商务谈判与礼仪(4)

1、第二讲：国际商务谈判概述第二讲：国际商务谈判概述P1-21P1-211 1 国际商务谈判学研究的背景国际商务谈判学研究的背景2 2 国际商务谈判的理论概述国际商务谈判的理论概述3 3 国际商务谈判的特点国际商务谈判的特点4 4 国际商务谈判的种类国际商务谈判的种类5 5 国际商务谈判的过程国际商务谈判的过程6 6 我国进行国际商务谈判的根本原那我国进行国际商务谈判的根本原那么么7 7 国际商务谈判的根本程序国际商务谈判的根本程序精选课件BackgroundNash(20Nash(20世纪世纪5050年代年代19681968，美国，美国，Nierenberg,Nierenberg,谈判的艺术与科学谈判的艺术与科学英国：比尔斯科特，英国：比尔斯科特，贸易洽谈技巧贸易洽谈技巧法国：克里斯托夫，法国：克里斯托夫，谈判的艺术谈判的艺术人们对谈判的研究还只是一个开始，还应该不断的从人们对谈判的研究还只是一个开始，还应该不断的从实验例证出发进行研究。实验例证出发进行研究。浙江万里学院精选课件2 国际商务谈判的理论概述2.1 2.1 什么是谈判？什么是谈判？所谓谈判，是指参与各方基于某种需要，彼此进行

2、信所谓谈判，是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为护各自利益的行为过程过程。-谈判是一个过程谈判是一个过程-作为一种协调手段，谈判广泛应用于政治、经济、作为一种协调手段，谈判广泛应用于政治、经济、军事、外交和科技等领域。军事、外交和科技等领域。2.2 2.2 什么是商务谈判？什么是商务谈判？所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。过程。商务谈判具体包括商品买卖、投资、劳务输出输入、商务谈判具体包括商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等。技术贸易、经济合作等。精选课件2.3 2.3 什么是国际商务谈判？什么是国际商务谈判？国际商务谈判是指在国际商务活动中，国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息事人为了达成某笔交易，彼此通过信

3、息交流，就交易的各项要件进行协商的行交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。为过程。精选课件3 3 国际商务谈判的特点国际商务谈判的特点国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又有其特殊性。性，又有其特殊性。3.1 3.1 共性：共性：A A 以经济利益为谈判的目的以经济利益为谈判的目的 B B 以经济利益作为谈判的主要评价指标以经济利益作为谈判的主要评价指标 C C 以价格作为谈判的核心以价格作为谈判的核心精选课件3.2 3.2 特殊性特殊性A A 国际商务谈判既是一项谈判，但也是国际商务谈判既是一项谈判，但也是一项涉外活动，具有较强的政策性。一项涉外活动，具有较强的政策性。B B 应按国际惯例办事应按国际惯例办事C C 国际商务谈判涉及面很广国际商务谈判涉及面很广D D 影响谈判的因素复杂多样影响谈判的因素复杂多样E E 谈判内容广泛复杂谈判内容广泛复杂精选课件4 4 国际商务谈判的种类国际商务谈判的种类4.1 按参加谈判的人数规模划分按参加谈判的人数规模划分个体谈判个体谈判集体谈判集体谈判4.2 4.2 按参加谈判的利益主体的数量划分按参加谈判的

4、利益主体的数量划分双方谈判双方谈判多方谈判多方谈判4.3 4.3 按谈判双方接触的方式划分按谈判双方接触的方式划分口头谈判口头谈判书面谈判书面谈判4.4 4.4 按谈判进行的地点划分按谈判进行的地点划分主场谈判、客场谈判、中立地谈判主场谈判、客场谈判、中立地谈判精选课件4.5 4.5 按谈判双方采取的态度与方针划分按谈判双方采取的态度与方针划分让步型谈判让步型谈判让步型谈判者希望防止冲突，随时准备让步型谈判者希望防止冲突，随时准备为达成协议让步，希望通过谈判签订一为达成协议让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。个皆大欢喜的协议。立场型谈判立场型谈判立场型谈判者把任何情况都看作是一场立场型谈判者把任何情况都看作是一场意志力的搏斗，认为在这样的竞赛中，意志力的搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬，最后的收获也越多。立场越强硬，最后的收获也越多。原那么型谈判原那么型谈判原那么型谈判者在坚持公平原那么的根原那么型谈判者在坚持公平原那么的根底上，强调的是调和双方的利益，同时底上，强调的是调和双方的利益，同时让自己的利益能够最大化。让自己的利益能够最大化。以上三种谈判方法都是理想化的谈判方以上

5、三种谈判方法都是理想化的谈判方法，现实中的谈判往往将三种方法综合法，现实中的谈判往往将三种方法综合运用。运用。精选课件影响和制约上述方法运用的因素第一，今后与对方继续保持业务关系的可能性。第一，今后与对方继续保持业务关系的可能性。第二，对方的谈判实力与己方的谈判实力的比第二，对方的谈判实力与己方的谈判实力的比照。照。第三，该笔交易的重要性第三，该笔交易的重要性第四，谈判在人力、物力、财力和时间方面的第四，谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。限制。精选课件4.6 4.6 按谈判的内容划分按谈判的内容划分投资谈判投资谈判租赁及租赁及“三来一补谈判三来一补谈判货物买卖谈判货物买卖谈判劳务买卖谈判劳务买卖谈判技术贸易谈判技术贸易谈判损害及违约赔偿谈判损害及违约赔偿谈判精选课件5 5 国际商务谈判过程国际商务谈判过程正式的谈判根本包括正式的谈判根本包括6 6个阶段个阶段 准备阶段准备阶段-求同阶段求同阶段-报价阶段报价阶段-僵持阶段僵持阶段-让步阶段让步阶段-签约阶段签约阶段 P13-16P13-16精选课件6 6 我国进行国际商务谈判的根本原那么我国进行国际商务谈判的根本原那么1、平等互利

6、原那么平等互利的根本含义是：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。平等互利原那么是我国对外经贸关系中的最重要的一项根本准那么2、灵活机动原那么3、友好协商原那么4、依法办事原那么5、原那么和策略相结合的原那么精选课件7 7 国际商务谈判的根本程序国际商务谈判的根本程序7.1 国际商务谈判的根本程序一般包括准备、开局、正式谈判和签约四个阶段准备阶段:简而言之，商务谈判的准备工作就是要做到知己知彼。准备工作的内容包括五局部：1、环境因素的分析2、信息的收集3、目标和对象的选择4、谈判方案的制定5、模拟谈判精选课件正式谈判阶段：正式谈判阶段：询盘：询盘：Inquiry Inquiry 由买方想卖方发出询价由买方想卖方发出询价发盘：发盘：Quotation Quotation 由卖方报价由卖方报价还盘还盘:Negotiation Negotiation 讨价还价讨价还价接受接受:Acceptance Acceptance 买方接受卖方价格，双方达买方接受卖方价格，双方达成

7、一致成一致精选课件7.2 7.2 国际商务谈判的国际商务谈判的PRAMPRAM模式模式PRAM-Plan,Relationship,Agreement,Maintenance制定谈判方案建立关系达成双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持精选课件案例分析南方某省红茶丰收，茶农们踊跃将茶叶交到了茶叶收购处，这使本来库存南方某省红茶丰收，茶农们踊跃将茶叶交到了茶叶收购处，这使本来库存量就不小的茶叶进出口公司更增加了库存，形成了积压。量就不小的茶叶进出口公司更增加了库存，形成了积压。如此多的茶叶让公司的业务员很犯愁，正在这时，有外商前来询问。该公如此多的茶叶让公司的业务员很犯愁，正在这时，有外商前来询问。该公司感到这是一个极好的时机，一定要利用这个时机，既把茶叶卖出去，同司感到这是一个极好的时机，一定要利用这个时机，既把茶叶卖出去，同时还设法卖个好价钱。为此，他们作了周密的布置。时还设法卖个好价钱。为此，他们作了周密的布置。在向外商发盘时，我方将其他各种茶叶的价格按当时国际市场的行情逐一在向外商发盘时，我方将其他各种茶叶的价格按当时国际市场的行情逐一报出，惟独将红茶的价格报高了。外商看了报价

8、，当即提出疑问：报出，惟独将红茶的价格报高了。外商看了报价，当即提出疑问：“其他其他茶叶的价格与国际市场行情相符，为什么红茶的价格要那么高？该公司茶叶的价格与国际市场行情相符，为什么红茶的价格要那么高？该公司代表说：代表说：“红茶报价高是因为今年红茶收购量低，库存量小，加上前来求红茶报价高是因为今年红茶收购量低，库存量小，加上前来求购的客户很多，所以价格就只得上涨。中国人有句话叫购的客户很多，所以价格就只得上涨。中国人有句话叫僧多粥少僧多粥少，就，就是这个意思。随后几天，又有客户前来询盘，都得到了一样的回复。是这个意思。随后几天，又有客户前来询盘，都得到了一样的回复。虽然，该外商对红茶报价高心存疑问，但他们只能通过间接途径去了解。虽然，该外商对红茶报价高心存疑问，但他们只能通过间接途径去了解。而所谓间接途径，就只是想其他客户去询查，可得到的信息与自己得到的而所谓间接途径，就只是想其他客户去询查，可得到的信息与自己得到的一样。于是该外商赶快与我进出口公司关于购销红茶一事签订了合同，惟一样。于是该外商赶快与我进出口公司关于购销红茶一事签订了合同，惟恐因来迟而无货可供。这样一来，其他客户纷纷

9、仿效，积压的红茶不仅在恐因来迟而无货可供。这样一来，其他客户纷纷仿效，积压的红茶不仅在很短的时间内被抢购一空，而且还卖了好价钱。很短的时间内被抢购一空，而且还卖了好价钱。精选课件请分析上述案例，并答复以下问题：请分析上述案例，并答复以下问题：1我国进出口公司在准备阶段和正式谈我国进出口公司在准备阶段和正式谈判阶段分别采取了什么策略保证了红茶判阶段分别采取了什么策略保证了红茶的销量和价格？的销量和价格？2 从以上案例可以总结出的影响谈判成从以上案例可以总结出的影响谈判成败的重要因素有哪些？败的重要因素有哪些？精选课件SUMMARYSUMMARY本章关键词本章关键词国际商务谈判；立场谈判；让步型国际商务谈判；立场谈判；让步型谈判；原那么型谈判；询盘；发盘；谈判；原那么型谈判；询盘；发盘；还盘；还盘；PRAMPRAM谈判模式谈判模式精选课件问题与思考问题与思考1、国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特、国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些？点有哪些？2、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，国际商务谈判可以分为哪些类型？国际商务谈判可以分为哪些类型？3、国际商务谈判的根本程序是怎样的？、国际商务谈判的根本程序是怎样的？4、国际商务谈判的、国际商务谈判的PRAM 模式是怎样运转的？模式是怎样运转的？与一般的谈判过程相比，它强调了哪些因素？与一般的谈判过程相比，它强调了哪些因素？精选课件

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