安邦顾问式通关脚本简化版(精品)
33页1、 顾问式行销销售手册顾 问 式 行 销通关手册总公司培训部2012年3月7日电话约访脚本1-转介绍一、介绍经理您好,请问是刘可为先生吗?准我是,哪位?经理刘先生您好,我是安邦保险的经理,也是大民的朋友*(自己姓名)请问现在跟您讲话方便吗?(如果不方便,询问何时方便?)准还行,你说吧。二、影响经理上周我给大民做了一份家庭理财规划的服务,他认为这个服务对他的家庭有很大的帮助,同时大民想到您也非常重视这方面的规划,所以特别推荐您让我认识。三、目的经理今天打电话给您的目的,就是希望和您约个时间见面,向您说明家庭理财规划的服务。四、决定经理当然,这个服务对您是不是同样的有帮助、有价值,您只需要花20-30分钟,就可以自己决定和判断。五、完成经理您看您是周二上午,还是周三下午方便呢?准那让我想想那就周三下午吧。经理好的,刘先生,那我们就约好周三下午,您看是下午3点方便,还是5点更合适?准3点吧。经理好的,那就下午3点钟。您是愿意来我们公司呢还是我到您那儿?准还来我公司吧,我在(公司地址)。经理好的,谢谢您,刘先生,我会在周三下午3点准时到您公司,再次感谢您!祝您工作顺利!再见!请您先挂机。电话约访
2、脚本2 咨询/活动得到的名单电话一、介绍经理您好,请问您是刘可为先生吗?准我是,哪位?经理刘先生您好,我是安邦保险的经理*,您还记得吗?周三您在小区广场参加我们公司活动时是我接待您的。请问您现在接电话方便吗?(如果不方便询问何时方便?)准还行,你说吧。二、影响/连接经理我其实已经给我们小区很多家庭做过家庭理财规划的服务,不少人都认为这个服务对他的家庭有很大的帮助,那天咨询时您也谈到对家庭财务规划有兴趣。三、目的经理今天专门给您打个电话,就是希望和您约个时间见面,向您说明安邦家庭理财规划的服务。四、决定经理当然,这个服务对您是不是同样的有帮助、有价值,您只需要花20-30分钟,就可以自己决定和判断。五、完成经理您看您是周二上午,还是周四下午方便呢?准那让我想想那就周四下午吧。经理好的,刘先生,那我们就约好周四下午,您看是下午3点方便,还是5点更合适?准3点吧。经理好的,那就下午3点钟。您是愿意来我们公司呢还是我到您那儿?准还来我这里吧,我在(地址)。经理好的,谢谢您,刘先生,我会在周四下午3点准时到您那里,再次感谢您!祝您工作顺利!再见!请您先挂机。常见异议处理一、准:我很忙或我没时间。
3、经理:我理解,大民(介绍人姓名)也跟我讲过您工作比较忙也正是因为您很忙,所以我才特别打电话和您预约时间,以免打乱您的工作计划。而且我们沟通的时间不会很长,只需要最多30分钟就可以了,我相信,这样的沟通不会让您失望的。二、准:你是不是要卖我保险啊?经理:我是要跟您讨论您的家庭在理财方面的规划,因为我们每个人在人生不同阶段,都需要进行相应的财务安全分析,内容是跟保险有关,至于您最后是不是要选择,完全由您决定,听一听没坏处。三、准:你就在电话里说吧。经理:在电话里说也许比较省时间,但很容易提供错误信息,这样是不负责任的,我很希望跟您约个时间当面谈,大概只需要30分钟就可以了。四、准:我对保险没兴趣或我现在不需要。经理:我了解您的想法。实际上,人往往是因为不了解所以没兴趣。我之前也碰到过一些朋友这样讲,不过经过我们见面交流后,他们都会改变看法,反而觉得我们的服务很有价值。我想在我们沟通后,您就可以准确的判断出这套家庭理财规划需求分析是不是对您有帮助,如果您听了之后,还是没有兴趣也不要紧,至少了解一下,听一听也不会有什么损失,对吗?五、准:你把资料寄给我吧。经理:这当然可以。只是我们的资料很多,
4、在没有了解您的需求之前我也不知道哪些资料更适合您,同时呢,我们是根据每个家庭不同的需求来提供不同的规划,这也正是我们公司的服务特色,也就是说,这个服务是为您量身打造的。所以信息的准确性就非常重要了,这也正是我希望和您见面沟通的原因,其实这样反而节省您的时间。六、准:我已经投保别家保险了。经理:那太好了,说明您并不反感保险,而且对保险有一定的认同和了解,那我就更希望和您见面了,而且我还可以把您之前已经买过的保险做个保单检视,看看您的保障是否充分。七、如果对方立场鲜明,拒绝见面(态度还算客气)经理:为什么您这么不愿意和我见面呢? 停顿请您相信,这次见面对您会有帮助,在这里我郑重向您做两项承诺:第一、我绝不会在第一次见面就向您销售保险;第二、除非您同意,否则,我不会做第二次业务拜访。停顿所以,(微笑)是不是方便,我和您约个时间,过来拜访您,好吗? 八、如果对方持续表示异议。经理:很抱歉,打扰您宝贵的时间了。事实上,我还是希望有机会认识您。(微笑)或许下次我到贵公司(府上)附近时,顺道过来和您打个招呼,好吗?再见。电话约访 观察记录表经理: 准: 观察者: 日期: 整体评分: 4.优秀 3.良
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