一篇逗逼文章引发一个菜鸟售前对工作的反省和总结

1、一篇逗逼文章，引发一个菜鸟售前对工作的反省和总结-亮亮一篇很逗逼的文章,看开头的时候我只觉得幽默且逗逼,看到一半我被女猪脚的机智、策略和战术折服了，这不就是销售和售前的套路嘛！回想整个与用户交流的过程也无非就是这几步，至于能不能搞定就是看自己的努力程度和道行了。看完之后深有感触，使得我反省和总结了一下售前工作，跟各位大神分享下心得体会。女猪脚第一步：寻找目标（发现商机或潜在用户）女猪脚馒头小姐所找的目标都是阳光帅气颇有鹤立鸡群的气势，能满足自己所有的好奇和幻想并且能引起其他小伙伴和闺蜜的尖叫声，最大程度的满足自己的虚荣心（我胸小我牛逼啊）。售前在与销售配合进行初次拜访交流时或是老客户回访时，要抓住用户的任何一个细节，来发现和挖掘是否有可发掘的潜在项目或是正在规划的项目计划等，对于初次拜访的用户很难能做到这点，在我目前所经历的初次拜访的用户里有一部分可能只是因为礼貌的原因而没有直接决绝，至于二次的交流或拜访只能看销售的水平了。我在初次拜访交流后，都会给销售反馈一个用户评价表，在表里会包含：用户项目背景、是否立项、是否有预算（本年或下年）、规模、后期延伸、友商情况、所处阶段（交流、测试、试

2、用）、友商印象和倾向等等，在与用户交流时我都会尽可能多而全的了解这些东西，以便于给销售传达更多有价值的信息。以上信息对于老客户也同样适用，不同的是在老客户那里获取这信息的成本会比较低，对于老客户而言除了上述所说的，要加重需求引导和项目开发，引导用户建立明确的需求从而引发需求立项（这个经验不足写不出太多干的东西）。记得6月份的时候跟着老领导出去拜访老客户，本来是聊分保的，结果分保没聊出东西，到是引导出一个等保的项目。说句俗话：对于销售来说没有不做的买卖，只要有钱赚。所以我在跟销售反馈的时候除了本公司的产品或服务外，如果我能了解到用户有其他的需求是我公司没有的，我都会跟销售去交流或分析，在我看来这也是一个建立自己品牌和增加销售人员对自己好印象的过程。在工作中每做一件事应该都是有益的，或是对自己或是对别人。当不能同时满足多方益的时候，也要尽可能的满足一方的益，即便冒着是破坏其他方的益风险（不一定真的就是利益，也可能是时间、情绪等），我觉得也是值得的（记得有一次有几个BMJ和ZB的领导来所里参观,我公司的老大和几位高层都会参加，要我演示一款产品，时间不要需要太长，用几分钟宏观介绍一下就行，当时

3、有四款产品要演示，其他三款大概也就不到十分钟就说完了，到我这里，我讲了有二十多分钟，在后来公司来一些重要的领导老大都会点名让我去演示。当时的想法是，那些高层领导我这一个屌丝是肯定接触不到的，而且可能也就见着一面，在他们那里我得到回报的成本几乎为零，但是我跟公司的老大和高层倒是能经常见，正好借着这次机会可以展现下自己，这就是当时的想法，牺牲其他人的时间成本，得到了公司老大的认同。）女猪脚第二步：赞美对方（用户认知阶段力求留下一个好印象）女猪脚馒头小姐与人相处的方式就是赞美对方，说话让人舒服（说白了这特喵就是人性，谁人不想听奉承的话），让别人舒服了别人自然就愿意多跟你交流，对你印象好，愿意交流又对你印象好，关系自然就能拉近了，做事之前先做人不就是这个意思嘛。个人觉得这一步是最难的，说话的这门艺术绝壁不是一朝一夕能练出来得。售前在与用户交流时，如何能合适的把握尺度全凭个人修行了。对于我这种售前的初级菜鸟来说，跟用户交流时还达不到这个层次，对方都是比我大几轮年龄的人，他们需要听一个“孩子”来赞美？（写这几个字的时候我都脸红了！）。那么女猪脚这一步是否适用我这个水平的售前呐？我觉得是可以的！只不

4、过要换一个对象，称赞的不一定是人，也可以是一件事、一个物品或是一个系统，直接称赞一个事物的同时间接的称赞这个人（曲线救国）。在售前的这个阶段称赞是为了转化为“认知”，让用户认知售前这个人，认知你这家公司和你的产品，我所说的认知只是一个宏观的认识不用细，但要全。比如说我们公司有10款产品，从终端到链路到服务器再到应用系统，跟用户现在的那款设备很像，但是我们是哪一项比较突出，又比如我们的另一款产品在用户这个行业的哪一些大企业再用，主要是用于处理这个行业的一些业务流程数据等，之所以做比较的介绍，在我看来是为加深用户的认知程度，当用户想到他现在用的某一个系统的时候很可能就想到了我们这个系统，因为很像，这就是关联性。这较比单纯的介绍一个产品或服务可能印象会相对深刻一点。另一点就是结合用户的实际业务过程情况进行介绍，也能加深印象。第三步：寻找痛点女猪脚馒头小姐的高明之处是，从来不说已是既定事实的事情。比如在跟大帅B交流的时候，之所以能叫大帅B说明说人家帅已经是事实了，我长得帅还用你说？！ 所以这时候再说他帅的时候，就不痛不痒了。馒头小姐的高明是因为她能在你的伤口上撒盐！效果立竿见影。在售前交流中找

5、痛点就是找需求，有需求才有项目，需求挖掘是这个词包含的太广，包括潜在的、现在的、未来的、领导的、其他的等等，本人菜鸟，说不出啥方法或流程性的理论，按我目前的状态，在用户交流前我会了解这些内容：用户背景、所处行业、业务情况、主管部门、现阶段信息建设和业务系统情况、现阶段需求情况（明确、未明确）、远期考虑等等。需求收集和挖掘涉及到的东西太广了，有一部分是理性需求、有一部分是感性的需求、还有那么一部分是未来需求，要预留出足够的开发接口和兼容的问题。在我上述了解的信息中，可能谈不上需求挖掘，对大神来说可能也显得比较稚嫩。但于我而言能让我在对用户有个整体的认识，比如用户背景，可以了解到历史沉淀问题，可能是某家大企业的控股单位也就是上级单位（视情况而定），那么这样可能就会延习上级单位的一些信息化建设风格；比如主管部门，是省部级负责还是地市区县级负责，那么这样就有政策指导的问题，毕竟有政策标准的用户时没理由不执行的（即便是清水衙门也会做做样子）；再比如理性的需求和感性的需求，理性的需求就是实实在在工作需要的，一切以实际应用为基础，曾经做个一个ZSH的终端系统项目，我负责需求收集和问题处理，由于项目较

6、大，对于用户诉求公司基本都不会拒绝，这让我在现场很煎熬，规定发现BUG两小时响应，四小时必须解决，提出需求四小时响应，12小时必须完成（我擦，那段日子）。感性的需求更多的是人的需求，可能与实际无关，像门户网站的背景颜色等，遇到比较搞笑的一次是一个负责信息部门的领导，在系统通信录里发现自己的名字没排在第一感觉很恼火，我跟他解释说姓名排序都是按字母顺序自动排序的，领导不以为然，没办法最后还是把他的名字放在了第一。其实都是小问题，但是有些时候就是这样那样的小问题把需求搞得凌乱不堪。第四步：修炼内功（优化技术，拿出最适合的方案）女猪脚馒头小姐为了追到玩咖，坚持从一枚胖子变成窈窕淑女，同时又发现了自己床上技术的短板，不惜观战各种A片和以香蕉为工具苦练技巧，这个过程中心里所承受的那种欲望和冲动可能也只有其本人才能体会的到。付出总是有回报的，最终搞定玩咖并且还给他一个潇洒的背影。优化方案，拿出最适合的方案。能打动用户的不一定是最好的，但一定是最适合的。方案写的好，对用户来说也只是“方案写的好”、方案写的不好，对用户来说你是来打酱油的、方案写的适合，对用户来说才是“这方案写的真好”。售前水平的高低，不是PPT讲演能力多么诙谐，也不是方案写都多么有合理和有前瞻性，更多的应该是讲出用户想听的，写出用户想看的，做出用户想要的，如果在加上诙谐的讲演和合理且有远见的方案那就是大神了。方案是否适合重点是需求的了解程度上，如果连需求的搞不清，所谓的解决方案也就只能是所问非所答了。作为一个售前要广发涉猎群书，说不定哪天就用到了呐O(_)O本人菜鸟，没有成体系的思路，不写了也不敢在大神面前耍大刀。用文章的引导语作为我的结束语：一个真正的技术流，还有什么办不到的。

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