浅析推销中的沟通技巧

1、目录浅析推销销中的沟沟通技巧巧摘要：在在市场经经济中，我我们无时时无刻不不在推销销我们的的产品和和服务。商商品推销销就是生生产者与与消费者者之间的的一座“桥梁”。而如如何搭建建这座桥梁”,提高大大家的经经济效益益，这是是我们每每个推销销者最关关注的问问题。在在我们工工作和生生活中，需需要沟通通相互了了解，在在茫茫人人海中寻寻找到对对自己产产品有需需求的客客户并不不是一件件容易的的事，而而将有效效沟通的的信息传传递到目目标客户户面前也也变得越越来越困困难。本本文分析析了推销销过程中中沟通与与有效沟沟通的实实际意义义，从而而引出各各企业应应重视提提高推销销中的沟沟通技巧巧。关键字：沟通；沟通技技巧；推推销；解解决问题题技巧前言：人人与人认认识交流流的前提提需要良良好的沟沟通做前前提，所所以在我我们与客客户面对对面进行行销售产产品时，将将有效沟沟通的信信息传递递到目标标客户面面前，与与客户做做心与心心的交流流显得尤尤为重要要。营销销人员在在积累客客户约访访客户的的同时，更更应该注注重沟通通技巧。以以下是总总结的关关于推销销中的沟沟通技巧巧从而进进一步引引出沟通通技巧的的重要性性。一、沟通通的

2、概念念与类型型及其过过程（一）沟沟通的概概念：沟通就就是信息息传与受受的行为为，发送送者凭借借一定的的渠道，将将信息传传递给接接受者，并并寻求反反馈以达达到相互互理解的的过程。（二）营营销沟通通中存在在几种典典型的类类型1、老好好好型沟沟通老好好型型沟通时时完全按按照客户户的思维维方式的的沟通。即即客户说说什么就就是什么么。对于于客户提提出的问问题销售售人员没没有意见见、没有有主见、没没有计划划；一切切以“客户为为中心”把市场场、把公公司赋予予的销售售责任停停留在口口头上；把主见见建立在在客户的的喜好上上。总担担心因与与客户的的意见不不一致而而丧失该该客户，销销售就无无法完成成。造成成此类型型存在的的原因：一是对对市场不不熟悉，缺缺乏对市市场的全全面了解解和判断断，对市市场出现现的问题题没有很很好的去去调查和和了解，从从而信心心不足害害怕失败败；二是是把所有有的销售售全部寄寄托在单单一的客客户身上上，害怕怕客户不不用我们们的产品品，一旦旦客户部部需要，我我们即将将受到严严重的损损失，甚甚至会导导致销售售任务完完不成，导导致下岗岗，与其其下岗还还不如“百依百百顺”；三是是想通过过客户的的

3、嘴给自自己的上上级领导导说几句句“好话”，就是是市场下下滑了，也也是市场场的客观观原因，给给自己留留一条后后路。对于以上上的心态态，我们们应该树树立正确确的市场场观，做做市场不不要害怕怕失败，失失败是成成功之母母，我们们要做善善败“将军”，自古古就有善善败将军军，善败败将军并并非常败败将军。结合现在市场营销就是要不怕失败，要在失败中总结市场操作经验，透视隐藏表面现象的规律。只有在原有的基础上进行创新才能最终成为“胜者”；只有胸中自有千万兵，才能与客户进行良好的沟通，才能不做老好好型的人，才能有利于市场营销政策的顺利执行。2、武断断型的沟沟通武断型的的沟通是是指对市市场出现现的问题题在没有有得到充充分调查查的情况况下，主主观臆断断，强化化信息传传递，缺缺乏有效效的反馈馈，使沟沟通不能能形成完完整的循循环（信信息的发发送接收反馈再发送送）。此此沟通类类型存在在的原因因主要有有：一是是过于相相信理论论知识和和书本知知识，没没有在调调查的基基础上理理论联系系实际，经经验来自自与总结结，而如如果一成成不变的的按照“书本”去实施施，无异异于“刻舟求求剑”。而市市场如战战场，我我们同样样要“因地制制

4、宜、随随时而变变”，不同同的市场场、不同同的产品品要有不不同的市市场方案案。二是是盲目跟跟从，跟跟着感觉觉走，看看别人干干什么就就跟着干干什么，而而完全不不顾及市市场在变变化，不不顾及客客户的意意见，要要求客户户执行。3、科学学艺术型型沟通科学艺术术型沟通通就是通通过合理理的沟通通程序，利利用专业业艺术的的语言进进行科学学有效的的沟通。科科学艺术术型沟通通是我们们每一个个营销人人员的追追求。科科学艺术术型沟通通有以下下几个程程序：一一要明确确沟通的的目的；二要做做好沟通通前的准准备工作作；三进进行沟通通中的上上服。二、推销销内涵（一）销销售是以以发现需需求并满满足需求求为前提提的我们销售售出产品品，一定定是要满满足顾客客的需求求的。没没有需求求而发生生的销售售是一种种强卖或或欺骗的的行为，它违背背了销售售的本质质。所以以我们在在销售工工作中，要要是眼於於如何去去发现顾顾客的需需求，并并且用我我们的产产品或服服务去满满足这种种需求。在在实际中中，有的的需求是是显性需需求，如如感冒了了要吃药药；而有有的需求求是隐性性需求，顾顾客自己己都不清清楚，如如身体弱弱需要补补充维生生素等营营养品保保

5、健品，这这种需要要销售人人员去挖挖掘这种种需求，以以发现，挖挖掘顾客客的需求求为中心心而不是是以卖产产品为中中心，这这是我们们做好销销售，提提高业绩绩的一个个关键。（二）销销售追求求的是双双赢我们售出出了产品品，获得得了利润润，顾客客得到了了实惠或或解决了了问题，双双方皆大大欢喜。这这就要求求我们在在销售工工作中不不能为了了自身的的利益而而损害顾顾客的利利益。比比如在实实际中我我们经常常会看到到有些销销售人员员为了把把产品销销出去而而不择手手段，做做一锤子子买卖。这这样不但但会影响响企业的的形象，而而且还会会自断财财路。（三）销销售就是是要在竞竞争中获获胜市场竞争争的白热热化已经经让我们们销售人人员感到到力不从从心，很很多从事事销售工工作多年年的朋友友总喜欢欢提起当当年：那那时候销销售多好好做啊，多多轻松啊啊在市市场，我我们几乎乎已经找找不到谁谁在卖独独家产品品，顾客客选择的的余地越越来越大大。这时时候，我我们不但但要考虑虑如何销销出自己己的产品品，还要要考虑如如何把顾顾客从竞竞争对手手那里夺夺回来。所所以我们们一定要要认真研研究对手手，做到到知己知知彼，方方能在市市场上占占有一席席之

6、地。但但很多销销售人员员只是了了解自己己的产品品，对竞竞争对手手一无所所知。这这样，如如何能让让顾客相相信使用用你的产产品时正正确的选选择呢？（四）销销售是长长期的行行为很多销售售人员，在在做完一一笔业务务后就像像断了线线的风筝筝，消失失的无影影无踪，当初初跟顾客客在坐第第一笔业业务的时时候，就就要想着着如何能能跟同一一个客户户做第二二笔，第第三笔如何何能让这这个客户户再为自自己介绍绍其他客客户。这这时候，售售后的服服务就至至关重要要，不少少销售人人员做了了几年销销售工作作但都没没有多少少客户资资源，能能怪谁呢呢？就像像黑熊掰掰包米，掰掰一个丢丢一个，耗耗费了时时间，累累个半死死，业绩绩也上不不去。（五）销销售是有有效的沟沟通很多失败败的销售售并非产产品不好好或顾客客没有需需求，而而是因为为沟通不不够或沟沟通不当当，双方方无法达达成共识识。很多多销售人人员在面面对顾客客时总喜喜欢喋喋喋不休，忘忘记了沟沟通时双双方互动动的行为为，一个个不愿意意去倾听听别人心心声的人人是无法法成功沟沟通的。面面对琳琅琅满目的的产品，消消费者越越来越理理性，要要让顾客客掏钱买买你的产产品，只只要打消消了他所

7、所有的疑疑虑才可可以实现现。在这这个过程程中，沟沟通直观观重要。三、寻找找潜在顾顾客潜在客户户是指推推销人员员在不确确定的顾顾客群中中，寻找找、确定定可能购购买推销销品的个个人或组组织的活活动，是是正式沟沟通前的的准备。这这一阶段段的沟通通主要是是非语言言文字的的沟通。推推销人员员可以通通过观察察商场内内消费者者的面部部表情、走走路姿势势、行为为等信息息来发现现可能的的潜在顾顾客，并并采取措措施吸引引其购买买行为分分为这样样几类：（一）目目标不确确定者即已经有有购买计计划，但但具体要要求还不不明确，其其表现为为步伐不不紧不慢慢，只是是在某一一类或几几类商品品陈列的的货架间来来回徘徊徊。（二）无无目标者者即没有迫迫切的购购买任务务，只是是逛逛，表表现为漫漫无目的的地东走走西看，顺顺便了解解某些商商品的销销售状况况。当然然，如果果碰到满满意的商商品也会会购买（三）对对于销售售人员来来说向上述的的第一类类消费者者推销其其选择以以外的商商品可能能比较难难，但第第二类及及第三类类消费者者较易受受到推销销人员的的影响，也也是我们们要选择择的主要要潜在顾顾客。在在商场内内要吸引引潜在顾顾客的注注意可

8、以以采用专专设促销销展台、产产品演示示、小广广播等方方式。推推销人员员还可以以把该商商品的特特点简单单概括为为几个词词、一句句话，或或通过对对商品的的精彩解解说来吸吸引消费费者的注注意。有有顾客停停下伙食食放慢脚脚步，或或是对这这边张望望，说明明推销人人员的行行为及所所推销商商品已经经引起他他的注意意力及好好奇心，这这时开始始进入推推销接近近阶段。四、推销销的作用用推销是一一份很有有意义的的工作，也也许你并并不是一一位销售售人员，或或者你是是一个很很讨厌推推销员的的人，这这都无碍碍于说明明推销的的重要性性，因为为推销的的确是一一份非常常了不起起的工作作。曾经经有人这这么说过过：只有有商品被被推销时时，一切切才有可可能发生生。如果果真是这这样那么么缺乏了了销售人人员，我我也就再再也不可可能去生生产任何何东西了了。然而而，销售售却被大大多数人人误认为为是一份份糟糕的的工作，在在许多人人眼里，销销售人员员都是那那些油嘴嘴滑舌的的人，他他们非常常善于引引导你购购买那些些你并不不需要的的产品，换换一句话话来说，他他们是不不受欢迎迎的人。但但是，我我们试想想一下，如如果将这这些观念念与那些些成功的

9、的销售人人员进行行对照，显显然是错错误的，他他们充满满智慧，富富有热情情，乐于于奉献并并且正直直，他们们对每年年国内超超过万亿亿的商品品销售起起着至关关重要的的作用。我们假设设一下，如如果没有有了销售售，商品品将会堆堆积如山山，堆满满商场的的整个仓仓库，从从而导致致大量的的失业，进进而导致致严重的的社会问问题。如如果没有有销售，我我们就不不可能增增加总体体的需求求，销售售增加了了社会的的总体需需求量，从从而让各各个环节节的人有有事业可可做，生生产的原原材料增增加了，生生产各种种原材料料的人手手同时也也有所增增加，企企业必定定需要更更多的人人来进行行生产和和管理，就就业率上上升了，有有了更多多的销售售渠道，人人们的消消费也随随之增加加，导致致了产品品的低廉廉化，同同样扥作作用力也也回馈了了给消费费者，消消费者从从而获得得了实惠惠，想象象一下，以以前冰箱箱需要多多少钱，液液晶电视视需要多多少钱？我记得得微波炉炉在国内内有所销销售的时时候，价价格高到到近万元元，而现现在的微微波炉是是什么价价格呢？偶尔逛逛商场的的人应该该都会注注意到，有有的竟然然2000元不到到，这是是一个什什么样的的差距，销销售给我我们带来来的不一一样的生生活。所所以，我我们应该该尊重那那些给我我们销售售产品的的人。当当然，销销售伙伴伴们也需需要不断断的提升升自我的的修养，双双赢才是是赢。五、推销销的流程程一般的专专业化销销售流程程都分为为计划活活动、主主顾开拓拓、访前前准备、接接触面谈谈、展示示说明、拒拒绝处理理、促成成成交和和售后服服务等环环节。（一）目目标和计计划缺少规划划的人生生一定不不会精彩彩，没有有目标的的人永远远都只是是在帮助助有目标标的人达达成目标标。从事事营销工工作也一一定要设设定目标标，为销销售活动动做出规规划，这这主要包包括：确确定未来来“家庭”生活质质量，设设定个人人中长期期奋斗目目标和“家庭”目标；明确财财务支出出，设定定年收入入目标；设定年年、月、

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