建立高绩效的市场营销及销售组织体系(4)

1、建立高绩效的市场营销建立高绩效的市场营销及销售组织体系及销售组织体系精选ppt工程启动会议议程工程启动会议议程时时间间议程议程10:30-10:4510:45-12:151:30-3:00正式签署咨询工程协议及工程备忘录工程范围、议题及工作方案介绍麦肯锡和客户合作工作的方式和方法(仅工程小组人员参加)1精选ppt工程启动会议议程工程启动会议议程时时间间议程议程10:30-10:4510:45-12:151:30-3:00正式签署咨询工程协议及工程备忘录工程范围、议题及工作方案介绍麦肯锡和客户合作工作的方式和方法(仅工程小组人员参加)2精选ppt*以后数字除非特别注明，均指人民币*含集团内部交易资料来源：实达介绍文件 实达历年销售增长及业务开展概况实达历年销售增长及业务开展概况 人民币亿元*91939597年平均增长率=85%9797年集团实际销售总额年集团实际销售总额=16.2 =16.2 非信息产业(西方公司，境外公司，房地产)信息产业 集团历年销售总额集团历年销售总额 3精选ppt硬件硬件 保持终端、打印机行业的现有优势，积极开发升级换代产品 积极进入微机行业，实现产品配套及一体化

2、软件及系统集成软件及系统集成大力开展应用软件大力开展应用软件提高在系统集成方面的能力，侧重于优势行提高在系统集成方面的能力，侧重于优势行业业数字消费电子产品数字消费电子产品通过VCD，DVD为切入口，介入数字消费电子行业 实达集团实达集团20002000年开展目标及战略年开展目标及战略 20002000年开展目标年开展目标 公司销售总收入公司销售总收入到达人民币到达人民币5050亿亿元元成为中国五大计成为中国五大计算机公司之一算机公司之一跻身于中国电子跻身于中国电子行业行业2020强强实达集团开展战略实达集团开展战略集团将围绕三大支柱产业，通过自我开发、兼集团将围绕三大支柱产业，通过自我开发、兼并收购以及国际合作来到达开展并收购以及国际合作来到达开展资料来源：实达内部访谈 自我开发自我开发 兼并收购兼并收购 国际合作国际合作 4精选ppt公司总部公司总部 实达集团现有销售实达集团现有销售/效劳组织结构效劳组织结构 系系 统统 集集 成成 ATM终端打印机 UPSPC数字数字 电器电器 外设销售事业部 销售人员 分公司外设销售队伍(终端)(打印机)(UPS)销售人员 销售人员 实达分公司

3、实达分公司销售销售/效劳效劳平台平台 大行业客户 一般商用客户 消费用户 分销渠道(主要为打印机)分销渠道 分销渠道 POS(POS)POS硬件产业部硬件产业部 5精选ppt本工程的背景本工程的背景实达领导层意识到现有销售体系存在的问题，如：缺乏市场及目标客户导向考核管理体系不顺畅实达尤其缺乏有效的市场营销能力及相应组织结构和国际合作伙伴的合作更要求实达完善自身的市场营销及销售能力国际市场营销及销售的最正确业务经验在中国IT行业及市场营销、销售领域的咨询经验通过前期诊断工程对实达的初步了解实达实达麦肯锡麦肯锡帮助实达建立高绩效的市场营销及销售组织体系6精选ppt本工程的目的及范围本工程的目的及范围工程目的：设计能够支持实达集团业务和获利增长的市场营销及销售体系组织结构，以及与之相关的主要工作程序和业绩管理体系工程范围工程范围具体成果具体成果设计市场营销及销售组织结构的业绩管理体系制订市场营销和销售的主要工作程序设计最优的市场营销及销售体系组织结构市场营销及销售体系架构市场营销及销售体系内部协调运作的界面和程序销售体系和市场营销之间，以及和集团总部、各地分公司、产品分公司及其他职能部门的

4、界面及协调关键部门的使命、关键业绩指标(KPI)、考核方法关键岗位定义、技能及能力要求、关键业绩指标、考核方法及鼓励机制产品市场营销策略的制定程序品牌管理程序销售和业绩目标设置及考核程序关键客户及分销网络管理程序销售队伍人力资源管理程序7精选ppt工程总体方法概述工程总体方法概述明确、清晰的工程范围及最终成果界定明确的议题及分议题麦肯锡全球及中国IT行业及市场营销、销售方面的经验麦肯锡全球专家网络及国际业务最正确经验麦肯锡严格的解决问题方法实达集团领导的积极参与实达工程小组的配合、共同工作实达能力现状及企业文化特点中国市场环境，财税法规具有先进性、实际性的市场营销及销售体系设计8精选ppt议题分解议题分解-市场营销组织结构市场营销组织结构 分议题分议题主要输入主要输入实达应如何架构其市场营销组织结构？市场营销组织和产品分公司、销售体系及其他职能部门如何协调？市场营销组织应以什么为主导？目标客户群体产品地理市场市场营销部门和销售体系关系？客户信息销售/定价策略市场营销部门和产品公司/产品开发部门关系？客户需求信息产品设计/创意包装不同产品线客户群体的重叠程度及购置行为、购置信息来源各产品

5、线的业务特征不同市场营销媒体的特征国际/国内最正确业务经验国际/国内最正确业务经验实达现有市场营销能力实达应建立怎样的市场营销组织结构，以实现销售额及利润的最大化？9精选ppt议题分解议题分解 销售体系结构销售体系结构实达应建立怎样的销售体系，以实现其销售额以及利润的最大化？实达应如何构架其销售体系？销售体系内各部门之间、销售体系和产品分公司及其他职能部门如何协调？对不同的产品线，应以什么为主导？目标客户群体产品地理市场对不同的产品线，应采用什么销售方式？直销代理商分销自有专卖店或门市部销售体系内各部门如何协调？协同销售信息交流共享资源防止冲突销售体系和集团总部、产品公司、市场营销部门及地区分公司的协调？转移价格产品技术支持营销筹划不同产品线客户群的重叠程度及购置行为各产品线的业务特征国际/国内最正确业务经验实达现有销售队伍能力及企业内部制约中国市场环境(分销网络现状、素质)国际/国内最正确业务经验实达销售队伍素质及信息系统支持能力各分公司的法人结构中国税务、财务法规分议题分议题主要输入主要输入10精选ppt市场营销和销售结构的三个根本选择方案市场营销和销售结构的三个根本选择方案地区为

6、导向地区为导向资料来源：麦肯锡北方南方东方西方地区的产品/业务要求当地客户关系管理快捷的现场决策有关产品的专业知识和咨询和业务单元的直接关系全球标准化的业务单元产品产品产品/效劳为导向效劳为导向产品2产品3充分地了解客户的业务针对客户的解决方案“一个口径面对客户目标客户群为导向目标客户群为导向政府特许专卖店行业业务单元产品1业务单元业务单元11精选ppt确定销售渠道结构的标准确定销售渠道结构的标准选择标准选择标准资料来源：麦肯锡业绩业绩利润率客户满意程度增长率市场情况市场情况客户细分市场潜力客户重叠业务特征业务特征交易规模交易规模客户化的程度客户化的程度业务业务/产品生命周期产品生命周期采购程序采购程序关系界面关系界面关键购置因素关键购置因素必要的产品专业知识必要的产品专业知识客户培训客户培训销售渠道的结构销售渠道的结构-例子例子销售销售单位单位业务业务单元单元客户12345ABCD互相协作12精选ppt充分利用协作程序来产生跨渠道的销售协同效充分利用协作程序来产生跨渠道的销售协同效应和相互引见应和相互引见资料来源：麦肯锡充分利用充分利用客户关系经理/关键客户管理跨渠道销售小组(“同事

7、)定期和系统地交换跨渠道信息联合营销，共享根底设施奖励系统/躲避销售冲突销售渠道销售渠道13精选ppt跨渠道协同销售可以分步逐渐形成跨渠道协同销售可以分步逐渐形成创立跨渠道的销售小创立跨渠道的销售小组组过去情况过去情况渠道界限清楚，原因是渠道界限清楚，原因是销售队伍规模的差异销售队伍规模的差异渠道历史的差异渠道历史的差异第一步：第一步：销售代表组对销售代表组对(队队)利用现有的界限来协调销售代表维持现有的客户关系第二步：第二步：重新安排客户职责重新安排客户职责设计新的渠道界限，最大程度地减少客户从一个销售代表转向另一个销售代表必要时转移客户关系AB销售代表渠道A销售代表渠道BAB销售代表渠道A销售代表渠道BAB销售代表渠道A+B销售代表渠道A+B举例资料来源：麦肯锡14精选ppt获取协同销售效益需要制度化的相互信息交流获取协同销售效益需要制度化的相互信息交流信息交换的要求信息交换的要求/实施步骤实施步骤详细的内容详细的内容详细的客户开展方案完整的 客户名单个人引见客户销售总体方案一个渠道内部在一个国家内跨全部拥有的渠道一个国家内的所有渠道业务单元集团听众的广度共同的客户信息系统(IT)

8、相互引见(“同事引见，奖励系统)正式的跨渠道 客户开展委员会举例15精选ppt根底设施的整合根底设施的整合/共享共享组织结组织结构类型构类型完全分开的销售机构地域上在一起，但组织结构上分开每个产品渠道分开，但有些共同的辅助职能在每个渠道内，每个产品都有单独的销售人员整合的理由整合的理由运输根底设施差，当地产品组合较多相似的跨地区产品分销相似的订货/订单处理程序/数据要求需要高水平的产品/技术专业知识；成功的关键因素是：产品/技术性能1234无共同的根底设施共同的根底设施对全部销售队伍/所有渠道进行共同的地区管理整合的内部管理职能整合类型举例16精选ppt销售体系和其他部门的协调程序销售体系和其他部门的协调程序-关键议题关键议题核心程序核心程序业务规划和控制产品开发营销销售/定单处理安装、效劳、售后支持业务单元：转让价格vs.市场价格？其它的关键业绩指标？规划程序/决策权的大小？人事的任命？问题摘要：集团问题摘要：集团业务单元业务单元销售单位的职责销售单位的职责产品组合的职责？具有地区特色的产品开发职责？营销战略和投资？定价/条款？建议/实施取决于业务的类型举例17精选ppt议题分解议题

9、分解-制定市场营销和销售的主要工作程序制定市场营销和销售的主要工作程序分议题分议题主要输入主要输入每一工作程序应包含哪些步骤？每一步骤应包括哪些主要活动/决策？每一步骤应交付什么工作成果？各相关部门在每一步骤中的职责是什么？主要领导/执行参与提供意见审批麦肯锡国际国内最佳业务经验中国市场，特别是实达目标市场的特征实达现有能力实达企业文化及特征实达应如何建立有效的营销及销售工作程序?产品营销策略制订程序品牌管理程序销售及业绩目标 设置和考核程序关键客户管理程序分销网络管理程序销售队伍人力资源管理程序18精选ppt确定产品确定产品目标顾客目标顾客群体群体确定价值确定价值号召力号召力制定定制定定价策略价策略制定渠道制定渠道策略策略市场营销和销售主要工作程序市场营销和销售主要工作程序市市场场营营销销产品营销策略制订程序品牌管理程序销售及业绩目标设置及考核程序关键客户管理程序分销网络管理程序销售队伍人力资源管理程序制定广告制定广告策略策略制定促销制定促销策略策略确定品牌价确定品牌价值来源值来源定义品牌定义品牌内涵内涵制定消费者制定消费者沟通策略沟通策略品牌生命周品牌生命周期管理期管理品牌组合品牌

10、组合管理管理理解市场营销理解市场营销战略战略(目标和驱目标和驱动因素动因素)制定业绩考制定业绩考核指标和具核指标和具体目标体目标确定业绩考确定业绩考核及奖惩方核及奖惩方法法考核和奖惩考核和奖惩目标调整目标调整(按需要按需要)确定目标及确定目标及初步接触初步接触设计客户特设计客户特定的产品定的产品/效劳方案效劳方案谈判及签谈判及签订合同订合同工程进行工程进行和管理和管理开展长期开展长期客户关系客户关系重审和修订重审和修订客户合同客户合同制定经销商管制定经销商管理原那么理原那么确定分销商确定分销商角色与职责角色与职责评估经销商评估经销商业绩业绩奖惩经销商奖惩经销商界定岗位界定岗位及技能要及技能要求求制定招聘制定招聘和培训方和培训方案案招聘招聘制定业绩制定业绩目标、考目标、考核标准和核标准和奖惩方法奖惩方法考核业绩考核业绩奖惩奖惩培训培训销售销售举例19精选ppt议题分解议题分解 市场营销及销售组织业绩管理体系市场营销及销售组织业绩管理体系如何定义部门使命并建立有效的部门业绩管理体系？如何定义各部门的关键岗位职能并建立有效的业绩管理体系？应明确怎样的部门使命以制定和实施营销/销售战略？应确立

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