评估 检查学员的学习结果 受训者在培训项目中学到了什么 ? 培训前后，受训者知识及技能方面有多大程度的提高？ 评估调查表填写，笔试、绩效考试，案例研究 七七版权所有，谢绝转载 54 评估级别 主要 内容 可以询问的问题 衡量方法 三级： 行为层评估 衡量培训前后 的工作表现 受训者在学习的基础上有没有改变行为 ? 受训者在工作中是否用到培训所学到的知识？ 由上级、同事、客户、下属进行绩效考核、测试、观察和绩效记录 四级： 结果层评估 衡量公司经营 业绩的变化 行为的改变对组织的影响是不 是积极的 ? 组织是否因为培训而经营的更 顺心更好？ 考察事故率、生产率、流动率、士气 七七版权所有，谢绝转载 55 我所在的公司是如何考核导购员培训的呢？ 销量！ 七七版权所有，谢绝转载 56 导购员薪酬 薪酬组成：底薪、提成

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