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如何成为TopSales

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卖家[上传人]：1893****266

文档编号：150131985

上传时间：2020-11-03

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常见问题

1、如何成为Top Sales,1.一个信念 2.两种风格 3.三个要素 4.四个问题 5.五步一杀 6.六大素质,一个信念,天下没有难签的单,两种风格,顾问销售（顾问式营销是指站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。）传统销售（传统销售是一种交易营销强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。经过长期的发展，已经形成比较扎实的理论和实践基础，消费者已经习惯这种固定的模式。）,顾问式销售的主要内容,产品的利益客户的需求四种提问防范异议获得进展,传统销售的主要内容,施加压力煽动销售滔滔不绝客户心理处理异议尝试缔结,销售风格,认识自我的销售风格高传统；低顾问高传统；高顾问低传统；高顾问低传统；低顾问两种趋势的销售传统与顾问销售模式,主要词汇,代表四种销售风格的主要词汇 S1：鼓动、诱惑、信誓旦旦 S2：讲解

2、、劝说、说服 S3：参与、展示、暗示 S4：维护、知会，通告,三个要素,特征/优点/利益,行业广告服务,特征: 举例,我们的行业广告是国外买家经常看的栏目. 优点: 举例,行业广告服务能帮助你找到很多国外客户. 利益: 举例,通过我们的行业广告可以解决你目前行业竞争力不足的问题.,四个问题,背景问题难点问题暗示问题效益-需求问题,背景问题,定义：找出买方现在状况的事实例子：你们企业有多少人？影响：对成功的销售有消极的影响，而大部分人问的这个方面的问题比自己意识到的要多建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题,难点问题,定义：问问买方现在面临的问题、困难和不满例子：是否操作比较困难？联网很复杂吗？影响：比背景问题更加有效。高级销售人员一般会问许多难点问题建议：以为用户解决的困难为出发点来考虑你的产品和服务，不要以产品拥有的细节和特点来考虑。目的：开发客户的需求,暗示问题,定义：问问买方的难点、困难或不满的结果和影响例子：那个难题对你的产量有什么影响？会导致成本增加吗？影响：是销售中最有效的问题，出色的销售人员问许多暗示问题。建议：是最难问的问题，在会谈

3、前要重点策划。目的：客户自己认清需求,效益需求问题,定义：询问提供的对策的价值或意义例子：一种更安静的打印机对你有什么帮助？影响：对客户有帮助的、建设性的、有意义的，被出色的销售人员广泛使用建议：使用这些问题让买方告诉你，你提供的对策的利益所在目的：导向共识与接受,练习效益需求问题,对话节目的观众基本上都是成功人士，因此在这个节目发布广告是否符合你的目标市场？微软办公套件与操作系统的兼容使得你的秘书不会遇到任何乱码问题，对于秘书的工作效率有什么影响？收费邮箱没有垃圾邮件是不是可以使你清楚地整理所有重要的商业邮件呢？,五步一杀,BEGINNING OF DOING WHY TO DO HOW TO DO WHEN TO DO NOW TO DO,BEGINNING OF DOING,良好的开始是成功的一半,WHY TO DO,以客户开拓市场渠道为核心,围绕他的竞争对手和买家来给他分析! 常见破冰句:李总,您今年打算如何来开拓您新的客户群? -采用以暗示问题为主,HOW TO DO,要充分熟悉我们服务的买点. -采用效益需求问题为主,WHEN TO DO,逼单! 记住:客户只

4、在感性中签单,而不是在理性单逼单招术: A:时间法 B:促销法: C:釜底抽薪法 D:胜负手法 ,举例,时间法:李总,你现在做ECVV是个非常好的机会,因为国外买家来广交会前一个月要先去EVVV(互联网)去了解新的产品,今天8月20号,我们给你们作好要1个月时间,正好9月20号,差不多在广交会前一个月买家就可以看到你们公司的产品,如果没有问题的话,这个是我们公司的服务计划书.(拿出合同),促销法,举例:李总,你对中东市场也有一定的兴趣,这次我们送资源的活动全国只有10个名额,现在只有最后一个了,好不容易给你争取来的,我也只能保留到今天为止,如果没有什么问题,你看我门是否可以把服务做起来.(拿出合同),釜底抽薪法,举例:李总,您是金华十大杰出青年,我去过很多客户都提起你来,看样子李总在整个地区威信还是比较高,哦,你上个星期说好今天把服务定下来的,所有我今天把我们的服务计划书也带过来了,你看(拿出合同),胜负手法,举例:李总,我也来了8次,是非常有诚意来帮你的,国外的定单对你来讲真的很重要,何况现在和我们合作是个非常好的机会,如果这次你不做,我相信你永远也不会和我们EC 21合作的,只要我还在EC VV,EC VV也永远不会找你的!沉默5秒钟,NOW TO DO,签单收款,天经地义 -快速签单,当天收款!,六大素质,客户利益：拥有对客户消费使用本产品获得的利益的广泛了解和认知顾问形象：确立被客户感觉为消费顾问的形象行业权威：在所属行业的了解,地位，所获承认等赞扬客户：经常赞扬客户的观点和看法（PMP）客户关系：与客户周围的人有广泛的关系，密切的关系压力推销：强有力的言语给客户造成购买是唯一出路的感觉，使用这种强有力的语言的能力,

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