销售运作计划

1、销售运作计划(SOP)和利润计划SAP R/3作为一个综合性的公司资源计划系统集成了公司所有业务流程,能帮助公司克服分散的业务，优化整合贯穿公司从工程设计、销售、生产、分派和成本核算流程，其业务模型中灵活的组织实体可以同任何现有公司组织结构相应起来，从而成为一个业务流程重组（BPR）的极好工具。PP系统是一个联机解决的公司资源计划系统，同其它完全集成,完全支持APICS的MRP II模型,同传统的MRP II系统不同，它高度集成了财务和后勤的计划和执行功能,也提供制造执行系统（MES）的所有功能。在R/3 ERP中，生产计划模块中有各种计划类型，从销售预测（Sales Forecast）和销售运作计划（Sales & Operations Planning）开始到主生产计划(MPS-Master Production Scheduling)、物料需求计划(MRP-Material Requirement Planning)、分销资源计划(DRP- Distribution Resource Planning)、长期计划、粗能力计划（RCCP- Rough Cut Capacity Pl

2、anning）和具体能力计划(CRP- Capacity Requirements Planning)等。用户还可以使用计算机辅助工艺设计（CAPP）明显地缩短编制新产品计划的时间, R/3 CAPP和CAD集成的。(1) 主生产计划(MPS)是主生产计划员负责维护的预先建立的一份计划，主生产计划驱动MRP，能反映出公司计划生产什么，什么时候生产以及生产多少。R/3主计划模块涉及需求管理(Demand Management)、生产计划管理(Production Planning)及主生产计划（MPS）。其中需求管理与销售与运作计划（SOP）及销售分销的计划功能高度集成。(2) 分销资源计划(DRP)R/3的分销资源计划把MRP II扩展到全球范围的分销和制造网络来管理商品的来源和流动。(3) 能力需求计划(CRP)能力需求计划以MRP的输出为输入，由MRP所计算出的物料需求及生产设备、工作中心的数据，生产设备与能力需求量、负荷量，以判断生产能力是否足够，然后进行能力平衡。能力需求计划CRP一般分为两级：粗能力计划（RCCP）和能力需求计划（CRP）。粗能力计划（RCCP）重要用于编制生

3、产计划大纲或主生产计划，它将主计划转换成相关的工作中心能力的需要。粗能力计划忽略了一些基本的信息，目的是简化和加快能力计划的解决过程,也仅对生产计划所需的关键生产能力作一简朴的估算，给出能力需求的概貌。能力需求计划(CRP)则是依据MRP的输出，并结合生产制造信息对工作中心的能力进行详尽的需求分析，计算出人员负荷和设备负荷，进行瓶颈预测，调整生产负荷，做好生产能力与设备符合的平衡工作。R/3的能力计划工具在销售与运作计划、主生产计划、车间控制和项目系统（PS）等都被使用。R/3提供粗能力计划、基于生产率的计划和根据工艺路线运营的具体计划。说到产能,顺便提一下APS(Advanced Planning and Scheduling-高级计划与排程),计划和生产排程最重要的是对涉及物料，机器设备，人员，供应，客户需求，运送等影响计划因素的所有资源具有同步的、实时的、具有约束能力的模拟能力，SAP的解决方案则是用于供应链管理的高级计划优化器（APO-Advanced Planner and Optimizer）,在集成业务软件R/3的基础上，SAP推出了供应链的优化、计划及执行的解决方案SA

4、P SCOPE (Supply Chain Optimizer、Planner and Execution),它由计划优化器SAP APO(Advanced Planner and Optimizer)和后勤执行系统SAP LES(Logistics Execution System)组成。 (4) 制造执行系统(MES)MES是生产活动与管理活动信息沟通的桥梁，是实行公司灵敏制造战略和实现车间生产灵敏化的基本技术手段。R/3制造执行系统( MES-Manufacturing Execution System)填补了计划与车间之间的空白,它不仅涉及传统的车间控制（SFC-Shop Floor Control），还涉及文献管理、产品控制、质量管理、返修及外协加工, 看板。质量管理（QM）和设备维修（PM）和时间管理(HR）单独成立模块。（5）销售与运作计划(SOP)R/3 的SOP连接销售计划与生产，并充足集成销售信息系统与主生产计划，SOP提供各种预测工具，预测可以基于系统中的任何时间序列数据；SOP允许使用灵活的计划层次，SOP的计划表可以由用户根据实际需求设定；可以将SOP的结果用

5、于管理报告及执行层控制等。可以用LIS，CO-PA，或SOP来预测你未来的销售额。下图描述了SOP和MPS 、能力计划等ERP其它计划功能的关系。常说“细节为王”，细节决定成败,奇怪的是,国人一般惯于和长于高谈阔论宏伟战略。下面重点介绍下运用后勤信息系统(LIS)表做销售计划并将数据传入获利分析模块。(1) LIS配置(一).建立LIS表格IMG Path:Logistics-General-Logistics Information System(LIS),如图1。图1-1:自定义Application(Tcode:OMOA/OMOB/OMOC)系统已经为销售分销,采购管理,存货管理,质量管理,工厂维护等模块定义了信息系统的Application,用户通常不再需要定义一个应用。事实上,信息系统一个重要的功能就是为各模块事先组织好报表分析数据，简朴一点，就是设立预先好信息系统表在平时交易时就将数据组织在这些表中，这样可以提高报表 ，按Application组织好这些信息系统表,所以系统的数据表又叫Statistics table并以S前缀。图1-2-3：维护信息表数据结构和字段目录（T

6、code:Se11/MC18）通常LIS信息结构表使用MC21建立,可以一方面使用MC18定义一些字段,如你很熟悉ABAP技术,在使用SE11直接建立表格(需要Access key)S*表激活后会提醒你用MC22更改。MC18建立字段目录时字段有三种：Characteristics catelog（特性目录，比如产品，客户字段）Key Figure Catalog（关键表目录比如采购量销售量发票金额）Date catelog（时间目录比如采购日期，销售日期或开票日期）这不就是数据仓库里的数据对象吗？信息系统可谓数据仓库前身呀。图1-4建立/显示信息结构表（Tcode:MC21|MC22|MC23/MCSS） 使用Tcode:MC21建立LIS表S997,这个信息结构表将用于销售计划,假设其结构如图2,你根据公司实际的销售计划内容选择好特性(characteristic)和关键指标(Key figure)然后生产信息系统（IS）Table。*.建立的IS表名称范围从S501-S999.图2中，假设计划特性和计划关键指标选择如图，表达销售计划只能按销售组织,销售方客户,物料和工厂进行销售计

7、划,计划内容即关键指标内容,假如需要，你可选择更多的计划特性和关键指标,比如关键指标就是选择Key figure catalogs “key Figures：SOP”目录中的几个关键指标和”SD: Additional key”中目录的关键指标Incoing orders qty。注意到S997的Application是01(Sales and Distribution),也就是说销售模块的所有字段基本上都能用做销售计划登记表,事实上CO-PA利润分析的设计逻辑也类似LIS, 要一个比较复杂销售分析报表,也许涉及销售定单,销售交货,销售开票,物料/客户主数据某些字段, 物料凭证和财务凭证信息,而这些table通常数据量都是巨大的,关联这么多表的分析报表显然效率极其低下,运营时还影响ERP性能,事先组织一个记录分析表的思绪显然不错。事实上，在初期的一些数据仓库项目也根据具体报表比如将报表需要用到的几个表格的近期几个期间的数据进行一些预解决，写入一临时表，思绪类似信息系统，只但是信息系统实时组织数据而已。图2-3的Unit 01表达单位使用物料的基本单位,这样MC94做计划时物料的单位就是

8、基本单位而非销售为，SID（以前版本是SUM）表达汇总，FID则表达该关键的值固定。激活后自动产生S997的表,你可使用SE11查看表结构。图2-4:Plng possible标志改LIS table将可用来保存计划数据,注意此标志!接下来是定义数据如何update到IS table,如图3。图3-2:定义更新规则（Tcode:MC24|MC25|MC26）更新规则即从源目的字段(通常即各模块内表结构)到目的字段(即信息记录字段)的规则,更新规则类似SPL的字段移动,CO-PA的派生推导和什么映射(Mapping)，S997的更新规则如图4。图4表达在建立Sales order时,Sales order quantity的Incoming order quantity(物料主数据有维护转换关系,物料有基本/采购/销售等单位),特别需要强调的是,Period取于相应SO item的结构MCVBEP Delivery date EDATU字段,笔者公司曾错误地使用了MCVBAK sales order header的delivery date字段,结果导致下列错误:Currently th

9、e sales order qty will net forecast data,the netting date will use the customer request delivery date at SO header level,if one sales order have several items with different request delivery date, the netted forecast will be incorrect, so need to change the netting date from SO header level to item level。当实际需要从源字段到目的字段的逻辑比较复杂的逻辑时，你还可使用requirement和Formula。 Requirement表达此需求的条件满足时才将源字段内容映射到目的字段，formula定义的逻辑将数据更新到目的LIS表,假如requirement不满足,公式里的逻辑不被使用，维护Requirement（Tcode:MC1B）维护公式(Tcode:MC1D),如图3-3.销售行项目结构MCVBEP和销售行项目表VBAP按国内的程序员的思绪,当数据检查Ok完毕后,一般就直接自娱自乐Insert/Update进数据库了事, 这样的解决方法假如解决不恰当，则自然而然成为自愚自乐了,SAP不,它要将数据更新到数据库前到处Copy几份镜象,比如一份到内表MCVBEP,用来做更新目的LIS表的Source table, SAP有个叫内表的东西,SE11建立的结构通常用来定义内表，内表就是保存在内存的表数据,内表类似记录集, 内表MCVBEP内容一般固定,LIS分析表就由用户灵活定制,当定义完更新规则后, LIS分析表的Incoming order quantity就会随着销售订单保存后被同步更新。而另一份数据镜

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