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从4P分析医药营销与快销品营销的不同

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从4P分析医药营销与快销品营销的不同从4P分析医药营销与快销品营销的不同药品虽然也是日常生活中的消费品，但它与通常意义上的快销品有很大的差异，药品是典型的小市场，大营销。一、产品快销品药品对产品的理解消费者对一般快销品的使用是不需要专业知识的，感性消费为主药品的使用需要一定的专业知识，尤其是处方药，消费者通常不具备这种专业知识，所以理性消费为主产品忠诚度忠诚度低，典型的喜新厌旧使用药品后，对药品产品有比较好的忠诚度。可以考虑先进入市场，建立忠诚度，然后再提价。比如太太药业对产品的了解向消费者广泛介绍产品特性向店员、医生广泛介绍产品特性，相同配方的药品疗效是基本相同的，但消费者对此的理解很少单品的影响单品销售额很大，主要通过走量获利单品的销售额超过10亿的非常少二、价格快销品药品消费者的敏感度消费者对价格非常敏感消费者对价格敏感度相对弱一些成本成本占价格比较大的比重成本占价格比较小的比重三、渠道快销品药品消费者自己完全可以主导自己的消费行为自己不能主导自己的消费行为处方药：基本不能主导，受医生影响；非处方药：受店员影响很大，约有70的消费者会受药店店员的导购行为的影响终端导购员有一定的作用医生的影响巨大；OTC导购员有很大的影响经销商的力量经销商力量相对薄弱，生产企业可以控制或影响经销商经销商力量很强。国内医药流通领域已经有比较强的全国性的经销商，比如九州通年销售额110亿，国药控股年销售额230亿，生产企业对这些经销商的影响很弱。更多的是考虑控制或影响二级经销商，通过二级的拉动影响一级经销商四、促销快销品药品市场活动市场拉动，品牌影响力至关重要非处方药：品牌影响力同样是至关重要的，它是消费者选择、购买的关键因素；处方药：从2005年12月1日起，所有处方药都不得再在大众媒体上刊播广告，只能投放医药专业媒体。处方药的营销对象是医生。促销活动重点是针对消费者活动基本针对经销商和药店、医生；以价格返利为主，要靠经销商的推广，而刺激经销商行动的重要因素，则是返利、扣点。

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