7汽车4S店配件销售之成功营销案例

1、 成功营销案例 汽车4S店配件销售之 目录 养护品 忠诚度 高流失件 日常管理 机油 附件 养护品 养护品 忠诚度 高流失件 日常管理 机油 附件 养护品 机油 附件 养护品 活动目标 1780万 年度出库总目标 80 1万 26 7万 80 1万 增值总目标 服务经理增值目标 每组客户经理目标 3组 某品牌4S店A 人员激励 客户经理激励客户经理以 奖励 考核 的形式给予激励燃油添加剂 每销售1瓶给予5元提成 以多卖多提为原则 燃油系统清洗套装和空调清洗套装 或发动机润滑清洗剂 按套餐形式销售 给予阶梯式的提成方案 销售越多提成越多 分15元 20元 30元每套的给予提成 在每月的月度考核中 根据厂家商务政策 将增值产品的占比列入KPI考核项之中 由配件部统计每个客户经理当月增值产品占本月出库的比例 机修操作人员激励机修操作人员按组给予提成 按照销售额的4 给予提成 实现多做多得的原则 配件及后勤管理人员激励服务经理按照销售额的1 5 给予提成 配件经理 技术经理按照销售额的0 5 给予提成 配件仓管员 技术专家 质检员 调度等按照销售额的0 25 给予提成 营销活动1 活动时间 2

2、013年3月1日 31日活动内容 1做指定保养套餐 抽奖送好礼2进站保养 原厂精品享超低优惠3预约保养满1500元免费参加金领结羽毛球活动4更换轮胎两条及以上 蓄电池 赠送凯迪车模一个活动达成 1保养台次总计 320台2本次活动参加台次 170台3占总比53 4总产值 14 05万5增加产值 3 47万 营销活动2 活动时间 2013年4月20日 6月30日活动内容 980元春季养护套餐 空调杀菌清洗 清洗节气门 进气道 喷油嘴 活动达成 1保养台次总计 659台2本次活动参加台次 347台3占总比53 4总产值 43 98万5增加产值 9 44万 营销活动3 活动时间 2013年中秋 国庆双节期间活动内容 1做相应保养送发动机润滑清洗 燃油添加剂1瓶 燃油系统清洗2更换四轮轮胎送四轮定位3延保客户送机油机滤保养1次活动达成 数据暂无 成果对比 2011 2013年增值产品出库情况及占比 某品牌4S店B 活动时间 2013年3月11日 5月10日活动主题 空调系统养护月目标人群 爱美的女性消费者吸烟的人士四岁以下儿童家庭家中有三高人群家庭 活动执行 营运配合业务接待对车主的促销必须保证

3、每台进厂车辆的告知金领结面谈内容增加空调养护内容并百分百执行卡片式营销养护说明告知消费者更换原厂件好处 介绍空调养护带来的益处 让车主懂得养车用车让消费者明白为什么需要清洗空调的必要性 同时吸引消费者尝试直观体验销售车间技师经过检查空调滤网 达到更换要求的 携带空调滤网交予业务接待 由业务接待展示给客户观看 让客户最直接的感受到空调滤网的使用状况及做空调系统清洗的必要性 活动概述 活动细节 空调养护套餐销售及优惠措施 活动准备 前台接待讨论空调系统养护常见问题与销售话术每个接待员须到车间了解空调养护使用后的效果 增加接待员对产品的信心 以便更好的传递给客户正确信息收集客户之前空调使用情况的相关资料针对个别车辆空调问题做好分析探讨 解决方案话术必须随时要有相关准备 根据一年2次每2万公里一次的车辆 车间机电员工嗅觉要灵敏 每位员工要熟知施工流程及相关话术 以便提高效率及应对车主的问答 人员激励 方式转变 本次活动的主体不再是客户做了空调系统清洗给予客户什么样的礼物 多大的优惠 而是我们有很好的产品 不需要靠一些小优惠小礼物去吸引客户 而是要从客户需求出发 很好的去介绍产品的性能 去引导客

4、户 让客户感受到产品的不同 因此此次活动我们从根本出发 激励员工去介绍 设立员工奖励方法 业务接待个人奖励一等奖 1名 二等奖 2名 小组奖 业务3个组总体完成最高的给予奖励 含该业务组对应的机修班组 活动成果 活动达成 1两个月累计销售550套空调系统清洗 超过预期目标300套的标准2出库金额 75895元3总产值 115512元4同比增长 363 活动期间 更换机油机滤的客户有1704台 空调清洗的渗透率为32 4 远远大于去年的7 2 在8个业务接待中 有5个业务接待在其他产品正常销售的情况下 空调系统清洗的渗透率到达30 此次活动的成功 也预示着销售方式的成功 2013年上半年 养护品共计销售29万元 达到2012年全年的销售量 2013年下半年 通过燃油系统养护月活动 来继续加大力度对养护品的销售 争取在2013年全年完成养护品70万的销售量 为全年的配件指标尽一份力 活动背景 商务政策占比 首先我们了解养护产品在2013年配件商务政策考核分占比 2012年养护产品考核占比5 考核分5分 2013年考核占比6 考核分10分 增加考核占比1 考核分增加5分 可见上海通用对于养护

5、品出库非常重视 养护产品种类 有四种燃油添加剂 三种进气燃油清洗套装 还有机油 空调 节气门三种清洗剂 共计10种配件号养护产品 养护产品出库难点 品种少 价格低 只有5种养护产品成本超过100元单价 其中出库金额大的空调清洗剂还属于季节性产品 大量使用时间只有4个月左右 机油清洗剂使用量大 但成本金额只有47元 由于品种少 养护品出库分子有限 对于老站 因保险车辆多 机修配件出库量较多 出库分母较大等原因 完成6 出库占比更加困难 受社会大环境影响 新增客户资源有限 车辆使用频率减少 保养周期延迟及车辆进厂减少 因燃油添加剂索赔赠送减少 出库也受到一定影响 某品牌4S店C 活动执行 应对措施 站领导重视 站长组织各相关部门认真解读2013年配件商务政策 对于各单项考核指标要求充分了解 统一思想 配件部制定监控表格 根据我站2013年配件任务 预测制定各单项考核目标 细分到月 日 如养护产品 我站预测日均出库成本7000元 才能完成6 出库占比 配件部监控表格实行日报制 及时发送告知相关部门领导各项考核指标的完成情况 根据预测制定的考核目标 任务分解到业务部门 业务经理对业务进行培训

6、目标任务细分到每一位业务员 抓住重点 对于进站保养换机油的车辆 推广普及使用机油清洗剂 月均出库在1500个左右 站长监督指导 业务经理日常随时抽查业务的完成情况 站内周会 月度分析会通报各单项指标任务完成情况 对未达标的考核项目 及时做出改善应对方案 活动成果 通过相关部门通力合作 上半年养护产品出库占比达到6 55 较比2012年同期出库增长19 95 详见下页 成果对比 60 50 40 30 20 10 0 10 20 30 3000002000001000000 6月 养护品分析 1月2月3月4月2012年养护品出库2013年养护品出库 5月同期增长比 单位 元400000 忠诚度 高流失件 日常管理 机油 附件 养护品 活动内容 活动时间 2013年4月1日 6月30日活动目标 安装30台以上活动主题 66号公路纪念版套件促销月1凡销售或赠送一套SRX 66号公路纪念版附件套装 即可奖励 个人 2种礼品各1个凯迪拉克打火机 200元 个 凯迪拉克工具卡或野餐垫 100元 个的等值礼品 2 车主 自费安装一套SRX 66号公路纪念版附件套装 即可赠送3种礼品各1个凯迪拉克打火

7、机 200元 个 凯迪拉克野餐垫或野营灯 100元 个的等值礼品 高级户外三件套 200元 套 某品牌4S店D 前期准备 氛围营造 首先 试驾车安装 实车展示 售前和售后展厅重新布制 附件展架 全面推出样品展示和效果图 主题宣传和设计 市场部进行网站及店面宣传 其他活动汇总 分套餐价目表1 CTS改 V 套件 分套餐价目表2 改CTSCOOPE V运动加强版 分套餐价目表3 改CTSV day套件 SLS新饰件心动不如行动 分套餐价目表4 改66号开拓版套件 活动背景 附件营销重点 经销商上层领导对附件营销的重视与支持经销商营销人员要具备附件推销能力和附件业务知识经销商配件部确保常用附件的供应将附件营销纳入维修站整体营销方案加强附件产品展示附件营销对策 人员激励 制定整车销售人员及售后业务接待的附件销售任务 并将此项工作列入工作考核 与薪酬对接 并对业绩突出的员工给予一定的激励 支持原厂附件 结合上海通用附件清单 将本公司装饰部所经营的产品中与原厂附件相冲突的产品剔除出去 以销售原厂附件为主 提高服务品质 拳头 产品的建立 加大灯泡和无骨雨刮的营销力度 提高附件产值 并带动其他附件的销

8、售 产品展示 扩大附件展示区域 增加附件销售机会 打包销售 为整车销售制作附件套餐 提高客户的购买兴趣 满足客户的个性化需求 某品牌4S店E 活动执行 营销人员要具备附件推销能力和附件业务知识定期由内训师对附件营销工作进行培训 培训人员涉及整车销售 售后接待 车间维修 配件人员 培训内容在各个部门的考试评测中都占有一定的比例 整车销售人员位居附件营销的源头 是附件销售产值的主要来源 通过对客户进店 试车和提车这3个关键点的附件营销时机把握 满足客户需求 获得新的利润增长点售后附件营销要在接待预检 问诊 客户休息3个关键点提高附件销售的 开口率 附件销售成为业务接待工作流程的一个重要环节 维修人员与配件人员在与客户接触的过程中 根据客户兴趣点进行附件推荐销售 利用售后人员的优点 专业 憨厚 赢得客户的购买意愿 达成销售 配件部确保常用附件的供应ASC配件部根据附件出库及需求信息 保证常用附件的库存储备 确保附件及时供应 坚决避免因缺货造成的附件销售机会流失 营销策略 根据附件特性及市场需求 设计附件营销活动维修站夏季轮胎促销活动中 附件光能胎压计作为辅助产品在整个促销活动中推广 例如 客

9、户一次更换4条轮胎赠送1个原厂附件光能胎压计 目的不仅仅是回馈客户 还要让得到光能胎压计的客户带动其他客户购买 在地域性的车展活动中 将原厂附件安装在展出的新车上 不仅使新车成为亮点 更能引起广大消费者的兴趣 整车销售人员还可利用附件提升车型的档次 增加附件的认知度和销售机会 利用附件产品的特性开展附件促销活动和制定营销策略 例如 根据季节的转变 昼短夜长是附件超亮炫蓝灯泡促销活动的最佳时机 多雨天气是无骨雨刮促销的最佳时机 车主俱乐部日常负责客户新车购置上牌 是牌照架的最佳销售点等等 利用客户休息室销售附件将服务人员培养成为附件营销员 并对其实行销售提成激励政策 大大提高附件的销售机会 制定附件销售套餐利用合理的附件搭配 满足客户需求 提高新车成交率与客户满意度 达到售后配件与整车销售双赢的目的 整车销售附件套餐实例 附件的展示附件展示是最直接最有效的附件营销方式 附件摆放美观 价格标签清晰 产品特性描述简明扼要是对客户最简单明了的推介 也是客户最容易接受的营销方式 产品展示 销售展厅车辆加装原厂附件此举能够与未加装的车辆形成一个鲜明的对比 使客户在感官上认识到附件的功用与效果 以此

10、达到客户心理上对原厂附件的认可 从而赢得附件销售的机会 右侧大灯加装炫蓝灯泡与左侧原车灯泡亮度有明显区别 业务接待大厅是售后附件销售的第一关首先要通过附件展示使客户对原产附件产生一定的认识和了解 进而业务接待根据客户的兴趣点开发引导客户购买对应的附件产品 满足客户的个性需求 产品展示 客户休息室是售后附件展示的最佳场所 比较容易引起客户的注意 并且充实了客户维修等待时间 降低了客户等待抱怨 维修车间同样蕴含着附件营销的机会通过车间附件展柜的设立 加上维修人员专业术语的介绍 促使附件销售的达成 产品展示 原厂附件与副厂附件的对比突出原厂附件的优势 利用原厂附件的品质来弥补价格上的劣势 达到客户的期望值 副厂脚垫材质粗劣不易贴合 原厂脚垫材质精良完全贴合 忠诚度 高流失件 日常管理 机油 附件 养护品 活动背景 1 组织SA内训活动内容 给客户带来的好处 50元维修费 超值茶具礼品 第5桶机油半价等 给SA带来的好处 增加当期的产值 2 若提前预付4桶的难度较大 我们可以退而求其次做预付2桶的 3 售后服务大厅内的LED显示屏增加相关机油连环有礼活动的影响宣传 1 调研报告显示 保养次数每

《7汽车4S店配件销售之成功营销案例》由会员zl****ce分享，可在线阅读，更多相关《7汽车4S店配件销售之成功营销案例》请在金锄头文库上搜索。